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설득과 협상 앞에만 서면 작아지는 사람들을 위한 지침서!

설득과 협상은 업무와 삶 속에서 우리가 필요로 하거나 마땅히 가져야 하는 것을 얻기 위해 필요한 기술이지만 많은 사람들이 설득과 협상을 어렵게 느낀다. 설득하거나 설득당하는 입장에서 치열한 심리전을 벌이는 두려움을 뛰어넘을 수 있는 기술이 부족하기 때문이다. 우리 삶의 모든 부분에서 뛰어난 설득가와 협상가가 되기 위해 필요한 지식과 기술, 통찰력을 담은 『나는 이제 설득이 어렵지 않다』에서 저자는 설득과 협상도 연습을 통해 완벽의 경지에 다다를 수 있다고 이야기하면서, 어떤 상황에서 누구를 만나도 유연하게 대처하며 협상의 주도권을 쥐고 이길 수 있는 방법을 자세하게 알려준다. 협상을 할 때 중요한 사람과 프로세스, 아주 사소한 고민거리까지 망라해 설득의 도고와 전술을 습득하고 자기 자신과 자신의 기호, 행동, 감정을 파악해 협상의 주도권을 쥐고 이길 수 있도록 이끌어준다.

어떤 상황에서도, 누구를 만나도
원하는 것을 얻는 기술

우리는 날마다 원하는 것을 얻기 위해 설득하고 협상한다. 낯선 사람과 누가 먼저 회전문을 통과할 것인가를 놓고 벌어지는 무언의 상호작용부터 주말에 따로 하고 싶은 일을 가족에게 말해야 하는 껄끄러운 상황, 자동차 판매업자와의 흥정, 부동산 계약, 가격 분쟁에 이르기까지 언제 어디서나 설득하거나 설득당하는 입장에서 치열한 심리전을 벌인다. 이렇듯 설득은 현대인에게 필수 불가결한 인생의 무기이자 성공 전략이다. 그럼에도 많은 사람들이 상대를 설득하거나 협상 테이블에 앉는 것을 좋아하지 않는다. 설득에 성공하려면 상대의 기분을 최대한 맞춰주는 불편함을 이겨야 하며, 많은 시간을 들여야 한다고 생각하기 때문이다. 또한 협상이란 상대와의 어색한 시간을 견디며 노골적으로 자신이 원하는 것을 요구해야 하는 민망한 일이라고 여긴다.
이 책은 상대로부터 ‘네’라는 응답을 끌어내고 원하는 것을 얻는 설득과 협상의 기술을 전해준다. 달변이 아니어도 상대의 마음을 사로잡고 자신의 메시지를 확실하게 전달하는 ‘설득의 기본’부터 협상 테이블에 나설 때마다 주눅 드는 사람이 연습하고 배우면 얼마든지 내 것으로 만들 수 있는 ‘협상의 도구들’까지 담았다. 그리고 설득과 협상에 영향을 미치는 인간의 행동과 심리의 매혹적인 요소로 사람을 움직이는 기술인 ‘설득과 협상의 심리학’도 확인할 수 있다.
사람을 상대하는 것이 어렵고, 협상이 무엇인지 전혀 몰라도 이 책에서 제시하는 도구와 전술을 내 것으로 만든다면 어떤 상황에서, 누구를 만나도 유연하게 대처하며 협상의 주도권을 쥐고 이길 수 있을 것이다.

바짝 타들어가는 입술, 식은땀과 불안함,
어깨를 짓누르는 부담감, 상대의 싸늘한 눈빛…
설득, 협상 앞에만 서면 나는 왜 작아지는가!

우리는 날마다 원하는 것을 얻기 위해 설득하고 협상한다. 설득과 협상은 사회가 기능하고, 결혼생활이 유지되며, 업무가 진행되고, 국가끼리 소통할 수 있게 해준다. 낯선 사람과 누가 먼저 회전문을 통과할 것인가를 놓고 벌어지는 무언의 상호작용부터 주말에 따로 하고 싶은 일을 가족에게 말해야 하는 껄끄러운 상황, 자동차 판매업자와의 흥정, 부동산 계약, 가격 분쟁에 이르기까지 모든 것이 설득이요, 협상이다.
언제 어디서나 설득과 협상에 둘러싸인 우리는 설득하거나 설득당하는 입장에서 치열한 심리전을 벌인다. 인간들은 문명이 싹튼 이후 줄곧 다른 사람이 나에게 무언가를 요구하는 것, 내가 상대에게 무언가를 요구하는 모든 상호작용인 설득과 협상을 반복하고 있다. 이렇듯 설득은 현대인에게 필수 불가결한 인생의 무기이자 성공 전략이다. 그럼에도 많은 사람들이 상대를 설득하거나 협상 테이블에 앉는 것을 좋아하지 않는다. 설득에 성공하려면 상대의 기분을 최대한 맞춰주는 불편함을 이겨야 하며, 많은 시간을 들여야 한다고 생각하기 때문이다. 또한 협상이란 상대와의 어색한 시간을 견디며 노골적으로 자신이 원하는 것을 요구해야 하는 민망한 일이라고 여긴다.
많은 사람들과 친밀한 인간관계를 맺으며 언제나 자신감 넘치고 똑똑한 사람도 협상 테이블에 앉는 순간에는 성공을 반신반의하면서 두려움을 느낀다. 바짝 타들어가는 입술과 식은땀, 어깨를 짓누르는 부담감과 상대의 싸늘한 눈빛에 불안함이 찾아오고 신경이 곤두서는 것이다. 이러한 신체적, 정신적 변화는 다른 사람과의 상호작용이나 의사소통 방식에 영향을 미친다. 그 결과 평소처럼 위트 있고 자신감 넘치던 기량을 발휘하지 못하고 협상 자체를 회피하고 만다. 설득과 협상 앞에만 서면 작아지는 사람들, 대체 무엇이 문제일까?
많은 사람들이 설득과 협상을 어렵게 느끼는 것은 두려움을 뛰어넘을 수 있는 기술이 부족하기 때문이다. 우리가 살면서 하는 대부분의 일들이 그렇듯이 설득과 협상도 연습을 통해 완벽의 경지에 다다를 수 있다. 평소에 꾸준한 운동으로 근육을 단련시키고 뭉친 근육을 풀어주는 연습을 반복하다 보면 근육에 힘이 붙는다. 제대로 된 근육만 가지고 있다면 단거리, 장거리, 심지어는 마라톤까지도 완주할 수 있다. 고통 대신 달리는 기쁨을 느끼는 것이다. 설득과 협상 기술은 근육과 같고 단거리, 장거리, 마라톤은 우리가 설득하고 이겨야 할 협상 상대와 같다. 그런데 평소에 근육을 잘 사용하지도 않은 채 무작정 마라톤에 출전하면 어떻게 될까. 전혀 준비되지 않은 근육 때문에 엄청난 고통을 느낄 것이다. 이렇듯 우리가 설득과 협상 앞에만 서면 작아지는 것은 치밀한 준비와 꾸준한 노력을 하지 않았기 때문이다. 이 상태로 설득과 협상에 나서면 오히려 상대에게 이용당하기 쉽고 원하는 목적을 달성하기도 어렵다.

사람을 상대하는 것이 어렵다면,
협상이 무엇인지 전혀 모르겠다면,
유연한 대처와 냉정함을 얻고 싶다면 읽어야 할 책

대부분의 사람들은 낯선 사람과 만나는 것을 두려워한다. 심지어 원하는 목적을 달성하기 위해 상대를 설득해야 하고 때로는 협상까지 벌여야 한다는 사실에 압박을 느낀다. 두려움이나 불안감, 탐욕스러운 사람처럼 보이고 싶지 않다는 생각, 서로 더 많은 것을 얻어내기 위한 치열한 심리전, 괜한 시간 낭비는 아닐까 하는 걱정 등 수많은 이유 때문에 많은 사람들이 결국 협상을 하지 않는 쪽을 선택한다.
원하는 것을 얻을 수 있다는 희망보다 그것을 얻기 위한 협상 과정이 더 어렵다고 여기는 것이다. 하지만 협상과 설득을 포기함으로써 잃는 것이 단순히 지금 자신이 원하는 것뿐이라고 생각해서는 안 된다. 포기한 것이 시간이 지날수록 어떤 가치를 갖는지도 철저히 따져본 다음 설득과 협상을 할지, 하지 않을지를 결정해야 후회하지 않는다.
톰은 35세가 되었을 때 예전부터 원하던 회사에서 함께 일할 것을 제안 받았다. 회사는 톰에게 10만 파운드의 연봉을 제시했다. 10만 파운드는 합리적인 액수 같았고, 늘 꿈꾸던 회사에 욕심 많고 까다로운 사람처럼 보이고 싶지도 않았던 톰은 회사가 제시한 연봉을 그대로 받아들였다. 톰과 함께 일하던 동료 이모겐도 동일한 조건으로 이직 제안을 받았다. 이모겐은 톰과 같은 35세로 오랜 시간 함께 일한 두 사람의 경력은 매우 비슷했다. 회사는 두 사람을 한꺼번에 영입하려고 했던 것이다.
그런데 이모겐은 톰과 달리 연봉 협상을 하기로 결심했다. 협상 결과 이모겐은 추가로 6,500파운드를 더 받게 되어 그녀의 초봉은 10만 6,500파운드가 되었다. 두 사람이 이직한 회사에 30년 동안 근속하면서 매년 4%씩 연봉이 인상된다고 가정해보자. 이모겐이 65세에 퇴직할 때까지 받은 것과 같은 돈을 받으려면 톰은 그보다 6년을 더 일해야 한다. 톰이 연봉 협상을 포기하면서 잃은 것은 6,500파운드가 아니라 6년치 연봉이라는 사실에 주목해야 한다. 인사 담당자를 만나 자신이 왜 회사에서 제시한 연봉보다 더 받아야 하는가를 설명하고 상대를 설득했다면 이런 끔찍한 결말은 없었을 것이다.
설득과 협상은 무한 경쟁 사회에서 인간이 존재하는 이유이자 상호작용의 기본적인 요건이다. 그럼에도 대부분의 사람들은 효율적인 협상 기술을 배울 기회를 갖지 못한 채 살아가고 있다. 이 책은 상대로부터 ‘네’라는 응답을 끌어내고 원하는 것을 얻는 설득과 협상의 기술을 전해준다. 달변이 아니어도 상대의 마음을 사로잡고 자신의 메시지를 확실하게 전달하는 ‘설득의 기본’부터 협상 테이블에 나설 때마다 주눅 드는 사람이 연습하고 배우면 얼마든지 내 것으로 만들 수 있는 ‘협상의 도구들’까지 담았다. 그리고 설득과 협상에 영향을 미치는 인간의 행동과 심리의 매혹적인 요소로 사람을 움직이는 기술인 ‘설득과 협상의 심리학’도 확인할 수 있다.
《나는 이제 설득이 어렵지 않다》는 우리 삶의 모든 부분에서 뛰어난 설득가와 협상가가 되기 위해 필요한 지식과 기술, 통찰력을 모든 이들에게 알려주기 위한 책이다. 우리의 설득 상대가 파트너든, 상사든, 협력 업체든, 또 협상 경험이 없는 초짜든 아니면 숙련된 전문가든 상관없다. 이 책은 설득과 협상에서 유리한 위치를 차지하고 삶의 모든 부분에서 최고의 협상가가 되기 위해 필요한 것들을 제공해줄 것이다.

해리엇 민터(<가디언> 저널리스트)
나탈리의 직설적이고 실용적인 방식 덕분에 설득과 협상에 관한 모든 걱정과 두려움을 떨쳐낼 수 있었다. 원하는 것을 요구하는 게 두렵거나 요구해도 손에 넣을 수 없을 때 항상 문제에 대한 간단한 해결책을 제시해준다.

린다 뱁콕
이 책은 회사 CEO든 집에서 아이들을 돌보는 부모든, 자신감 있는 태도로 반대를 물리치고 필요한 거래를 성사시킬 수 있도록 필요한 통찰력과 도구를 제공한다.
(카네기멜론 대학 경제학과 교수, 《여자는 어떻게 원하는 것을 얻는가》 저자)

머리글
들어가는 말_ 설득은 왜 중요한가?

1부 설득의 기본
1. 설득은 빨리 해치울 수 있는 게 아니다
2. 진짜 상대를 파악해라
3. 보호막을 가져라
4. 테이크 앤드 기브
5. 상대의 머릿속으로 들어가라
6. 먼저 나서라
7. 거절을 두려워하지 마라
8. 타고난 설득가는 없다
9. 판매와 설득은 다르다
10. 상대가 지는 게 아니라 내가 이기는 게 설득이다

2부. 협상의 도구들
_DEALS로 원하는 것을 얻는다
1. 첫번째 도구- 발견(Discover)
2. 두번째 도구_ 확인(Establish)
3. 세번째 도구_ 요구(Ask)
4. 네번째 도구_ 주도(Lead)
5. 다섯번째 도구_ 체결(Seal)

3부. 설득과 협상의 심리학
_ 결국은 사람이다
1. 어떻게 상대를 예측할 것인가
2. 세상에서 가장 간단한 설득 도구
3. 예스를 부르는 법칙
4. 몸이 먼저 말한다
5. 설득은 표현이다
6. 귀 기울이면 보이지 않는 것을 들을 수 있다
7. 권력에 대한 편견
8. 어떻게 힘의 균형을 유지할 것인가
9. 거대한 고릴라를 상대하는 법

4부. 설득과 협상을 망치는 것들
1. 분노와 감정
2. 공격과 모욕
3. 거짓말
4. 진행 거부
5. 스트레스와 불안

5부. 설득과 협상은 문화다
1. 지구 반대편의 협상가
2. 남자의 협상 vs. 여자의 협상

6부. 최고의 설득, 최고의 협상

참고문헌

그는 평소 자신의 전략을 전달할 때면 클린턴의 눈과 귀를 장악한 다음 설득하곤 했다. 평소 클린턴의
넥타이나 옷을 유심히 살펴본 뒤 그가 좋아하는 색깔의 넥타이를 매고 즐겨 입는 스타일의 정장을 입고 보고를 한 것이다. 또한 평소 클린턴의 행동이나 습관을 꿰뚫은 다음 클린턴이 무엇을 하고 무엇을 하지 않을지를 미리 파악해 자신의 생각과 일치하는 일이라면 빠르고 직설적으로 밀어붙였다. 정서적 공감과 논리가 적절하게 조화를 이루는 주장을 들은 클린턴은 딕 모리스의 설득에 넘어갔고, 그에게 자신의 정치적 운명을 맡겼다. _‘설득의 기본’

거래에 나설 때 평소 성격과는 다른 모습으로 상대를 설득해야 한다면 나만의 보호막을 가져보자. 어떤 사람은 특정한 서류 가방을 들고 가거나 특정 색깔의 넥타이를 매기도 한다. 반드시 눈에 보이는 실제 물건일 필요는 없다. 머릿속으로 입을 수 있는 것도 얼마든지 가능하다. 설득 상대가 공격적일 때는 단단한 갑옷을 입고 있다고 생각하자. 날카로운 눈빛을 가진 사람을 만날 때는 상대가 내 눈을 볼 수 없는 특별한 모자를 쓰고 있다고 여기면 된다. 무엇이든 자신에게 효과적인 것을 이용하면 보호막이 될 수 있다. _‘보호막을 가져라’

협상에서 관련된 모든 일이 다 그렇지만, 자신이 가진 패를 솔직하게 드러내는 경우는 매우 드물다. 따라서 우리에게 제공되는 모든 정보에 의문을 제기하고 비판적으로 받아들일 필요가 있다. 자신의 직
감에 귀를 기울였을 때 정보가 너무 쉽게 손에 들어오거나, 당신의 생각에 영향을 미치기 위한 목적으로 정보를 제공한 것이라고 느꼈는가? 그렇다면 그 정보를 받아들였을 때의 협상 내용과 그 정보를 완전히 배제하였을 때의 협상 내용을 함께 준비해 대비해야 한다. 완전무결한 정보란 없으므로 협상 계획을 세울 때는 직접적으로든 간접적으로든 나에게 제공된 정보에 너무 크게 영향을 받지 않아야 한다. _‘협상의 도구들’

“여기는 최고의 레스토랑이고, 이곳을 찾은 고객은 맛있는 음식뿐 아니라 최상의 서비스와 좋은 추억까지 가지고 갈 수 있게 해준다고 들었어요. 그런데 오늘 보니 그 서비스에 누구의 것인지 모르는 머리카락도 포함된 것 같네요.”
내 말은 들은 지배인은 아무 말도 하지 못했다. 잠시 침묵의 시간이 흐른 뒤 그는 나에게 사과하며 원하는 대로 주문을 취소해주겠다고 말했다. 그리고 괜찮다면 좋은 와인을 서비스로 제공하고 싶다고도 했다. 나는 웃으며 그의 호의를 받아들였다. 내가 사용한 것은 상대의 표준을 이용한 프레이밍 기법이다. 이 막강한 협상 도구는 상대에게 정보를 제시하는 방법만으로도 상대의 마음을 움직인다. _‘설득과 협상의 심리학’

협상 테이블에서 상대의 공격과 모욕은 당신에게서 특정한 반응을 이끌어내려고 그러는 것일 가능성이 있다. 어쩌면 당신이 스트레스를 받아 집중력을 잃게 될 것이라고 생각했을 수도 있고, 화를 내면서 협상을 중단할 것이라고 기대했을지도 모른다. 요컨대 이런 행동들은 당신에게서 어떤 반응을 얻기 위한 것이라는 뜻이다.
그렇다면 우리가 할 수 있는 최고의 복수는 그들이 원하는 대로 행동하지 않는 것이다. 반응하지 말자. 대꾸도 하지 말자. 그냥 아무 일도 없었던 것처럼 계속 일을 진행하자. 그러면 얼마 지나지 않아 그들은 효과도 없는 전술이 지겨울 뿐만 아니라 이런 식으로 행동한 자신이 우스꽝스러워 보이기 시작할 것이다. _‘설득과 협상을 망치는 것들’