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성공을 원하는 사람들을 위한 『승리의 여신을 내 편으로 만드는 준비의 힘』. '가장 칭송받는 리더 20'뿐 아니라, '스포츠계에서 가장 영향력 있는 인물 100'에 선정된 협상의 대가 로널드 M. 샤피로가 자신의 분야에서 성공을 거둔 준비의 달인의 성공 비결, 준비 비법을 공개한다. 경쟁에서 승리하는 데 가장 중요한 것은 타고난 두뇌나 운이 아닌 완벽한 준비라는 것을 일깨우고 있다. 성공을 거두는 준비의 원칙을 배우게 될 것이다.

시작 전에 승리하는 준비 원칙
준비 없는 시작은 100% 실패다. 그렇다면 준비하고도 실패하는 사람은 어떠한가? 오랜 시간 준비하고도 실패하는 사람이 있는 반면 짧은 준비기간에도 불구하고 성공하는 사람도 있다. 이유는 무엇일까? 차이는 단 하나, 바로 얼마나 ‘제대로’ 준비했는가다.
준비에도 원칙이 있다. 모든 일을 시작하기 전에 목표를 분명히 정하고, 전례를 참고해 계획을 세워 여러 대안을 마련해야만 리스크가 줄어든다. 또한 협상에 앞서서는 상대방의 관심사를 파악해 전략적으로 접근해야 한다. 이뿐만이 아니다. 책은 여기에 덧붙여 ‘일정을 짜라’, ‘팀원을 골라라’, ‘각본을 짜라’ 등 총 여덟 개의 준비 원칙을 제시한다. 이상의 원칙을 지킨 사람과, 원칙 없이 무턱대고 시간만 투자한 사람이 얻는 결과는 천지차이다. 철저히 준비한 사람은 정밀한 지도를 얻은 것과 같다. 제대로 준비하지 못한 사람은 수십 년 전의 지도를 보는 것과 다름없다. 둘 중 누가 먼저 목적지에 도달할 것인지는 이미 결정된 것이다.
저자는 ‘가장 칭송받는 리더 20’, ‘스포츠계에서 가장 영향력 있는 인물 100’에 선정된 협상가이자 리더다. 그가 사업상 만난 사람들 중에는 준비의 달인들이 다수 있었고, 모두 자기 분야에서 성공을 거두었다. 그들의 성공 비결, 준비 비법을 낱낱이 공개한다.

당신은 결코 충분히 준비하지 않았다
취업이나 이직을 위한 면접, 승진 또는 자격증을 따기 위한 시험, 연봉이 좌우되는 연봉협상, 중요한 거래처와의 협상 등 우리가 맞닥뜨리는 거의 모든 일상은 경쟁이다. 경쟁에서 승리하는 데 가장 중요한 것은 타고난 두뇌나 운 따위가 아니다. 철저한 준비만으로도 충분히 승리할 수 있다. 취업 면접에서는 기업과 면접관들에 대해 알고 준비한 사람이 합격할 확률이 높다. 시험도 출제 의도와 경향을 알고 준비해야 더 잘 볼 수 있고, 협상에서도 더 많은 준비를 한 사람이 유리하게 마련이다. 심지어는 완치가 불가능하다고 판정받은 말기 암환자도 철저한 준비를 통해 병을 이겨내기도 한다.

역사를 움직인 것은 더 잘 준비한 사람들이다
에이브러햄 프랭클린, 윈스턴 처칠, 시 링컨, 벤저민 프랭클린, 시어도어 루스벨트. 네 사람은 역사적인 정치가라는 점 외에 모두 ‘준비의 달인’들이었다는 공통점도 있다. 단 한 번의 연설을 위해 수십 권의 책을 읽고 자료를 조사한 링컨, ‘준비에 실패하는 것은 실패를 준비하는 것과 같다’며 준비의 중요성을 강조한 프랭클린, 정치를 잘하기 위해 역사를 꿰고 있던 처칠, 1905년 러시아와 일본의 역사를 통달할 정도로 공부하고 동맹국은 물론 전쟁 상대국들과의 관계도 철저히 구축해 포츠머스 조약을 주선하고 성사시킨 루스벨트.
이 책은 역사적인 인물들 외에도 몇 번의 도전 끝에 꿈에도 원하던 메이저리그 감독이 된 사람부터 지지율이 낮은 후보를 아프리카 최초의 여성 대통령으로 만든 사람, 대형 방송국을 통째로 이전한 방송국장 등의 이야기를 통해 성공한 이들이 어떻게 준비했는지를 다룬다. 그리고 저자는 이들에게서 성공하는 준비의 원칙을 찾아냈다. ‘목표를 알아라’, ‘과거의 일을 참고하여 계획하라’, ‘대안을 마련하라’, ‘상대방의 관심사를 파악하라’, ‘전략을 세워라’, ‘일정을 짜라’, ‘팀원을 골라라’, ‘각본을 짜라’. 이상의 여덟 가지만 기억한다면 승리의 여신도 내 편으로 만들 수 있다.

프로들은 ‘준비’를 통해 성공한다
저자인 로널드 샤피로는 <스마트 CEO>가 뽑은 ‘가장 칭송받는 리더 20’, <스포팅 뉴스>가 선정한 ‘스포츠계에서 가장 영향력 있는 인물 100’ 안에 이름을 올렸다. 또한 샤피로 협상연구소의 공동설립자이기도 한 그는 직업상 다양한 사람을 만났고, 그들 중 성공했다고 평가받는 사람들의 준비 과정을 철저히 분석해 이 책에 세밀하게 담아내고 있다. 협상의 대가가 전하는 준비의 힘을 배워 성공을 거머쥐어보자.

▣ 추천사
로널드 샤피로는 완벽히 준비하라고 강조한다. 사업가이자 스포츠 에이전트 그리고 아버지로서 성공한 저자 자신의 인생과 다양한 분야에서 큰 성공을 거둔 수많은 명사들의 실제 예에서 입증된 ‘준비 전략’을 제시한다. 이를 통해 더 나아지고자 노력하는 모든 사람들에게 도움을 주고 있으며, 남은 인생을 위해 반드시 봐야만 하는 책이다. 저자는 지금껏 많은 사람들에게 일과 삶에 대해 가르쳐왔다. 《준비의 힘》은 아마도 그가 내놓은 최고의 안내서일 것이다.
- 빌리 빈 (<머니볼>의 실제 주인공, 미 프로야구 오클랜드 어슬레틱스 단장)

저자는 삶에서 맞닥뜨릴 수 있는 어떤 도전에도 대처할 수 있는 놀라운 방법과 통찰력을 제공한다. 그는 한 사람이 성공에 이르는 데 준비가 얼마나 중요한지 수많은 실제 사례를 들어 이야기한다.
- 엘렌 존슨 설리프 (2011 노벨 평화상 수상자, 라이베리아 공화국 대통령, 아프리카 최초의 여성 대통령)

이 책은 수년간 미국 각계각층에서 성공한 사람들을 만난 저자의 독특한 경험에서 출발한다. 다양한 실제 사례를 통해 저자는 삶과 업무의 성공 비법이 꼼꼼한 준비에 있음을 보여준다.
- 노만 피얼스틴 (<타임>, <월스트리트 저널> 전 편집장)

들어가는 글 : 프로들은 ‘준비’를 통해 성공한다

Part 1 : 당신은 결코 충분히 준비하지 않았다
1장 : 바보들은 제대로 준비할 줄 모른다
날뛰는 열정에 ‘준비’라는 고삐를 채워라
실패하는 사람의 세 가지 변명
2장 : 성공의 달인들은 ‘특별한’ 준비를 한다

Part 2 : 시작 전에 승리하는 준비 원칙
1장 : 최고가 되는 가장 확실한 방법, 목표
약물 사용 누명을 벗은 야구선수들
자신의 재능에 알맞은 목표를 세워라
다른 것보다 목표를 먼저 추구하라
목표는 반복 또 반복해서 기억하라
2장 : 누군가는 분명 해본 일이다
보수주의자에게 누드 공연 허락받기
연봉을 올리려면 확실한 준비를 하라
과거의 사례를 알면 돈의 흐름이 보인다
과거의 사례를 알면 생명을 구할 수 있다
3장 : 미래를 예측하면 두려움이 사라진다
인재 약탈에 나선 대기업과의 한판 승부
삶의 궤도를 바꾼 선택
걸작을 만드는 긍정의 힘
나만의 기준과 원칙으로 선택하라
대안을 속속들이 분석하고 평가하라
균형 잡힌 시각으로 모든 것을 분석하라
4장 : 상대방의 관심사를 꿰뚫어 보라
연봉 인상 대신 명예를 택한 콘서트마스터
시간과 돈을 아끼는 최고의 방법
상대방의 관심사를 뼛속까지 이해하라
상대방의 관심사를 세부적으로 공략하라
청중을 울릴 단 한마디를 찾아라
상대의 관심사를 읽는 것이 실력이다
관중의 생각을 손바닥 보듯 읽어라
5장 : 전략을 짜면 명확한 길이 보인다
《손자병법》보다 더 중요한 당신의 전략
비싼 수업료를 내고 배운 전략의 힘
전략을 세우면 인생의 낭비가 없다
전략으로 문제의 핵심을 찔러라
상황이 변해도 전략은 버리지 않는다
부분으로 쪼개서 전략을 만들어라
6장 : 업무의 미로, 일정 관리로 빠져나와라
일정은 잔뜩 꼬인 일도 술술 풀리게 한다
일정은 모든 장애물을 제거한다
일정은 막연한 꿈을 현실로 만든다
7장 : 최고의 팀원으로 최상의 성공을 거머쥐다
효율적인 팀 운영이 성공을 약속한다
팀원 모두가 완벽할 필요는 없다
성공의 가장 큰 원동력, 팀원
최적의 멤버를 찾아라
팀은 팀원으로 만들어진 건축물이다
8장 : 어려운 부탁을 할 때는 각본을 준비하라
연봉 협상의 가장 중요한 원칙
예산을 끌어오는 가장 확실한 방법
직감보다 각본에 의지하라
각본은 선택이 아니라 의무다
9장 : 실수는 있어도 실패는 없다
면접에서 절대 떨어지지 않는 비결
실수를 인정하면 길이 보인다
피할 수 없다면 실수에서 배워라

Part 3 준비는 끝났다, 거침없이 승리하라!
1장 : 타고난 것만으로 최고가 될 수는 없다
흔들림 없는 자신감의 뿌리, 준비
협상의 가장 유리한 고지, 자신감
자신감이 이기는 조직을 만든다
2장 : 성공한 사람은 결과보다 준비에 집중한다
성공한 사람들은 이렇게 준비했다
병을 이긴 사람들은 이렇게 준비했다
3장 : 결과보다 과정을 즐겨라
준비는 상상한 그대로를 이룬다
최악의 상황에서 더 빛나는 준비의 힘

부록
준비 원칙 체크리스트
이 책에 나온 준비의 달인들

과거의 사례를 살펴보면 비슷한 상황에서 어떤 일이 벌어졌는지 알 수 있기 때문에 문제를 해결하는 데 도움이 된다. 과거의 사례라고 하면 커다란 성공만 의미하는 것은 아니다. 일반적인 절차나 논리적인 의사 결정에서부터 약삭빠른 묘책, 위험천만한 결정, 신속한 대응이나 단순한 실수까지도 모두 포함된다. 나와 다른 사람의 경험까지 포함하여 역사라는 큰 무대 위에서 벌어진 모든 사건 속에 과거의 사례가 존재한다. (본문 67p)

과거의 사례를 바탕으로 계획을 세우려면 아마추어 역사가나 탐정이 된 것처럼 집요하게 선례를 찾을 각오를 해야 한다. 또 그 사례를 통해 지금 하고 있는 일의 최종 결과를 예측하고, 전략을 세울 때 나와 다른 이들까지 설득할 수 있어야 한다. (본문 68p)

전략은 단지 준비의 여러 단계를 모은 것일 뿐이다. 준비를 할 때 우리는 실행이 아니라 전략을 세우는 일에 집중해야 한다. 전략을 세워야 결말에 도달할 수 있기 때문이다. 전략을 짜는 것은 성공의 수준을 좌우하는 매우 중요한 단계다. (본문 134p)

팀은 당신이 지식을 쌓고 시야를 넓히는 데 큰 도움을 주며 결정적일 때 ‘선의의 비판자(devil’s advocate)’ 역할을 해줄 수 있다. 팀원들이 각각 어떤 능력을 갖고 있는지 알고 그 능력을 계획의 일부에 넣어 적절히 사용하는 것이 바로 이 준비의 핵심이다
최고의 준비 파트너들을 선택할 수 있다면 혼자서는 꿈도 못 꿨을 새로운 결과를 맛볼 수 있다. (본문 181p)

핵심은 세 가지다. 첫째, 제대로 준비하는 사람은 꾸준히 준비한다. 둘째, 제대로 준비하는 사람이라 해도 실수할 수는 있다. 그러나 제대로 준비하는 사람은 이런 실수까지도 다음을 위한 준비로 활용한다. 셋째, 일을 준비하는 중에 조정이 필요하다고 해서 좌절할 필요는 전혀 없다. 이것은 준비가 부족해서가 아니라 단지 피할 수 없는 일이 일어난 것뿐이다. 오히려 일을 조정하고 실수를 바로잡을 때 준비 원칙은 더욱 중요해진다. (본문 228p)