1. 같은 크기의 비슷한 재료로 만들어진 가방이지만, 저렴한 가방보다는 값비싼 명품가방을 선호하는 현상.

2. 눈을 가리고 맛보면 별 다른 차이를 느끼지 못하는 음식이지만 한 곳은 유명한 맛 집이 되고, 다른 한 곳은 맛 집이 되지 못하는 현상.

3. 와인을 꼭 와인 잔에 따라 먹어야 더 맛있을 거라는 생각.

4. 유기농 제품을 먹으면 건강해질 거라는 믿음.

 

이 모든 것이 스토리가 가진 힘이다.

과연 무엇이 소비자를 스토리에 빠지게 만들며,  또 왜 소비자들은 그렇게 믿게 되는지? 를 ‘마케터는 새빨간 거짓말쟁이’를 통해 살펴보도록 하자.

 

세계관

 

우리는 부모나 학교, 사는 곳, 각자의 살아온 경험에 따라 다양한 세계관을 갖기 때문에 같은 자료를 보더라도 전혀 다른 결정을 내리게 된다. 이는 사람들이 가지는 개성이나 취향으로 설명할 수 있는데. 쉽게 “1박2일이냐 무한도전이냐, 짬뽕이냐 짜장면이냐, 롯데냐 LG냐”로 나뉘는 자신만의 선택 기준이 세계관이다. 바로 이 세계관 때문에 우리는 기업이 말하는 정보를 믿을 것인가 말 것인가를 독자적인 방식으로 해석하며, 자세히 알아보지도 않은 채 판단을 내려버린다.

 

그 제품이 내가 옳다고 생각하는 행동을 했을 경우. 내 세계관과 부합하는 경우. 진실이 무엇인지는 상관없다. 설사 우리제품이 경쟁사보다 더 맛있거나, 더 비싼 것은 그리 중요하지 않다. 중요한 것은 소비자들이 그렇게 믿는다는 사실이다. 예를 들어보자. 유기농 식품이 다른 것들보다 더 맛이 좋은가? 그렇지는 않다. 유기농 식품이 몸에 더 좋은가? 잘 모르겠다. 차라리 담배를 끊거나, 술을 마시지 않는 것이 건강에 더 많은 도움이 되지 않을까 생각된다. 모든 사람이 유기농 식품을 구매하지는 않는다. 하지만, 유기농 식품이 몸에 좋을 거라는 세계관을 가진 사람에게는 유기농 식품이 제공하는 ‘건강’이라는 스토리가 나는 유기농 식품으로 가족들의 요리를 만드는 합리적인 엄마다. 라는 기분과 만족감을 느끼게 만들어 준다. 유기농 식품이 몸에 좋다. 라는 사실은 중요하지 않다. 중요한 것은 소비자가 그렇다고 믿으며. 그것을 구매함으로써 좋은 기분을 얻는다는 사실이다.

 

뇌 구조

 

그렇다면, 왜 우리는 세계관을 통해 판단하고 결정을 내리게 되는 것일까? 그것은 바로 우리의 뇌 구조 때문이다. 우리의 뇌는 하루에 받는 많은 양의 정보를 보다 빠르게 처리하게 위해서 몇 가지 패턴을 가진다.

 

1. 차이점 찾기

찾을려고 애쓰지 않아도 우리의 머리는 변화를 감지한다. 새로운 맥주가 나오거나 친구가 이발을 한 사실을 우리는 단번에 알아차린다.

기존의 것과 다른. 새로운 것은 눈에 띈다. 만일 그것이 새롭지 않으면 무시해버린다.

 

2. 인과관계 찾기

우리는 무작위성으로 발생하는 일들을 각자의 성향이나 가치관대로 자기 합리화 한다. 장사가 잘 되는 음식점을 보고

"음식이 맛있어서","서비스가 좋아서" 라는 자기 나름대로의 인과관계를 통해 자기합리화 해버린다. 그러고는 무시해버린다.

 

3. 추측하기

"중간ㅔ 철자가 몇ㄱ 빠진다 ㅎ도, 글으 읽ㄱ는 놀라우 ㅈ도로 쉽다."  우리 머릿 속에는 각자의 세계관에 부합하는 정답들이 자리잡고 있기 때문에

그 일의 단면만으로 모든 것을 추측하며, 그 추측이 들어맞기를 바란다. 그 추측이 들어맞을 경우 뇌는 다시 그 사물을 무시해버린다.

 

4. 인지부조화에 의지하기

 인간은 자의식을 지닌 생물이기에 자신의 판단을 옹호하려고 한다. 나의 결정을 옹호하기 위해 사람들은 자신이 보고 싶은 것만 보고, 듣고 싶은 것만 듣는다.

그렇게 나의 결정과 반대되는 스토리는 무시해버린다. 자신의 처음 주장이 옳다는 것을 증명할 수 있는 방향으로 움직이기 때문이다.

 

이 처럼 우리의 뇌는 많은 양의 정보를 빠르게 처리하기 위해 하나의 틀을 만들어놓고 거기에 모든 사건이나 현상을 대입시켜 생각한다. 그러고는 무시해버린다. 오직 새로운 변화나 새로운 현상에 대해서만 반응한다. 이러한 뇌 구조 때문에 우리는 기존의 경험에 대한 결과인 세계관을 통해 모든 문제를 결정지어 버린다. 기존에 SUV차량이 안전하다는 세계관이 만들어졌다면 SUV 차량은 안전한 것이다. 사실 승용차가 더 안전하다는 새로운 논문이 발표돼도 상관없다. 이 인식은 왠만해서는 바뀌지 않는다. 우리는 우리가 옳다는 생각만 들으려 하기 때문이다. 나의 경우 애플의 제품을 한 번도 구매한 경험이 없지만, 애플의 제품은 뭔가 다르고 혁신적일 것이라 생각한다. (대부분 애플 제품도 중국에서 생산된다. 크게 다른 점은 없다.) 왜? 애플이 가진 Think different 라는 스토리가 내가 그렇게 믿도록 이미 세계관을 구축했기 때문이다.

 

이렇게 우리는 사회를 통해 답습한 정보와 경험. 그리고 스토리를 통해 “유기농 식품은 몸에 좋으며, SUV 차량은 안전하다. 애플은 다르게 생각하며, Zappos의 서비스는 최고다. 와인은 와인잔에 따라 마셔야 더 맛있으며, 친구가 맛 집으로 소개한 음식점이 더 맛있을 거라 믿어버린다.”

 

 

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: 책에서는 사람들이 믿게 만들 스토리를 만드는 방법과 이를 더욱 고착화 시키기 위한 프레임을 짜는 방법에 대해 설명을 덧 붙이고 있지만,

나의 경우 우리는 왜 기존의 현상을 답습하며, 그것이 옳다. 라고 믿게 되는지에 대한 부분이 더 맺혀서 이 부분을 중점으로 리뷰를 남기게 됐다. 혹시나 리뷰를 보고 흥미가 생긴 분이라면 직접 책을 읽어보는 것을 추천해본다.

 

+ 리뷰를 적으면서 문뜩 드는 생각이. 지금 내가 운영중인 블로그의 글들이 사람들에게 읽히지 않는 이유를 이 책의 관점에서 살펴보면. 우리의 뇌에서는 이미 

 

낮은 방문자 수의 블로그 =  수준 낮은 글 (컨텐츠)이 있는 블로그 

높은 방문자 수의 블로그 =  수준 높은 글 (컨텐츠)이 있는 블로그

 

라는 공식이 성립되어. 블로그에 들어오는 동시에 컨텐츠의 질을 결정지어 버렸기 때문이 아닐까라는 생각이 든다. 물론 나의 경우 블로그 활성화가 블로그 운영의 목적은 아니지만, 블로글 활성화 시킬려면 우선 사람들에게 신뢰를 줄만한 요소(스토리)를 만들어야 하는게 아닐까? 라는 생각이 든다.