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변하지 않았어야 할 중국은 엄청나게 변했고,
변했어야 할 한국은 전혀 변하지 않았습니다.

“중국은, 중국인은, 중국시장은 수수께끼다. 혼돈의 카오스다. 한국 사람은 이해할 수가 없다.” “중국을 아는 사람일수록 중국을 모른다고 말한다.”
중국시장은 이상할 정도로 신비화되곤 한다. 경공술과 기문둔갑이 횡행하는 무협지 속 세계 같다. 상식으로는 이해할 수 없는 논리와 기상천외한 무공비급이 판을 치는 중국시장! 그런 중국시장에서 성공하는 것은 하늘과 ?시가 도운 것이요, 실패하는 것은 당연한 것이라는 신화(myth)가 팽배해 있다.
하지만 그렇지 않다. 이 책 〈중국시장 타오바오가 답이다〉의 저자 황주업은 중국도, 중국시장도 다른 나라들과 다를 바 없다고 말한다. 중국시장이 이상한 게 아니라 중국시장을 제대로 이해하지 못하니까 이상하게 보일 뿐이라고 말한다. 이상하게 보면 모든 게 이상하게 보인다. 빨간 색안경을 끼고 보면 모든 게 붉게 보이듯이 말이다.
이해하지 못하니까 실패하고, 실패하니까 이상하다고 욕한다. 지금 이 순간에도 수많은 중국, 한국, 미국, 일본 기업들이 중국에서 성공하고 있는데도 말이다. 그들이 대단한 비결과 ‘?시’를 가져서일까? 그렇지 않다. ‘중국 소비자가 생각하는 방식으로 생각하고’, ‘중국 소비자가 원하는 것을 제공하고’, ‘중국 기업들이 유통하는 대로 유통하는’ 기본을 지켰을 뿐이다. 겨우 그것뿐이냐고?
한국 기업들은 그런 ‘기본’을 무시해 왔다. 기지도 못하면서 뛰려고 하고, 걷지도 못하면서 날려고 해왔던 것이다. 지름길로 빨리, 편하게 가려고만 한다. ‘중국이니까’ 그게 가능할 거라는 막연한 환상에 빠진 채로 말이다.
그런 왜곡된 시각을 가지고 있으니까 중국이 왜곡되어 보이는 것이다. 이제는 깨닫자. 비뚤어지고 왜곡된 것은 중국시장이 아니라 바로 우리 자신의 시각과 관점이라는 사실을. 중국시장을 있는 그대로 보고, 성공하는 중국시장 플레이어들이 하는 방식을 충실히 따라하고, 중국 소비자와 파트너들의 목소리를 겸허하게 듣기만 해도 최소한 실패는 면할 수 있다.
그리고 그 중심에는 타오바오가 있다.

중국 온라인 마케팅 전문가의 실전 비법서

〈중국시장 타오바오가 답이다〉는 중국에서 사업을 하다가 돌아와서 한국 기업의 중국 진출을 돕고 있는 중국 전문가 황주업이 쓴 책이다. 그래서 그 어떤 책보다 실전적이고 현실적이다.
여기에는 추상적이거나 이론적인 이야기는 거의 없다. 지엽적인 팁이나 비법 같은 것도 없다. 그저 수십 개의 한국 기업들을 도우면서 느꼈던 문제점들과 개선 방법을 담담하게 이야기할 뿐이다. 중국과 중국시장, 중국 소비자를 한국식으로 바라봐서 생기는 수많은 문제점들에 대해 조목조목 이야기해주고, 쉽게 갈 수 있는 일도 어렵고 복잡하게 만드는 선입견들과 편견에 대해서도 설명해 준다.
한국 기업들은 “로마에 가면 로마법을 따라야 한다.”라는 금언을 식상해 하면서도, 중국에서는 의외로(?) 중국식으로 사업하지 않는다. 그러나 중국시장은 자신이 정한 규칙을 따르지 않는 자들에게 쌀쌀맞다. 그 규칙은 어렵거나 복잡하지 않다. 그 규칙들의 근저에 깔린 중국식 사고방식과 논리만 이해하면 너무나도 쉽고 당연한 것들이다. 그리고 지금 이 순간에도 수천 수만 개의 기업들이 일상적으로 하고 있는 일들이다. 몰라서 안 하는 게 아니라 안 하니까 못 하는 것이다.
물론 실천은 쉽지 않다. 어떤 일이든 일관되게, 꾸준히 지속하는 것은 어렵기 때문이다. “이웃을 사랑하라. 자비심을 가져라.”라는 예수님과 부처님의 말씀은 당연하고 쉬워 보이지만, 그것을 지속적으로 실천하는 것이 엄청나게 어려운 것과 같다.
그러나 분명한 것은 저자가 이야기하는 쉽고 당연한 원칙들과 실전 규칙들을 따르기만 해도 반드시 성공할 수 있다는 점이다. 저자는 그런 기업들이 중국에서 승승장구하는 것을 여러 번 지켜보았다. 그들은 타오바오를 잘 운영하고 중국 실정에 맞는 유통망을 유지함으로써, 보다 많은 중국 소비자들이 자사의 제품을 접할 수 있게 해왔다.
앞에서도 말했듯이 무슨 일이든 실천은 어렵다. 그래도 걱정하지 말자. 실천을 돕는 비법들이 있기 때문이다. 하나는 습관화이고, 다른 하나는 성공의 맛이다. 무슨 일이든 습관이 되면 쉬워진다. 쉬워지면 계속할 수 있다. 올바른 원칙과 규칙을 계속 실천하다보면 성공할 수 있다. 그러면 성공이 습관이 된다.
그렇게 성공한 후에 이 책을 다시 한번 읽어보기 바란다. 그러면 중국시장을 몰라서 답답할 때 읽었던 것과는 또 다른 느낌과 인사이트를 얻을 수 있을 것이다. 고전이 그렇듯이 말이다.
그렇다. 〈중국시장 타오바오가 답이다〉는, 중국 마케팅 분야의 고전이 될 것이다.

신동엽(연세대학교 경영대학 교수)
이 책은 타오바오를 중심으로 한 중국시장 전략에 대해 풍부한 사례와 실천적 방안들을 제시하고 있다. 특히 저자가 강조하는 적정 판매이윤이나 브랜드 관리, 신뢰관계의 중요성 등은 극도로 합리적이며 선진적인 내용들이다. 즉 우리 기업들과 정부가 그동안 중국을 마치 비합리적인 전통 사회로 가정하고 상대해왔던 것이 문제의 원인인 것이다. 이 책에서는 이런 중국에 대한 고정관념과 오해들을 불식시키는 구체적이고 논리적인 설명을 다양하게 제시하고 있다. 이런 면에서 이 책은 우리나라 기업들과 정부가 현재 처한 중국관계의 위기상황을 고려할 때 매우 시의적절할 뿐 아니라 이해하기 쉽고 또 실행하기 쉽도록 저술되어 있다. 중국시장에서의 성장과 성과창출을 원하는 모든 기업인들과 상인들, 그리고 우리 정부의 정책담당자들이 반드시 일독할 것을 강력하게 추천한다.

이정훈(코트라 CIS지역본부장)
세계 최대 소비시장인 중국을 어떻게 공략할 수 있을까? 수많은 자료와 서적이 즐비한 세상이지만, 어려서부터 중국에 유학 갔다 와서 지금까지 중국관련 사업만 전념한 PAKET社의 황주업 대표가 내놓은 “중국시장 타오바오가 답이다”가 가장 실전적인 책 중의 하나일 것이라고 저는 생각합니다. 지금까지 30여 년간 세계 무역의 최전선에 서왔던 저로서는 형식적이고 현학적이며 손에 잡히지 않는 책은 싫어하는 경향이 있는데, 이번에 출간된 이 책은 중국시장 공략방법을 타오바오가 답이라고 간결하고도 명쾌하게 제시하고 있어 맘에 듭니다. 디지털시대, 4차산업의 시대에 전자상거래 오픈마켓의 대명사 타오바오를 활용해야 하는 이유와, 이 책의 결론이라 할 수 있는 “타오바오에서 성공하는 10가지 방법”이 독자 여러분의 중국사업 성공의 지름길이 될 수 있기를 바랍니다.

엘앤피코스메틱 전무(조용완)
중국에 진출하려는 한국 화장품 브랜드사에 꼭 추천해 드리고 싶은 책입니다. 특히, 중국을 잘 안다고 생각하시는 분들이 다 내려놓고 들어봐야 하는, 생생하고 실전적인 중국 타오바오 이야기라고 생각합니다. 삼가 일독을 권해드립니다.

정다운(SD생명공학(SNP) 항저우 지사 부총경리)
저는 중국영업을 맡은지 6년차고, 중국 전자상거래의 현장인 항저우에서 2년째 타오바오 채널을 맡고 있습니다. 책을 읽고 가장 많이 느낀 감정은 “공감”입니다. 타오바오 판매자, 벤더들과 ‘어떻게 제품을 팔까’, ‘이 시장상황을 어떻게 경영진들에게 설명하고 설득해서 실행에 옮길 수 있을까?’에 대한 제 고민의 해결책이 바로 이 책이었습니다. 이 책은 중국 비즈니스에 대한 비법이나 묘책을 알려주지 않습니다. 바로 正道를 알려주고 있습니다. 중국 진출을 원하는 회장님에게는 필독도서일 것이고, 실무자들에게는 현재 어떤 문제가 있는지 알 수 있는 진단키트가 될 것이고, 중국영업을 하고 싶은 사회 초년생에게는 가장 생생한 영업 현장의 간접체험이 될 것입니다.

정승국(코스모코스 글로벌사업실 전무)
“모든 길은 로마로 통한다”
로마로 가는 길은 여러 가지다. 이 중에서 어느 길을 선택하느냐에 따라 시간과 비용 면에서 엄청난 차이가 발생한다. 대부분의 기업체 CEO들이 중국 진출 방법을 모색하느라 많은 시간과 마케팅 비용을 투자하고 있다. 그러나 만족할만한 성과를 이끌어 내는 기업은 극히 드물다.
나 역시도 그러했다. 나는 30년 가까이 화장품 업계에서 중국으로 가기 위한 여러 가지 방법을 모색해 왔으나, 그 어느 방법도 만족할 만한 성과가 없었다. 길을 알고 가는 것과 모르고 가는 것의 결과는 엄청나게 차이가 있다. 이 책은 중국으로 가는 지름길과 함께, 그 길을 어떻게 가야 하는지에 대한 명확한 해답 역시 제시하고 있다.

인수진(YG 문샷 해외사업팀 차장)
어떻게 하면 중국시장에서 성공할 수 있을까? “나만 알고 싶은, 혹은 우리 회사만 알고 싶을 정도로 절묘한 ‘중국시장 성공 공식’이 정말 있을까?”라고 물음을 던지는 모든 이들이여! 그 물음표는 곧 느낌표로 변할 것이다! 수많은 사람들이 궁금해 왔고 앞으로도 궁금해 할 중국시장에 대해, 저자는 오랫동안 직접 겪은 경험을 바탕으로 솔직하게, 그리고 가감 없이 말해준다. 빠르게 변화하는 중국시장을 알고 싶고, 성공하고 싶은 이들이여! 이 책은 분명히 훌륭한 길잡이가 되어줄 것이다. 바로 내게 그러했던 것처럼.

반재용(바노바기 피부과 원장, 바노바기 코스메틱 대표)
중국시장은 한국 기업 입장에선 꼭 성공하고 싶은 시장이지만 가장 성공하기 어려운 시장이다. 워낙 시장이 커서 누구나 진출하여 성공하고 싶어하지만, 대부분 실패하기 쉬운 난이도 최고의 시장이다. 워낙 어렵다 보니 대부분 중국시장에 대해서, 혼돈의 시장이거나 믿을 수 없는 시장이므로 잘 짜여진 계획이나 전략도 필요가 없고, 오직 운에 달려 있다고 생각하기도 한다.
이 책은 중국시장에 진출하여 성공하고 싶은 독자에게 한 줄기 빛이 되어 준다. 타오바오라는 시장에 대한 새로운 이해를 제공해 준다. 최근에 왕홍의 영향이 점점 커지고 있다는 것은 주지의 사실이다. “타오바오 상점 하나하나가 곧 판매 왕홍이다.”라는 말이 무슨 뜻인지 이해하는 사람이라면, 이 책에서 말하고자 하는 내용을 좀 더 쉽게 이해할 수 있을 것이다.

김중천(한국화장품(더샘) 대표이사)
이 책을 집어든 당신은 행운아입니다. 거대한 중국에서 유통의 기본을 이해하게 해주고, 성공할 수 있도록 도와주는 도구를 손에 넣었기 때문입니다. 제가 7년 동안 중국을 누비며 찾아 헤맸던 것들이 이 책에 담겨 있습니다.

은현성(전)MBX(구,미미박스) 글로벌 세일즈 본부장 / 현)헤럴드실버 대표이사)
황대표님의 중국사업에 대한 철학과 타오바오에 대한 열정, 그간의 경험이 오롯이 녹아 있는 책이라 감히 평합니다, 타오바오는 중국 소비재시장 생태계의 출발점이기에 매출 이상의 의의가 있습니다. 단순히 매출로만 평가해서도 안 되고 수익의 크고 작음으로 단식판단을 내려서도 안되기 때문에, 시작하는 회사들의 고민이 많을 수밖에 없습니다. 광활하고도 넓은 중국시장이지만, 수많은 경험 후에 시장을 구조적으로 바라볼 수 있을 때, 그 출발점에는 마케팅과 세일즈의 역할을 동시에 해내는 타오바오가 있음을 깨닫게 됩니다. 중국시장에서의 성공뿐만 아니라, 그 뒤에 숨어있는 지식과 원리가 진정으로 궁금한 한국 회사의 경영진께 일독을 권해드립니다.

박진호(뷰스컴퍼니 대표)
중국이 빠르게 발전하고 있다. 눈이 부실 정도다. 이제는 한국이 중국의 기술과 마케팅 기법을 배우고 있다. 대표적인 예가 라이브 커머스(Live Commerce)다. 중국에서 2~3년 전에 유행하던 라이브 커머스가 최근에야 한국에서 유행하고 있는 것이다. 따라서 이 책을 읽으면 중국시장과 타오바오에 대한 혜안은 물론이고, 한국의 미래에 대한 인사이트까지 얻을 수 있다. 미래를 고민하는 비즈니스맨이라면 꼭 한 번 읽어보시길 권한다.

중국인 추천사 ● 5
한국인 추천사 ● 10
들어가며 ● 26

프롤로그_김회장님의 우울 ● 33

1부 - 빠르게 변하는 중국시장, 변화와 착각 사이
1장 김회장님의 의문
주가가 떨어진 이유는? ● 41
해답은 유통망 구축과 타오바오에 있다 ● 45
왜 내 제품을 안 살까? ● 46
왜 내 제품을 안 팔까? ● 48
한국 제품, 이래서 안 판다 ● 52
모든 일에는 이유가 있다 ● 67

2장 김회장님의 후회
역사는 반복된다 ● 82
코끼리밥솥과 쿠쿠밥솥 ● 83
코끼리밥솥의 교훈 ● 85
중국 전문가, 이제는 옥석을 가릴 때다 ● 86
진짜 중국 전문가를 양성하라 ● 89

3장 김회장님의 착각
그들은 더 이상 보따리장수가 아니다 ● 92
팔게 해주는 게 아니라 팔아주는 것이다 ● 93
내 제품이 최고라는 착각 ● 95
중국식 신토불이와 애국주의 ● 97
좋은 벤더만 만나면 된다는 착각 ● 99
우리 안의 사대주의(事大主義) ● 100
중국이면 무조건 가능하다는 착각 ● 103
통계의 함정 ● 106
중국시장과 한국 시장이 같다는 착각 ● 108

2부 - 중국시장 타오바오가 답이다
1장 판매 생태계를 형성하라

마인드를 바꿔라 ● 113
판매단계가 많을수록 많이 팔린다 ● 114
톨스토이는 틀렸다 ● 117
판매 생태계를 없애버린 대가 ● 118
성공의 진짜 이유 ● 120
인간은 어리석고 같은 실수를 반복한다 ● 126
차라리 그냥 내버려두라 ● 128
감독이 아니라 서포터가 되자 ● 130
콘텐츠, 제작보다 유통이 더 중요하다 ● 132
?시가 아니라 관계다 ● 134
내 제품을 팔고 홍보해줄 사람을 늘려라 ● 135
판매상의 입장에서 생각하라 ● 137
단기적인 효과에 집착하지 마라 ● 139

2장 타오바오가 답이다
중국 소비자는 이렇게 구매한다 ● 142
중국 마케팅의 필수요소, 타오바오 ● 144
타오바오를 잡으면 모든 플랫폼을 잡을 수 있다 ● 147
타오바오의 딜레마 ● 148
중국 마케팅의 기본 - 틱톡, 샤오홍슈, 콰이쇼우 ● 151
왕홍과 타오바오 ● 152

3장 신뢰의 문제
중국 소비자는 최저가 제품을 사지 않는다 ● 156
신뢰가 없으니까 신뢰가 중요하다 ● 157
인간 대 인간의 신뢰 ● 159
?시에 대한 오해 ● 161

4장 타오바오에서 성공하는 열 가지 방법
첫째, 적정한 판매 이윤을 보장하라 ● 164
둘째, 가격을 투명하고 세심하게 관리하라 ● 167
셋째, 광고 홍보를 통해 브랜드 인지도를 높여라 ● 169
넷째, 위생허가는 기본이다. ● 170
다섯째, 중국 내에 충분한 재고를 유지하라 ● 171
여섯째, 제품 업로드 프로모션을 실행하라 ● 172
일곱째, 마케팅 계획과 신제품 계획을 공유하라 ● 173
여덟째, 수권서와 제품 자료를 완비하라 ● 174
아홉째, 제품 관련 콘텐츠를 생산, 유통하라 ● 176
열째, 브랜드 가치를 유지하라 ● 177

에필로그_다시 한 번, 김회장님의 성공을 위하여 ● 182