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진정한 대화는 상대에 대한 이해와 존중에서 나온다!

설득하지 말고 존중하라 『심리학으로 배우는 실전 대화법』. 이 책은 주변 사람을 보다 더 잘 이해하고 인간관계를 성공적으로 이끌고자 하는 사람들과 자신을 좀 더 잘 알고자 하는 사람들을 위한 책이다. 따라서 칼 융, 프로이트, 매슬로우, 에릭 번 등 주요한 심리학자들의 선구적인 이론을 기초로 저자는 독창적인 커뮤니케이션 훈련법을 제시한다. 총 2부로 구성하여, 흥미로운 심리학 이론들을 통해 실패하는 대화의 원인과 성공하는 대화의 본질을 파헤치고, 인간관계를 성공적으로 해내기 위한 간단한 연습, 테스트, 놀이 등 32가지 실전 연습을 소개한다.

상대방이 달을 가리킬 때 당신은 상대방의 손가락을 보지는 않는가?
진정한 커뮤니케이션을 하고 싶다면 인간의 행동심리를 알아야 한다.
이제 금성인, 화성인은 없다. 나를 알고 너를 알면 커뮤니케이션 100%!

다른 사람을 더 잘 알고 싶고, 그들과 더 잘 지내고 싶은 당신을 위한 대화심리학!
우리가 상대방에게 어떤 말을 했을 때, 그 상대방이 우리의 예상을 벗어나 화를 내는 바람에 당황스러웠던 경험이 있을 것이다. 왜 이런 일이 일어날까? 결론부터 말하자면, 우리는 상대방에 대해서 사실 잘 몰랐던 것이다. 그리고 사람들이 우리가 생각할 수 있는 것 이상으로 아주 다양하다는 것, 나아가 우리가 상대를 얼마나 잘 알고 있는가는 우리 자신을 얼마만큼 잘 이해하고 있느냐에 따라 결정된다는 것도 몰랐던 것이다. 이 책은 이렇게 주변 사람을 보다 더 잘 이해하고 인간관계를 성공적으로 이끌고자 하는 사람들과 자신을 좀 더 잘 알고자 하는 사람들을 위한 책이다. 따라서 칼 융, 프로이트, 매슬로우, 에릭 번 등 주요한 심리학자들의 선구적인 이론을 기초로 저자는 독창적인 커뮤니케이션 훈련법을 제시한다.

1부에서는 흥미로운 심리학 이론들을 통해 실패하는 대화의 원인과 성공하는 대화의 본질을 파헤친다. 2부에서는 인간관계를 성공적으로 해내기 위한 간단한 연습, 테스트, 놀이 등 32가지 실전 연습을 소개한다. 연습과 놀이를 통해서 상대방에게 효과적으로 말을 전달하고 동시에 상대의 반응을 더 잘 이해할 수 있는 모든 방법을 제공함으로써 커뮤니케이션의 달인이 될 수 있게 해 준다. 그리고 성공적인 대화의 필수조건은 자신과 상대에 대한 적확한 이해라는 저자의 핵심 메시지를 다양한 사례를 통해 전달하고 있다.

이렇듯 이 책은 섣부른 대화기술의 소개나 일방적인 주장의 선언을 경계하면서, 인간 내면의 심리 분석을 기초로 성공적인 대화로 나아가는 길을 풍부하게 제시하고 있다. 1975년에 독일에서 초판이 출간된 이래 40여 년 가까이 부동의 베스트셀러 자리를 차지하고 있는 책이다.

커뮤니케이션의 기본 원칙은 상대의 자존심에 상처를 입히지 않는 것이다
왜 어떤 사람들은 대화에 실패하여 좌절하고, 또 어떤 사람들은 일상생활에서 대화를 성공적으로 이끌어 가서 인간관계를 풍요롭게 하고, 자신의 업무를 성공적으로 수행하거나 사업을 성공시키는가? 저자는 실패하거나 성공하는 대화의 가장 중요한 원인은 자신과 상대에 대한 이해 여부에서 찾는다. 즉, 커뮤니케이션의 기본 원칙은 상대의 자존심에 상처를 입히지 않는 것이라고 말한다. 저자는 에릭 번 박사의 ‘자아-상태’ 개념과 매슬로우 교수의 인간의 다섯 가지 욕구 단계를 소개하면서 상대의 심리 상태에 대한 이해의 중요성을 강조한다.

번 박사에 따르면 인간의 자아-상태는 어린아이(Child), 부모(Parents), 성인(Adult)의 세 가지로 분류되는데, C는 즉흥성, 쾌락 추구성, 단순성과 연관되어 있고, P는 비판, 지시, 명령과 관련이 있으며, A는 중재, 분석, 객관성과 관련이 있는 자아-상태라고 한다. 만약 상대가 C의 상태에 있는데 P의 입장에서 그에게 계속 말을 한다면 상대는 소리를 지르면서 울고 말 뿐이라는 것이다. 또한 인간의 다섯 단계 욕구 즉, 가장 낮은 단계부터 순서대로 생물학적 생존에 관한 기본 욕구(의식주 등), 안정과 보호, 사회적 소속감, 사회적 지위와 권력, 자아실현이라는 단계적 욕구에 대한 이해가 필요하며 상대가 현재 어떤 단계의 욕구를 해결하고 있는 상태인지 알아야 한다고 말한다. 예를 들면, 의식주 해결에 정신이 팔려 있는 상대에게 사회적 지위와 권력, 정치 등에 대해 대화를 시도한다면 성공하기 어렵다는 말이다. 상대가 심리적으로 어떤 상태에 있으며, 또한 실제 어떤 상황에 처해 있는지 알고 있는 것이 성공적인 대화에 가장 중요하다는 것이다.

또 저자는 대화에 반드시 고려되어야 할 것으로 자존심을 지목한다. 사람들이 하는 모든 것은 자신감을 갖기 위해, 혹은 자신감을 방어하거나 향상시키기 위해서이고, 따라서 가장 적절하게 대화를 나눈다는 것은 상대의 자존심에 많은 주의를 기울인다는 것이다. 상대의 자존심을 공격하면 그 대화는 거의 대부분 실패하게 된다. 육체적 생존이 생물학적 생명의 유지를 보장한다면, 그와 버금갈 정도로 자존심은 심리적 생존을 위해 중요하다는 말이다.

모든 대화는 ‘내용’과 ‘관계’의 차원에서 이루어지며, 후자가 전자를 정의한다!
저자는 모든 대화는 ‘내용’ 차원과 ‘관계’ 차원에서 흘러가며, 정보를 전달하는 ‘내용’ 차원보다 ‘정보의 정보’를 전달하는 ‘인간관계’ 차원이 중요하다고 강조한다. 우리가 어떤 식으로 말을 하는지 혹은 어떤 보디랭귀지를 사용하면서 침묵하는지의 방식은 대화라는 과정에서 중요한 성분이 되며, 이런 신호들이 상대방에 대한 ‘관계’가 긍정적인지 중립적인지 부정적인지를 정의 내린다고 한다.

관계가 긍정적이거나 중립적이라면 내용 차원의 대화는 거의 자유롭다고 할 수 있다. 말하는 내용이 방해를 받지 않고 상대방에게 전달될 수 있으며 대화가 성공할 확률이 높은 것이다. 하지만 상대방 중 한 사람이라도 두려움, 신경과민, 화, 시기심, 질투 등으로 불편하다면, 그 ‘관계’는 ‘내용’ 차원의 말하는 정보보다 더 중요해지고, 상대는 다른 생각을 하게 되면서 뇌의 분석적 작업이 방해를 받게 되고 정보의 경청은 물론 그것에 대해 깊이 생각하지도 못하게 된다.

우리가 대화를 할 때, 인간관계 차원에서 ‘정보에 대한 정보’를 제공하는 동안, 내용 차원에서는 정보를 제공하는데, 인간관계가 부정적으로 채색되면 내용이 사라질 정도로 인간관계 차원은 중요한 것이다. 따라서 만약 인간관계 차원이 심각하게 훼손을 당하면, 당신의 내용 차원의 정보를 강제로 전달하지 않도록 하는 대신, 몸짓, 억양의 변화 같은 인간관계의 차원을 통해 말을 해야 한다고 한다. 저자는 이렇게 대화를 두 가지 차원으로 분석하는 등 다양한 심리 분석 도구를 적용하여 여러 가지 상황에 따른 대화법을 소개하고 있다.

성공적인 대화를 위해서는 나쁜 대화 습관을 버리자
저자는 대화에도 연습이 반드시 필요하다고 말한다. 그래서 이 책의 2부는 대화를 성공시키는 32가지의 실전 연습으로 구성되었다. 대화를 연습하고 이를 집중적으로 분석하면 성공적인 대화법을 배우는 데 훨씬 더 도움이 되고, 자신을 보는 시각은 물론 다른 사람을 보는 시각도 예리하게 만들어 주기 때문이다. 이런 연습들을 통해서 우리는 대화하는 태도의 패턴을 바꿀 수 있다. 나쁜 대화 습관을 가지고 있다면, 이를 버리는 훈련을 통해 새로운 좋은 행동이 습관으로 자리 잡을 수 있도록 해야 한다. 이 책의 1부에서 이론적으로 습득했던 지식을 감정적으로 확고하게 만들기 위한 2부의 실전 연습들은 전문가나 심리학자의 도움 없이 혼자서 또는 주변 사람들과 함께 쉽게 따라할 수 있도록 구성되어 있다.

머리말

Part 1_ 나와 우리를 이해하는 대화심리학
01 정신적 생존: 자존심을 지켜라
자존심이란 무엇인가? | 자존심을 유지하게 하는 요소들
02 인간의 다섯 단계 욕구를 이해하라
욕구의 다섯 단계 | 인정(認定)이란 무엇인가 | 조건의 인지
03 동기 부여에 성공하라
동기화의 속성과 구조 | 긍정적인 동기화와 부정적인 동기화 | 긍정적인 동기화의 성공에 필요한 조건
04 상대방을 이해하기 위해 ‘분석’하라
구조적 분석 | 교류 분석 | 에너지 모델
05 자존심을 방어하는 전술을 이해하라
네 가지 방어 전술의 의미 | 네 가지 방어 전술의 사례
06 가장 적절하게 그림을 교환하라
그림을 만드는 과정 | 그림에 대한 공격 | 심리적 안개 | 자화상: 그 무엇보다 중요한그림
07 상대와 나를 위해 피드백하라
대화를 성공으로 이끄는 피드백 기술 | ‘수용하지 않는다’는 뜻을 지닌 말
08 심리적 논리를 이해하라
09 다르다는 것에 합의하라
제1현실과 제2현실 | 다르다는 것에 대한 합의
10 대화의 기본 원칙을 명심하라
11 뇌를 이용하는 사람이 되라
12 사고의 수단으로서의 언어를 이해하라
*보론 1_ 1부에 덧붙이는 설명들

Part 2_대화에 성공하는 32가지 실전 연습
01 연습에 필요한 준비
02 내적인 입장에 관한 연습
03 감정의 바퀴를 활용한 연습
04 여러 사람들을 위한 연습
05 두려움을 이겨내는 연습
06 피드백 연습
07 다른 자아를 활용한 연습
연습을 마치며
*보론 2_ 여섯 가지 개념에 대한 보충 설명

일상생활에서는 내가 상대를 많이 인정해 주면 줄수록 상대는 더 안전하다는 느낌을 갖는다. 상대가 안전하다고 느낄수록 대화를 잘할 수 있는 에너지도 더 많이 생긴다! 상대가 나와 대화를 더 잘하면 잘할수록 두 사람의 대화는 성공할 가능성이 훨씬 높아진다.
- p.63

사람들이 말하는 것이 진실이 아니라 상대가 듣는 것이 진실이라는 것이 드러난다. 상대방이 우리의 간접적인 소식을 이해한다고 가정할 수 있는 권리가 우리에게는 없다! 그러므로 상대가 우리를 잘못 이해했으니 멍청하다고 욕할 권리도 없다. 누구에게 책임을 돌리지 말고, 커뮤니케이션을 향상시키는 것이 더 중요하다.
- p.114～115

연습7 : 칭찬을 통해 긍정적인 입장 강화하기
만일 당신이 대화가 잘 안 되기 때문에 만나고 싶지 않은 사람과 면담을 앞두고 있다면, 대화를 하기 전에 그 사람이 가진 긍정적인 측면 세 가지만 집중적으로 생각하도록 한다. 모든 사람은 부정적인 측면도 있지만 긍정적인 측면도 있게 마련이다. 이와 같은 당신의 내적인 입장은 대화에 긍정적으로 영향을 주게 되고, 그리하여 대화가 수월해진다.
- p.250～251