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『데일 카네기의 인간관계론』이
아포리즘으로 편역되어 재탄생하다!

이 책은 ‘인간관계의 바이블’이자 ‘시대를 초월한 인간관계 지침서’로 평가받는 위대한 책이다. 워낙 영향력 있는 책이다 보니 〈타임〉은 이 책을 ‘최고의 자기계발서’로 선정했고, 미국 의회도서관은 ‘미국 역사상 가장 영향력 있는 책’으로 선정했다. 또한 워런 버핏, 존 F. 케네디, 버락 오바마, 조지 부시, 스티븐 코비가 강력 추천하는 등 세계적 리더들에게 많은 영감과 도움을 주었으며 그들의 인생 길잡이가 된 책으로도 유명하다. 1936년에 출간된 이후 전 세계에서 1억 부가 판매되고 30개 이상의 언어로 번역된 글로벌 베스트셀러이기도 하다. 이 책이, 출간된 지 80년 넘게 이토록 엄청난 영향력을 발휘하고 있는 이유는 무엇일까? 그 이유는 자명하다. 인간의 본성을 꿰뚫는 예리한 통찰로 인간관계에서 겪는 고민에 대해 명쾌하고 실질적인 해답을 주기 때문이다. 특히 21세기 들어 개인화가 극심해지면서 인간관계를 유지하는 데 고충을 토로하는 이들이 많아지고 있기에 이 책이 더욱 빛을 발한다. ‘내 인간관계는 왜 이럴까?’라는 생각이 든다면 이 책이 분명한 해답을 제시해줄 것이다.
이 책은 너무나 위대하고 얻어갈 게 많은 책이지만 아쉬운 점도 분명 있다. 철학 인문고전이 아님에도 불구하고 읽는 동안 생각보다 몰입이 쉽지 않은데, 워낙 많은 상황과 긴 사례가 소개되고 있기 때문이다. 대부분 사례가 미국에서 일어난 실제 사건 중심이라 우리에겐 생소한 미국 이름과 기업명이 너무 많이 언급되는 것도 그 지루함에 한몫하며, 20세기 초에 집필된 책이다 보니 시대에 맞지 않는 내용과 사례도 더러 눈에 띈다. 그래서 메이트북스는 이 책의 편역을 결심하면서, 너무 내용이 길거나 와닿지 않는 사례는 삭제하거나 그 내용을 간추려 가독성을 키우는 데 집중했다. 또한 이 책의 원서에는 부제목과 장제목만 존재하고 별도의 중간 제목이 달려 있지는 않다. 이 같은 편집 형식도 지루하게 읽히는 원인임을 감안해 이 편역서에서는 본문의 내용을 변별력 있게 118개의 칼럼으로 나누어 일일이 칼럼 제목을 새로 달았기에 마치 아포리즘처럼 부담 없이 읽어나갈 수 있을 것이다. 장담하건대 이 편역서는 기존의 완역본을 이미 읽어낸 독자들에게는 주옥같은 내용들을 다시금 되새겨볼 수 있는 좋은 기회를 제공할 것이며, 완독에 실패했거나 아직 읽을 엄두가 안 나 읽지 못한 이들에겐 즐겁게 읽어나가며 카네기 철학의 정수를 만끽할 기회를 제공할 것이다. 아무쪼록 21세기의 독자들이 이 편역서를 통해 『데일 카네기의 인간관계론』을 더욱 흥미롭게 완독해 인생의 영원한 지침서로 삼길 바란다.


인간관계가 더욱 깊어지고
삶의 지혜가 생기다!
데일 카네기는 이 책에서 사람을 다루는 3가지 핵심 기술, 사람들이 당신을 좋아하게 만들 6가지 방법, 사람들을 설득하는 12가지 방법, 기분 상하지 않게 그를 바꾸는 9가지 방법 등을 제시한다. 누구나 아는 내용일 수도 있고, 언뜻 보면 뻔한 말이라고 치부할 수도 있지만 그 안에 인간관계의 본질이 있기에 이 책은 고전의 반열에 올라갈 수 있었다. 데일 카네기가 전하는 인간관계의 원칙들 중에서 특히 와닿는 핵심적인 몇 가지를 소개하자면 다음과 같다.
첫째, ‘비판하거나 비난하거나 불평하지 마라!’ 비판은 사람을 방어적으로 만들고 스스로 정당화하도록 만들기 때문에 무의미하다. 비판하면 상대방은 소중한 자존심과 자존감에 상처를 입게 되고, 분노가 일게 된다. 우리가 바로잡거나 비난하려는 대상은 자신을 정당화하고 그 대신 우리를 비난할 것이라는 사실을 깨달아야 한다. 다른 사람을 비판하고 비난하는 대신 이해해보자. 그들이 하는 행동의 이유를 이해하기 위해 노력해보자. 둘째, ‘그의 관점에서 생각해 욕구를 불러일으켜라!’ 다른 사람들은 당신이 원하는 것에 관심이 없다. 우리 모두 마찬가지다. 오직 우리는 우리 자신이 원하는 것에만 관심을 둔다. 다른 사람에게 영향을 미칠 수 있는 방법은 오직 하나다! 상대가 원하는 것에 대해 이야기하고 그것을 얻을 수 있는 방법을 보여주는 것뿐이다.
셋째, ‘그의 이름을 잘 기억해 어렵지 않게 불러주라!’ 사람들은 세상 모든 사람들의 이름을 합친 것보다 자기 이름에 더 많은 관심을 둔다. 이름을 기억하고 편하게 불러주는 것만으로도 상대에게 미묘하지만 매우 효과적인 칭찬을 한 셈이라는 사실을 기억하자. 넷째, ‘그가 중요한 사람임을 진심을 담아 이야기해줘라!’ 언제나 상대방이 중요한 사람이라는 생각이 들도록 대해야 한다. 중요한 사람이 되고 싶은 욕망은 가장 근본적인 인간 본성이다. 사람들은 자기 세상 안에서는 중요한 사람이라는 느낌을 받고 싶어 하며, 진실하지 않은 싸구려 아첨이 아닌 진정한 인정을 원한다. 그러니 그에게 진정한 인정을 건네자. 다섯째, ‘상대방이 틀렸다고 절대 이야기하지 마라!’ 절대로 ‘내가 무엇을 당신에게 증명하겠다’라는 식으로 대화를 시작해서는 안 된다. 나쁜 방법이다. 이는 ‘나는 당신보다 똑똑하다. 내가 한 수 가르쳐줄 테니 생각을 바꿔라’고 말하는 것과 마찬가지다. 무언가를 증명하려 한다면, 아주 교묘하고 영리한 방법을 사용해 아무도 당신이 증명하고 있다는 사실을 느끼지 못하게 해야 한다. 불편한 진실을 제발 상대방에게 관철하려 하지 마라. 상대방에게 틀렸다고 지적해봤자 아무 소용이 없다.

지은이의 말 | 내가 이 책을 쓴 방법과 쓰게 된 이유
엮은이의 말 | 인간관계가 깊어지고 삶의 지혜가 생기다!


1부 - 사람을 다루는 3가지 핵심 기술

1장. 비판하거나 비난하거나 불평하지 마라
다른 사람을 꾸짖는 일이 어리석다는 사실을 깨닫자 | 내가 날린 비판의 화살은 반드시 내게로 돌아온다 | 비판을 받지 않으려면 비판하지 말라 | 남을 바꾸려 하기 전에 내가 바뀌는 게 우선이다 | 우리가 상대하는 대상은 감정적인 생명체이다 | 다른 사람의 험담 대신 그의 장점들을 이야기하자 | 모든 것을 아는 것은 모든 것을 용서하는 것이다

2장. 가식이 아닌 진심으로 인정하고 칭찬하라
상대방이 원하는 것을 줘야만 무언가를 시킬 수 있다 | 세상의 모든 사람들은 중요한 사람이 되고 싶어 한다 | 최고의 능력을 끌어내는 방법은 바로 인정과 격려다 | 진심이 담긴 인정이야말로 사람을 다루는 핵심 비결이다 | 인정은 진실되지만 아첨은 진실되지 못하다 | 내 업적이나 욕구는 내려놓고, 그의 장점을 찾아보자

3장. 상대방의 관점에서 생각해 욕구를 불러일으켜라
물고기에 맞는 미끼를 사용할 필요가 있다 | 사람들은 오직 자신이 원하는 것에만 관심을 둘 뿐이다 | 우선 상대방에게 강렬한 욕구를 일으켜야 한다 | 자신뿐 아니라 상대방의 관점으로 사물을 바라봐야 한다 | 남의 마음을 이해하는 사람의 미래는 밝을 수밖에 없다 | 사람의 마음이 어떻게 작동하는지 반드시 알아야 한다 | 상대방이 원하는 것이 무엇인지 그것부터 알아내야 한다

2부 - 사람들이 당신을 좋아하게 만들 6가지 방법

1장. 상대방에게 관심을 가지면 어디서든 환영받는다
사람들은 남에겐 관심이 없고 자신에게만 관심이 있다 | 남에게 무관심한 사람은 큰 문제가 있는 사람이다 | 진심으로 관심을 기울이면 누구라도 나의 친구가 된다 | 다른 사람을 위해 무언가 하려는 노력을 기울이자 | 열정적으로 사람을 대하면 직장에서의 운명도 달라진다 | 그가 당신을 좋아하게 하려면 그에게 관심을 가지자

2장. 미소를 짓고 환하게 웃어 좋은 첫인상을 주어라
“당신을 만나서 좋아요”라고 미소로 상대방에게 말하라 | 가식적인 미소가 아닌 진짜 미소를 짓자 | 억지로라도 웃어보고, 행복한 것처럼 행동하자 | 행복을 결정하는 것은 행복에 대한 나의 생각이다 | 미소를 지은 채 인사하고, 악수를 할 때는 진심을 담아라 | 웃지 않는 사람은 장사를 하면 안 된다

3장. 그의 이름을 잘 기억해 어렵지 않게 불러주라
이름을 기억하는 능력이 당신의 성공을 앞당긴다 | 사람들의 이름을 기억하고 존중하라 | 이름을 기억하는 능력은 모든 분야에서 중요하다 | 상대방의 이름을 귀로 기억하고 눈으로도 기억하라

4장. 상대방의 이야기를 잘 듣는 사람이 되어라
대부분의 사람들은 자기 이야기를 잘 들어줄 사람을 원한다 | 중요한 것은 대화하고 있는 상대에 대한 깊은 관심이다 | 내 말을 잘 들어줄 사람은 어려운 상황일 때 더 간절해진다 | 상대가 당신을 피하게 만들려면 그의 말을 수시로 끊어라 | 다른 사람이 자신에 대해 이야기하도록 격려하자

5장. 나의 관심사가 아닌 그의 관심사로 대화하라
상대가 가치 있게 생각하는 것을 주제로 삼아 이야기하라 | 상대가 관심 있고 좋아할 주제로 이야기하는 건 기본이다 | 상대방의 관심사를 모르면 다가가기가 상당히 힘들다 | 나의 비즈니스 본론보다는 일단 그의 관심사에 주목하라

6장. 그가 중요한 사람임을 진심으로 이야기해줘라
그에 대해 무언가 듣기 좋은 말을 진심을 담아 건네보자 | 상대방이 중요한 사람이라는 생각이 들도록 대하라 | 남에게 대접을 받고자 하는 대로 남을 대접하자 | 사소한 말 한마디로 그를 인정하면 하루가 행복해진다 | 그 사람의 세상에서 그는 중요한 존재이다 | 그저 그에게 그 자신에 관해 이야기해주기만 하면 된다

3부 - 사람들을 설득하는 12가지 방법

1장. 어떻게든 상대방과의 논쟁을 피하라
상대방의 말이 틀렸더라도 그걸 굳이 지적하지 마라 | 논쟁에서 이기는 유일한 방법은 논쟁을 피하는 것이다 | 말다툼하고 논쟁하는 영업사원은 물건을 팔 수 없다 | 상대방의 호의를 얻을 수 없다면 공허한 승리일 뿐이다 | 논쟁을 하기보다는 중요한 사람이라는 느낌을 줘라 | 양측 다 옳은 경우에는 큰일이라도 양보해라

2장. 상대방이 틀렸다고 절대 이야기하지 마라
상대방의 면전에서 무언가를 증명하려 하지 마라 | “당신은 틀렸다”라고 말하는 것을 제발 그만둬라 | 그가 분명히 틀렸더라도 직설적으로 지적하지 마라 | 불편한 진실을 상대방에게 우겨넣으려 하지 마라 | 상대방에게 틀렸다고 지적해봤자 아무 소용이 없다 | 상대의 기분이 상하지 않게 언행을 신중히 하라

3장. 당신이 실수했다면 재빨리, 강렬히 인정하라
남에게 비난받기보단 스스로 비판하는 것이 낫다 | 자기비판을 하면 그는 나와 싸울 생각이 없어진다 | 옳다면 부드럽게 설득하고, 틀렸다면 실수를 인정하라 | 싸워서 얻을 수 있는 것은 그다지 많지 않다

4장. 적대적 태도를 버리고 우호적으로 시작하라
억지로 강요해서는 당신 생각에 동의하게 할 수 없다 | 그를 설득하고 싶다면 당신이 친구라는 확신을 주어라 | 친절한 방식으로 접근해야 상대방을 설득할 수 있다 | 담즙 한 통보다 꿀 한 방울로 더 많은 파리를 잡을 수 있다

5장. 상대가 처음부터 ‘예!’라고 말하게 유도하라
생각이 다른 부분부터 이야기를 시작하면 안 된다 | 이야기의 시작부터 긍정적인 대답을 많이 끌어내라 | 처음에 ‘예’를 끌어내면 그 뒤는 술술 풀린다 | 현인 소크라테스처럼 ‘예’라는 대답을 얻어내자

6장. 상대방이 말을 많이 하도록 만들어라
인내심과 포용을 가지고서 상대방의 말에 귀를 기울이자| 다른 사람이 이야기하게 두면 큰 이득으로 돌아온다 | 나의 성과를 최소화하고, 그가 나보다 뛰어나게 두라 | 겸손한 태도로 그가 말을 많이 하도록 두자

7장. 그가 스스로 생각해냈다고 여기게 만들어라
사람은 스스로 발견한 생각을 더 신뢰하기 마련이다 | 그건 자신들의 생각이었다고 진심으로 느끼게 하라 | 자기 의지로 구매한다는 생각이 들게 해야 한다 | 남들보다 앞서고 싶으면 그들 뒤에 서야 한다

8장. 정말 진심으로 그 사람의 입장이 되어보자
비난하지 말고 상대방을 이해하려 노력하자 | 부탁하기 전에 잠시 멈춰 그의 관점에서 생각하자 | 상대방의 관심사와 의도를 알아야 한다 | 나뿐만 아니라 상대방의 관점에서 사물을 바라보자

9장. 상대방이 원하는 공감을 해주면 내 말을 경청한다
“그렇게 생각할 만해요”라고 말을 시작하자 | 그들에게 공감해주면 그들도 당신을 사랑할 것이다 | 말도 안 되는 특이한 성격에도 더욱 공감해줄 필요가 있다 | 인간이라는 종족은 모두 공감을 갈망한다

10장. 상대방이 가지고 있는 고상한 동기에 호소하라
좀 더 고상한 이유에 호소해야 사람을 바꿀 수 있다 | 버럭 화를 내는 대신 그가 옳은 길을 고민하게 하라 | 우리 모두가 가지고 있는 존중과 사랑에 호소하라 | 현재 상황에 불만이라면 고상한 동기에 호소해보자

4부 - 기분 상하지 않게 그를 바꾸는 9가지 방법

1장. 그를 비판해야 한다면 칭찬으로 시작하라
칭찬부터 일단 건넨 후에 불쾌한 이야기를 꺼내라 | 면도하기 전에 거품을 칠하듯 비판하기 전에 칭찬하라 | 칭찬으로 대화를 시작하고, 본론은 뒤에 꺼내라

2장. 상대방의 실수를 간접적으로 지적하라
내지르지만 말고 세련된 비판 방식을 찾아보라 | 직접적인 비판이 능사가 아님을 알자 | 에둘러 슬쩍 잘 암시하면 상대방도 알아듣는다

3장. 나 또한 문제가 많다고 겸손하게 이야기하라
비판하는 나 자신도 완벽한 사람이 아니라고 말하자 | 비판하기 전에 내 잘못에 관해 먼저 이야기하자

4장. 직접 명령을 내리지 말고 돌려서 제안하라
명령을 좋아하는 사람은 없으니 항상 제안하라 | 저항하는 대신 협력하고 싶게 만들자

5장. 상대방의 체면을 반드시 세워줘야 한다
다른 사람들 앞에서 상대방을 비난하지 마라

6장. 아주 작은 발전에도 진심으로 칭찬하라
자기 승리에 도취되지 말고 상대의 체면을 세워주자 | 사소한 발전에도 칭찬하면 그는 계속 발전할 것이다 | 칭찬이라는 마법이 보여주는 놀라운 기적을 믿어라 | 사소한 발전에도 칭찬하고, 발전할 때마다 칭찬하라

7장. 그를 바꾸고 싶다면 좋은 평판을 부여하라
진심으로 인정하고 칭찬을 아끼지 마라 | 걸맞게 행동해야 할 평판을 상대방에게 부여하라 | 심지어 개에게도 좋은 이름을 붙여라

8장. 고치기 쉬운 잘못인 것처럼 보이게 하라
정직하다고 말해주면 그 평판에 부응하려 한다 | 잘한 부분을 계속 칭찬하고, 실수는 작게 보이게 하라 | 격려를 아끼지 않고, 그 일이 쉬운 것처럼 보이게 하라

9장. 당신이 제안한 일을 그가 기꺼이 할 수 있게 하라
그 누군가의 격려가 한 사람의 인생을 바꾼다 | 거절마저도 세련되면 상대를 기분 좋게 만들 수 있다 | 권한을 주는 방법을 통해 기분 좋게 일하게 하라

누군가를 바꾸고, 단속하고, 개선하고 싶은가? 잘된 일이다! 괜찮다. 그 생각에 찬성한다. 그렇다면 이 생각을 자신에게 먼저 적용해보면 어떨까? 전적으로 이기적인 관점에서 생각해봐도, 다른 사람을 바꾸기보다 자신을 더 나은 사람으로 만드는 것이 훨씬 유익하고, 물론 훨씬 덜 위험하다. 로버트 브라우닝(Robert Browning, 영국의 시인이자 극작가-옮긴이)은 “자신과의 싸움을 먼저 시작하는 사람이 가치 있는 사람이다”라고 말했다. 지금부터 시작하더라도 크리스마스는 되어야 자신을 완벽하게 만들 수 있을 것이다. 그다음에 크리스마스 연휴 동안 편하게 긴 휴식을 즐기고 새해부터 다른 사람을 마음껏 단속하고 비판해도 된다. 남을 바꾸려 하기 전에 자신을 완벽한 사람으로 만드는 일이 우선이다. 공자(孔子)는 이런 말을 했다. “내 집의 문 앞이 지저분한데 이웃의 지붕 위에 눈이 덮였다고 불평하지 마라.” p. 31

이 세상에서 누군가가 무언가를 할 수 있게 만드는 방법은 오직 단 하나뿐이다. 바로 ‘그 사람이 그 일을 하고 싶게 만드는 것’이다. 이 방법 외에 다른 방법은 없다는 사실을 반드시 기억하길 바란다. 물론 누군가의 옆구리에 총을 겨누고 시계를 뺏을 수 있다. 또는 해고하겠다고 직원을 협박해서 앞에서는 협조하게 만들 수도 있다. 아이를 때리고 위협해서 당신이 원하는 대로 행동하게 할 수도 있다. 하지만 이렇듯 거친 방식은 아주 바람직하지 못한 영향을 미친다. 내가 당신에게 무언가를 시킬 수 있는 방법은 오직 하나다! 당신이 원하는 것을 내가 주는 것이다. p. 36

랠프 월도 에머슨(Ralph Waldo Emerson, 미국의 사상가-옮긴이)은 “어떤 언어를 사용하더라도 자신이 어떤 사람인지 외에는 다른 어느 것도 말할 수 없다”라고 말했다. 아첨만 해서 모든 일이 해결된다면, 모든 사람이 아첨을 할 것이고, 우리 모두가 인간관계에 있어 전문가가 될 것이다. 하지만 결코 그렇지 않다.
우리가 어떤 분명한 문제에 몰두하고 있지 않으면, 우리는 보통 시간의 95%를 자신에 대한 생각을 하는 데 사용한다. 우리가 자신에 대한 생각을 잠시 멈추고 다른 사람의 장점을 생각하기 시작한다면, 너무 싸구려이고 거짓이어서 입에서 내뱉자마자 알아챌 수 있는 아첨에 의지하지 않아도 될 것이다. 에머슨은 이렇게 말했다. “내가 만난 모든 사람은 어떤 면에서 나보다 우수하다. 그래서 나는 그들에게 배운다.” 뛰어난 사람인 에머슨에게 이 말이 해당된다면, 우리 같은 평범한 사람들에게는 천 배는 더 해당되는 말이 아닐까? 우리의 업적이나 욕구는 잠시 내려놓고, 다른 사람의 장점을 찾아보자. 그리고 싸구려 칭찬인 아첨은 잊자. 대신 상대방에게 정직하고 진실된 인정을 해주자. 상대방을 진심으로 인정하고, 아끼지 않는 칭찬을 보내자. 그러면 사람들은 당신이 해준 말을 소중히 간직하고 귀 하게 여길 것이며, 당신이 그 말을 잊은 후에도 평생 반복해서 되새길 것이다. pp. 45-46

왜 사람들은 자신이 원하는 것을 이야기할까? 그건 유치하고 어리석은 일이지만 그것이 우리 인간의 본능이다. 물론 당신도 자신이 원하는 것에만 관심을 갖는다. 영원히 그럴 것이다. 다른 사람들은 당신이 원하는 것에 관심이 없다. 우리 모두 마찬가지다. 오직 우리는 우리 자신이 원하는 것에만 관심을 둔다. 따라서 다른 사람에게 영향을 미칠 수 있는 방법은 오직 하나다! 상대가 원하는 것에 대해 이야기하고 그것을 얻을 수 있는 방법을 보여주는 것뿐이다. 앞으로 어떤 사람이 어떤 일을 하도록 시킬 때는 이 점을 꼭 기억하길 바란다. 예를 들어 당신의 아들이 담배 피우는 것이 싫다면, 잔소리를 늘어놓거나 당신이 원하는 것에 관해 말하지 말고, 담배를 피우면 야구팀에서 뛸 수 없다거나 100미터 달리기에서 이길 수 없다는 점을 보여주자. p. 49

우리가 그저 다른 사람에게 잘 보이려 하고 다른 사람이 우리에게 관심을 가지도록 만들고자 한다면, 진실된 친구를 많이 사귀지는 못할 것이다. 친구, 그러니까 진짜 친구는 그런 식으로 만들어지지 않는다. 나폴레옹(Napoleon, 프랑스의 군인이자 황제-옮긴이)이 친구를 만드는 방식이 이런 식이었다. 조세핀과의 마지막 만남에서 그는 이렇게 말했다. “조세핀, 나는 세상에서 가장 운 좋은 남자였소. 하지만 지금 이 순간 세상에서 내가 유일하게 의지할 수 있는 사람은 당신뿐이오.” 하지만 역사학자들은 과연 조세핀마저도 나폴레옹이 의지할 수 있는 사람이었는지 의심한다. 빈의 유명한 심리학자였던 알프레드 아들러(Alfred Adler, 개인심리학의 창시자-옮긴이)는 이렇게 말했다. “다른 사람에게 관심을 기울이지 않는 사람은 인생에서 가장 큰 문제를 가진 사람이고, 다른 사람에게 가장 큰 피해를 끼친다. 그런 사람들에게서 인류의 모든 실패가 발생한다.” 저명한 심리학 서적을 아무리 많이 읽어도 이보다 더 중요한 말을 마주한 적은 없다. p. 63

엘버트 허버드(Elbert Hubbard, 미국의 수필가이자 출판 경영자-옮긴이)의 조언을 잘 읽어보자. 하지만 실천하지 않으면 아무 소용이 없다. “문밖에 나설 때마다 턱을 당기고 머리를 꼿꼿이 세우고 가슴을 크게 부풀려라. 햇살을 들이켜고, 미소를 지은 채 친구들과 인사하고, 악수를 할 때마다 진심을 담아라. 오해받는 것을 두려워하지 말고, 적을 생각하느라 시간을 낭비하지 말라. 하고 싶은 일이 무엇인지 확실히 마음을 정하고, 함부로 방향을 바꾸지 말고, 목표를 향해 똑바로 나아가라. 당신이 하고 싶은 위대하고 멋진 일에 집중해라. 당신이 되고 싶은 유능하고, 정직하고, 유용한 사람의 모습을 마음에 그리면, 당신이 품은 생각이 매시간 당신을 마음속에 품은 사람의 모습으로 변화시킬 것이다.” 생각이 가장 중요하다. 올바른 마음가짐, 즉 용기 있고 솔직하고 유쾌한 태도를 유지해라. 올바르게 생각하는 것이 창조하는 것이다. 모든 것은 욕망에서 나오고, 모든 진실한 기도는 응답받는다. 우리는 우리 마음이 깃든 모습대로 된다. 턱을 당기고 머리를 꼿꼿이 세워라. 우리는 나비가 되기 전의 번데기처럼 신이 될 수 있는 사람들이다. p. 77

프랑스 황제였고 나폴레옹 대왕의 조카였던 나폴레옹 3세는 모든 왕실의 의무를 이행하면서도 자기가 만났던 모든 사람의 이름을 기억할 수 있다고 자랑했다. 그가 사용한 방법은 무엇이었을까? 간단하다. 상대의 이름을 정확히 듣지 못할 때면 그는 “미안하지만, 이름을 잘 못 들었군”이라고 말했다. 그리고 특이한 이름인 경우에는 “어떻게 쓰지?”라고 물었다. 대화중에 나폴레옹 3세는 이름을 여러 번 반복하려 하고, 마음속으로 이름을 그 사람의 특징, 표현, 전반적인 외모와 연결하려고 노력했다. 만약 그 사람이 중요한 사람이라면 나폴레옹은 더 큰 노력을 기울였다. 그리고 혼자가 되면 바로 종이에 그 사람의 이름을 쓰고 쳐다보면서 집중해서 완전히 외운 후 종이를 찢어버렸다. 이런 방식으로 그는 상대의 이름을 귀로 기억하고 눈으로도 기억했다. 사람들이 당신을 좋아하게 하고 싶다면 명심해야 할 세 번째 원칙은 다음과 같다. ‘상대방의 이름은 그 사람에게 하는 모든 말 중에 가장 사랑스럽고 중요한 소리로 들린다는 사실을 기억하자.’ p. 86

사람들이 당신을 피하고, 당신을 뒤에서 조롱하고 경멸하게 만드는 방법을 알고 싶다면, 그 비법이 바로 여기 있다. ‘다른 사람의 말을 오래 듣고 있지 마라. 끊임없이 당신에 대한 이야기를 늘어놓아라. 다른 사람이 이야기하는 중에 좋은 생각이 떠오르면 상대방의 말이 끝날 때까지 기다리지 말자. 그 사람은 당신만큼 똑똑하지 못하다. 왜 멍청한 사람의 말을 듣느라 시간을 낭비하는가? 말하고 있는 중에 바로 끼어들어서 말을 끊어라.’ 주위에 이렇게 행동하는 사람을 알고 있는가? 불행히도 나는 알고 있다. 놀라운 것은 이 중 몇몇은 사교계 인사라는 점이다. 따분한 사람들! 그런 사람들은 모두 따분한 사람들이다. 그들은 자아에 취해 자신이 중요하다는 생각에 젖어 있는 사람들이다. 자기 이야기만 하는 사람들은 자신만 생각한다. 컬럼비아대학교 총장인 니컬러스 버틀러 박사(Dr. Nicholas Murray Butler)는 “자기만 생각하는 사람은 아무리 교육을 많이 받았어도 가망이 없을 정도로 배우지 못한 사람이다”라고 말했다. p. 93

자명한 사실은, 당신이 만나는 거의 모든 사람은 어떤 면에서는 당신보다 자기가 우월하다고 생각한다는 것이다. 그러므로 상대방의 마음에 다가서는 확실한 한 가지 방법은 ‘그 사람의 세상에서 그가 중요한 존재임을 당신이 진심으로 인식하고 있다’는 것을 살며시 그가 깨닫게 하는 것이다. 에머슨의 말을 기억하자. “내가 만난 모든 사람은 어떤 면에서 나보다 우수하다. 그래서 나는 그들에게서 배운다.” 한심한 것은 성취감을 정당화할 수 없는 사람들이 보통 겉으로 소리를 지르거나 공격적이고 추하게 소란을 피우고 우쭐대는 것으로 자신의 내적 부족함을 채운다는 점이다. 이런 사람들을 셰익스피어는 이렇게 표현했다. “인간, 자만한 인간이여! 하찮은 순간의 권위를 입고 드높은 하늘 앞에서 천사들도 슬퍼할 터무니없는 수작을 부리는구나.”
p. 110

소크라테스는 아테네에서 자기 추종자들에게 반복해서 말했다. “내가 알고 있는 단 한 가지 사실은 내가 아무것도 모른다는 사실이다.” 소크라테스는 당연히 자기 추종자들이 자신보다 현명해질 리가 만무하기 때문에 다른 사람에게 당신이 틀렸다고 말하는 것을 그만뒀다. 그리고 그 결정은 효과가 있었다. 어떤 사람이 당신이 생각하기에 틀린 말을 한다면, 그가 틀린 말을 하는 게 분명하다 해도, 이렇게 말하는 편이 좋지 않을까? “글쎄, 그런데 한번 보세요! 저는 다르게 생각하긴 하는데 제 말이 틀릴 수도 있어요. 자주 틀리기도 하거든요. 제가 틀렸다면 바로잡고 싶어요. 사실을 함께 살펴볼까요?” “제 말이 틀릴 수도 있어요. 자주 틀리기도 하거든요. 사실을 함께 살펴볼까요?”라는 말에는 마법과 같은 효과가 있다. p. 128

엘버트 허버드(Elbert Hubbard)는 미국을 들썩이게 한 가장 독창적인 작가 중 한 명이다. 그의 날카로운 문장은 자주 격렬한 분노를 일으켰다. 하지만 사람을 다루는 흔치 않은 기술을 가지고 있던 허버드는 적을 친구로 만들곤 했다. 예를 들어 화가 난 독자가 허버드에게 어떤 글에 동의할 수 없다며 허버드를 욕하는 내용이 담긴 편지를 보냈을 때 엘버트 허버드는 이렇게 답장을 보냈다. “다시 생각해보니, 저도 제 의견에 완전히 동의할 순 없네요. 어제 제가 썼던 글이 오늘은 저에게 와닿지 않네요. 해당 주제에 대한 당신의 생각을 알게 되어 기쁩니다. 다음에 근처에 오실 일이 있으면, 저를 찾아와주십시오. 이 문제에 대해 함께 철저히 검토해보시죠. 멀리서 악수를 청합니다. 당신의 벗으로부터.” 당신을 이렇게 대하는 사람에게 무슨 말을 할 수 있겠는가? 우리가 옳을 때는 상대방을 부드럽고 요령 있게 설득해보자. 우리가 틀렸을 때는(우리가 틀리는 경우가 많다) 실수를 재빨리, 적극적으로 인정하자. 이 방법은 놀라운 결과를 낳기도 하고, 믿기지 않을 수 있지만 상황에 따라 자신을 옹호하는 것보다 훨씬 재미있을 수 있다. p. 141

대부분의 사람들은 다른 사람을 설득할 때 말을 지나치게 많이 한다. 특히 영업사원에게 이런 실수는 매우 치명적인데도 쉽게 저지르는 경향이 있다. 상대방이 자기 이야기를 하도록 두자. 그는 당신보다 자기 사업과 문제에 관해 더 많이 알고 있다. 그러니 질문을 하자. 그 사람이 이야기하게 두자. 만약 그 사람의 의견에 동의하지 않는다면 중간에 말을 끊고 싶을 수도 있다. 하지만 그렇게 하지 말자. 위험한 일이다. 그 사람은 간절히 표현하고 싶은 생각이 아직 가득 차 있는데 당신의 말에 귀를 기울일 리가 만무하다. 그러니 인내심과 포용심을 가지고서 상대방의 말에 귀를 기울이자. 진심으로 상대의 말을 듣자. 그가 자기 생각을 온전히 표현할 수 있게 격려하자. p. 156

라 로슈푸코(La Rochefoucauld, 프랑스의 고전 작가이자 사상가-옮긴이)는 이렇게 말했다. “적을 만들고 싶으면, 친구보다 능가하는 사람이 돼라. 하지만 친구를 만들고 싶다면, 친구가 나보다 뛰어나게 두라.” 이 말은 왜 진실인가? 친구가 나보다 뛰어날 때 친구는 중요한 사람이라는 느낌을 받게 된다. 하지만 우리가 친구를 능가하면 그들은 열등감을 느끼게 되고, 질투하고 시기하게 된다. 독일에 이런 속담이 있다. “가장 순수한 기쁨은 우리가 질투하는 사람의 불행을 보며 느끼는 사악한 기쁨이다.” 다르게 표현하자면 이런 의미다. “가장 순수한 기쁨은 다른 사람의 어려움을 보며 느끼는 기쁨이다.” 그렇다. 아마도 몇몇 친구는 당신의 성공보다 어려움을 보면서 더 큰 만족을 느낄 것이다. 그러니 우리의 성과를 최소화하고, 겸손해지자. 이 방법은 늘 적중한다. 어빈 콥(Irvin Cobb, 미국의 작가이자 칼럼니스트-옮긴이)도 이 방법을 알고 있었다. 한 변호사가 증인석에 앉은 콥에게 물었다. “당신은 미국에서 가장 유명한 작가 중 한 명인 걸로 알고 있습니다. 맞습니까?” 콥이 대답했다. “제 능력이라기보다 운이 좋았던 것 같습니다.” p. 159

당신이 지금의 모습이 된 데는 그 공이 당신에게 있지 않다. 기억하자. 화가 난 상태로, 편협하고 이성적이지 않은 모습으로 당신에게 다가오는 그 사람의 모습도 그의 탓이 아니다. 그 불쌍한 사람을 안타깝게 여겨라. 측은히 여기고 연민의 마음을 가져라. 존 고프(John B. Gough, 미국의 금주 운동가-옮긴이)가 길거리에서 술에 취해 비틀거리는 사람을 보고 했던 말을 기억하자. “하나님의 은혜가 없었다면, 저 모습이 내 모습이었겠구나.” 내일 당신이 만나는 네 명의 사람 중 세 명은 공감에 배고프고 굶주린 사람이다. 그들에게 진심으로 공감해주자. 그러면 그들도 당신을 사랑할 것이다. p. 179

친구 중 한 명이 캘빈 쿨리지(Calvin Coolidge, 미국의 제30대 대통령-옮긴이) 행정부 시절에 백악관에 일주일 동안 초대받은 적이 있었다. 그 친구는 어쩌다 보니 대통령의 개인 사무실에 들어가게 되었다가 쿨리지 대통령이 비서 중 한 명에게 이렇게 말하는 것을 들었다. “오늘 아침에 입은 드레스가 정말 멋졌어요. 당신은 정말 매력적인 여성입니다.” ‘조용한 캘(Silent Cal)’이라는 별명을 가졌던 쿨리지 대통령으로서는 비서에게 했던 최고의 칭찬이었을 것이다. 매우 이례적이고 예상치도 못했던 칭찬이어서 당황한 비서는 얼굴을 붉혔다. 그러자 쿨리지 대통령은 “너무 우쭐해하지는 말아요. 당신을 기분 좋게 하려고 한 말이에요. 이제부터는 문장부호에 신경 좀 써주기를 바랍니다”라고 말했다. 쿨리지의 방법은 다소 노골적이었지만, 거기에 담긴 심리작전은 훌륭했다. 장점에 대한 칭찬을 듣고 난 후에 불쾌한 이야기를 들으면 상대방이 받아들이기가 더 쉽게 마련이다. p. 194