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소설로 읽는 중국 비즈니스의 모든 것!

『중국 천재가 된 홍 대리』 제1권. 세계 최대의 소비시장인 중국을 공략하는 데 가장 중요한 것이 무엇인지, 이를 얻기 위해 어떻게 해야 하는지를 재미있는 소설로 보여준다. 이 책에는 중국 문화와 중국인을 모르고 사업에 도전한 홍 대리가 많은 시행착오를 겪으면서 중국과 중국인에 대한 이해와 존중을 바탕으로 성공해가는 과정이 생생하게 그려져 있다.

이 책에서 저자는 중국 비즈니스의 핵심을 ‘사람’이라고 말한다. 즉, 중국을 돈벌이 장소로만 생각할 것이 아니라 중국과 중국 문화를 이해하고 존중해야만 사업에서도 성공할 수 있다는 것이다. 특히 중국 사업에서 중요한 ‘관시’문화를 ‘깊은 관시’와 ‘얕은 관시’로 나누어 이를 어떻게 형성하고 관리할 것인가를 보여준다. 또한 중국 직원들과 좋은 관계를 유지하기 위해 그들을 인격적으로 대우해야 하지만 그와 별도로 계약서를 철저히 작성해야 하는 이유와 그 방법을 설명하기도 한다.

중국은 기회이자 미래 그 자체다!
세계 최대의 소비시장 중국을 공략하라!
대한민국 최초 소설로 읽는 중국 비즈니스의 모든 것
중국은 이미 세계 최대의 소비시장으로 우뚝 섰다. 중국 사람들이 초콜릿에 입맛을 들이자 국제 코코아 가격이, 소고기를 소비하기 시작하자 전 세계 맥도날드의 햄버거 가격이 상승했다. 중국에는 신사복 단일 브랜드로 중국 내에서만 2조 원에 이르는 연간 매출을 올리는 회사도 있다. 얼마 전 일가구일자녀 정책이 완화됐다는 점과 중국의 중산층 인구수가 폭발적으로 늘고 있다는 사실만 보더라도 중국의 소비시장은 점점 커질 수밖에 없다. 이제 중국은 세계 소비시장에 있어 그 자체로 가장 큰 기회이자 미래가 됐다.
『중국 천재가 된 홍 대리(전 2권)』는 세계 최대의 소비시장인 중국을 공략하는 데 가장 중요한 것이 무엇인지, 이를 얻기 위해 어떻게 해야 하는지를 재미있는 소설로 보여준다. 이 책에는 중국 문화와 중국인을 모르고 사업에 도전한 홍 대리가 많은 시행착오를 겪으면서 중국과 중국인에 대한 이해와 존중을 바탕으로 성공해가는 과정이 생생하게 그려져 있다.
기존 중국 관련 책들이 ‘투자’의 관점에서 알아야 할 ‘정보’를 나열하는 데 그쳤다면, 이 책에는 중국에서 20년간 성공적으로 사업을 해온 김만기ㆍ박보현 저자의 ‘진짜 노하우’가 고스란히 녹아 있다. 저자들은 흥미진진한 소설을 통해서만이 아니라 팁과 칼럼을 통해 중국 비즈니스에 필요한 정보들은 물론 중국과 중국 문화에 대한 깊은 통찰까지 다룬다. 중국에서 성공하고 싶은 사람뿐만 아니라 중국을 알고 싶은 사람들도 꼭 읽어야 할 책이다.

중국 시장이 곧 세계 시장이다
돈을 ‘오랫동안’ ‘많이’ 벌고 싶다면
지금 당장 중국 비즈니스를 시작하라!
로저스홀딩스의 대표이자 퀀텀펀드를 설립해 10년간 4200%라는 경이적 수익률을 기록한 전설적 투자자 짐 로저스는 “중국이 미래다!”라고 소리 높여 말한다. 실제로 짐 로저스는 자신의 딸이 중국어를 배울 수 있도록 싱가포르로 이민을 갔고, 중국에 대한 투자 역시 점점 높여가고 있다. 최근에는 오바마 미국 대통령의 두 딸이 중국어를 배우고 있어 화제가 되기도 했으며, 한국에서도 자녀들을 어린 시절부터 중국으로 유학을 보내는 대기업 CEO나 고위 임원들이 늘고 있다. 한 연구조사 결과, 2020년이면 중국의 ‘구매력이 있는’ 중산층이 전체 인구의 51%인 7억 명을 넘어설 것이라고 한다. 이제 세계 유수의 글로벌 기업들은 중국 내수시장을 겨냥해 중국 진출에 박차를 가하고 있다.
우리나라 기업들에게도 중국 진출은 큰 기회다. 한국의 게임회사인 스마일게이트(SMILE GATE)는 국내에서 빛을 보지 못하다가 중국 회사 텐센트(騰訊)를 만나 중국 시장에 진출해 연매출 1조 원이 넘는 게임회사로 성장하기도 했다. 이제 중국 진출은 선택이 아니라 살아남기 위한 필수 전략이 됐다.

최고의 중국 전문가가 전하는 중국 비즈니스의 모든 것
비즈니스는 번지르르한 이론으로 하는 것이 아니다!
실제 중국 사업을 성공시킨 한 기업가의 진짜 노하우
중국 시장의 가능성을 아는 사람들도 막상 쉽게 진출 결정을 내리지는 못한다. 수많은 기업들이 진출을 시도했다가 실패하는 모습을 봐왔기 때문이다. 또한 중국 시장을 두드려보기로 마음먹었다 하더라도 무엇을 어떻게 준비해야 할지를 모른다. 책을 찾아봐도 모두 인터넷에서 검색하면 나오는 ‘정보’들만 다루고 있어 막상 실제 비즈니스에서 써먹기 어렵다. 이는 책을 쓴 사람 대부분이 중국 관련 학자이거나 중국 주식에 투자하는 투자자이기 때문에 일어난 현상이다. 진짜 중국 비즈니스의 ‘속’이 아닌, ‘겉’으로 드러난 정보만을 다룬 것이다.
하지만 『중국 천재가 된 홍 대리』는 다르다. 이 책의 저자 김만기 교수는 대학 교수이자 중국 사업가, 중국 비즈니스 컨설턴트로도 이름이 높다. 한중수교가 시작되던 해에 대한민국 최초의 한인 유학생 신분으로 중국 베이징대학을 졸업 후 중국에서 사업체를 설립해 성공적으로 운영해오고 있는 저자는 중국 비즈니스의 핵심을 ‘사람’이라고 말한다. 즉, 중국을 돈벌이 장소로만 생각할 것이 아니라 중국과 중국 문화를 이해하고 존중해야만 사업에서도 성공할 수 있다는 것이다.
이를 설명하기 위해 저자는 자신의 생생한 사업 경험에서 알게 된 노하우들을 이 책에 녹여냈다. 예를 들어 기존 책들이 중국 사업에서 ‘관시’가 중요하다는 점을 강조하는 데 그쳤다면, 김만기 교수는 관시를 ‘깊은 관시’와 ‘얕은 관시’로 나누어 이를 어떻게 형성하고 관리할 것인가를 보여준다. 또한 중국 직원들과 좋은 관계를 유지하기 위해 그들을 인격적으로 대우해야 하지만 그와 별도로 계약서를 철저히 작성해야 하는 이유와 그 방법을 설명하기도 한다.
이렇듯 『중국 천재가 된 홍 대리』에는 단순히 중국을 공부한 학자들은 해줄 수 없는, 중국을 누구보다도 잘 이해하고 실제로 중국에서 사업에 성공해본 사람만이 해줄 수 있는 알토란같은 노하우들이 넘쳐난다.

1권 줄거리
한국의 중견 커피전문점 빈하우스의 해외사업부에 자원해 필리핀 진출을 성공리에 이끈 홍 대리는 ‘성공할 경우 막대한 인센티브와 특진’이 뒤따르는 중국지사에 자원한다. 하지만 중국은 결코 만만하지 않았다. 하늘을 뒤덮은 베이징의 스모그, ‘관시’ 없이는 기본적인 업무 진행도 어려운 환경, 상식을 뒤엎는 관행, 이해할 수 없는 직원들……. 매출은 점점 떨어지고, 야심차게 오픈한 3호점은 바로 앞에 들어선 중국의 대형 커피전문점 판다커피에 밀려 적자를 면치 못한다. 이 와중에 당당히 뒷돈을 챙기는 구매담당자 쉬타오와 언제나 ‘관시 관리’라는 명목으로 회사에 과도한 비용을 청구하던 딩관제가 홍 대리와의 마찰로 회사를 나가고, 최대 명절인 춘제 이후로 매장 직원들이 무더기로 무단퇴사한다. 엎친 데 덮친 격으로 판다커피의 제임스 장 총경리는 홍 대리에게 선전포고를 하는데……. 홍 대리는 이 위기를 극복하고 빈하우스의 중국 진출을 성공으로 이끌 수 있을까?

추천사
내가 오랫동안 보아온 김만기 박사는 중국에 대한 이론과 실무를 겸비한 성공한 사업가이자 중국을 더 잘 이해하고자 끊임없이 노력하는 중국전문가다. 이 책은 20여 년간 그가 얻은 풍부한 현장 경험을 고스란히 녹여낸 중국 비즈니스 실전편이다. 저자만의 지혜와 노하우가 담겨 있는 이 책은 중국에서 성공을 꿈꾸는 사람들에게 최상의 가이드북이 될 것이다.
- 이영선_前 포스코이사회 의장, 한림대학교 총장, 現 코피온(COPION) 총재

세계 최대 소비시장으로 부상하고 있는 중국, 우리가 도전해야만 할 기회의 땅이다. 그러나 중국 시장은 결코 만만하지 않다. 어려운 사업 환경 속에서 성공한 김만기 대표는 중국 사업 성공의 키워드를 ‘사람’이라고 말한다. 사람을 중시하는 접근법과 생생한 현장 경험은 중국에 진출하려는 사람들에게 큰 도움이 될 것이다. - 박철규_중소기업진흥공단 이사장

수천 년의 역사와 문화를 통해 다양하게 응집된 현대 중국의 실체를 파악하기란 쉽지 않다. 그런 점에서, 이 책은 필자들의 학문적 이론과 중국에서의 사업 경험이 적절히 조화된 차별적인 접근으로 독자들에게 보다 쉽고 정확하게 중국에 다가가는 지름길을 제시해줄 것이다.
- 강준영_한국외국어대학교 교수, 중국문제 시사평론가

중국어 전공자로서 중국을 공부해보려 했지만, 대부분의 책들은 너무 방대하고 지루해 끝까지 읽기도 힘들었다. 하지만 이 책은 다르다. 일단 재미있다. 중국에 대해 아무것도 모르고 중국인을 무시하기만 하던 홍 대리가 그들에게 녹아드는 과정을 따라가다 보면 쉽고 깊이 있게 중국과 중국인을 이해할 수 있다. 중국에서 일해야 하거나, 중국에 관심 있는 모든 사람들에게 이 책을 추천한다.
- 이예진_CJ E&M 방송마케팅팀 대리

등장인물
프롤로그_살아남기 위하여

1장 가깝고도 먼 나라, 중국
교두보, 현재가 아닌 미래를 위한 투자
홍 대리의 중국 비즈니스 노하우: 중국에서 오해하기 쉬운 직급 / 호칭에서 ‘부(副)’자는 모두 빼라 / 격이 없는 만남, 격의 없는 만남
경쟁자는 어디에나 있다
홍 대리의 중국 비즈니스 노하우: 비싸도 너무 비싼 중국 임대료 / 나도 중국에 아파트를 살 수 있을까? / 중국의 날고 기는 서비스 / 돈이 있어도 자동차를 살 수 없는 나라
제임스 장
홍 대리의 중국 비즈니스 노하우: 마케팅데이를 활용하라
중국 비즈니스, 이것만은 알아야 한다 1

2장 전략이란 변하는 것
우연? 운명?
홍 대리의 중국 비즈니스 노하우: 믿는 도끼에 발등 찍힌다 / 홍바오 문화와 직원 관리
‘지금’ 필요한 전략
홍 대리의 중국 비즈니스 노하우: 한국식 접대 시 유의사항
베이징과 윈난, 같은 나라 맞아?
홍 대리의 중국 비즈니스 노하우: ‘비즈니스 경쟁력’ 기준의 1~5선 도시 분류 / 고속철로 1일 생활권 되는 대륙, 중국
직원의 소속감을 기대하지 마라
홍 대리의 중국 비즈니스 노하우 대관(對官)업무 전담자란? / 지방정부와 척을 지지 마라 / 중대형 프로젝트는 정부 핫라인을 만들어라
홍 대리, 중심을 잃다
홍 대리의 중국 비즈니스 노하우: 목숨보다 중시하는 체면 / 선물을 주고도 욕먹을 수 있다
중국 비즈니스, 이것만은 알아야 한다 2

3장 관시가 전부는 아니지만 관시 없이 되는 일은 없다
드디어 만난 커피농장 동사장
홍 대리의 중국 비즈니스 노하우: 식사와 접대의 중요성 / 비즈니스계의 실력자 태자당(太子黨)
사면초가
홍 대리의 중국 비즈니스 노하우: 협상언어의 뉘앙스를 파악하라
비상식적인 문화란 없다
홍 대리의 중국 비즈니스 노하우: CEO의 현지화 / 중국 젊은이들의 합리적 소비습관
중국 비즈니스, 이것만은 알아야 한다 3

4장 초심으로
돌아오지 않는 직원들
홍 대리의 중국 비즈니스 노하우: 춘제 공포 / 해마다 1000만 명씩 증가하는 신생아
다시 처음으로
홍 대리의 중국 비즈니스 노하우: 대륙의 자존심: 알면 대박, 모르면 쪽박
중국 비즈니스, 이것만은 알아야 한다 4

“그럼 중국에서는 회사 몰래 뒷돈 챙기는 게 합법이랍니까? 불법이잖아요! 그런데 저렇게 당당한 게 말이 돼요?”
둘의 대화가 한국말로 이어지고 있어 알아듣지는 못했지만, 리리는 잔뜩 긴장해 있었다. 하지만 그런 리리를 신경 써주기에는 홍 대리는 너무 화가 나 있었다. 정진중만 침착함을 유지하고 있는 듯했다.
“물론 불법인 거 쉬타오도 압니다. 그런데도 저렇게 당당하게 나오는 것이야말로 중국에서는 이런 일이 비일비재하다는 증거죠. 그러니 쉬타오를 자른다고 해결될 문제가 아닙니다. 새로 뽑은 사람이 쉬타오보다 더한 사람일 가능성도 있으니까요. 다시 말하지만, 중국에서 사업하려면 중국의 현실부터 파악해야 합니다.”
홍 대리로서는 정진중이 이토록 말을 길게 이어가는 걸 본 기억이 거의 없었기에, 화가 난 와중에도 조금 신기했다. 하지만 어쨌든 짚고 넘어가야 할 문제였기에, 홍 대리는 더 따지고 들었다.
“그래도 ‘다른’ 것과 ‘틀린’ 것은 구분해야죠. 정진중씨가 하는 이야기는 ‘다른’ 것이고 내가 하는 이야기는 ‘틀린’ 겁니다. 아시겠어요?”
“그렇죠, ‘다른’ 것과 ‘틀린’ 것은 엄연히 다릅니다. 중요한 건, 이 문제가 한국에서는 ‘틀린’ 것이지만 중국에서는 그렇지 않다는 인식이 강하다는 겁니다. 그게 바로 한국과 중국의 ‘다른’ 점입니다. 뒷돈을 챙기는 건 분명 문제가 있지만, 중국에서는 그런 쉬타오의 행동이 보편적인 관행이라는 겁니다.”
_pp.73~74

지금 당장은 잘 운영되고 있는 국내 기업이라 할지라도 경영이라는 장기 레이스에서 봤을 때 중국 진출을 포기한다는 것은 회사의 미래를 포기한다는 뜻과 같다. 과장된 주장 같겠지만, 전혀 그렇지 않다. 주지하다시피 중국의 인구는 약 14억 명, 전 세계 인구의 20퍼센트에 이른다. 어떤 시장에서든 전체의 20퍼센트에 이르는 타깃이라면 어마어마한 비율이다. 자연히 이들의 구매력 상승은 국제 경제에 커다란 영향을 미친다.
예를 들어보자. 2000년대, 중국은 전 세계 주요 자원을 빨아들이며 ‘원자재 블랙홀’로 불렸다. 2010년대, 중국은 국제 ‘농축산물 블랙홀’로 불리고 있다. 중국인들이 초콜릿에 입맛을 들이자 국제 코코아의 가격이, 쇠고기를 즐겨먹기 시작하자 맥도날드 햄버거 가격이 인상됐다. 한 나라 내에서 인기를 끈 것만으로 해당 품목의 국제가격이 상승한 것이다.
_p.78

음식 자체보다는 상대방을 위한 배려와 충분한 설명으로 정성껏 접대하고 있음을 느끼도록 하는 것
이 중요하다.
특히 다음과 같은 사항을 주의해야 한다.
- 좌식 식당은 피해야 한다. 중국은 입식 문화라, 좌식 식당을 상당히 불편해한다. 이를 몰랐던 한중교류 초기에, 모 기업에서는 접대 자리에서 중국 측 손님들이 너무 불편해하자 목욕탕 의자를 급조한 경우도 있었다.
- 다양한 요리를 주문하는 것이 좋다. 중국인들은 고깃집에 가서 한 종류의 고기만 계속 먹는 것을 이해하지 못한다.
- 중국인들은 삼계탕, 감자탕, 갈비탕, 장어구이, 잡채, 파전, 된장찌개 등을 좋아하지만, 단품 요리는 접대라는 느낌이 들지 않기 때문에 어느 정도 친해졌을 때 가는 것이 좋다.
_p.108

“규태 씨! 우리는 돈을 벌기 위해 중국에 와 있는 겁니다. 문화 정책을 깨우쳐주거나 상식을 전파하려고 온 것이 아니죠. 그런 사람이 중국인들은 비상식적이라는 생각을 가져서 환영받을 수 있을까요?”
“관시나 뇌물 때문에 다른 사람들은 기회조차 얻지 못하는 공정하지 못한 사회에서 어떻게 사업을 계획하고 추진하겠습니까. 회사 몰래 리베이트를 행하고도 오히려 당당한 사람들과 무슨 일을 하겠느냔 말입니다.”
“모두가 행하고 있는 행동을 가지고 불합리하다고 탓할 바에는 차라리 그런 행동을 인정하고 이용할 줄 아는 것이 비즈니스맨의 자세 아닌가요? 중국 사람을 이해하고 중국 문화를 존중해야 중국에서 사업을 할 수 있죠. 그리고 중국인들에 대해 알아야만 그들이 원하는 것을 제공하고 돈을 벌 수가 있는 거예요.”
_p.254

춘제는 1년 중 이직률이 가장 높은 기간이기도 하고, 고향에 내려간 직원들이 복귀하지 않고 2~3개월 동안 고향에서 휴식하며 장기 무직 상태에 들어가기도 한다. 특히 제조업 분야에서 이런 현상이 더욱 두드러지는데, 이직률이 40퍼센트에 달하는 기업들도 상당수다. 일반 사무직이라도 소황제로 귀하게 자라 힘든 일을 견디지 못하는 젊은 직원들의 무단 결근은 예사다. 각 기업들은 왕복 기차표 지급, 고향 친구를 데려오는 직원에게 인센티브 지급 등 다양한 방법들을 시도하고 있으나, 여전히 인력난이 심각하다. 이런 인센티브나 연봉협상 등은 일시적 방편에 지나지 않는다. 직원들이 자발적으로 원해서 회사에 돌아올 수 있도록 보다 근본적인 대책을 마련해야 한다.
_p.306