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소기업 생존은 사장에게 달려 있다!

『결국 사장이 문제다』는 실제 1인 기업으로 혹은 작은 규모의 사장으로 살아온 저자가 3년을 못 넘기는 소기업 현실을 뛰어넘어 15년간 어떻게 살아남을 수 있었는지를 진솔하게 이야기한다. 저자는 달랑 팩스 하나 놓고 사업을 시작해 처음 자동차 부품을 수출하다가 방탄복, 철강제품, 화장품 제조기계, 포장기계, 건축자재, 멜로디 캔들 등 백화점만큼이나 많은 품목을 다뤄왔다. 이를 통해 소기업의 전략은 무엇이 되어야 하는지, 인사와 재무, 마케팅 등은 어떻게 해야 하는지, 직원과 거래선 등 사람과의 관계는 어떻게 해야 하는지 등 소기업 사장이라면 부딪히게 마련인 모든 문제들에 대해 직접 경험한 바를 바탕으로 실제적이고 구체적인 답을 제시한다.

외롭고 힘든 소기업 사장에게 바치는
15년차 홍사장의 서바이벌 사장학

소기업은 사장이 전부다. 그래서 결국 사장이 문제다. 사람도 돈도 모든 것이 부족하기만 한 소기업 경영은 대기업과 모든 부분에서 다르다. 많지 않은 직원을 어떻게 관리해야 하는지, 원자재 구입부터 돈 들어가는 구석은 많은데 투자를 더 해야 할지 말아야 할지, 세상이 복잡해지면서 홍보나 마케팅은 어떻게 해야 할지, 재무 관리는 어떻게 해야 하는지, 하나부터 열까지 파악하고 있어야 한다. 소소한 문제부터 큰 전략을 그리는 것까지 사장이 고민하고 결정해야 하는 것이다.
이 책은 실제 1인 기업으로 혹은 작은 규모의 사장으로 살아온 저자가 3년을 못 넘기는 소기업 현실을 뛰어넘어 15년간 어떻게 살아남을 수 있었는지를 진솔하게 이야기한다. 저자는 달랑 팩스 하나 놓고 사업을 시작해 처음 자동차 부품을 수출하다가 방탄복, 철강제품, 화장품 제조기계, 포장기계, 건축자재, 멜로디 캔들 등 백화점만큼이나 많은 품목을 다뤄왔다. 시장 상황에 따라 그때그때 발 빠르게 변화를 시도하다가 발가락양말과 맨발신발을 수입하여 판매하고 있다. 이 책은 15년간 겪은 온갖 일들을, 부끄러운 기억까지 되살려 쓴 소기업 사장학의 정수인 셈이다.

3년을 버티기 힘든 자영업
홍사장만의 서바이벌 비법

자영업자 수가 600만을 넘어섰지만 그 중 3년 내에 폐업하는 비중은 무려 55%에 달한다고 한다. 이런 현실에도 불구하고 세상은 온통 성공한 사람들의 이야기에만 스포트라이트를 보내고 그들의 이야기를 책으로 펴낸다. 하지만 이런 성공담들은 시장은 작고 경쟁자는 많아진 상황에서 창업을 부추기기만 했지 정작 그들이 어떻게 살아남을 수 있는지에 대해서는 알려 주지 않는다.
지금은 세상이 인터넷으로 촘촘하게 연결되면서 소수 거대 기업들이 글로벌한 경쟁을 펼치는 시대가 되었다. 그 거대 기업들의 경쟁 판에서 밀려난 소규모 자영업자들은 자체 생존을 모색할 수밖에 없다. 이 책에는 생존 모색에 도움을 줄 홍사장만의 경영 노하우들이 곳곳에 실려 있다.
한 사람의 세일즈맨이 10개 업체를 만나려면 많은 비용과 시간이 들어간다. 저자는 그 비용으로 업체가 한자리에 모여 있는 박람회장을 찾으라고 말한다. 한 번 박람회장에 참가하면 30개 이상의 신규 업체를 만날 수 있고 바이어와 직접 접촉할 수 있는 기회가 생기기도 한다.
소기업 사장이라고 하면 무시하거나 우습게 보는 사람들이 많다. 소기업 사장은 기본적으로 가진 게 많지 않다. 그래서 주변엔 냉소적이고 회의적인 사람들이 많은 법이다. 이런 상황에서 어쭙잖은 겸손은 자신감 없음으로 비칠 가능성이 더 많다며 착한 사장 콤플렉스를 버리라고 말한다.
소기업의 가장 큰 문제는 역시 직원 관리. 15년간 직원 관리에 대해 경험하고 고민한 저자는 나름의 원칙을 정했다. 직원이 회사에 최대한 충성하도록 하려면 사장도 직원에게 최대한 충성해야 한다는 것이다.
이 외에도 이 책에는 소기업의 전략은 무엇이 되어야 하는지, 인사와 재무, 마케팅 등은 어떻게 해야 하는지, 직원과 거래선 등 사람과의 관계는 어떻게 해야 하는지 등 소기업 사장이라면 부딪히게 마련인 모든 문제들에 대해 직접 경험한 바를 바탕으로 실제적이고 구체적인 답을 적고 있다.

소기업 생존은 사장에게 달려 있다
사장은 뭐든 다 알아야 한다

자영업 600만 시대, 그중 다수는 실패하는 사장에 속한다. 누군가는 성공을, 누군가는 실패를 하는 이유가 뭘까. 소기업 사장이란 무엇이고 어떠해야 할까. 사업이란 게 원래 굴곡이 심한데 저자는 그 속에서 사장이 어떠해야 하는지를 15년간 좌충우돌하며 나름의 답을 찾았다.
저자가 독립을 선언하고 처음 시작한 일이 국내에서 자동차 부품을 해외에 파는 것이었다. 해외 바이어를 많이 소개받았기에 자신감에 넘쳐 있었다. 그런데 바이어에게 견적서를 만들어 보내면 그 뒤로 회신이 없었다. 이유를 물어보았더니, 저자가 보낸 견적서의 최종 가격이 자기들이 이제껏 받아 왔던 가격보다 훨씬 높다고 하였다. 설마 했지만 사실이었다. 우선 저자가 제품을 구매하기로 한 중간 도매상들이 좋은 가격을 제시하지 않았다. 현장에 가면 “홍 사장님, 이 이상의 가격은 없어요!”라고 했지만 사실은 결코 싼 가격이 아니었다. 그런데다가 견적서를 작성하며 내 몫으로 떼어 둔 마진율이 시장 평균보다 높다는 것을 나중에야 알았다. 한마디로 물정을 몰랐던 것이다. 바이어는 원래 거래하던 곳과 계속 거래를 하겠다며 떠나버렸다.
큰 실패를 맛본 저자는 회사와 관련된 모든 일을 사장이 하나하나 속속들이 알지 못하면 어디서 어떻게 무너질지 모른다며 사장의 중요성을 강조한다. 인사, 재무, 마케팅 등 그 누가 대신해 주지 않는다. 대기업은 업무 분장이 기능적으로 나뉘어 있어 사장이 일일이 챙길 필요가 없지만 소기업은 다르다.
사장이 중요한 것은 여기서 끝나지 않는다. 소기업 사장은 제품이나 서비스의 질을 높이는 것만큼이나 자신의 이미지를 관리하고 알리는 데 신경 써야 한다. 예를 들어 식당 주인이라면 동네 주민들과 어울리면서 친근한 이미지를 쌓거나 넉넉한 인상을 심어 주도록 노력해야 한다. 식당 주인이 야박하다는 소문이 돌면 사람들이 그곳에 가지 않는 것은 당연하다. 소기업은 사장이 전부이기 때문이다.
이 책에는 그가 15년간 겪은 온갖 일들이 담겨 있다. 생생한 소기업 경영 이야기는 현재 사장이거나 사장을 꿈꾸는 사람들에게 좋은 멘토링이 되어 줄 것이다. 어떤 문제에 부닥쳤을 때 왜 그렇게 했는지를 구체적으로 풀어 놓아 헤매는 사장들에게 얽힌 실타래를 푸는 실마리도 제공할 것이다.

경영 멘토와 선배 사장들의 강력 추천!

이 책은 사무실도 없이 달랑 팩스 한 대로 사업을 시작한 홍재화 사장의 성공과 실패, 좌절과 희망의 기록이다. 예비 사장들에게는 교훈을, 기존 사장들에게는 공감을 불러일으킬 것이다. -전용욱 부총장, 우송대학교

선배 창업자들이 겪은 시행착오를 후배 창업자들도 똑같이 겪는다. 나는 평소 선배들의 경험을 자료화하여 후배 창업자들에게 알려 주어 실패를 줄이고 사업의 정착을 앞당기면 얼마나 좋을까 생각했는데, 이 책이 바로 그런 책이다. -홍성국, 중소기업청 수출상담역

대기업에서 15년 이상 일하고 내 회사를 꾸린 지도 10년이 넘었지만, 아직도 사장의 역할과 회사 경영에 대해 배우고 있는 나에게 이 책은 참 소중한 발견이다. -이진민 사장, (주)로고나코리아/아이소이

대기업 경영과 소기업 경영은 다르다. 직원이 많지 않다 보니 업무 보고나 주요 결정 단계, 인사 관리법도 다르고 규모가 작다 보니 홍보나 마케팅 방법도 다를 수밖에 없다. 그런데 시중에는 대기업 경영에 관한 책만 있다. 나는 이런 책이 정말 필요했다. -최봉식 사장, (주)제일씨엔피

인터넷 시대라 누구나 마음만 먹으면 큰돈 들이지 않고 창업할 수 있다. 그러나 3년 뒤, 5년 뒤까지 살아남는 회사는 많이 보지 못하였다. 그 많던 창업자들은 다 어디로 간 걸까? 작지만 탄탄한 회사를 10년, 20년…, 100년 이상 꾸리고 싶은 사장이라면 이 책의 일독은 필수다. -김병하 사장, 코아피앤티

머리글_소기업 사장으로 산다는 것은

part 1 소기업 사장은 어떻게 성공하는가

시장은 작고 경쟁자는 많다
사장은 다 알아야 한다
소기업은 사장이 전부다
책에서 경영의 길을 찾다
다이어리를 읽는다
박람회장을 자주 찾아라
사업은 절대 혼자 하지 못한다
상대는 항상 나보다 많은 것을 알고 있다
잘되는 회사는 사장이 건강하다
[타산지석 노트] 기술력보다 경영이 더 중요하다

part 2 불안과 두려움을 이기는 법

특이해서 장사하고 빨라서 살아남는다
소기업 사장은 돈키호테다
규모가 작다고 포부도 작을쏘냐
착한 사장 콤플렉스를 버려라
소기업도 전략이 필요하다
단골 고객이 핵심 전략이다
성공은 버티기에서 시작된다
전문화와 다각화 사이에서
위험과 기회는 내가 정한다
세상과 소통하는 다양한 방법
[타산지석 노트] 어느 시점에서 사업의 규모를 키워야 할까

part 3 규모가 작아도 혼자라고 해도 관리는 기본

재무계획은 필수
내가 경리 사원이다
은행, 빛과 그림자
인맥 관리는 질보다 양이다
진심은 통하게 되어 있다
구매처 관리가 신용을 말해 준다
[타산지석 노트] 공부하는 사장만이 살아남는다

part 4 성공하는 사장이 꼭 알아야 할 마케팅

브랜드는 자존심이다
가치는 가격에 앞선다
소비자 이익을 우선시하라
첫째도 홍보, 둘째도 홍보
내가 무엇을 하는지 알린다
돈이 없으면 시간과 노력으로!
자가 생산과 아웃소싱의 길목에서
제품의 가치를 다양화하라
[타산지석 노트] 좋아하는 일을 하라

당부의 글_사장을 꿈꾸는 모든 분들께

무식하고 부지런한 사장보다는 유식하고 게으른 사장이 낫다는 말이 있다. 열심히 사는 것도 중요하지만 ‘잘’하는 것도 중요하다. 잘나가던 도요타가 자동차 제조 부실로 인한 사고 몇 건 때문에 수렁에 빠졌고 휴대전화업계에서 부동의 1위였던 노키아가 아이폰의 등장으로 숨도 제대로 못 쉬고 있다. 이렇게 확확 변하는 시장에서 무조건 “돌격, 앞으로!”만 외친다고 다 되는 게 아니다. 잘하기 위해서는 ‘어떻게, 왜’에 대한 경우의 수를 최대한 많이 만들어야 한다. 그리고 수시로 바뀌는 ‘판’에 따라 나의 ‘수’도 바뀌어야 한다. -45쪽

내가 메모에 더욱 열중하게 된 것은 2004년 말부터 2005년 사이에 발가락양말 사업이 어려워지면서 직원들을 내보내고 다시 혼자가 됐을 때부터이다. 많은 거래선들을 두고 있는 무역업자가 혼자 일한다는 것은 갑자기 어디선가 터져 나오는 일들을 다 알고 있어야 하고 해결책을 만들어야 하고 뭐든 다 처리해야 한다는 뜻이다. 해야 할 일이 언제나 수십 개씩 쌓여 있다. 하나라도 잊거나 잘못 처리하면 다 내 돈으로 해결해야 한다. 또 간섭하는 사람이 없으니 오늘 해야 할 일을 내일로 미루거나 여차하면 하루 쉬어 버리기도 쉽다. 그렇게 세월을 보내다 보면 언젠가는 반드시 쪽박을 차게 마련이다. -51쪽

혼자 일하면서 나는 내가 ‘점’에 불과하다는 생각을 할 때가 있다. 위의 그림처럼 혼자일 때는 그냥 점 하나일 뿐이지만, 직원이 하나라도 있으면 선으로 이어지고 선이 많아지면 여러 개의 경우의 수를 이은 연결 고리들이 생겨나고 면적이 생긴다. 세상에서 차지하는 크기가 달라진다. (…) 혼자 하는 생각은 아무리 깊이 해도 2~3명이 함께 생각하고 따져 본 것보다 허점이 많다. 나의 생각을 검증해 줄 직원, 나를 이해해 줄 직원, 나에게 새로운 생각을 공급해 줄 직원을 가능한 한 많이 확보하는 것이 사업의 속도를 올리는 지름길이다. -64~65쪽

사업을 하다 보면 직원과는 물론이고 거래처와 충돌하는 일이 많다. 나만 해도 핀란드의 파트너와 소리치면서 싸운 적이 여러 번이다. 남들은 바이어와 싸운다는 말을 잘 이해하지 못한다. 왜냐하면 바이어는 공급자가 마음에 들지 않으면 거래선을 바꾸는 게 보통이기 때문이다. 하지만 나는 갈등을 두려워하지 않는다. 여러 번에 걸쳐 이메일로 논쟁을 하고 국제전화를 걸어 30분 이상 통화하기도 하면서 각자의 입장과 주장을 분명히 한다. 그렇게 10년을 함께해 오다 보니 이제는 이메일의 첫 문장만 보아도 상대의 기분을 알 정도가 되었다. 사장은 남과의 마찰을 두려워해서는 안 된다. 오히려 마찰이 해소되지 않는 것을 두려워해야 한다. -102쪽

오래 버틴 놈이 일을 내지 쓰러진 놈은 일을 내지 못한다. (…) 장사에서 대박이란 없다. 대박을 터뜨린 사장들을 보면 과거에 한두 번쯤은 재산이며 집을 다 말아먹은 후에 벼랑 끝에서 다시 번 경우가 대부분이다. 시장이나 제품에 대하여 문외한인 사람들이 어느 날 갑자기 개발한 제품이나 서비스로 대박을 터뜨린 것이 절대 아니다. 그러므로 소기업 사장은 무조건 버텨야 한다. 오래 살아남아야 한다. 그래야 하늘도 도와줄 기회를 갖는다. 사장 스스로가 포기한 마당에야 하늘이 어떻게 도와주겠나. -126쪽