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〈포브스〉 ‘세계 100대 혁신기업’ 2012, 2013, 2014, 2017(1위)
‘혁신의 끝판왕’ 세일즈포스닷컴의 혁신 전략 최초 공개

‘기업과 경영에 있어 마지막까지 남을 하나의 화두를 꼽자면 무엇일까?’ 아마 ‘혁신’이 아닐까. 세일즈포스닷컴은 경제 매거진 〈포브스〉가 발표 하는 ‘세계 100대 혁신기업’ 순위에서, 10년 이내의 결과로는 가장 탁월하고 압도적인 순위를 차지한다.

2012~2014년 3년 연속 1위 및 2017년에 1위로 선정되었고, 2015~2106년에는 2위, 2018년은 3위를 차지했다. ‘혁신의 끝판왕’이라고 말할 수 있다.

이 책은 세일즈포스닷컴의 창업 10년을 맞아 마크 베니오프 창업자·CEO가 집필한 것으로, 초고속 성장을 이룬 세일즈포스닷컴이 어떻게 혁신을 창조하고 실행했는지를 처음으로 공개한 책이다. ?마케팅, 영업, 기술, 재무, 리더십, 글로벌, 사회 공헌 등 10가지 ‘핵심전략’과 111가지 구체적인 ‘실천전략’을 소개한다.

세일즈포스닷컴은 아파트를 사무실로 쓰는 스타트업에서 시작해 어떻게 세상에서 가장 빠른 속도로 성장하는 소프트웨어 회사가 되었을까? 이 책은 직원들에게 영감을 주고, 고객들을 영업 전도사로 만들며, 파트너들로 이루어진 생태계를 활용하여 강력한 혁신을 불러일으킨 111가지 전략을 공유한다.

고객관계관리(CRM) 세계 시장 점유율(1위)
〈포브스〉 ‘세계 100대 혁신기업’ 2012, 2013, 2014, 2017(1위)

세일즈포스닷컴은 세계 최초로 클라우드 기반의 기업용 소프트웨어 서비스를 시작했으며, 현재 세계 1위의 고객관계관리(CRM) 소프트웨어 기업이다. 객관적인 지표로 세계 최고의 혁신기업이다. 경제 매거진 〈포브스〉가 발표하는 ‘세계 100대 혁신기업’ 순위에 2012~2014년의 3년 연속 1위 및 2017년에도 1위로 선정되었다.

마크 베니오프는 오라클에서 13년 간 일했으며, 입사 3년 만인 26세에 회사 역사상 최연소 부사장이 되었다. 1999년 오라클을 퇴사하면서 “소프트웨어 시대는 끝났다.”라고 선언하며, 아마존 같은 웹사이트처럼 이용하기 쉬운 기업용 소프트웨어를 만들겠다는 포부를 가지고 세일즈포스닷컴을 창업했다.

2003년 기업가치 1억 달러를 목표로 하던 시가총액은 2020년 7월 1,790억 달러를 기록하면서, 베니오프가 몸 담았던 오라클의 시가총액인 1,760억 달러를 넘어섰다. 2020년 12월에는 약 30조원을 투자하여 기업용 메신저 소프트웨어 업체인 슬랙(Slack)을 인수하면서, 마이크로소프트와도 경쟁을 하는 기업으로 우뚝 서게 되었다.
마케팅, 영업, 리더십, 재무, 글로벌 등 111가지 성공전략
스타트업 기업부터 대기업까지 모두 적용 가능한 혁신 노하우

창업하는 스타트업 기업부터 거대 규모의 대기업까지 적용되는 혁신의 방법과 미래의 성공에 대한 통찰을 제공한다. 베니오프의 조언은 IT 기업 뿐 아니라 변화를 만들고자 하는 모든 리더들에게 유용한 도움을 준다.

본문은 창업을 결심할 때부터 거대한 기존 경쟁자들 사이에 교두보를 구축하고, 글로벌까지 확장하며, 사회적 가치를 지니고 지속가능한 성장을 도모하는 방법까지 기업의 성장 곡선에 따라 부딪히고 처리해야 할 거의 모든 경우와 그가 헤쳐온 해결 방식이 상세하게 기술되어 있다.

또한 마케팅, 영업, 기술, 재무, 리더십, 글로벌, 사회 공헌 등 111가지 구체적인 실천 전략을 소개한다. 베니오프는 단순하고, 이해하기 쉬운 이 전략들은 다른 회사에서도 효과적으로 적용되며, 기업을 혁신적으로 만들 수 있다고 말한다.

〈포춘〉 ‘일하기 좋은 100대 기업’ 2018, 2019(1위)
회사 성장과 직원 사기를 함께 함양하는 1-1-1 사회공헌 전략

베니오프는 대학교 시절 여름 방학 동안 애플에서 일을 하면서 창의력을 고무시키고 최선의 결과를 도출해 내는 비결은 직원들을 만족시키고 행복하게 하는 것이라는 걸 배웠다. 세일즈포스닷컴은 직원들에게 단순히 봉급만 지불하는 것이 아니라 변화를 일으킬 수 있는 기회를 제공하기 때문에 최고의 직장이라는 평판을 얻게 되었다. 2018~2019년에는 연속 2년 간 경제 매거진 〈포춘〉의 ‘가장 일하기 좋은 기업’ 1위에 선정되었다.

훌륭한 제품을 개발하는 것 뿐 아니라 세상에 긍정적인 영향을 미치기 위해 창업했다고 말하는 베니오프는, 창업 당일에 세일즈포스재단을 설립하여 주식의 1퍼센트, 제품의 1퍼센트, 직원 시간의 1퍼센트를 사회에 환원하는 ‘1-1-1 자선 모델’ 실천을 활발히 펼치고 있다.

·주식의 1퍼센트: 설립 주식의 1퍼센트를 이용하여 도움이 필요한 사람들에게 금전적인 지원을 한다.
·제품의 1퍼센트: 세일즈포스닷컴의 이용권을 비영리 조직에 기부하여 그들의 운영 효율성 증진을 돕는다.
·시간의 1퍼센트: 일 년에 6일의 유급 휴가를 주어 의미 있는 활동을 하고 다른 이들을 배려하는 문화를 만든다.

누구나 제2의 세일즈포스닷컴이 될 수 있다!
목표 관리 및 지속 성과를 위한 도구 V2MOM

베니오프는 지금은 혁신, 창의성, 이타심을 줄일 때가 아니며, 과거에도 경제 위기를 극복한 방법은 ‘혁신’을 통해서였다고 말한다. 혁신은 부를 창조하며, 경제 성장의 불꽃을 지핀 새로운 회사로 만들었다고 강조한다.

V2MOM이라는 경영 관리 도구도 직접 개발했다. 약자로 비전(Vision), 가치(Value), 방식(Method), 장애물(Obstacle), 기준(Measure)을 뜻하며, 조직의 목표 관리에 유용하게 활용할 수 있다. 변화하는 환경 속에서 모두가 한 방향으로 나아갈 수 있게 해준다.

마지막으로 마크 베니오프는 책에 소개된 전략을 실천하면 제2의 세일즈포스닷컴이 될수 있다고 힘주어 말한다. “우리가 어떻게 세상에서 가장 빠르게 성장한 소프트웨어 회사가 되었는지를 알고 싶다면 계속 페이지를 넘겨라. 이 책에 담긴 111개의 전략을 이용하여 긍정적인 변화를 이끌어 내라.”

마이클 델(델 창업자·CEO)
이 책의 내용은 변화를 추구하는 모든 리더에게 적용될 수 있으며, 책에 쓰여진 전략과 함께 라면 더욱 크게 성공할 것이다.

클라우스 슈밥(세계경제포럼 회장)
이 책을 읽고 111개의 전략들을 시행한다면, 그 어떤 MBA 프로그램 보다도 사업의 성공문을 여는 데 효과적일 것이다.

에릭 슈미트(전 구글 회장)
이 책은 비즈니스의 중요 트렌드 중 하나인 클라우드 컴퓨팅의 발전을 들여다 볼 수 있는 흔치 않은 기회를 제공해 준다.

앤서니 로빈스(<네 안에 잠든 거인을 깨워라> 저자)
이 책은 비전을 집중시키고, 다르게 생각하며, 조직의 목표를 얼라인먼트시켜,당신의 사업과 삶을 변화 시키는 방법을 보여줄 것이다.

발행인 레터 |혁신의 끝판왕, 세일즈포스닷컴
감수의 글 |세일즈포스닷컴, 혁신과 성장의 비밀 (박재항)
추천사 |혁신은 어떻게 이루어 지는가 (마이클 델, 델 창업자·CEO)
프롤로그 |세일즈포스닷컴 성공의 비결

제1장 스타트업 전략
단순한 아이디어로부터 초고속 성장 기업을 만드는 방법

전략 1. 재충전 시간을 가져라
전략 2. 큰 꿈을 가져라
전략 3. 자신을 믿어라
전략 4. 소수 인원을 선별하여 그들의 아이디어와 충고를 경청하라
전략 5. 최고 인재가 성공을 만든다
전략 6. 회의론자에게 아이디어를 납득시키고, 비판론자에게 침착하게 대응하라
전략 7. 우선적으로 가치와 문화를 정의하라
전략 8. 중요한 것에 집중하라
전략 9. 잠재 고객의 말에 귀를 기울여라
전략 10. 전통을 거부하라
전략 11. 믿을 수 있는 멘토를 찾고, 그의 말에 귀를 기울여라
전략 12. 최고 실력자들을 채용하라
전략 13. 양다리 걸치기는 금물, 위험을 감수하라
전략 14. 더 크게 생각하라

제2장 마케팅 전략
소음을 뚫고 더 큰 그림을 그리는 방법

전략 15. 포지셔닝을 하라
전략 16. 목적이 있는 행사를 하라
전략 17. 페르소나를 만들어라
전략 18. 차별화하고, 차별화하고, 또 차별화하라
전략 19. 모든 직원을 마케팅의 핵심 플레이어로 만들고, 모두에게 메시지가 잘 전달되는지 확인하라
전략 20. 골리앗을 쫓아라
전략 21. 전술이 전략을 결정한다
전략 22. 선도 기업을 활용하라
전략 23. 기자들에게 이야깃거리를 주어라
전략 24. 기자들과의 관계를 돈독히 하라
전략 25. 자신만의 비유를 만들어라
전략 26. 관행에 이의를 제기하라

제3장 이벤트 전략
이벤트를 이용하여 고객의 관심을 끌고 사업을 추진하는 방법

전략 27. 입소문 현상을 이용하라
전략 28. 길거리 팀을 만들고, 고객의 증언을 이끌어 내라
전략 29. 최종 소비자에게 판매하라
전략 30. 이벤트가 곧 메시지다
전략 31. 비용을 절감하고, 영향력은 확대시켜라
전략 32. 언제나 선두에 위치하라
전략 33. 모두에게 이익이 되는 경쟁을 하라
전략 34. 모든 시나리오에 대비하라, 그리고 즐겨라
전략 35. 작은 기회라도 잡아라
전략 36. 공격적인 태도를 유지하라

제4장 영업 전략
고객을 백만 명의 영업 조직으로 만드는 방법

전략 37. 전부 주어라
전략 38. 초기 고객을 파트너처럼 대하라
전략 39. 웹사이트를 영업 담당자로 만들어라
전략 40. 고객을 영업 팀의 일원으로 만들어라
전략 41. 전화 영업의 효과를 믿어라
전략 42. 첫 제품을 할인하여 팔지 마라
전략 43. 영업은 숫자 놀이다
전략 44. 시장을 세분화하라
전략 45. 변화의 시기를 활용하라
전략 46. 씨는 뿌려졌으니 기르고 또 길러라
전략 47. 착륙 후 확장하라
전략 48. 맞지 않는 전략은 과감히 버려라
전략 49. 오래된 고객에게 사랑을 표시하라
전략 50. 더하고 합쳐라
전략 51. 성공은 가장 효과적인 영업이다

제5장 기술 전략
고객이 사랑하는 제품을 만드는 방법

전략 52. 용기 있게 혁신을 밀어 붙여라
전략 53. 탄탄한 기초가 중요하다
전략 54. 고객이 사랑하는 기업에서 배워라
전략 55. 혼자서 모든 걸 하지 마라
전략 56. 투명성을 포용하고 신뢰를 구축하라
전략 57. 고객이 혁신을 이끌게 하라
전략 58. 고객이 수용하기 쉽게 만들어라
전략 59. 기술적인 패러다임을 초월하라
전략 60. 고객에게 애플리케이션 시장을 제공하라
전략 61. 고객의 아이디어를 이용하라
전략 62. 협업 커뮤니티를 제공하라
전략 63. 지능적 반응으로 진화하라

제6장 사회 공헌 전략
회사를 수익 추구 이상의 기업으로 만드는 방법

전략 64. 사회 공헌이 회사의 DNA가 되게 하라
전략 65. 초기부터 사회 공헌을 시작하라
전략 66. 재단을 사업 모델의 일부로 만들어라
전략 67. 전문가에게 협조를 구하라
전략 68. 모델을 공유하라
전략 69. 관계자의 이야기를 듣고 프로그램을 만들어라
전략 70. 자립 가능한 모델을 만들어라
전략 71. 기업의 자산을 사회와 공유하라
전략 72. 파트너, 공급사를 네트워크에 참여시켜라
전략 73. 재단 활동에 직원들을 동참하게 하라
전략 74. 재단에 사업 DNA를 심어라

제7장 글로벌 전략
새로운 시장에 제품을 출시하고 홍보하는 방법

전략 75. 제품으로 글로벌 역량을 보여 주어라
전략 76. 지역 리더들에게 회사 DNA를 주입시켜라
전략 77. 해외 지사는 지역 특성에 맞게 운영하라
전략 78. 더 큰 회사와 겨루어라
전략 79. 과다 지출하지 않으면서 규모를 확장하라
전략 80. 순차적인 성장을 추구하라
전략 81. 국경을 넘어 동일한 비전을 유지하라
전략 82. 기회가 아닌 전략을 따르라
전략 83. 멀리 가려면 파트너와 함께, 빨리 가려면 혼자 가라
전략 84. 글로벌 전략은 현지화 정책을 추구하라
전략 85. 새로운 시장 진출시 본사에서 선교사를 파견하라
전략 86. 글로벌 분쟁은 외교적으로 해결하라
전략 87. 고정 관념을 수정하라
전략 88. 기존 노하우를 활용하여 새로운 지역을 개척하라
전략 89. 글로벌 성공의 비결은 헌신이다

제8장 재무 전략
자금을 조달하고 수익을 창출하며 영혼을 팔지 않는 방법

전략 90. 초기 자금을 확보하라
전략 91. 벤처 캐피털 외의 자금 조달을 고려하라
전략 92. 인터넷 모델을 이용하여 스타트업 비용을 절감하라
전략 93. 처음에 제대로 시작하고 추후 재무 모델을 혁신하라
전략 94. 고속 성장하는 기업은 수익이 아니라 매출로 판단하라
전략 95. 최고의 재무팀을 만들어라
전략 96. 재무 분야를 제외하고, 모든 일을 혁신적이며 모험적으로 하라
전략 97. 법에 대해서는 언제나 원칙대로 하라
전략 98. 미래에 집중하라
전략 99. 회사가 성장할수록 변화를 수용하라

제9장 리더십 전략
얼라인먼트를 성취하는 방법-조직 성공의 열쇠

전략 100. V2MOM을 이용하여 목표에 집중하고, 조직 얼라인먼트를 성취하라
전략 101. 하향식 및 상향식 접근 방식을 활용하라
전략 102. 채용 문화를 만들어라
전략 103. 채용은 곧 매출이다
전략 104. 성장시에도 기준을 높이 잡아라
전략 105. 최고 인재를 지속 고용하는 방법
전략 106. 마할로가 중요하다
전략 107. 올바른 일을 함으로써 충성도를 높여라
전략 108. 최고 인재들에게 새로운 기회를 주어 도전케 하라
전략 109. 직원들에게 피드백을 받고 이를 반영하라
전략 110. 네트워크를 이용하라

제10장 마지막 전략

전략 111. 에필로그-모두를 성공하게 만들어라

주석
저자
감사의 말
찬사의 말

이 책은 세일즈포스닷컴이 어떻게 새로운 산업을 창조하고 고객들을 성공하게 도와주며 시장 선두 주자로 입지를 다지면서 동시에 세상을 더 살기 좋은 곳으로 변화시켰는지에 대한 이야기이다. 30여 년 간 테크놀로지 관련 분야에서 또한 지난 10년 간 세상에서 가장 빠르게 성장하는 소프트웨어 회사 중 하나의 공동 창업자이자 CEO로서 일하면서 터득한 전략들을 이 전략서를 통해 공유할 것이다. - p.33

여기에 제공된 단순하며, 이해하기 쉽고, 독특한 조언은 더욱 혁신적이게 만들며 더욱 빠르게 성장하도록 도와 줄 것이다. 이 책은 총 111개의 ‘전략’으로 나누어져 있으며, 우리가 어떻게 획기적인 제품들을 개발했는지, 어떻게 훨씬 더 큰 경쟁사들을 물리쳤는지, 어떻게 크고 작은 규모의 고객들을 유치했는지를 알려줄 것이다. - p.34

우리의 이야기를 만든 전략은 그 어떤 회사도 성공하도록 만들 수 있으며 심지어는 제2의 세일즈포스닷컴이 되도록 도와줄 수 있다. 그러므로 페이지를 넘겨서 당신의 성공을 그려보아라. 이것이 당신이 성공으로 향하는 첫 걸음이 될 것이다. - p.41

서비스형 소프트웨어 산업이라 할만한 것이 아직 아무것도 없었던 때였음에도 결국 언젠가는 모든 소프트웨어가 클라우드를 통해 전달될 수 있을 것이라고 믿었다. 꿈을 추구하려면 그것에 대한 열정적인 믿음이 있어야 하고 지속적으로 그 꿈을 옹호할 준비가 되어 있어야 한다. - p.48

대학교 시절, 두 번의 여름 방학 동안 애플에서 일을 하면서 창의력을 고무시키고 최선의 결과를 도출해 내는 비결은 직원들을 만족시키고 행복하게 하는 것이라는 걸 배웠다. 나는 세일즈포스닷컴을 만드는 사람들이 영감을 받기를 원했고 또 존중 받는다는 느낌을 받기를 바랐다. - p.57

브랜드는 회사의 가장 중요한 자산이다. 회사에 대한 사실들은 ‘소유’할 수 없다. 우리는 사람들이 우리가 행동할 거라고 예상하는 것처럼 행동하며 그게 그들이 우리에게 연결되어 있다고 느끼게 해준다. 이건 논리 이상의 것이다. 감정적인 애정이고 어떤 경쟁사도 우리에게 빼앗을 수 없는 자산이기도 하다. - p.86

가장 효율적으로 제품을 영업하는 것은 영업 직원들이 아니라 당신이 알지도 못하는 사람들이, 당신이 알지도 못하는 곳에서, 당신의 제품에 대해서 얘기하는 것이다. - p.120

우리는 모든 고객이 영업 직원으로서의 역할을 할 수 있을 거라고 믿었다. 소비자들의 내면에는 깨닫지 못한 잠재력이 있었다. 훈련과 지원을 제공함으로써 세일즈포스닷컴 내의 제한 된 수의 영업 직원이 아닌 수십만 나아가서는 수백만 명의 소비자 영업 직원들로 이루어진 영업 군대를 만들 수 있을 거라고 생각했다. - p.142

직원들은 자신이 일하는 조직에 아주 깊이 관여하고 있으며 종종 어떻게 하면 그 환경을 더욱 발전시킬 수 있을 지에 대한 가치 있는 아이디어를 가지고 있다. 직원들의 이야기를 듣고 싶다고 말하고 시간을 내어 그들의 말을 경청하라. - p.152

성공 하기를 원하는 회사들은 어떤 혁신이 시장에서 받아들여지기 전에 심지어는 사람들이 이해할 수 있기 훨씬 전에도 그것을 추구할 수 있는 용기를 가져야 한다. - p.183

V2MOM은 약자로 비전(Vision), 가치(Value), 방식(Method), 장애물(Obstacle), 기준(Measure)을 뜻한다. 세일즈포스닷컴에서 하는 모든 조직적 경영은 V2MOM에 기반되어 있다. 이것은 사업을 운영하는 핵심 방식이다. 목표를 설정할 수 있게 해주며 목표 달성을 위한 원칙을 정리할 수 있게 해주고 진화를 향한 우리의 끊임없는 움직임까지도 반영되어있다. 특히 변화 속도가 빠른 환경에서 V2MOM 구조는 효과가 좋다. - p.344

뛰어난 능력을 보여주는 직원들에게 큰 상여금과 경쟁력 있는 보상 포트폴리오로 보답하는 것은 간단한 일이다. 하지만 진정으로 한 직원을 행복하고, 성공적이며, 한 회사에 오래 남아있도록 해주는 것은 매일매일의 근무 환경이다. 세일즈포스닷컴을 시작했을 때 나는 애플의 혁신적인 문화를 명확히 기억했고 또 매일매일 회사에 가는 것을 신나게 만들어주는 것은 아주 작은 일(과일 스무디처럼)이라는 사실을 깨달았다. - p.361

지금은 혁신, 창의성, 이타심을 줄일 때가 아니다. 그것은 더 밝은 미래를 만들기 위해서 필요한 것들이다. 우리는 앞으로 나아갈 의무가 있다. 우리가 과거 경제 위기를 극복한 방법은 ‘혁신’을 통해서였다. 혁신은 사람을 채용하고, 부를 창조하며, 경제 성장의 불꽃을 지핀 새로운 회사로 만들었다. 이번에도 혁신이 우리를 이 위기에서 구원해 줄 것이다. 나는 당신이 사업 감각, 창의력, 열정 그리고 이 책에 담긴 111개의 전략을 이용해서 긍정적인 변화를 이끌어 내기를 바란다. - p.382