#중국 시장에 진출하는 기업을 위한 전략 3가지

유럽 전체 인구가 4억 명, 미국 전체 인구는 3억 명이라고 하는데요. 중국은 온라인 쇼핑 인구만 5억 명이 넘는다고 합니다. 이제 중국은 세계시장에서 무시할 수 없는 거대한 흐름이 되었다고 할 수 있죠. 그런데 중국 진출을 위해서는 꼭 알아야 할 것이 몇 가지 있다고 합니다. 아이폰 중국 진출을 성공시킨 마이클 자쿠어와 중국 명품 소비 전문가 사비오 챈은 아래와 같은 세 가지 전략을 이야기합니다. 

1. 철저한 사전조사 

테크노믹 아시아의 상무이사이자 CEO인 스티브 갠스터는 중국에 진입하는 사업자들을 대상으로 이렇게 말했다고 한다. 

"이것만 지키세요. 철저한 사전조사, 철저한 사전조사, 철저한 사전조사." 

특히  중국은 거대한 땅덩어리답게 지역마다 특색이 전부 다르기 때문에 하나의 시장으로 보아서는 안된다. 

2. 소비자의 욕구와 지갑의 규모를 파악하라

당신의 제품이나 서비스가 소비자가 수용할 만한 가격대인지를 잘 파악해야 한다.  각각의 주요 시장과 소비자의 욕구, 지갑의 규모를 파악해야 한다. P&G는 '하루 2달러' 프로젝트를 통해, 1년에 2000달러 미만을 벌지만 미용과 위생에 관심 있는 소비자의 마음을 잡았다. 

3. 중국 시장의 변화를 파악하라

중국 소비 시장의 진화는 인간의 발달 과정과 비교해 볼 수 있다. 시장 개방 후 30년, 중국 소비자들은 아주 빠르게 변화하고 있다.

중국 소비자들의 변화를 관찰해보면 지난 30년을 토대로 앞으로의 흐름을 예측할 수 있다.

 

#실제 사례 : 피자헛과 도미노피자의 '피자 대전' 

 

 

 

초기 중국 시장 진출 시 피자헛은 외국 음식 및 식당에 대한 중국인의 태도, 식사 습관, 음식 선호도를 조사했다고 합니다. 또한 자사가 제공하는 상품의 '중국화'를 면밀히 연구했다고 합니다. 이 과정에서 피자헛은 중국인만의 특성을 발견했고 현지화에 성공했습니다.

중국인들은 피자를 캐주얼하게 즐기는 것이 아니라 고급 식당으로 여긴다고 합니다. 고객들은 중국에서 보기 드문 잘 꾸며진 식당에서 편리한 서비스를 받고 자신의 연인이나 동료, 가족들을 데리고 와 중국식 긴 식사를 즐기는 것이지요. 그들은 특히 제 몫의 피자를 칼로 썰어 먹으면서 진정한 서양식 식사를 만끽한다는 사실에 자부심을 느꼈다고 합니다. 

 

 

 

 

 

 

 

따라서 피자헛은 메뉴로는 파스타와 피자부터 중국식의 매콤한 핫윙에 이르기까지 열 가지가 넘는 음식을 소개했고. 잘 꾸며진 식당으로 고급화했다는 점에서 성공적인 전략을 취했다고 할 수 있습니다. 그 결과 피자헛은 1300개 이상의 지점을 거느리는 중국에서 가장 크고 가장 성공한 캐주얼 레스토랑이 되었습니다. 

반면 도미노 피자는 철저한 사전조사를 거치지 않았습니다. 극심한 교통 체증이 빈번하게 벌어지는 중국 대다수 도시에서 피자를 30분 안에 배달할 수 있으리라 넘겨짚었고, 그러겠다고 고객들과 약속했습니다. 또 테이크아웃이란 개념이 아직 생소한 중국에서 테이크아웃 서비스만을 고집했다고 합니다. 음식 역시 중국인의 입맛에 맞지 않았을뿐더러, 피자의 크기도 걸어 다니면서 먹기에는 너무 크고 번거로웠습니다. 오늘날 도미노 매장은 중국에 40개가 채 안되는 상황입니다.

*이 게시물은 <중국의 슈퍼 컨슈머>를 토대로 작성되었습니다.

 

 

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중국 소비 시장의 성장 단계

 

중국 소비 시장의 진화는 인간의 발달 과정과 비교해 볼 수 있다. 

그러면 당신이 대하는 소비자는 물론이고 시장의 맥락을 이해하는 데 도움이 될 것이다.

유아기였던 1990년대에 중국 소비자는 말 그대로 일일이 떠먹여 줘야 하는 존재였다. 1990년대 중반의 가처분소득은 고작해야 1년에 500~600달러에 불과했고, 소비자 신용대출이라는 개념은 존재하지도 않았다. 당시 중국 시장은 판매자의 것이었다. 중국이 아직 서양 매체에 폐쇄적이었던 탓에 정보에 접근할 길이 막혀 있던 소비자는 유행을 무턱대고 좇았다. 가령 1990년대에 붉은색 드레스가 유행하자 여성들은 트렌드세터로 보이기 위해 붉은색 드레스를 한 벌씩 구비해 놓으려 했다.

2000년대가 되어 10대에 접어든 중국 소비자는 제품 구입 가능성과 선택지가 넓어졌고, 시장도 구매자의 것으로 바뀌기 시작했다. 소비자는 점점 더 세련돼 갔다. 제품의 가격과 품질, 서비스를 비교하기 시작했다. 이제 독특한 상품, 맞춤 상품을 추구하게 되었다. 그들은 더 이상 똑같은 붉은색 드레스를 원하지 않았다. 그보다는 자신의 개성을 살릴 수 있는 드레스를 선호했다. 또 제품의 품질과 안전에 더 신경을 썼다.

2005년, 가처분소득이 1500달러에 이르자 소비자는 소득 수준에 따라 상류층, 중산층, 대중으로 나뉘기 시작했다. 브랜드와 제품은세분화된 소비자층의 구미에 맞추어 나갔다. 그 이후 가처분소득이 4배, 5배, 10배씩 증가하고 온라인 시장에 새로운 소비자가 등장하자 기업이 전략을 짜야 하는 대상은 5~6개 층으로 늘어났다.

-『중국의 슈퍼 컨슈머』 발췌 및 재구성

 

 

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안녕하세요. 부키입니다.

 

<세계사 브런치> 서평단에 신청해주신 모든 분들께 감사드립니다.

당첨자는 아래와 같습니다.

 

기웃맘

dorothea

어리석은맘

쭈니랑랑

우노

 

아쉽게도 떨어지신 분들껜 위로의 인사를 전합니다.

 

책은 9월 3일 오늘 CJ대한통운 택배로 발송될 예정입니다.

서평단 여러분, 여러가지로 바쁘시겠지만

2015년 9월 16일까지 서평을 작성하신 후 이 포스트 아래 덧글로 꼭 서평(리뷰) 링크줄을 알려주세요~

꼭 부탁드립니다.

고맙습니다 :)