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생존보다 성장에 집중해야 한다!

『고성장 기업의 7가지 비밀』은 꾸준히 급격한 매출 성장을 이룬 기업들을 오랜 기간에 걸쳐 광범위하게 조사한 저자가 이들 기업의 가치관과 원칙, 행동 등에 대한 7가지 원칙을 정리한 것이다. 이 책에서는 시장에서 살아남으려고 애쓰는 기업과 ‘자기가 하는 일’과 ‘그것을 하는 방법’을 통달한 기업 사이의 차이점이 바로 고성장 기업의 특징임을 파악하고 이 책에서 자세히 설명했다. 혁신적인 가치 제안, 고성장이 예상되는 시장 분야 개척, 성장 촉진을 위해 영향력 있는 고객 활용, 형-동생 제휴 관계 이용, 기하급수적인 매출 증가의 대가 되기, 내부-외부 리더십 실천, 이사회와 회사에 꼭 필요한 전문가 균형 맞추기 등이 그것이다.

검증된 경영 실무이자 효과적인 성장 청사진
오늘뿐 아니라 내일은 모든 기업에게 업종과 규모에 상관없이 상당한 도전이 될 것이다. 성장을 이루기가 더 힘들어지고 실패하는 기업들이 더 많아질 것이다. 그러나 큰 성장을 이룬 기업들은 앞으로도 계속 성장 곡선을 그려갈 것이다.
가장 힘든 시장 상황과 극심한 경기변동 속에서도 회사를 꾸준히 성장시키는 사업의 대가들은 어떤 특징을 갖고 있을까? 불경기 속에서도 성장을 거듭한 기업들이 이용했고, 여러분의 사업을 성장시키는 데에도 적용 가능한 효과적인 교훈은 무엇일까? 실패한 기업과 생존한 기업, 번성하는 기업 사이의 차이를 만들어내는 가치관과 원칙, 행동은 무엇일까?
저자 데이비드 G. 톰슨은 ‘7가지 기본 원칙’에 답이 있다고 한다. 꾸준히 급격한 매출 성장을 이룬 기업들을 오랜 기간에 걸쳐 광범위하게 조사한 톰슨은, 이들 기업이 혁신적인 가치 제안, 고성장이 예상되는 시장 분야 개척, 성장 촉진을 위해 영향력 있는 고객 활용, 형-동생 제휴 관계 이용, 기하급수적인 매출 증가의 대가 되기, 내부-외부 리더십 실천, 이사회와 회사에 꼭 필요한 전문가 균형 맞추기 같은 7가지 원칙을 따랐다고 한다. 그는 시장에서 살아남으려고 애쓰는 기업과 ‘자기가 하는 일’과 ‘그것을 하는 방법’을 통달한 기업 사이의 차이점이 바로 고성장 기업의 특징임을 파악하고 이 책에서 자세히 설명했다.

7가지 기본 원칙
원칙 1. 혁신적인 가치 제안을 하고 그것을 유지한다 : 뛰어난 장점이나 고객들이 생각하기에 ‘남다른 가치’를 전달한다.
원칙 2. 성장 가능성이 큰 시장 세그먼트를 개척한다 : ‘대약진을 이루 수 있는 혁신’을 이용하거나 큰 시장 내에서 시장 세그먼트를 다시 정의하거나 특정 시장 분야를 카테고리 킬러로 최적화해 새로운 시장을 창출한다.
원칙 3. 영향력 있는 고객을 활용해 매출 성장을 가속화한다 : 고객은 단순히 제품을 구입하는 관계를 뛰어넘어 고객 이상의 존재가 될 수도 있다. 최고의 고객은 회사 성장을 이끄는 또 다른 영업사원이나 회사의 고문 같은 역할을 하기도 한다. 이들은 고객 1인당 매출을 기하급수적으로 증가시킨다.
원칙 4. 제휴 관계의 기업들을 활용해 새로운 시장에 진입한다 : 제품 포트폴리오의 부족한 부분을 메우고 공급 사슬을 강화하거나 새로운 시장으로 진입하기 위해 장기적인 윈-윈 파트너십을 구축한다.
원칙 5. 기하급수적 수익 성장의 대가가 된다 : 현금 흐름이 원활하고 장기 부채가 거의 없는 기업이 바로 대가들이다.
원칙 6. 내부-외부 리더십을 이용한다 : 서로를 보완하는 내부와 외부의 리더가 한 쌍을 이뤄 회사를 이끌어가게 한다. 한쪽은 회사 내부에 집중하면서 운영과 혁신에 중점을 두고 다른 한쪽은 사외 업무를 챙기면서 고객, 동맹, 커뮤니티에 집중한다. 내부-외부 리더십 원칙은 조직 전체에 적용할 수 있다.
원칙 7. 이사회에 고객, 파트너, 성장 전문 CEO 등 원칙 전문가들을 고루 배치한다 : 고객, 제휴 파트너, 더 큰 기업을 성장시키는 데 성공한 CEO 등 원칙 전문가들을 이용해 투자자와 경영진이 조화를 이루도록 한다.

머리말_생존에 급급한 기업과 고성장 기업의 차이

PART 1 난관 속에서 성장 달성하기
성장의 의미를 재정의한 기업들
최고의 성장을 이룬 기업들의 비결
매출 성장을 위한 청사진
지수 성장은 뚜렷하게 두 부분으로 나뉜다
모든 경제 분야에서 성장 달성
지수 성장 달성에 대한 통찰력 연구

PART 2 고성장 기업의 7가지 비밀
7가지 핵심 원칙
7가지 원칙이 나오게 된 배경
7대 원칙 파악하기
원칙 1 : 혁신적인 가치 제안을 하고 그것을 유지한다
원칙 2 : 성장 가능성이 큰 시장 세그먼트를 개척한다
원칙 3 : 영향력 있는 고객을 활용해 매출 성장을 가속화한다
원칙 4 : 제휴 관계의 기업들을 활용해 새로운 시장에 진입한다
원칙 5 : 기하급수적 수익 성장의 대가가 된다
원칙 6 : 내부 외부 리더십을 이용한다
원칙 7 : 이사회에 고객, 파트너, 성장 전문 CEO 등 원칙 전문가들을 고루 배치한다
긍정적인 피드백 시스템으로서 7대 원칙 적용
7대 원칙을 적용한 에뮬렉스
성장을 가로막는 장애물을 제거하는 방법
아루바 네트워크가 장애물을 극복한 방법
자갈, 돌멩이, 돌덩이
성장 잠재력을 방해하는 대표적인 3가지 장애물

PART 3 7대 원칙 실행하기
글로벌 7대 원칙의 출현
블루 프린트 이야기
세계에서 가장 영향력 있는 기업을 만들어낸 블루 프린트
어떻게 기억될 것인가
‘블루 프린트’로 지수 성장을 달성한 HCL
HCL 테크놀로지에 적용한 7대 원칙
성장 가능성이 큰 시장 세그먼트를 개발한다
가치 제안 재정립: 대약진의 기회를 찾는다
영향력 있는 고객을 활용해 매출 성장을 가속화한다
동맹 관계의 기업들을 활용해 새로운 시장에 진입한다
기하급수적 수익 성장의 대가가 된다
회사 전체에서 내부 외부 리더십을 이용한다
이사회에 꼭 필요한 전문가들을 고루 배치한다
지속적인 지수 성장을 위한 HCL의 블루 프린트
계속해서 진화하는 블루 프린트
장기적 전망 : 불경기 속에서 성장하기

PART 4 고성장 달성을 위한 청사진
7대 원칙 실행을 위한 실천 계획 수립
일찍부터 7대 원칙의 장점을 이용한 어드밴티지 프레셔프로
매출 성장 원칙 재정립
매출 성장을 가로막는 장애물 치우기
지속적인 성장 달성하기
7대 원칙 로드맵 작성
통찰력을 행동으로
원칙 1 실천을 위한 활동
원칙 2 실천을 위한 활동
원칙 3 실천을 위한 활동
원칙 4 실천을 위한 활동
원칙 5 실천을 위한 활동
원칙 6 실천을 위한 활동
원칙 7 실천을 위한 활동
신생 기업을 위한 7대 원칙

PART 5 성장의 소명
성장의 소명 파악하기
필수적인 리더십 기둥
목적 중심의 리더십
기업 정신 리더십
증거 사례를 바탕으로 한 통찰력
증거 사례를 통해 검증된 기회
신중한 내기
서비스 리더십
3단계로 시작하는 여정
1단계 : 7대 원칙 채점표를 이용한다
2단계 : 7대 원칙 로드맵을 작성한다
3단계 : 《고성장 기업의 7가지 비밀》을 읽는다

“강인한 기업은 계속 성장한다”는 것은 오늘날 가장 힘든 시기를 지나면서도 계속 성장할 수 있는 저력을 갖추고자 노력하는 성공한 기업 임원들에게서 볼 수 있는 경영 태도이기도 하다.
경제적으로 힘든 시기는 여러분의 회사를 경쟁자들과 차별화할 수 있는 성장 기회이기도 하다. 힘든 시기에 성장을 이룩한 기업은 대개 불황기가 끝나자마자 다음 성장주기를 위해 선택된 리더 기업으로 부상하게 된다.
-p. 49～50

불경기가 닥쳐오면 진정한 성장 기업이 어떤 기업인지 확인할 수 있다. R&D와 영업, 마케팅 분야에 계속 재투자하면서도 수익성을 유지하는 기업이 진정한 성장 기업이다. 그러니 수익 사업을 성장시키는 것은 상식을 뛰어넘는 진정한 통찰력이 필요한 일이다.
-p. 83

기회는 장기적인 기회에 미리 대비하는 이들에게 찾아온다. 이런 기회를 이용하기 위한 조치를 취하는 데는 수천 가지 결정이 필요하다. 계속해서 올바른 결정을 내리기 위해서는 행운이라는 기본적인 힘이 뒷받침되어야 한다고 믿는 사람이 많지만 나는 본질적으로 무작위적인 행운보다는 기술이 더 많이 작용한다고 생각한다.
-p. 105

기존 고객의 말에 귀 기울이는 것보다 경쟁사 고객의 눈을 통해 성장 기회를 바라보는 것이 더 중요할 수 있다.
-p. 134

무리하게 활동한 많은 기업들이 최근 보이는 경제 행위는 지수 성장을 이룬 기업들의 재무 실적이 얼마나 통찰력 있고 훌륭한지 새삼 강조해준다. 고성장 기업은 일찍부터 현금 흐름을 흑자로 유지하면서 성장을 촉진하기 위한 재투자에 몰두한다. 이들은 많은 액수의 장기 부채를 지는 것을 피한다. 성장 달성을 위해 노력하는 성공한 임원들은 업무를 최적화하여 현금 흐름을 보존하고, 이 현금을 다음 성장주기를 위한 인프라와 혁신에 재투자하는 데 전념한다.
-p. 134

리더십에 대해서는 이미 명확한 정의가 내려져 있고 관련 연구도 무수히 이루어졌지만 나는 훌륭한 성장 기업을 이끄는 리더들의 특징을 개략적으로나마 표현할 수 있는 독특한 리더십 원칙을 아직 발견하지 못했다. 이것은 단순한 기술이나 성실성, 열의, 신뢰 등을 뛰어넘는 그 이상의 존재다. 리더들은 다른 사람이 보지 못하거나 상상하지 못하는 것을 달성하고자 하는 소명을 품고 있다. 그리고 그 소명을 실제로 달성한다.
-p. 248