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팔리는 상품, 끌리는 브랜드에는 이유가 있다!

창의성을 통해 혁신을 이루고 성공한 기업들이 있다. 하지만 어떻게 해야 창의성을 발휘하고 혁신을 이룰 수 있는 것일까? 『팔리는 상품 끌리는 브랜드』는 국내외 64가지의 생생한 혁신 사례를 모은 후, 각 사례의 공통점을 가지고 25가지 법칙으로 묶어 냈다. 고객 니즈와 트렌드를 읽어 새로운 시장·고객, 혹은 전략수단을 찾거나 새로운 제품·서비스를 개발하는데 유용하다.

이 책의 25가지 법칙에는 고정관념을 버리고 제품과 서비스의 본질을 파악하는 ‘사고습관의 법칙’부터 고객의 다양한 감각과 움직임을 사로잡는 ‘오감의 법칙’, 가격 지불 방식 변화의 효과에 대한 ‘지불 방식이 법칙’등이 있다. 이는 기업 성장을 위한 5가지 영역, 즉 시장ㆍ고객, 고객 니즈, 제품ㆍ서비스, 트렌드, 전략 수단에 있어서 기회를 찾아낼 수 있도록 구성되어 있다.

“30년 경력 컨설팅 전문가의
전략기획, 마케팅, 신사업 담당자를 위한 실전서!”

차를 빌려 준다는 서비스의 본질에서 ‘새로운 시장’을 발굴한 엔터프라이즈 렌터카, 오감을 넘어선 움직임으로 ‘고객의 흥미’를 사로잡은 닌텐도 Wii, 환경보호라는 ‘트렌드’에 맞춰 순수 자연 원료로 화장품을 만든 더바디샵, 다른 사람들의 콘텐츠 자산에 광고를 싣는 ‘수익 구조’로 매출을 늘린 구글 애드센스 등. 팔리는 상품, 끌리는 브랜드에는 이유가 있다!
픽토그램으로 풀어 설명한 이론과 다양한 사례를 통한 이노베이션 & 마케팅 실전서!

‘창의성을 발휘해 사업을 성장시켜라’는 말에 고민하고 있다면?

성장 동력, 이노베이션, 창의성…. 매년 초, CEO들의 신년사에서 이 세 단어가 빠지는 법이 없다. 저성장의 계곡에서 우리나라 기업들이 가장 절실하게 필요로 하는 것들이다. 어제오늘의 일이 아님에도 불구하고, ‘창의성을 발휘하라’는 말을 들으면 사업을 책임지고 있는 임원은 물론 마케팅 등 실무를 진행하는 팀장과 사원들까지 여전히 난감해한다. 어디서부터 어떻게 시작해야 할지 감조차 잡을 수 없다는 것이다. 혹시 당신의 모습은 아닌가?

인기 있는 상품, 다시 찾는 브랜드를 만든
64가지 이노베이션 사례를 25가지 법칙으로 연결하다!

가장 먼저 다양한 이노베이션의 사례들을 살펴보자. ‘혁신은 본 만큼 이룬다’는 말이 있다. 혁신적인 아이디어는 상상력에 힘입어 머릿속에서 생겨나는 것이 아니라, 개인의 직간접적인 체험을 바탕으로 만들어진다는 뜻이다. 다음으로 사례의 시사점을 일반화해 다른 상황에도 적용할 수 있는 보편적인 법칙을 파악해야 한다. 내용에 대한 단순한 이해를 넘어서서, 핵심 아이디어가 도출될 수 있었던 원리를 깨닫는 과정이다.
이 책은 국내외 64가지의 생생한 이노베이션 사례를 모은 후, 각 사례의 공통점을 가지고 25가지 법칙으로 묶어 냈다. 고객 니즈와 트렌드를 읽어 새로운 시장·고객, 혹은 전략수단을 찾거나 새로운 제품·서비스를 개발하고 싶다면 이 책을 읽어라!

“당신은 어떻게 팔겠습니까?”
- 당신의 회사를 위한 가장 친절한 마케팅 실전서

이 책은 자신의 상황에 맞는 법칙을 찾고, 자신만의 아이디어를 만들어 내는 과정을 도와줄 것이다. 성장을 위한 탐색적 질문을 하고, 그 답에 관련된 법칙을 연결해 보자. [부록]에 그 비법이 자세히 담겨있다!

안철수(국회의원)
저성장의 위기에 처한 우리나라 기업들에게 다양한 사례를 통해 통찰을 주는 책이다. 지도와 나침반처럼, 새로운 사업 기회를 찾는 탐험의 길에 유용한 동반자가 될 것이다. 기존의 사업가들은 물론 창업을 꿈꾸는 사람들에게도 다양한 영감을 주리라고 믿는다.

송재용(서울대학교 경영전문대학원 교수)
선언적이고 이론적 수준에서 논의되던 이노베이션을 역동적이고 실천적인 도구로 재발견할 수 있도록 돕는 책이다. 풍부한 사례를 통한 귀납적 통찰이 책의 설득력을 더하고 있다. 이노베이션을 공부하는 학생들뿐만 아니라 기업의 실무자들에게도 큰 도움이 되리라 믿는다.

조원홍(현대자동차 마케팅사업부 부사장)
많은 기업들이 새로운 성장 동력에 목말라 있는 지금, 그 돌파구를 찾는 데 도움이 되는 실질적 방안들이 소개된 책이다. 이노베이션이라는 역동적인 주제를 통해 분석된 다양한 사례와 법칙들이 매우 인상적이다. 저자가 간추려 낸 핵심 질문들은 새로운 아이디어에 대한 길잡이로서 큰 효과를 발휘할 것이다.

01. 사고습관의 법칙 - 고정관념을 버려라! 제품과 서비스의 본질을 정확히 파악하면 새로운 시장과 고객이 보인다
02. 본성 추구의 법칙 - 인간이 공통적으로 가지는 니즈를 정확히 파악하면 매우 넓은 고객층을 얻을 수 있다
03. 역행의 법칙 - 기존 고객의 특성을 반대로 추적하면 생각지 못한 새로운 고객을 발견할 수 있다
04. 챌린지의 법칙 - 장애 요인을 해결하면 간과했던 고객도 주요 수익원으로 만들 수 있다
05. 세분화 기준의 법칙 - 세분화 기준을 바꾸면 새로운 유형의 시장을 발견할 수 있다
06. 관계의 법칙 - 함께 즐기고 공감할 수 있는 기회가 주어지면 고객들은 열광한다
07. 테마의 법칙 - 고객의 다양한 니즈를 테마로 연결하면 새로운 사업 기회를 포착할 수 있다
08. 오감의 법칙 - 고객의 다양한 감각과 움직임을 사로잡아라
09. 감성의 법칙 - 감성적 니즈는 기능적 니즈만큼이나 중요하다
10. 심리 보상의 법칙 - 심리적 보상은 경제적 비효익을 극복할 수 있다
11. 체험의 법칙 - 잠재된 고객 니즈는 고객의 입장에 서야 비로소 보인다
12. 본질의 법칙 - 고객 니즈에 대한 고정관념을 버리면 같은 고객에게도 완전히 다른 상품을 팔 수 있다
13. 본성 적용의 법칙 - 인간은 본성적 니즈를 거의 모든 제품을 통해 충족하기를 원한다
14. 육하원칙의 법칙 - 소비의 육하원칙을 분석하라
15. 동시세분화의 법칙 - 제품이나 서비스를 고객 니즈와 연결해서 세분화하라
16. 간접고객의 법칙 - 고객의 고객을 보라
17. 산업 니즈의 법칙 - 개별 기업이 아니라 산업 전체를 조망하라
18. 제안의 법칙 - 고객이 무엇을 살지 고민하고 있다면 찾아서 알려 줘라
19. 플랫폼의 법칙 - 플랫폼을 구축하면 사업 확장을 가속화할 수 있다
20. 시그널의 법칙 - 트렌드의 시그널을 새로운 고객과 니즈로 해석하라
21. 지불 방식의 법칙 - 가격의 지불 방식은 가격 자체의 변화만큼 강력한 효과가 있다
22. 관점 이동의 법칙 - 새로운 측면에서 제품을 부각시키면 원조와의 경쟁에서도 이길 수 있다
23. 가치융합의 법칙 - 상식을 뛰어넘는 서비스를 더하면 범용재도 고부가가치 솔루션으로 만들 수 있다
24. 활용의 법칙 - 현재는 사용하지 않는 자산도 훌륭한 경쟁력의 원천이 될 수 있다
25. 차용의 법칙 - 다른 기업의 자산도 우리 기업의 경쟁력을 강화하는 기반이 될 수 있다
[부록] 성장 기회를 발견하는 방법 - 25가지 비즈니스 이노베이션의 법칙 최적 활용법

그런데 고정관념이 만들어지는 데는 다 이유가 있다. 사용되는 장소나 시간, 용도 등이 제품이나 서비스의 이름에 이미 내포돼 적용범위를 제한시키기 때문이다. 즉 수식어가 제품의 이름이나 콘셉트에 포함돼 제품의 기능적 본질을 왜곡하거나 축소시키는 것이다. 예를 들어 냉장고(冷藏庫)라는 이름에는 이미 ‘(음식을) 차게 보관하는 곳’이라는 제품의 기능이 내포돼 있다. 때문에 사람들은 이 기계를 부엌에서 음식을 차게 보관하는 용도라고 규정해 버린다.(...)
이렇게 고정관념의 범주에서 벗어나면 제품이나 서비스도 무한대로 바꿀 수 있다. 새로운 시장과 고객이 보이기 때문이다. 따라서 비즈니스 이노베이션을 원한다면, 제품의 기능으로부터 기존의 고정된 수식어들을 분리해 그 본질을 정확히 파악하는 것이 우선이다. 별도의 투자가 필요하지 않은, 가장 쉬운 방법이기도 하다.
- 01 사고습관의 법칙 中

‘닌텐도 Wii’는 어떤가? 대부분의 전자오락은 이용자가 게임기를 손에 든 상태 또는 컴퓨터 앞에 앉아 있는 고정된 자세로 이루어진다. 게임 속의 주인공들이 운동장을 질주하고, 들판을 달리며, 우주를 비행하는 동안에도 정작 게임을 하는 사람들은 고정된 자세로, 스크린을 쳐다보면서 눈동자와 손가락만 바쁘게 움직일 뿐이다.
닌텐도 Wii로 할 수 있는 게임들은 기존의 것들과 전혀 달랐다. 탁구, 테니스, 야구 등 게임 소재 자체도 달랐지만, 가장 큰 차이점은 컨트롤러를 손에 쥔 이용자들이 게임의 주인공이 되어 자신들의 팔과 다리를 몸소 움직여야 한다는 것이었다.(...) ‘Wii’라는 단어는 두 사람이 짝을 이뤄 서 있는 모습을 이미지화한 것이다. 이와 같이 상대방의 움직임에 반응을 하는 리플렉스 운동의 특성은 이용자들을 더욱 깊게 매료시킨다.

기존 고객을 잘 유지하는 것은 신규 고객을 유치하는 것보다 8배나 비용 효율적이라고 한다. 기업이 교차 판매(Cross Sell)나 상승 판매(Up Sell)에 노력을 기울이는 이유이다. 이때 고객이 무엇을 필요로 하는가를 정확히 파악하면, 판매할 수 있는 제품이나 서비스가 획기적으로 늘어난다. 기존의 것과는 완전히 다른 새로운 제품이나 서비스를 발굴할 수 있기 때문이다. 이렇듯 고객 니즈는 모든 사업의 출발점이자 귀착점이다. ‘태초에 고객 니즈가 있었다’라고도 할 수 있겠다.
- 12 본질의 법칙 中

코웨이는 고객과의 접점을 비즈니스 플랫폼으로 삼은 예다. 코웨이에는 ‘코디’라 불리는 고객 서비스 요원들이 존재한다. 이들은 정수기를 판매한 후, 고객의 집이나 사무실을 정기적으로 방문해 정성 어린 서비스를 제공했다. 이는 자연스럽게 고객들과의 유대관계로 이어졌고, 코웨이만의 강력한 비즈니스 플랫폼이 됐다. 코디는 규모에서도 다른 경쟁사들의 방문판매 조직을 압도한다. 1998년, 80명이었던 코디는 2015년 기준 1만 3,000여 명으로 늘었다. 정수기 업계에서 2위 다툼을 벌이고 있는 청호나이스와 동양매직 등의 조직을 모두 합쳐도 코디의 숫자에 미치지 못할 정도이다.
이후, 회사가 계속적 성장을 위해 공기청정기 사업을 시작했을 때 코디들이 제품의 소개와 판매에 큰 역할을 했음은 물론이다.
- 19 플랫폼의 법칙 中