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회의나 프레젠테이션에서 자신의 의견이나 제안을 관철하는 사람은 뭐가 다를까?
일 잘하는 사람만이 아는 예의 바르지만 뻔뻔한 소통의 법칙 55

우리는 자신도 모르게 매일 다양한 협상을 하고 있다. 업무 회의나 거래처와의 미팅, 매년 찾아오는 회사의 연봉 협상이나 학교에서 조별 과제를 수행할 때, 온라인 마켓에서의 중고 거래에 이르기까지 일상생활에서 크고 작은 협상을 경험한다. 가족이나 동료, 친구, 연인 등 주변 사람들과도 무의식중에 좋은 결정을 하기 위해 의견을 주고받으며 내가 생각하는 바대로 이끌어가길 원한다. 하지만 대화를 거듭해도 상황은 자신이 원하는 방향으로만 흘러가진 않는다.
이럴 때 필요한 능력이 바로 ‘관철력’이다. 관철력이라고 하면 상대를 굴복시키거나 상대에게 이기는 힘이 먼저 떠오르는가? 그렇게 되면 상대방의 원한과 질투를 사고 괜한 분란만 초래할 뿐이다. 여기서 말하는 진짜 관철력이란 상대를 제압하거나 넘어서려는 것이 아닌, 주변 사람들의 이해와 응원을 받아 내가 원하는 결과로 이끌기 위한 소통의 기술이다. 인간관계에서든 비즈니스에서든, 커뮤니케이션의 궁극적 목적은 결국 상대의 마음을 움직이는 것이다. 상대방을 설득해 내 편으로 만들기 위해서는 인간이라면 누구나 갖고 있는 보편적인 심리를 이해하는 것이 먼저다. 이를 바탕으로 상대가 어떤 사람인지 성향을 관찰하고 판별해 그에 따라 설명하는 요령이나 제안의 순서, 어필 방법 등도 달라져야 한다.

회의나 업무 프레젠테이션, 당근 마켓 중고 거래까지
어떻게 상대방에게 원하는 것을 얻어낼 것인가
회사 동료, 가족, 친구 등 다양한 사람들과 아무 갈등 없이 좋은 관계를 유지하는 게 쉬운 일은 아니다. 상대를 설득하기 위한 프레젠테이션이나 회의에서 내 제안이 한 번에 통과되길 기대하지만 이 또한 쉽지 않다. 기본적으로 상대는 거절하거나 안 되는 이유를 먼저 찾고 있기 때문이다. 이처럼 우리가 하는 제안 중 대부분은 통과와 탈락의 경계선에 서 있다.
이 책에서 저자는 자신이 원하는 방향대로 상대를 설득하기 위해서는 인간이라면 누구나 갖고 있는 기본 심리, 그중에서도 숨겨진 속마음을 잘 알아야 한다고 말한다. 거래처 미팅이나 업무 회의에서 의견을 제안했을 때 상대가 이를 받아들일까 말까를 고민하고 있다고 하자. 이럴 때 상대방의 마음을 흔들기 위해 필요한 것이 바로 ‘매너 있는 뻔뻔함’이다. 평소 매너가 중요하다는 건 누구나 알고 있을 것이다. 예를 들어 대화할 때 상대의 페이스에 대화의 속도를 맞춘다면, 말이 빠르거나 말주변이 없고 목소리가 작은 사람이라도 편안함을 느끼게 되고 자신을 배려하는 것 같아 매너 있는 사람이라 생각할 것이다.
그렇다면 매너 있게만 행동하면 상대의 마음을 얻을 수 있을까? 이때 필요한 것이 ‘뻔뻔함’이다. 여기서 말하는 뻔뻔함이란 제멋대로 하거나 염치없이 행동하기 위한 게 아니라 상대에게 자신의 의견을 정확하게 전달하기 위해 필요한 태도다. 상대방에게 어떤 제안을 할 때 “통과될 수 있을까요?”라고 직접 질문함으로써 자신이 원하는 것을 어필하면서 상대방에게 내 제안을 다시 한번 생각할 시간을 주는 것이다. 그와 동시에 상대가 거부할 수 없는 매력적인 해결 방안을 제시할 수 있어야 한다. 이처럼 상대를 배려하는 매너를 기본으로 적절하게 뻔뻔함을 발휘한다면, 결국 신뢰를 얻게 되어 내가 의도한 바대로 상황을 이끌 수 있을 것이다.

거절은 거절한다!
상대방에게는 즐거움을 나에게는 이득을 주는, 통하는 힘 관철력
상대가 내 제안을 계속해서 거절하려 한다면 어떻게 해야 할까? 그럴 때는 반복적으로 ‘예스’를 외치게 만들어 상대방의 뇌를 예스 모드로 만들어야 한다. 사람은 기본적으로 새로운 제안에 거부감을 느껴 ‘노!’를 외치고 싶어 하는 성향이 있기 때문이다. 이 책에서는 인간이라면 누구나 갖고 있는 심리를 활용해 상황에 따라 어떻게 대처해야 하는지 알려준다. 드러내놓고 의도가 보이는 뻔한 칭찬으로는 상대방의 마음을 움직일 수 없다. 티 나지 않게 적당한 선을 지키며 기분 좋게 상대에게 아부하는 법, 상대방의 호감을 부르는 칭찬법, 효과적인 제안 순서에 활용할 수 있는 ‘송죽매’ 법칙과 로우볼 전략 등 행동 심리학의 원리를 바탕으로 상대를 설득하는 노하우에서부터 상대방이 거절할 수 없게 제안하는 방법 등 당장 써먹을 수 있는 팁까지, 비즈니스 컨설턴트와 인기 강사로 수많은 이들을 만나면서 경험했던 저자의 노하우를 바탕으로 실생활에 바로 사용할 수 있는 관철의 기술 55가지를 소개한다.
이처럼 자신의 뜻을 관철하기 위한 협상 능력, 즉 관철력이 좋아지면 상대방과 자신에게 모두 이득이 될 수 있다. 비즈니스도 우리 일상생활도 매 순간이 협상의 연속이다! 매너 있게 때로는 뻔뻔하게, 상대의 ‘오케이’를 부르는 관철의 기술을 오늘부터 하나씩 실천해보자.

프롤로그
매너 있게 뻔뻔하기의 55가지 기술

제1장 ㆍ 거절은 거절한다
관철력 01 피라미는 버려라
관철력 02 숨겨진 욕구를 자극하라
관철력 03 대놓고 아부하라
관철력 04 송죽매 법칙을 활용하라
관철력 05 권위를 이용해 좋은 인상을 남겨라
관철력 06 핵심은 천천히 낮은 목소리로 말하라
관철력 07 말은 상대방의 페이스에 맞춰라
관철력 08 하는 척이라도 좋으니 메모하라
관철력 09 시간 도둑이 되지 말라
관철력 10 나중이 아니라 ‘지금 바로’ 대답하라
관철력 11 그 자리에서 세 번 칭찬하라

제2장 ㆍ 최고의 무기, 자신감
관철력 12 거짓말도 전략이다
관철력 13 감사 표현은 구체적으로 하라
관철력 14 겸손은 노! 솔직하게 기뻐하라
관철력 15 감정과 사실을 섞지 말라
관철력 16 ‘죄송합니다’ 대신 ‘감사합니다’
관철력 17 당당하게 묻자! “통과할 수 있을까요?”
관철력 18 나를 대상으로 먼저 클로징해보라
관철력 19 분리 토크로 돈과 제안은 따로 떼어 이야기하라
관철력 20 행복한 미래로 상상력을 자극하라
관철력 21 애원하지 마라

제3장 ㆍ 호감이 먼저다
관철력 22 빈손은 노! 보답의 원리를 이용하라
관철력 23 신뢰를 얻으려면 항상 약속을 지켜라
관철력 24 공통점을 찾아 상대방의 호감을 얻어내라
관철력 25 수량과 시간, 사람을 활용해 희소성을 강조하라
관철력 26 감정을 다스리는 다섯 가지 원칙을 기억하라
관철력 27 다섯 가지 역할을 연기하라!
관철력 28 상대방의 정보를 원한다면 내 정보부터 공개하라
관철력 29 대화를 통해 상대방의 우월감을 자극하라
관철력 30 사회적 의의를 밝혀라
관철력 31 장점은 다양한 각도에서 어필하라
관철력 32 핵심은 한 박자 쉬고 전하라
관철력 33 전문용어는 되도록 적게 사용하라

제4장 ㆍ 뻔뻔해야 통한다
관철력 34 고객의 리뷰는 보다 신뢰를 가져다준다
관철력 35 질문이 없다고 안심하지 마라
관철력 36 장점 다음에 단점을 말하라
관철력 37 상대방의 자료는 너덜너덜해질 때까지 활용하라
관철력 38 SNS에 ‘좋아요’를 남발하지 마라
관철력 39 프레젠테이션에서 가장 중요한 부분은 ‘제목’
관철력 40 기쁜 소식은 전화로 먼저 전하라
관철력 41 로우볼 테크닉을 사기가 아닌 기술로 써라
관철력 42 용건만 말하지 마라! ‘왜냐하면 효과’를 이용하라
관철력 43 예스의 법칙, 다섯 번의 ‘예스’를 끌어내라
관철력 44 어떻게 거절당할지 기대하라

제5장 ㆍ 누구보다 매너 있게
관철력 45 그림과 그래프를 적극 이용하라
관철력 46 프레젠테이션은 실물과 함께 한다
관철력 47 이야기는 끝까지 들어라
관철력 48 미소와 적당한 긴장감을 가져라
관철력 49 프레젠테이션 전 식사는 고객사 근처에서
관철력 50 상대방의 이야기를 들을 때는 몸을 앞으로!
관철력 51 저도 그렇게 생각합니다
관철력 52 모든 고객과 눈을 맞추고 이야기하라
관철력 53 그냥 ‘부장님’이 아니라 ‘○○○ 부장님’
관철력 54 제출 기한은 상대방이 정하게 하라
관철력 55 동영상을 유용하게 활용하라

에필로그

속마음은 숨겨진 욕구라고도 할 수 있다. 그리고 이는 개인의 욕구를 채우기 위해 존재한다. 이 숨겨진 마음을 깨닫게 하면 인간의 구매 의욕을 빠른 속도로 끌어올릴 수 있다. 세일즈 미팅에서도 이 기술이 중요하다. 일단 겉치레를 앞에 내세우지만 속마음도 넌지시 건드리는 제안을 해야 한다. 그리고 프레젠테이션에서는 어디까지나 겉치레를 전면에 내세워야 한다. 숨겨진 욕구인 속마음을 먼저 내걸면 체면 때문에라도 앞에서는 고개를 끄덕일 수 없으니 이 점에 유의하자. _26쪽

인간은 권위에 대단히 약한 동물이다. 롤렉스 시계나 고층 빌딩, 세미나실 명칭도 다 회사에 권위를 부여하는 수단이다. 이와 같은 권위 부여는 세일즈 미팅에서도 큰 힘을 발휘한다. 첫 만남에서 좋은 인상을 심어주면 경쟁자보다 한발 우위에 선 상태에서 실제 프레젠테이션을 할 수 있다. 한편으로는 돈으로 행사할 수 없는 권위도 있다. 이런 권위는 돈으로 살 수 있는 권위보다 더 강한 위력을 발휘한다. 자신의 경력을 되돌아보고 무기가 될 만한 것을 찾아보자. _36~38쪽

우리는 보통 프레젠테이션을 마치고 상대방에게 질문이 나오지 않으면 안심한다. 그리고 상사에게 “잘 설명했습니다. 질문도 없었습니다. 잘 전달된 것 같습니다”라고 보고한다. 프레젠테이션이 완벽했기 때문에 질문이 없다고 생각해서다. 사람은 이야기를 들을 때만이 아니라 스스로 질문을 하는 과정에서도 더 관심을 가지게 된다. 질문하지 않는다는 것은 관심이 없다는 뜻일 가능성이 크다. 따라서 한 시간짜리 프레젠테이션이라면 2~3회로 나눠서 질문 시간을 갖자. 프레젠테이션에서 ‘질문이 없다=완벽한 프레젠테이션’이라고 생각하지 마라. 질문하기 쉽도록 이야기를 끌어가야 한다는 점을 명심하자. _147~149쪽

사람은 여러 번 ‘예스’라고 대답하고 나면 왠지 ‘노’라는 말을 꺼내기 어려워한다. 포인트는 ‘네!’라고 다섯 번 정도 반복하게 만드는 것이다. 한 번으로는 부족하다. 예스 모드로 들어가려면 어느 정도 반복이 필요하다. 세일즈 미팅에서도 상대방의 뇌를 예스 모드로 만들면 제안 성공률이 올라간다. 사람은 기본적으로 새로운 제안에 거부감을 느낀다. 제안을 통과시키면 처음부터 다시 쌓아가야 하기 때문이다. 그러니 먼저 회사 차원에서 작은 제안을 서너 개 정도 꺼내, 참석차들의 뇌를 예스 모드로 만들어야 한다. 이미 ‘노!’라고 말하기 불편한 분위기가 조성되었기에 그 제안이 상식선에만 있다면 통과할 확률이 훨씬 높아진다. _173~174쪽

몸을 앞으로 당기는 행동은 상대에게 관심이 있다는 증거다. 말하는 사람은 ‘내 이야기에 귀 기울이고 있구나’라고 생각하게 된다. 맞장구도 중요하다. 상대가 이야기하는 중에는 말을 끊어서는 안 되지만, 그 사이사이에 맞장구를 쳐주는 것이 좋다. 몸을 앞으로 기울이는 행동과 마찬가지로 상대는 자신의 이야기에 ‘귀 기울이고 있다’는 느낌을 받는다. “그렇군요, 아, 대단하네요, 맞습니다” 등의 추임새를 넣어보자. _197쪽

사람은 그냥 직함을 부르는 것보다 ‘○○○ 씨’라고 이름을 불러주면 자신과 일대일로 진지하게 이야기한다는 느낌을 받는다. 반대로 이름을 불러주지 않으면 자신의 존재를 중요하게 생각하지 않는다고 믿는다. 따라서 관계를 발전시키고 싶다면 이름을 제대로 불러주는 것이 좋다. 이름 외에 회사명도 ‘귀사’가 아니라 구체적으로 불러야 한다. 특히 회사 대표나 임원들은 회사명에 상당한 애착을 느낀다. 회사 이름을 제대로 불러주면 상대방은 자기 회사를 제대로 대접한다고 여긴다. _206~207쪽