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그들은 어떻게 1등 셀러가 되었을까?
상위셀러의 전략전술을 전격 공개한다

스마트스토어는 산전수전을 겪은 셀러들도 다른 마켓보다 어렵다고 이구동성으로 이야기한다. 네이버 쇼핑이 오픈마켓과 소셜커머스, 검색마케팅을 섞은 특징을 갖고 있기 때문이다. 그러나 이런 특징은 스마트스토어의 빠른 성장세를 가져왔고 향후 전자상거래 판도를 예측할 수 있게 한다. 이 책은 네이버와 소비자의 관점에 기반해서 네이버 쇼핑과 스마트스토어를 속속들이 분석하고, 어떻게 하면 상위노출이 가능한지 실전적인 노하우를 알려준다. 경쟁자 벤치마킹을 통한 판매 목표 설정과 이를 위한 트래픽 확보 방법, 고객과 네이버 MD의 시선을 끌 수 있는 가격 설정과 기획, 순위 상승과 유지를 위해 판매지수 높이는 법 등 정석과 변칙을 오가는 전략전술을 통해 온라인 비즈니스와 마케팅의 혜안을 얻을 수 있을 것이다. 초보창업자부터 소상공인, 중소기업까지 스마트스토어의 모든 판매자를 위한 책.

스마트스토어에서 승자가 되어야 할 이유
스마트스토어는 오픈마켓, 소셜커머스 등 다양한 e커머스 플랫폼에 적응한 셀러도 힘들어한다. 오픈마켓이 광고, 소셜커머스가 딜로 승부하는 마켓이라면 스마트스토어는 여기에 검색 마케팅까지 필요하다. 더군다나 네이버는 오프라인 영역 확장을 위해 쇼핑윈도까지 더했다. 즉 아마존과 구글, 소셜커머스에 알파를 더한 것이 바로 네이버 쇼핑이니, 셀러들이 고려해야 할 점이 한 둘이 아니다. 그런데 오랫동안 검색광고와 가격비교 서비스를 통해 e커머스 중개 역할을 해온 네이버는 어떤 기업보다도 대한민국 소비자의 행동양식을 잘 이해하고 있고, 네이버 쇼핑은 이를 반영한 집약체라고 할 수 있다. 비단 소상공인뿐 아니라 스타트업, 중소, 중견, 대기업까지 스마트스토어를 알아야 할 이유가 여기 있다. 스마트스토어에 안착한다면 매출 확대는 물론 한 차원 업그레이드된 역량으로 커다란 도약을 할 수 있게 된다.

정석과 변칙을 넘나드는 상위노출 전략전술
사실 네이버는 어떻게 하면 물건을 잘 팔 수 있는지 해법을 알려주고 있다. 아예 상품 노출 기준이 적합도, 인기도, 신뢰도라고 공표하기도 했다. 다만 이를 이해하고 요리하는 법에서 셀러의 역량에 따라 성패가 좌우되는 것이다. 상위셀러는 자신의 이익뿐 아니라 고객과 네이버의 이익까지 고려하여 상품 판매 전략을 세운다. 저자는 네이버가 공표한 자료의 맥락을 통찰력 있게 해석하고 어떻게 작동하는지 설명한다. 또한 네이버 쇼핑의 가격비교, 럭키투데이, 기획전 등 각종 영역을 면밀히 분석하면서 실전에서 어떻게 응용하여 상품을 상위노출시킬 수 있는지 알려준다. 특히 경쟁자의 키워드와 해당 키워드의 맥락을 파악해서 상품명을 최적화하는 법, 네이버가 밀어주는 기획전을 진행하는 법, 동일한 판매액이지만 판매량을 늘리는 법, 네이버의 O2O 전략에 편승해 오프라인 매장을 활용하는 방법 등 통찰력을 바탕으로 한 정석과 변칙의 경계를 넘나드는 상위노출 전략전술을 소개한다.

원하는 대로 매출을 만드는 법
셀러라면 누구나 계획이 있겠지만 그 실현 여부는 셀러마다 천양지차를 보인다. 이는 경쟁 현황을 제대로 파악하지 못하고 자신의 역량도 효과적으로 수행하지 못하기 때문이다. 이 책은 경쟁자의 현황을 어떻게 파악하고 매출 목표를 짤 수 있는지 디테일하게 설명한다. 이를 자신의 분야에 응용한다면 상위노출 셀러와 싸우는 방법을 찾아낼 수 있을 것이다. 또한 저자는 상품의 성수기에 상위노출시키고 유지하는 법을 실전적으로 설명한다. 홍보와 광고 등 사전 작업으로 판매량을 단계별로 끌어올리면서 구매평을 확보하여 적기에 상위노출시키고, 성수기에는 비용 대비 효과가 떨어지는 광고 대신 홍보에 집중하기를 조언한다. 독자들은 이를 통해 비단 스마트스토어뿐 아니라 온라인 마케팅 전반에 걸쳐 혜안을 얻을 수 있을 것이다.

Chapter01 이번 전쟁터는 스마트스토어다!

1 한국형 이커머스 마켓, 스마트스토어
온라인 마켓의 성장과 오프라인 마켓과의 차이
구글 + 아마존 + 소셜마켓 + O2O = 네이버 쇼핑
트래픽의 독점, 우리가 스마트스토어를 해야 하는 이유
트래픽 흐름으로 보는 스마트스토어

2 노출이 곧 매출
누구를 노출할지 실시간으로 고민하는 네이버
성격도, 효과도, 모습도 제각각인 노출 구좌
네이버가 말하는 상품 노출의 기준

3 스마트스토어 프리미엄 등급 달성 전략
전략 수립, 전쟁터와 적을 잘 아는 것
전략1, 시장경쟁력
전략2, 구조
전략3, 브랜딩
전략4, 트래픽
전략5, 시스템
전략을 따라 하는 전략


Chapter02 고객이 찾는 바로 그 상품 노출하기

1 노출의 8할을 결정하는 상품명
상품명을 만드는 핵심 재료 ‘키워드’
1단계, 고객이 검색하는 키워드 추출
2단계, 노출 확률을 높이는 키워드 선정 및 패턴 점검
3단계, 인공지능을 학습시키는 상품명 개발
4단계, 상품명을 완성시키는 태그매칭

2 확률게임의 승률을 높이는 필터링
필터링을 가능케 하는 속성 값
전쟁터를 세팅하는 카테고리 구분
필터링 노출과 상품 기획 반영, 일석이조 속성 값
필터링의 끝판왕, 브랜드/제조사

3 클릭을 받는 섬네일의 조건
직관적이고, 선명한 고해상도 섬네일
0.25초 만에 시선 잡는 섬네일

4 한 번 놓치면 다 놓치게 되는 상품 주요 정보
가장 많이 거래되는 가격이 가장 좋은 가격
메인에 밀어도 물량을 댈 수 있는 충분한 재고량
나이대와 성별 정보에 맞춘 상품 노출


Chapter03 판매량 보장! 검증된 상품 노출하기

1 잘 파는 셀러, 더 잘 팔게 밀어주는 구조
상품 정보 점수도 뒤집는 판매 점수
판매 점수를 보정하는 구매평 확보 전략

2 소비자의 쇼핑 패턴 1순위, 가격비교
가격비교가 중요한 이유
가격비교 매칭을 위한 점검 요소
전국을 상대로 물량 승부하기
때가 되면, 자체 가격비교 만들기

3 노출 서비스 빅3 제대로 이해하기
오늘만 이 가격, 럭키한 소비, 럭키투데이
MD 눈에 들어 네이버 메인도 공략하는 기획전
생필품과 시기 중요 상품은 오늘출발/오늘도착

4 오프라인 장악을 노리는 쇼핑윈도
오프라인을 온라인으로, 요즘 뜨는 핫카테고리까지
고객의 라이프스타일과 쇼핑 패턴이 전격 반영된 윈도ter 01


Chapter04 끝까지 물고 늘어지는 구매유도 플랜

1 고객을 친구로 만드는 톡톡과 스토어찜
CS도 마케팅도 만능, 톡톡
쇼핑몰은 즐겨찾기, 스마트스토어는 찜

2 자신도 모르게 클릭하고 있는 우리 고객님
클릭 수로 확인하는 상품 매력도 점검
최신성으로 확인하는 신선도 체크

3 한 걸음 더 나아가 고객 잡기
깍아주지 않으면 안 되는 할인매장
고객도 좋아하고, 네이버도 좋아하는 옵션 구성
일당백을 하는 공지사항

4 네이버도 고객도 열광하는 상세페이지 설계
왕 친절 사원의 친절 글쓰기
상세페이지 구매전환율을 높이는 3대 콘텐츠
정말 스마트한 스마트에디터3.0


Chapter05 로그분석부터 성장 큰 그림까지, 우리 가게 전략기획실

1 매출도 이익도 모두 잡는 상품 설계
카테고리 킬러 아이템 설계
믹스마진 설계
백마진 설계
재구매 설계
연관마진 설계

2 몰리는 곳엔 이유가 있는 스마트 버드 마케팅
몸통, 컨텐츠 전문가가 만들어내는 블로그
왼쪽 날개, 구매좌표 찍는 인스타그램 ?페이스북 ?커뮤니티
오른쪽 날개, 대세템 인증과 검색 노출을 모두 잡는 네이버 서비스
꼬리, 네이버도 미는 넥스트 포맷, 동영상

3 전략 수립의 기준 오브 기준, 비즈어드바이저
뭣이 중한디, 우선순위를 결정하는 빅데이터
스토어 네비게이터, 비즈어드바이저

또한 실제 검색어로는 잘 활용되지 않지만, 특정 키워드가 고객에게 매력적인 포인트가 되어 클릭을 유도하는 경우가 있다. 세 번째 상품명의 ‘무볼트’와 같은 키워드가 그런 경우에 해당한다. 실제로 ‘무볼트선반’이라고 검색하는 고객은 거의 없다. 그런데도 판매자가 해당 키워드를 추가한 이유는 간단하다. 볼트와 너트가 없다는 것을 강조해 고객이 집에서 쉽게 조립할 수 있겠다고 판단하도록 유도하고, 이를 클릭과 연결되도록 하기 위함이다. 사실 위의 세 가지 상품은 동일한 방식으로 조립하는 형태의 상품인데 말이다. p.67

스마트스토어는 최근 2일, 7일, 30일 단위로 쇼핑검색에서 발생한 판매금액과 판매 수량을 지수화하여 노출 순위가 결정된다고 공식적으로 밝히고 있다. 일부의 아이템이나 카테고리의 경우 노출 재리스팅 기간의 차이가 소폭 있지만, 네이버 측에서 제시한 판매 평가 공식 기간에 크게 벗어나지 않는다. 즉 최근 며칠 안에 많이 판매된 상품이 지금 이 상품을 찾고 있는 소비자들이 가장 만족하는 가성비 좋은 상품이라는 논리가 깔려 있는 것이다. 또한 누적 판매액과 누적 판매 수량만 의존한 순위 노출이 지속된다면 신규 셀러의 진입을 원천적으로 차단할 뿐만 아니라, 상품의 다양성을 떨어뜨린다는 점에서 플랫폼의 한계를 가지게 되기에 네이버는 이러한 판매지수 정책을 지속해서 유지할 것으로 보인다. pp.122-123

그런데 온라인 사업자가 비용을 써가며 오프라인에 판매 공간을 만든 이유는 무엇 때문일까? 일단 오프라인 매장 전용으로 노출되는 윈도 구좌를 활용할 수 있는 것이 가장 큰 장점이다. 그리고 또 하나의 장점으로 활용할 수 있는 것이 가격비교이다. 스마트스토어와 스타일윈도는 모두 스마트스토어 관리자센터를 이용하고 있고, 상품을 업데이트하면 동시 노출 여부를 선택하는 것만으로도 동시에 2개 채널에 노출되면서 자동으로 가격비교가 적용되게 된다. pp.142-143