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고객이 뭘 원하는지 알아야, 회사는 살아남을 수 있다!

『기업이 알아야 할 고객 니즈의 50가지 진실』은 마케팅의 최종 목표인 고객 ‘니즈’의 50가지 진실을 제공한다. 고객이 원하는 장기적인 관계, 디자인, 감각 마케팅 등 기본적인 내용부터 브랜드에 담긴 상징, 입소문, 글로벌 사고와 로컬행동까지, 고객을 확보하고 유지하기 위해 고객이 원하는 것에 대해 자세히 파악할 수 있도록 설명한다.

경영자나 광고업자 또는 다른 마케팅 전문가들이 소비자 행동을 위해 고민하는 것일까? 소비자의 반응은 마케팅 전략이 성공했는지 아닌지를 알 수 있는 최종 테스트 대상이다. 그렇기 때문에 마케팅의 성공을 위해서는 마케팅 플랜의 모든 단계에 소비자에 대한 지식을 통합시켜야 한다고 저자는 조언한다.

그렇다면 소비자가 원하는 것을 어떻게 알아내야 할까? 이 책은 50가지 방법을 통해 소비자가 원하는 것을 충족시켜주는 방법을 설명한다. 또한 어림짐작으로 알고 있던 마케팅 지식을 넘어 기술을 기반으로 한 통찰력 있는 소비자 분석을 제시하고, 소비자를 이해하고 어떻게 다가가야 하는지 생생하게 풀어낸다. 특히 마케팅 분야의 권위자인 마이클 솔로몬은 오랜 경험이 묻어나는 예리하고 정확한 분석을 바탕으로 마케팅과 소비자 행동 분야에 널리 퍼져있는 전설들의 허구성까지 폭로한다.

고객이 뭘 원하는지 회사는 진짜 알고 있을까?

거친 마케팅 세계에서 영원한 것은 아무것도 없다.
마케팅의 최종 목표는 언제나 고객의‘니즈’뿐!

아침저녁 출퇴근길, 등하굣길에 이어폰을 꼽고 음악을 듣는 사람이 무척 많다. 그 수많은 사람들은 무엇을 이용해서 음악을 들을까? MP3? CD 플레이어? 최소한 LP나 워크맨을 들고 다니며 듣는 사람은 없다고 해도 무방할 것이다. 긴 세월 동안 사랑받던 LP는 카세트테이프와 CD의 등장으로 급속히 몰락했고, 카세트테이프와 CD 역시 MP3의 등장에 몰락하고 말았다. 불과 20년 사이에 벌어진 일이다.

이동하면서 음악을 듣고자 하는 인간의 욕구는 예나 지금이나 동일하다. 하지만 시대에 따라 음악을 재생하는 기계가 나날이 변모하여 10년 전에는 생각하지도 못했던 재생기기들이 출현했다. 이들이 이렇게 발전을 거듭한 이유는 무엇일까? 제조사의 이윤이 많이 남아서? 새로운 아이템을 출시하고픈 어떤 이의 욕구 때문에? 아니다. 가장 근본적인 원인은 바로 시대에 따라, 상황에 따라 변하는 고객의 ‘니즈’ 때문이다. 더 작고 가벼운 재생기기를 이용해, 더 간편하고 저렴하게 음악을 즐기고 싶다는 고객의 니즈 말이다.

개인이나 집단이 자신의 니즈와 욕망을 충족시킬 제품과 서비스, 아이디어, 또는 경험들을 선택하고 구매하고 사용하고 처분하는 과정을 연구하는 분야를 소비자행동론이라고 한다. 이 소비자행동론은 발달 초기에는 구매자행동론이라고 불렀다. 그 당시만 해도 구매 시점에서의 소비자와 제품 간 상호작용이 연구의 초점이었음을 알 수 있다. 그러나 현재의 마케터들은 소비자행동이 소비자가 현금이나 신용카드를 내고 재화와 서비스를 받아가는 그 순간에만 일어나는 그 무엇이 아니라 실제로 더 포괄적이고 지속적인 과정이라는 것을 알고 있다.

<진실 1> 고객이 원하는 것은 ‘원 나이트 스탠드’가 아닌 ‘장기적 관계’
<진실 2> 디자인이 기능인 시대
<진실 3> 감각 마케팅 – 향기는 곧 이윤이다
<진실 4> 이게 바로 코카콜라 병에 보인다는 그 라인인가요?
<진실 5> 황금알을 낳는 거위의 교훈
<진실 6> 고객의 무의식을 자극하는 브랜드 네임
<진실 7> 할 수 있다면, 어떻게 하든 고객의 마음속에 머물러라
<진실 8> 누구에게나 좋았던 옛 시절이 있다
<진실 9> 왜냐고 물어야 하는 이유
<진실 10> 물질 소유가 성공의 척도인가?
<진실 11> 대중화되는 녹색 소비
<진실 12> 난 소중하니까요
<진실 13> 아바타도 나만큼 사랑해
<진실 14> 당신이 입고 있는 옷이 당신을 나타낸다.
<진실 15> 진짜 남자는 야채파이 따위는 먹지 않아 대신에 수분크림을 바르지
<진실 16> 사내애들 같은 여자애들!
<진실 17> 진짜로 돈 많이 쓰는 집단 - 동성애자 그룹
<진실 18> 내가 뚱뚱하다고? 요샌 관능적이라고 하는 거야
<진실 19> 남자들이 결혼하고 싶어 하는 대상은? 자동차!
<진실 20> 고객들을 뇌쇄시키는 PC!
<진실 21> 비슷한 사람들은 소비 패턴도 비슷하다
<진실 22> 스쿼시를 즐기는 사람들에게는 무엇을 팔까?
<진실 23> 고객 참여는 현재진행형
<진실 24> 스테이크 고기를 팔까? 지글지글 소리를 팔까?
<진실 25> 사람이 로봇보다 어리석다고?
<진실 26> 브랜드는 고객 머릿속에 있다
<진실 27> 고객을 인터넷에 머물게 하기
<진실 28> 폴란드산 가죽에 환호할 사람?
<진실 29> 소비자의 시간 스트레스를 해소해주기
<진실 30> 소비현장으로 가라
<진실 31> 고객은 마이클 조든이 되고 싶다
<진실 32> 소비자 커뮤니티를 장악하라
<진실 33> 동조의 힘
<진실 34> 입소문을 잡아라
<진실 35> 시대의 흐름과 같이 가기
<진실 36> 마켓 메이븐을 잡아라
<진실 37> 수백 명의 주부가 점쟁이 한 사람보다 낫다
<진실 38> 누가 가장 입김이 센가요?
<진실 39> 젊음은 젊을 때 낭비된다.
<진실 40> 밀레니엄 세대로 한밑천 잡기
<진실 41> 더 이상 늙지 않는 베이비 부머 세대
<진실 42> 천냥마트도 돈이 된다
<진실 43> 부자들은 역시 다르다 - VIP와 다른 VVIP
<진실 44> 겉모습은 케첩, 속마음은 살사
<진실 45> 괴짜들을 위한 시장
<진실 46> 브랜드에 담긴 상징과 신화들
<진실 47> 제품을 추천해줄 원시인과 계약하라
<진실 48> 기네스북에 브랜드 올리기
<진실 49> 애완용 돌이 금이 되는 세상
<진실 50> 글로벌 사고와 로컬 행동