추가 적립 안내

‘책 한 권의 운명은 저자보다 더 위대하다’라는 말이 있다. 시대를 움직인 책은 당대를 뛰어넘어 이후 역사의 시금석이자 버팀목으로 자리한다. 이에 이다북스는 우리 시대를 새롭게 들여다보는 숨어 있는 명저를 ‘이다의 이유’로 출간한다. ‘이다의 이유 11’ 《칼리에르의 협상》은 사람을 읽고 사람을 다루는 협상의 중요성과 협상 기술을 알려준다.

협상은 사람을 읽어야 보이고
사람을 다룰 줄 알아야 이긴다
《칼리에르의 협상》

집단 간의 이해관계를 해결해야 하거나 좁게는 개인 사이에 벌어지는 불화를 중재해야 하는 자리에 협상은 늘 함께한다. 협상가는 이 둘의 불화를 조정하고, 서로에게 이득이 되는 길을 찾으며, 필요한 경우 이 둘 사이의 우열을 정한다.
협상은 ‘사람을 다루는 기술’이다. 국가 간의 외교 협상이라도 협상 자리에 모이는 것은 사람이다. 상대방의 사소한 표정 변화, 말투, 행동 하나하나에는 그 사람의 속마음이 그대로 담겨 있다. 이를 놓치지 말아야 협상에서 유리한 자리에 선다. 아무리 시간이 흘러도 협상의 핵심은 마주한 상대방을 잘 이해하고 설득시키며, 이로써 더 많은 이익을 확보하는 것이다.
협상의 유용성, 협상가에게 필요한 자질, 협상을 유리하게 이끄는 방법, 협상가의 선발까지 다루며, 협상 분야를 넘어 비즈니스 분야에서도 명저로 꼽히는 《칼리에르의 협상》.

《군주론》과 《손자병법》만큼 뛰어나고,
이들보다 인간적이다
후대 협상가들을 위한 책

이 책은 1716년 파리, 암스테르담, 브뤼셀에서 동시 출간되어 큰 호평을 받았으며, 이후 영어, 독일어, 이탈리아어로 번역되었고, 20세기 초 외교관 출신인 어니스트 매이슨 사토우가 젊은 외교관과 협상가들을 위한 추천도서로 권장하면서 다시 주목받았다. 뒤이어 정치외교학자인 해롤드 니콜슨이 지금까지 쓰인 외교 협상서 중에서 가장 유용하다고 소개하면서 많은 관심을 끌었다. 파리 제1대학 국제법 교수인 미셸 아이즈만은 협상가의 상호 신뢰와 함께 협상을 성공적으로 이끄는 방법을 모두 담았다고 했으며, 경영사상가인 찰스 핸디는 이렇게 평가했다.
“《군주론》과 《손자병법》만큼 뛰어나고, 이들보다 인간적이다.”
프랑스 루이 14세 때의 외교관이자 특명전권대사로 활동한 프랑수와 드 칼리에르. 그는 격변기의 소용돌이 속에 있는 나라의 안위를 걱정해 자신의 경험을 바탕으로 협상술의 노하우를 정리했다. 협상이 기업의 흥망과 개인의 경력에 필수조건이 된 오늘날, 외교 분야의 고전으로 훌륭한 협상가가 지녀야 할 자질, 의무, 태도 및 협상 방법을 자신의 경험을 정리한 《칼리에르의 협상》은 협상의 성공 모델을 넘어 경영인들에게도 유용하다.

프롤로그

1장__협상보다 강한 군대는 없다
2장__우리는 그들을 협상가라고 부른다
3장__협상가에게 필요한 것
4장__지도 밖의 세상을 보라
5장__외국으로 가는 협상가
6장__종교인 그리고 협상가
7장__무엇을 얻고 양보할까
8장__통치와 협상 사이에서
9장__협상의 시작은 매너
10장__협상으로 가는 통행증
11장__어떤 사람을 선발할까
12장__협상에 나서기 전
13장__이기고 나서 시작하라
14장__그의 입장에서 나를 보라
15장__마음을 읽으면 길이 보인다
16장__믿음보다 더 큰 설득은 없다
17장__서명하기 전까지 협상하라
18장__끝났다고 방심하지 마라
19장__기밀은 기밀답게
20장__“우리는 그들에게 일을 맡기지 않는다”
21장__모두를 대표하는 한 사람
22장__협상가, 협상가들
23장__협상가의 태도

에필로그

나는 국왕으로부터 외교와 협상에 관한 모든 권한을 위임받아 레이스베이크조약을 체결했다. 이 외에도 젊었을 때부터 각국의 주요 통치자와 권력, 권한, 야망, 다양한 이해관계와 정부 형태, 분쟁, 조약 등에 관심을 두고 익히면서, 이것을 활용할 방법을 생각해왔다. 이 책은 이런 과정의 결실이면서 후대의 협상가들을 위한 책이다. 특히 훌륭한 협상가가 되는 데 필요한 자질과 기본 지식을 보여주고, 협상가로서 해야 할 일과 해서는 안 될 일을 알려주며, 중요한 협상 업무를 맡은 사람이 그 일을 훌륭하게 해낼 수 있도록 이 책으로 격려하고 싶다. _ 프롤로그 중에서

실제로 감정에 사로잡혀 매우 불리한 협약으로 이어진 예를 여러 번 목격했고, 이는 놀라운 일이 아니다. 그런 잘못을 저지르고 자신을 파멸시키면서까지 증오, 복수심, 시기심을 다스리지 못하는 경우가 지난 역사뿐일까. 이런 감정은 자신의 실제 이익과 상충하는 경우가 많다. 굳이 지난 일을 살펴보지 않고도 오늘날에도 그 예를 쉽게 찾을 수 있다. _ p.55

모든 통치자는 자신이 거느리는 이들을 절대적으로 신뢰하지 않으며, 협상가는 이 점을 항상 명심해야 한다. 통치자는 늘 새로운 문제를 일으킬 수 있으며 예상하지 못한 사건으로 원하지 않는 문제가 자주 발생할 수 있다는 사실을 가정해야 한다. 따라서 현명한 협상가는 새로운 분쟁을 일으키는 모든 상황을 피하고 자신이 분쟁에 대한 책임을 지지 않도록 행동한다. _ p.79

통치자의 지위가 아무리 높다고 해도 그들 역시 우리와 같은 인간이다. 즉 우리와 같은 감정을 느끼는 사람이다. 하지만 감정은 다른 사람들과 같다고 해도 통치자의 견해는 권위를 가지며 지위에 부여되는 실질적인 권한도 있다. 따라서 그들은 보통사람들과 다르게 생각한다. 유능한 협상가라면 실수하지 않기 위해 통치자의 생각을 이해하면서 통치자를 대해야 한다. _ p.124

유능한 협상가에게 가장 필요한 자질 중 하나는 상대방의 말을 주의 깊게 잘 듣는 태도이며, 상대방의 말에 정확하고 적절하게 응답할 줄 알아야 한다. 서두르지 않으면서 그가 한 일과 원하는 것을 밝힌다. 먼저 상황을 파악하는 데 필요한 정도까지만 협상 주제를 설명한다. 이어 상대방의 대답과 표정, 움직임, 말투와 분위기뿐만 아니라 생각과 의도를 간파하기에 도움 될 그 밖의 모든 상황으로 알아낸 사실에 따라 말하고 행동한다. 그 뒤에 상황과 상대방의 지적 능력 수준, 하는 일, 열정, 그의 관심사를 파악하고 나서 이 모든 지식과 정보를 활용해 정한 목표를 향해 단계적으로 움직인다. _ p.135

나는 외교적 업무를 중심으로 협상가가 갖춰야 할 조건, 협상의 절차, 협상에 필요한 지식과 태도, 그리고 협상을 유리하게 이끄는 방법까지 서술했지만, 이는 결국 ‘사람을 다루는 법’이라는 사실을 절대 잊지 말기 바란다. 국가 간의 외교 협상이라도 협상 자리에 모이는 것은 사람이다. 그렇다면 상대 국가의 관습, 정치체제, 역사도 알아야겠지만, 그에 앞서 사람을 다루는 기술이 협상을 성공적으로 이끄는 기본이다. 상대방의 사소한 표정 변화, 말투, 행동 하나하나에는 그 사람의 속마음이 그대로 담겨 있다. 이를 놓치지 말아야 협상에서 유리한 자리에 서며, 이는 반대로 상대방에게 자신의 속마음을 들키지 않도록 해야 한다는 뜻이기도 하다. _ 에필로그 중에서