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누구나 스마트폰 하나로 셀러가 되는 시대
셀러들이 꼭 알아야 할 베테랑 셀러의 노하우

우리는 알게 모르게 이미 물건을 팔고 있다. 내가 산 전자제품이 마음에 들면 블로그에 자발적 후기를 올리고, 배달 음식을 시켜 먹어도 사진을 찍고 전문가 수준으로 맛을 표현해가며 앱에 평가를 적는다. 책을 읽고 리뷰를 써서 SNS에 공유하고, 캠핑을 다녀와서 그곳이 얼마나 아름다웠는지 사진으로 열변을 토한다. 내 리뷰를 보고 누군가 그 음식을 시켜먹었다면, 내가 찍은 사진을 보고 그 캠핑장을 방문했다면 여러분은 이미 셀러로서의 능력을 충분히 갖춘 셈이다.

사람들은 이제 광고에 쉽게 넘어가지 않는다. 지인들의 평가, 직접 찍은 사진과 함께 공들여 쓴 자세한 리뷰, 평소에 팔로우하던 인플루언서의 소개를 보고 물건을 구매한 지 오래다. 차라리 내가 믿고 보는 그 지인이 추천만 하지 말고 리뷰만 올리지 말고 물건을 직접 팔면 두말 않고 구매할 텐데! 라고 상상한 순간 우리 곁에 등장한 플랫폼이 바로 라이브 커머스다.

라이브 커머스란 라이브로 상거래를 촉진하는 것, 모바일에서 라이브 방송을 하며 실시간으로 상품을 판매하는 것, 즉 라이브 방송 + e커머스를 합친 말이다.
라이브 커머스 시대에는 모두가 스마트폰 하나로 셀러가 될 수 있다고 하는데 카메라 앞에서, 그것도 생방송으로 물건을 파는 일은 준비되지 않은 사람에게는 여전히 높은 장벽일 것이다. 이렇게 걱정이 앞서는 독자들에게 저자는 이 책 ≪라이브 커머스 셀링의 기술≫을 셀러가 되고 싶은 사람들, 즉 연예인이나 인플루언서가 아니라도 카메라를 켜고 떨지 않으면서 상품을 브랜딩하고 세일즈하고 싶은 모든 평범한 이들을 위해 썼다고 거듭 강조한다.

라이브 커머스는 어떤 준비를 해야 성공하는지 몰라서 문제지 그것이 무엇인지 알기만 하면 누구나 충분히 해낼 수 있다는 점에서 이 길을 먼저 걸어본 사람의 안내서가 그만큼 중요한 분야이기도 하다. 유명 브랜드의 라이브 커머스 입문을 도왔던 저자의 현장 경험, 홈쇼핑으로 5,000회나 물건을 먼저 팔아본 저자의 셀링 필살기, 다양한 팁과 라이브 커머스 전문가들의 인터뷰까지 담긴 ≪라이브 커머스 셀링의 기술≫을 먼저 읽어보고 라이브 커머스를 준비한다면 그 다음은 시간과의 싸움일 뿐이다.

라이브 커머스를 여행하는 셀러들을 위한 안내서

- 홈쇼핑 5,000회 방송 세일즈 스피치 노하우 대공개
- 언택트 시대의 똑똑한 소비습관 라이브 커머스 A to Z

이미 인플루언서이거나 팔고 싶은 물건이 있거나 콘텐츠가 풍부한데 이 모든 것들이 당장 수익으로 연결되지는 않아 답답한가? 이 책의 1장에서 바로 그런 당신에게 라이브 커머스라는 새로운 시장의 탄생이 반가울 수밖에 없는 이유를 조목조목 알려줄 것이다.
라이브 커머스가 무엇인지 알았고 셀러가 되기로 결심도 했는데 당장 어떤 플랫폼이 자신에게 유리한지 어떤 장비와 장소가 필요한지 전혀 모르겠다면 입문서 역할을 충실히 하고 있는 2장에서 라이브 커머스 A to Z를 안내해줄 것이다.
라이브 커머스를 일단 시작은 했는데 판매가 영 저조하다면 이 책의 3장에서 세일즈 스피치 역량을 높여줄 셀링의 필살기를 만나게 될 것이다. 홈쇼핑 5,000회 생방송을 진행한 쇼호스트가 맘먹고 노하우를 풀어낸다. 세일즈 스피치에는 이성적 스피치와 감성적 스피치가 있는데 이 둘이 어떻게 조화를 이루어야 고객의 공감도 이끌어내면서 구입에 후회가 없도록 만드는지 실제 사례를 통해 스피치 기술을 알려준다.

저자는 쇼호스트로 홈쇼핑의 최전선에 있다 보니 TV에서 모바일로 커머스가 빠르게 이동하고 있다는 사실을 누구보다 빨리 눈치 채고 라이브 커머스 시장을 제대로 알기 위해 이제 막 라이브 커머스에 입문하는 유명 브랜드의 컨설팅을 돕는 CP(총괄 PD)를 경험해보기로 결심했고 그 좌충우돌의 여정을 이 책에 고스란히 담았다. 따라서 이 책은 베테랑 쇼호스트이긴 하지만 독자들과 마찬가지로 라이브 커머스를 전혀 몰랐던 한 사람의 라이브 커머스 도전기이기도 하다. 저자가 도전의 과정에서 어떤 어려움을 겪었고 어떤 아이디어로 그 어려움을 돌파했는지 보는 것도 이 책을 즐기는 하나의 관전 포인트가 될 것이다.

라이브 커머스는 손안의 홈쇼핑이라고 할 정도로 홈쇼핑과 닮은 구석이 많다. 거미줄처럼 촘촘한 규제라든지 큰 업체들만 입점할 수 있었던 홈쇼핑의 단점을 보완한 것이 라이브 커머스라고 말할 수 있을 정도로 라이브 커머스 자체의 단점은 아직 찾아보기 힘들다. 저자는 홈쇼핑에서의 경험을 십분 살려 큐시트 작성하는 법, 소구점 찾는 법, 콘셉트 잡는 법, 스토리가 있는 말하기 훈련법 등을 알려준다. 그리고 라이브 커머스에서 가장 전망이 좋을 것으로 예상되는 화장품 이미용 분야와 식품 분야를 특화시켜 이 분야에 관한 한 한층 자세한 정보를 제공한다. 만약 식품 분야 라이브 커머스를 준비하고 있다면 17년차 경력의 식품 쇼호스트의 생생한 정보가 많은 도움이 될 것이다.

팽현숙(개그맨)
홈쇼핑 방송을 함께하며 늘 똑소리나고 빈틈없는 석혜림 쇼호스트의 책이라 기대했는데 역시나! 그녀의 진면목이 느껴집니다. 라이브 커머스 입문자에게 꼭 필요한 책입니다. 방송을 수십 년 했지만 상품과 라이브를 대하는 저자의 태도는 감동입니다. 저희에게도 엄청난 복덩이인 그녀를 만나는 기적이 여러분에게도 일어나길!
-개그맨 팽현숙, 최양락

오세득(셰프)
석혜림 쇼호스트의 노하우가 담긴 이 책은 당신의 상품을 방향도 길도 알 수 없었던 고객의 마음으로 향하는 길을 새롭게 개척해드릴 것입니다.

이지연(방송인)
포스트 코로나 시대, 이제 방향을 바꿔서 뛰지 않으면 완전히 달라진 세상에 적응할 수 없습니다. 홈쇼핑 최일선에서 혁신과 진화를 거듭하며 새로운 트렌드를 이끌어 가고 있는 저자는 라이브 커머스로 성공을 꿈꾸는 이들에게 새로운 발걸음을 뗄 수 있도록 길을 열어줄 것입니다.

천세희(채널코퍼레이션 COO)
2020년과 2021년은 커머스를 가속화시킨 시기로 미래에 기억될 것입니다. 팔리는 법에 대해 오랜 기간 갈고 닦아온 저자의 전문성과 철학이 라이브 커머스와 만나 미래를 돌파해야 할 소상공인과 자기만의 브랜드로 비즈니스를 시작하시는 모든 분들께 인사이트를 줄 거라 확신합니다.

프롤로그 카메라를 켜고도 떨지 않고 상품을 브랜딩하고 세일즈하고 싶은
모든 평범한 이들을 위하여 004

1장 라이브 커머스의 시대가 온다. 당신의 선택은?
1. 라이브 커머스의 시대 017
별면 : 네이버&카카오의 라이브 커머스 진출 현황 024
2. 홈쇼핑 vs 라이브 커머스 027
별면 : 베베숲, 인천굴림만두의 라이브 커머스 진출 현황 036
3. 라이브 커머스는 세일즈다 039
별면 : 지자체 특산품과 전통시장의 라이브 커머스 진출 현황 044
4. 나만의 부캐가 있는가 047
별면 : 올리브영의 라이브 커머스 진출 현황 054
5. 누적 거래액 6천억, 월간 3백만 유저 여성 쇼핑 앱 ‘브랜디’와 만나다 057
별면 : 아웃렛, 티몬의 라이브 커머스 진출 현황 060

2장 라이브 커머스를 시작해보자. 당신이 할 일은?

1. 큰그림 그리기 067
2. 뭘로 찍을까 081
3. 누가 팔까 097
4. 어떻게 팔까_ ① 상품 소구점 찾기 113
5. 어떻게 팔까_ ② 큐시트 작성 131
6. 언제 팔까 141
7. 어떻게 세팅할까 147
8. 뭐라고 부를까 155
9. 자, 라이브를 시작했다. 시청자 수에 휘둘리지 마라 161

3장 라이브 커머스로 부를 꿈꾼다. 당신의 필살기는?
1. 브랜드가 약할 때는 콘셉트로 승부한다 167
2. 사전 마케팅에 공들여라 175
3. 세일즈 스피치가 진짜 필살기다 187
4. 말못러도 할 수 있는 이유 197
5. 쌍방향 소통을 스피치로 끌어들여라 209
6. 전망이 훤해서 추천하는 화장품 이미용 라이브 커머스 225
7. 17년차 노하우를 풀어줄게 식품 라이브 커머스 231
8. 명품은 왜 라이브 커머스에 잘 맞나 249
별면 : SNOW 우영재 리드 인터뷰 255
9. 라이브가 끝나고 난 뒤 261
별면 : 라이브 커머스 제작 대행사 키끼리kikkiri 대표 인터뷰 266

에필로그 내일은 라이브 커머스로 성장할 시간 269

곧 라이브 커머스는 VR(가상현실), AR(증강현실)과도 결합할 것이다. 가상현실 세계 안에 쇼핑 사이트가 생기고 그 안에서 가상의 쇼호스트가 상품을 소개하며, 그 상품을 우리는 3백60도로 살피고 구매하게 될 것이다. 실제 사람이 라이브 방송을 진행하지 않아도 아바타를 통해 좋아하는 연예인이 내가 사고 싶은 물건을 착용해서 보여주는 동영상 커머스가 생길 것이다. 그럼 그때는 라이브 커머스뿐만 아니라 이미 녹화된 영상이 소비자의 요청이나 기호에 따라 송출되는 스트리밍 커머스 시대가 될 것이다.
지금 시작해도 결코 늦지 않았다고 자신하는 이유는 앞으로 우리가 상상하는 그 이상으로 라이브 커머스 시장이 폭발적으로 성장할 것이기 때문이다. 지금 시작하는 것을 두려워하지 말자. --007p

젊은 세대에게 홈쇼핑은 부모님들이나 보는 채널이 되었고, 틀에 박힌 형식과 말투는 코미디 프로에서 패러디될 만큼 고루해졌다.
이에 비해 라이브 커머스는 상대적으로 심의에서 자유롭다. 규제와 평가에서도 아직까진 자유롭다. 전통과 역사는 짧지만 젊다. 물론 언제 어떻게 규제가 생길지 모르지만 책을 쓰는 이 순간에도 모바일 분야는 피봇에 피봇을 거듭하고 있다. 모바일 커머스도, 모바일 라이브도 그래서 지금 당장의 정의가 답이 아닐 수 있다. 그저 지금은 주어진 자유로움을 최대한 누리는 수밖에. 그리고 젊은 커머스의 등장답게 새로움에 도전하는 수밖에. --029p

개그맨 팽현숙, 최양락 브랜드의 순댓국을 오랫동안 함께 진행하면서 최양락 씨의 신조에 무릎을 친 적이 있다.
“웃기는 사람이 되자. 우스운 사람이 되지 말고.”
제품의 질이 떨어지면 그 제품을 최고라면서 파는 사람도 우스워 보인다. 좋은 제품을 당당하게 팔면 세일즈맨 그 이상으로 안목이 뛰어난 사람으로 보인다. 좋은 제품만 잘 선정해서 팔면 큐레이팅 능력까지 느껴진다. 그리고 이런 사람들이 진행하면 믿고 기다렸다 방송을 보게 된다. 여기에 스피치의 역량이 더해진다면 얼마나 매력 있겠는가. --042p

나는 10개가 넘는 화장품 브랜드의 카카오톡 채널과 친구 등록이 되어 있다. 3월이 되면 각 채널에서 프로모션 관련 톡을 보낸다. 봄의 시작을 알리며 새 학기, 새 출발과 관련된 문구로 제품들을 홍보하는데 같은 주제와 니즈인데도 브랜드마다 선택하는 단어는 다 다르다. 더 끌리게 만드는 곳이 있는가 하면 상투적이고 추상적인 표현에 그치는 곳도 있다. 단어 하나도 어떻게 써야 효과적인지, 소구점은 어떻게 카피가 되는지 키워드 훈련이 절로 된다. 즉, 나에게는 10명 이상의 키워드 조언자가 있는 셈이다. --137p

식품은 신선하고 생동감이 느껴지는 상태여야 한다. 홈쇼핑 라이브 방송 때 휴대용 가스버너가 갑자기 고장 난 적이 있다. 덕분에 겨울철이라 뜨끈뜨끈하게 김이 나는 상태로 팔아야 할 곰국이 차갑게 식은 채로 잠시 방송에 나간 적이 있다. 아찔한 순간이었다. 식품의 생동감이란 식품이 가장 맛있어 보이는 온도를 지켜내는 것이라는 사실을 그때 깨달았다. 반대로 여름철에 각종 건강식품 분말들을 물에 타서 시원하게 마시는 시연을 해야 할 때는 얼음이 녹지 않게 공수하는 것이 관건이기도 했다.
앞에서 한 차례 언급한 팽현숙 씨의 순댓국집 이야기를 덧붙이자면, 실제 순댓국집에서 가장 많은 비용이 드는 것이 불값(화력)이라 한다. 그만큼 팔팔 끓여대는 게 셀링 포인트라는 뜻이다. --0149p

브랜디의 모바일 라이브 방송 때 반응이 좋았던 기획은 모델뿐만 아니라 평범한 66 사이즈들의 체형을 콘셉트로 잡은 ‘평범한 우리가 입어도 예쁘지’다. 동대문 도매 브랜드는 가격은 싸지만 옷의 질이나 디자인, 체형 커버 면에서는 부족할 거라는 고정관념이 있었다. 그래서 직장인 룩으로 보이는 가을 재킷의 경우 30대 여성들이 봤을 때 사고는 싶지만 ‘아마 저건 바짝 마른 20대들의 옷일 거야’, ‘질이 떨어지는 한 철 소비용 옷이겠지’ 하고 의구심을 가질 거라고 분석했다. 그래서 지나친 빅 사이즈는 아니지만 현실감 있는 체형(매일 사무실에 앉아서 일하고 밥 먹고 일하고 회식하는)의 30대를 모델로 활용하고, 디자인이나 소재 등도 평범한 우리에게 잘 어울리는 고급스러운 가을 옷이라는 콘셉트를 내세웠다. 그동안 모바일 라이브 방송에 나온 옷들이 자신에게 맞을지 걱정했던 댓글이 많아서 그랬는지 이 기획은 반응이 굉장히 좋았다.
재택근무가 많아지면서 화상회의에 참여해야 하는 직장인들을 위한 ‘상의 특집’ 기획을 한다면 같은 블라우스나 재킷이어도 훨씬 집중도가 생긴다. 이럴 때는 기획 의도를 100퍼센트 살릴 수 있도록 라이브 방송 세트도 화상 채팅 세트를 활용한다든지 오프닝을 화상회의 느낌으로 하면 직장인들의 공감을 불러일으킬 것이다. --178~179p

설명서의 내용을 바로 말로 옮겨보자.
“이 수저는 스테인리스 316 소재로 만들었는데 스테인리스 316 소재는 스테인리스에 몰리브덴을 합성한 소재입니다. 그래서 내구성과 내식성이 뛰어납니다. 또한 항균 테스트를 완료했습니다.”
상품을 이렇게 소개하면 과연 사람들이 이 새로운 스테인리스 소재의 수저 세트에 매력을 느낄 수 있을까? 이제 상품의 매력도를 높여보자.
“이 수저는 스테인리스 316이라는 소재로 만들었습니다. 여러분, 304 소재는 많이 들어보셨죠? 지금 집에 있는 스테인리스 냄비를 보면 304라고 많이 쓰여 있을 겁니다. 사실 304도 좋아요. 아마 주부님들이 가족들 건강을 생각해서 잘 골라 쓰셨던 걸 거예요. 잘하셨어요. 그런데 이 제품은 여기에 몰리브덴이라는 소재를 믹스했어요. 이 소재는 우유 저장고나 정수기 직수관에 많이 쓰여요. 위생이 무엇보다 중요한 곳들이죠. 그래서 316 소재는 맘카페를 비롯한 엄마들 사이에서 아이 이유식 제조 식기 소재로 먼저 알려지기 시작했어요. 역시 엄마들의 정보력과 가족을 생각하는 마음이 대단합니다. 가성비와 소재의 우수성이 딱 맞아떨어지는 소재가 스테인리스 316이거든요.”
304와의 대비를 촌스럽지 않게 해본다. 304 소재를 너무 깎아내리면 ‘뭐야, 지금 내가 쓰는 소재가 별로라는 거야?’라는 반감이 들기 때문에 오히려 좋지 않다. 사려다가도 사소한 데 빈정 상해서 사기 싫어지는 게 사람 마음이다. 비교하려면 마치 비행기가 랜딩하듯이 자연스럽게, 부드럽게 호감의 저울을 내 쪽으로 슬며시 기울이는 노력이 필요하다. 그리고 칭찬은 고래만 춤추게 하는 게 아니라 소비자의 지갑도 춤추게 한다. 칭찬 한 스푼 넣는 걸 잊지 말자.
여기에 연상기법을 더한다. 숫자를 활용하면 더욱 구체적인 연상이 가능하다.
--189~191p