추가 적립 안내

『Yes를 이끌어내는 심리술』에는 상대방에게 ‘YES’란 답변을 얻어내는 여섯 가지 비법이 담겨 있다. 자신의 심리를 알고 남의 심리를 알면, 원하는 대답을 이끌어낼 수 있다. 저명한 일본의 심리학자 간바 와타루는 이 책을 통해 다양한 현장 경험을 바탕으로 실생활에 바로 적용할 수 있는 심리술을 알려준다.

● 책소개

자신의 심리를 알고 남의 심리를 알면, 원하는 대답을 이끌어낼 수 있다. 저명한 일본의 심리학자 간바 와타루는 다양한 현장 경험을 바탕으로 실생활에 바로 적용할 수 있는 심리술을 알려준다. 섹시한 뇌를 만드는 발칙한 심리학인 이 책에는 단 한마디로 상대방에게 ‘YES’란 답변을 얻어내는 여섯 가지 비법이 담겨 있다. 가정에서, 학교에서, 직장에서 입이 떨어지지 않아 망설이다가 돌아서서 후회한 적이 있다면 당장 이 책을 읽어라! 그러면 유능한 남편, 학생, 직원으로 거듭난 당신을 발견할 것이다.

● 출판사 서평

연애도 비즈니스도 뭘 좀 알아야 성공한다
“이를테면 ‘고백할 때는 솔직하게 하는 것이 좋다!’고 하는 여성의 말을 그대로 받아들여서 처음부터 좋아한다고 공격해대면 깨끗이 차일 것이 뻔하다. 이는 쫓아오면 도망가고 싶어지는 심리가 발현된 것이다.”
좋아하는 이성에게 고백을 하지 못해 쩔쩔매고 있으면 주위의 많은 사람이 성공하든 실패하든 일단 고백부터 하라고 충고한다. 그 결과는 뻔하다. 거절당하기 십상이다. 왜냐하면 상대방이 들을 준비가 전혀 안 돼 있기 때문이다. 집에서 식구들에게 말을 걸 때도 이른바 분위기 파악을 하는 것처럼 자신의 심리를 알고 남의 심리를 알아야 상대방으로부터 원하는 답을 얻을 수 있다.
중요한 프레젠테이션을 앞두고 발표 자료를 확인하고 예행연습을 하는 것도 중요하지만 정작 중요한 것은 고객이 궁금한 것이 내용에 담겨 있는가이다. 이렇듯 다른 사람을 설득하는 데 요령이 없거나 힘겨운 사람들을 위해 간바 와타루는 ‘YES를 이끌어내는 심리술’을 알려준다. 상대방의 심리를 읽어 그에 맞게 행동하거나 더 나아가 내가 원하는 답을 얻기 위해 자신에게 유리한 분위기를 만들어 상대방에게 ‘YES'를 이끌어내는 여섯 가지 비법이 이 책에 담겨 있다.

‘편견’과 ‘집단 심리’를 이용하라
“미팅 일정을 정할 때도 ‘언제든지 괜찮습니다’, ‘편한 시간에 맞추겠습니다’라고 하기보다 ‘내일 오후 4시쯤이 괜찮습니다’라고 해야 그 말을 들은 상대방은 시간이 한정되어 있다고 생각하게 된다. 그러면 만났을 때 본론부터 말하기 쉽고, 상대방은 되도록 주의해서 당신의 이야기에 귀를 기울이려고 할 것이다.”
‘YES를 이끌어내는 심리술’은 독심술이나 마인드 콘트롤이 아니다. 우리가 일생생활에 흔히 행동하는 방식을 추적해 좀 더 효과적으로 바꾸는 것이다. 우리는 흔히 거래처를 배려하기 위해 ‘언제든지 괜찮습니다’ 하며 약속을 정한다. 하지만 그 말은 상대방을 전혀 아쉬울 필요가 없게 만들기 때문에 주목을 끌기가 쉽지 않다. 반면에 오히려 시간을 제한하면 상대방도 일부러 마련한 시간이기 때문에 집중할 수밖에 없다.
이렇듯 이 책에는 우리가 삶의 현장에서 수시로 부딪히고 행하는 다양한 사례가 실려 있다. 다만 우리가 그 의미를 생각해본 적이 없었을 뿐이다. 그런데 말 한마디의 순서만 바꿔도 일의 성패를 좌우할 수 있다. 성공하는 사람들의 습관처럼 쉽게 도달할 수 없는 경지가 아니라 우리의 일상이 작은 변화를 통해 바뀌는 마법을 경험해보자.

‘착각’을 이용하고 상대방을 ‘동요’하게 만들어라
“추천하는 정도라면 괜찮은데, ‘그래서 이렇습니다’, ‘이걸로 결정하세요’라고 하면 억지로 설득하는 듯해서 기분이 나쁘다. 무슨 말인지 이해하지 못한 데다 원하지도 않는 상품이라면 ‘NO’라고 거절하는 사람이 많을 것이다. 그럴 때는 ‘그 상품에 관해서 어떻게 생각하십니까?’, ‘이런 방법도 있습니다’라고 상대방에게 의견을 바라는 식으로 말하면 좋다.”
각종 쇼핑센터나 시장에서 호객 행위에 시달려본 경험이 있을 것이다. 그 기억을 떠올리는 지금도 눈살이 저절로 찌푸려진다. 흔히 무조건 열심히 하는 것이 최선이라지만 오히려 일을 망치는 경우가 있다. 물건을 억지로 권하는 사람에게 물건을 구입하기보다는 불쾌한 표정을 짓거나 화를 낸 경험이 누구나 있을 것이다. 자신의 의견을 강요하는 것이 아니라 상대방으로 선택하게 만드는 것이 ‘YES’를 이끌어내는 비법이다.
이렇듯 상대방의 마음을 움직이는 기술은 단순히 상대방을 속이는 것이 아니다. 최선을 다하고도 결과가 만족스럽지 못한 불상사가 일어나지 않도록 좀 더 나은 결과를 얻기 위한 팁을 주는 것이다. 그런 요령이 없어서 열심히 일하고도 좌절한 경험이 있다면 이 책의 조언에 귀를 기울여라.

‘암시’와 ‘분위기’를 이용하라
“‘커피라도 한 잔 드세요’라고 하며 느긋한 동작으로 커피를 탄다. 음료는 상대방이 고르게 하면 좋다. 좋아하는 것을 마시거나 먹을 때 사람은 기분이 좋아지는 법이다. 또 음료를 제공할 때 달콤한 과자를 곁들이면 훨씬 효과적이다. 뭔가를 먹을 때는 기분이 좋아져서 긴장이 풀린다. 특히 단 음식은 매우 효과적이다.”
매장에서 물건을 고르고 있을 때 항의하는 손님과 쩔쩔매는 직원의 모습을 종종 볼 수 있다. 대개 손님의 항의는 더욱 거칠어지고 직원은 안절부절못하는 경우가 많다. 이럴 때 음료를 권하는 것은 좋은 방법이다. 음료를 준비하는 동안 상대방이 감정을 다스릴 수 있고, 특히 단 음식은 기분을 좋게 만들기 때문이다. 고객의 항의 때문에 진땀을 흘려본 경험이 있다면 이 방법을 바로 활용해보자.
이 책에는 우리가 진땀을 흘렸던 수많은 순간에 어떻게 해야 하는지 그 방법이 적혀 있다. 단순히 위기의 순간을 모면하는 요령이 아니라 자신의 심리를 알고 남의 심리를 알아 삶을 변화시키는 기술을 배워보자. 그것을 통해 더욱 원만해진 인간관계와 유능해진 자신을 발견할 것이다.

1. ‘편견’을 이용해서 상대방에게 YES를 이끌어낸다!
01. 고객은 사실보다 그럴싸해 보이는 제품을 구입한다! | 02. 소량 한정 상품일수록 가치가 있다? | 03. 첫인상을 이용해서 상대방의 신용을 얻는다 | 04. 고개를 잘 끄덕여서 상대방에게 이야기를 이끌어낸다 | 05. ‘이해해’라는 한마디로 마음을 사로잡는다 | 06. 굉장히 효과적인 한마디 ‘나는 네 편이야!’

2. ‘집단 심리’를 이용해서 상대방에게 YES를 이끌어낸다!
01. 망설이는 사람은 반드시 주위와 똑같이 행동한다 | 02. 회의에서 의견을 통과시키고 싶다면 집단으로 압력을 가하자 | 03. 자기편 3명을 모으면 사전 교섭은 성공한다 | 04. 회의에서 주도권을 잡고 싶다면 여기에 앉아라! | 05. 회의 시 앉는 장소를 이용해서 전략을 바꾸자 | 06. 우유부단한 상사일수록 손바닥 위에 올려놓고 굴리기 쉽다 | 07. ‘회사 내의 나쁜 소문’은 막기 어렵다 | 08. 소문내기 좋아하는 동료는 적당히 피한다 | 09. 과감한 결단은 집단이 함께한다 | 10. 사람은 책임이 분산되면 노력하지 않게 된다

3. ‘착각’을 이용해서 상대방에게 YES를 이끌어낸다!
01. 사람은 모든 일을 자신에게 유리한 쪽으로 본다 | 02. 독설로 비판한 후에 칭찬하면 효과적이다 | 03. 간접적으로 칭찬을 전달하면 자신에 대한 평판이 좋아진다 | 04. 최강의 설득 문구 ‘너뿐이야’ | 05. 싫은 상사의 결점을 고쳐주는 굉장한 기술 | 06. 상대방의 이야기에 동의하면 호감을 갖게 할 수 있다 | 07. 금지당하면 원하게 된다 | 08. 상대방이 관심을 보이면 결론은 나중에 말해야 인상에 남는다 | 09. 상대방의 성격에 맞춰서 설득법을 맞춘다 | 10. 세일즈맨이라면 고객이 직접 선택했다고 느끼게 해라

4. 상대방을 ‘동요’하게 만들어 YES를 이끌어낸다!
01. ‘위광(威光) 효과’를 사용하면 거래는 순조롭게 진행된다 | 02. 유도심문을 하는 상사는 유도심문에 당한다 | 03. 가벼운 위협일수록 설득 효과가 높다 | 04. ‘일단 차라도 한 잔 하면서……’라는 말로 관심 가는 이성에게 접근한다 | 05. 사람은 무료 서비스로 쉽게 속는다 | 06. 한 번 거절하게 만든 다음 승낙을 이끌어낸다 | 07. 한 번 YES라고 하면 물러날 수 없게 된다 | 08. 권유할 때는 양자택일로 유도한다

5. ‘암시’를 이용해서 상대방에게 YES를 이끌어낸다!
01. 변명하기 전에 먼저 사과한다! | 02. 변명을 알맞게 사용하면 평가가 올라간다! | 03. 능력 있는 상사는 당근과 채찍을 잘 구분해서 사용한다 | 04. 기대를 건 부하 직원은 유능해진다 | 05. 친해지고 싶은 상대는 이름을 부르자 | 06. 자신의 약점을 상대방에게 드러내서 호감을 얻는다 | 07. ‘그렇군요’를 반복해서 유도한다 | 08. 질문을 반복해서 가장 중요한 제안을 받게 한다 | 09. 사람은 암시로 병이 낫는다

6. ‘분위기’를 이용해서 상대방에게 YES를 이끌어낸다!
01. 데이트를 신청할 타이밍은 언제로 정할까? | 02. 사람은 ‘맑은 날’일수록 인심이 좋아진다 | 03. 우호적으로 이야기하고 싶을 때는 넓은 방으로 | 04. 자신의 홈그라운드에서 상황을 유리하게 가져가라 | 05. ‘우선 커피와 과자를 드세요’의 효과 | 06. 비즈니스 접대에 요릿집을 이용하는 이유는? | 07. ‘거래 상담’이 끝났을 때야말로 기회가 있다 | 08. 신체적 접촉으로 상대방과의 친밀도는 더욱더 깊어진다 | 09. 화가 난 상대방을 진정시키는 기술 | 10. 목소리 패턴을 달리해서 인상을 조작한다

15p_ 이를테면 날마다 시간이 남아도는 커플이 있다고 하자. 서로가 할 일 없이 허구한 날 만나다 보면 금세 질리는 데다 틀에 박힌 대화만 나누기 쉽다. 또 하루 이틀 얼굴을 안 보더라도 언제든지 만날 수 있다고 안이하게 생각한다. 그에 비해 한 달에 한 번만 만날 수 있는 장거리 연애 커플은 좀처럼 만나기 어려워서 함께 지내는 시간을 소중하게 생각할 것이다. 가령 헤어지기까지 앞으로 3시간밖에 남지 않은 경우처럼 시간이 촉박해지는 상황이 오면 그 시간은 더더욱 귀중해진다. 이렇듯 시간이 얼마 남지 않은 상황으로 인해 그 커플은 둘이서 보내는 시간, 그리고 자신과 상대방의 관계를 가치 있는 것으로 느끼게 된다.

96p_ 미국 보스턴에서 〈칼리굴라〉라는 신작 영화가 일시적으로 상영 금지된 적이 있었다. 폭군으로 악명 높은 로마 황제 칼리굴라의 잔학한 모습을 그린 영화로, 폭력과 섹스 장면이 너무나도 생생하다는 이유로 금지됐는데, 그 뉴스가 전해지자 인근 보스턴에서 도시까지 가서 영화를 보고 오는 사람이 속출했다고 한다. 이 현상으로 금지당하면 오히려 더 궁금해하는 인간의 심리 효과를 ‘칼리굴라 효과’라고 부르게 되었다.

131p_ 컴퓨터 판매점 앞에 진열된 상품을 바라보고 있었더니 판매원이 최신형 컴퓨터를 추천했다. 가격은 이전 모델보다 저렴한 데다가 성능은 훨씬 좋았다. 그래서 ‘이걸 새로 사자!’고 마음먹고 계약했더니 메모리나 하드디스크는 옵션으로 장착하는 것이라고 한다. 그것들을 추가하자 예산을 오버하고 말았다. ‘처음부터 옵션이라고 말했으면 안 샀을 텐데……’라며 화를 내도 점원은 이미 본체에 옵션을 추가로 장착한 후다. 상품은 상자에 담기는 중이고, 완전히 구입할 마음을 먹었던 만큼 쉽게 물러날 수가 없다. 계약서까지 주고받아서 취소하기도 부끄럽다. 결국 옵션 금액도 지불하는 처지가 되었다.