추가 적립 안내

‘무엇을, 누구에게, 어떻게 팔 것인가!’
신규 사업을 기획하면서 누구나 고민하는 문제에 대한
명쾌한 해결방안을 제시하는 책!

세상 흐름의 변화 속도는 과히 기하급수적이다. 많은 사람이 세상이 너무 빨리 변하고 있다며 우려 섞인 목소리를 낸다. 이미 4차 산업혁명이 모든 분야에서 이슈가 되고 있는 만큼, 스타트업이나 중소기업에서는 이런 변화의 흐름에 대한 발 빠른 대처와 대응만이 살아남을 수 있는 시대인 것이다. 이러한 시대적 흐름에 따라 창업을 하는 사람이라면 누구에게, 어떻게 팔 것인가에 관한 고민은 깊어질 수밖에 없다. 특히 많은 중소기업과 스타트업이 우수한 기술력과 아이템을 가지고 있어도 사업화에 성공하지 못하는 사례를 많이 접하면서 성공적인 사업 모델은 과연 어떻게 구축해야하는가에 대한 질문이 남는다.

이 책은 저자가 삼성전자에서 32년간 개발자 및 상품기획자로 일 해오며 터득한 모든 경험과 지식을 바탕으로, 중소기업 또는 스타트업의 비지니스 모델 구축방법과 사업 아이템을 수익화하기 위한 구체적인 방법을 담았다. 고객의 가치를 체계적으로 발굴하고, 사용자 시나리오를 기반으로 한 차별화 콘셉트를 구체화하는 프로세스를 통해 아이템이 아이템으로만, 기술이 기술력으로만 머무는 것이 아니라 성공적인 수익 모델로서의 성장을 이끌 수 있도록 돕는다. 세상의 변화의 흐름을 잘 읽고, 그 흐름 속에서 새로운 기회를 찾아내며, 이를 발전시켜 성공적인 사업으로 성장시켜나갈 수 있는 절호의 찬스를 이 책을 통해 만나보자.

왜 우수한 기술을 보유한 많은 기업이
사업에 성공하지 못했을까?

성공 창업은 우수한 기술력과 아이템만으로는 부족하다. 많은 중소기업과 스타트업이 우수한 기술력과 아이템을 보유하고 있어도 이를 수익 모델로서 성장시키지 못하는 경우가 많다. 이의 한 예로, 저자는 유명한 세그웨이의 실패 사례를 들었다. 세그웨이는 1인용 전동 스쿠터이다. 모터와 컴퓨터, 자이로스코프 등이 장착되어 스스로 균형을 잡아주고, 몸을 앞뒤로 움직이기만 하여도 자동으로 나아가거나 방향을 바꿔주는 등 출시 당시 ‘출퇴근 풍경을 바꿀 획기적인 제품’으로 떠오르며 많은 기대를 모았다. 하지만 큰 기대와는 달리 뚜렷한 사업성과를 보이지 못하다가 결국 중국의 나인봇이라는 스쿠터 업체에 2015년 인수되고 만다. 획기적인 기술력을 보유한 제품이었지만, 고객의 구매결정으로까지 이어지지 못한 결정적인 이유는 무엇이었을까?


‘기술’이 아니라 ‘고객가치’다.
고객이 ‘원하는 것’이 아니라 ‘필요한 것’을 찾아라!

세그웨이의 사례처럼 아무리 좋은 기술이라도 고객 중심의 가치로 연결하지 못하면 결코 성공할 수 없다. 제품이 아무리 좋아도 내가 필요하지 않으면 굳이 사지 않으려 하는 고객의 마음이 사업의 성패에 많은 영향을 미치는 것이다. 따라서 성공적인 비즈니스 모델을 구축하기 위해서는 현대를 이어가는 새로운 흐름을 빠르게 파악함은 물론, 고객가치 중심의 비즈니스 모델을 구축하려는 노력이 필요하다. 고객의 접점을 확인하여, 고객이 좋아하는 또는 싫어하는 요소를 찾아낼 수 있어야 하며, 고객이 공감하는 가치로 만들어 가는 과정이 중요한 것이다. 이 책에서는 타깃 고객에 대한 페르소나, 여정지도, 밸류 프로포지션으로 구성된 고객카드를 직접 만들어보며 성공적인 비즈니스 모델을 구축하고 활용하여 성공으로 이끄는 실용적인 방법을 망라한다.

32년간 삼성전자에서의
모든 경험과 노하우를 담았다!

이 책은 이경식 저자의 32년간 삼성전자에서의 모든 경험과 노하우를 핵심만 담아 소개한다. 저자는 TV 상품 기획업무를 맡으면서, ‘기술’만을 강조했던 기존의 프로세트 틀을 벗어나, 고객이 필요로 하는 가치를 발굴하는 새로운 개념의 상품기획 기법을 적용하였다. 그렇게 탄생한 것이 와인잔을 형상화 한 ‘보르도 TV‘였다. 철저히 고객을 위한 핵심 가치에 집중하여 LCD TV의 성능뿐만 아니라 고객 관점에서의 ’예쁜 TV’를 탄생시킨 것이다. 보르노 TV는 그 당시 시장에서 큰 성공을 거두며 고객가치 중심의 프로세스를 정착시키게 되었다. 목표로 선정한 고객이 “무엇을 원하는가?”를 파악하기 위한 새로운 방법론을 제시한 그는 고객의 접점을 확인하며, 이들이 느끼는 불편한 점을 찾아내, 고객이 공감하는 가치로 만들어 가는 과정을 다양한 툴과 직접 경험한 사례를 통해 구체적으로 소개한다.

미래를 꿈꾸는 스타트업과 중소기업, 그들의 열정과 패기는 뜨겁다. 그러나 그러한 열정과 패기로 인해 창업에 있어서의 핵심 즉, 가장 중요한 고객중심 행동방식과 사고방식에 허술하지는 않았는지 살펴봐야 할 때이다. 이 책에서 제시하는 핵심가치를 통해 새로운 고객가치를 발굴하고, 사업화하여 성공적인 사업으로 발전시킬 수 있는 창업자 모두가 되길 바란다.

윤부근(삼성전자 부회장)
날로 치열해지는 글로벌 경쟁 속에서 국가 경쟁력을 확고히 하기 위해서는 청년들의 새로운 도전이 절실할 때이다. 위기가 곧 기회임을 인식하고 새로운 기회를 만들기 위해 도전하는 젊은이들에게 이 책이 성공의 길로 가는 길라잡이가 되길 바란다.

주은기(삼성전자 상생협력 센터 부사장)
상생협력을 위해 협력사와 진행해온 경영컨설팅, 파트너스 포럼에서 축적된 지식과 경험이 이 책에 잘 반영되어 있다. 특히 삼성전자의 성공사례와 고객 중심의 접근 방법은 새로운 성장사업을 모색하는 중소기업들에 많은 도움이 될 것이다.

전성호(㈜솔루엠 대표이사)
급변하는 환경에 민첩하게 대응하고, 내실 있는 지속성장의 틀을 만들고 싶어 하는 기업들이 놓치기 쉬운 부분을 이 책에서는 다양한 사례와 함께 제시했다. 기업이 추구하는 비전과 목표를 향해 한 방향으로 나아가는 일사불란함과 조직 구성원들의 다양성이 조화롭게 공존하는 사내 조직문화를 만들고, 새로운 성장동력을 찾고 싶다면 이 책을 꼭 읽기 바란다.

강태진(㈜인사이너리 대표이사)
사업을 하다 보면 창업할 당시 목표로 했던 고객층을 변경해야 할 때가 있다. 이는 시장의 흐름을 이해하고 수시로 변하는 고객 니즈(Needs)를 파악하지 않고서는 진행하기 어려운 결정이다. 이러한 변화에 민첩하게 대응해 사업 경쟁력을 키워나가고 싶다면, 이 책에서 답을 찾을 수 있을 것이다.

PART 01. 세상 흐름 따라잡기 : 흐름을 알아야 기회가 보인다

1. 세상이 어떻게 변해왔는가? 17
2. 5천만 사용자가 만들어지기까지 20
3. 컴퓨터가 인간의 뇌를 능가한다? 29
4. 내 손에 슈퍼컴퓨터가 있다 37
5. 통신도 기가(Giga) 시대로 41
6. 인류의 모든 기록을 디지털화한다 47
7. 커제의 눈물 53
8. 우사인 볼트 대 리오넬 메시 57
9. 디지털만이 살길이다 62

PART 02. 고객 따라잡기 : 나의 고객은 누구인가?

1. 고객을 위한 활동, 마케팅 73
2. 고객은 어떻게 변해 왔는가?_세대 차이 76
3. 한국의 세대변화 82
4. 세대만 변하는 걸까?_한국 가구구성의 변화 86
5. 고령사회 92
6. 디지털 네이티브 대 디지털 이미그란트 96
7. 디지털 네이티브는 B급 문화를 좋아한다 100
8. 기발한 광고들로 B급 감성을 잡는다 105
9. 욜로족 대 코스파족 110
10. 싱글족_나 혼자 쓴다 115
11. 나의 고객은 누구인가? 120

PART 03. 아이템 따라잡기 : 고객은 무엇을 원하는가?

1. 고객여정지도(Customer Journey Map) 127
2. 고객도 무엇을 원하는지 잘 모른다 132
3. 고객의 충족되지 못한 욕구(Unmet Needs) 136
4. 기술이 아니라 고객가치다 142
5. 고객 이해하기_고객 페르소나 148
6. 고객 관찰하기_고객여정지도 152
7. 고객 분석하기_밸류 프로포지션 디자인 155
8. 고객카드 만들기 159

PART 04. 비즈니스 모델 따라잡기 : 어떻게 돈을 벌 것인가?
1. 소유경제에서 공유경제로 165
2. 경쟁자를 알고 있는가?_시장 파괴자 174
3. 확실한 목표시장(Target Market)을 찾자 179
4. 빼고, 줄이고, 늘리고, 새롭게_ERRC 전략 183
5. 사업모델(Business model) 만들기 187
6. 남과 다른 나만의 색깔은?_POD, POP 195
7. 어떻게 알릴 것인가? 199
8. 나만의 이미지 만들기_Brand 전략 204

PART 05.창업 따라잡기 : 사업계획서 작성
1. 창업이란? 211
2. 창업 절차는? 216
3. 정부의 다양한 지원사업 222
4. 사업계획서란? 226
5. 사업계획서 작성하기 231

에필로그 243

별첨 1. 창업 사업화 표준사업계획서 양식 (예비창업패키지) 245
별첨 2. 창업에 도움되는 사이트 256
별첨 3. 참고문헌 259

언젠가 동료들과 점심식사를 마치고 계산을 하려는데 카운터 뒤에 붙어 있는 벽보에 “손님이 짜다면 짜다.”라는 문구가 적혀있는 것을 보고 깜짝 놀란 적이 있었다. 이 식당을 운영하고 계신 사장님께서 고객을 대하는 마음이 어떠한지를 한눈에 알 수 있었기 때문이다. 이 책에서도 상당 부분 고객에 대한 이야기를 하였듯이 어떤 사업을 하더라도 결국 나의 고객을 만족시킬 수 있는지 여부가 사업의 성패를 가름하는 가장 중요한 요소라는 것은 누구도 부인할 수 없을 것이다.

필자의 경우 새로운 사업 기회를 찾을 때, 또는 컨설팅이나 멘토링 할 때 항상 짚어보는 세 가지 질문이 있다.

1. 나의 고객은 누구인가?
2. 그들은 무엇을 원하는가?
3. 나는 그들을 위해 무엇을 해줄 수 있는가?

설사 질문에 대한 답을 쉽게 찾았다 하더라도 ‘왜’라는 질문을 5번 더 한다. 이는 더욱더 구체적이고 명확한 답을 찾기 위함이다.

세 가지 질문에 대한 정답은 없다. 또한 답을 찾는 과정 또한 쉽지만은 않다. 하지만 적든 크든 우리 주변을 둘러싼 환경에 대한 변화의 흐름을 잘 파악하고, 이를 바탕으로 새로운 고객가치를 발굴하며 이를 사업화한다면 그 어느 사업보다 성공할 확률을 높일 수 있을 것이다. 이 글을 읽는 모든 독자들이 어느 누구보다 먼저 변화의 흐름을 파악하는 변화 인지자가 되어 이를 성공적인 사업으로 발전시키는 기업가가 되길 바라는 마음이다.