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화장품을 수입 판매하는 (주)LNC무역의 마케팅 이사로 재직 중인 조희령의 『나도 화장품이나 수입해서 팔아볼까』. 여자의 아름다움에 관련된 화장품을 주요 아이템으로 삼아 국내 미유통 제품을 수입해 파는 '쁘티 무역상'으로 6년째 활동 중인 저자가 자신의 경험을 솔직하게 풀어놓는 친절하고 상세한 창업 가이드 북이다. 화장품 브랜드를 찾아내 계약을 체결한 후 수입, 판매하기까지의 과정을 순서대로 세세하게 기술한다. 오랫동안 쌓아온 자신만의 성공노하우까지 아낌없이 가르쳐주고 있다.

“뭐지, 이 기분? 유명 맛집 레시피는 며느리도 안 가르쳐 준다던데 너무나도 상세히 설명된 그녀의 성공노하우에 왠지 나도 당장 해야 할 것 같은 이 느낌!”
­ 라빠레뜨 비쥬얼커뮤니케이션 팀장 박신애

연봉 1억 *쁘티 무역상(소규모 화장품 무역상)
조희령의 친절하고 상세한 창업 가이드 북

회사 다니는 사람의 성공 여부는, 대개 연봉이 1억 원인가 아닌가로 정해진다. 하지만 1억 연봉을 받기까지는 적어도 십여 년이 소요되며 온갖 시기와 암투, 줄서기와 치고 나가기를 반복해야 한다. 그나마도 여자에게는 승진의 차별이나 제약 등의 ‘유리 천장’이 존재한다. 그런데 창업을 하는 사람에게는 10년이라는 시간도 필요 없고, 남녀라는 차별도 벽이 되지 못한다. 시장만 보고 죽 달리면 된다.
저자 조희령이 그랬다. 홍보대행사 패션 홍보, 웹진 에디터, 스포츠센터 PR 등의 직업을 두루 거친 그녀는 서른한 살 때 마지막으로 일했던 화장품 회사 PR 직원에서 불현듯 화장품 회사 CEO로 변신했다. 사업을 시작한 지 6년이 지난 지금은 세이어스(Thayers), 로즈앤코(Rose&Co.) 등 4개 화장품 브랜드로 매월 1~2억의 매출을 올리며, 꿈의 연봉 1억 원을 상회하는 수익을 가져가고 있다.
그녀가 지금의 자리에 오를 수 있었던 이유 가운데 하나는 불황을 타지 않는 화장품 시장의 특성 덕분이었다.

불경기에도 나 홀로 호황, 화장품이 답이다

모두가 불황이라고 진단한 지난 수년간, 대한민국에서 유일하게 성장한 분야는 화장품 시장이다. 백화점 1층 럭셔리 화장품 군은 물론이고 로드숍 위주로 운영하는 중저가 국내 화장품 군도 엄청난 호황을 누렸다. 그리고 또 하나 빼놓을 수 없는 제품군이 있으니 바로 온라인 쇼핑몰이나 CJ 올리브 영, GS 왓슨스 같은 드럭 스토어를 통해 유통되는 소규모 화장품 브랜드들이다. 이 소규모 화장품 브랜드의 경우, 중소 규모의 무역 회사들이 직접 들여와 판매하게 된다. 매장을 별도로 운영하거나 광고 등을 하지 않으므로 판매 가격이 합리적이고, 국내에 아직 소개되지 않았던 새로운 브랜드라는 면에서 여성 소비자들에게 높은 인기를 누리고 있다. (본문 ­ Part 1 투잡의 시대)

2012년 2월 13일 통계청 자료에 따르면 2011년에 우리나라에서 판매된 화장품의 매출액은 10조 8203억 원이라고 한다. 전반적으로 경기 전망이 어두웠음에도 불구하고 화장품 시장은 전년 대비 9.6% 증가했다. 소비자 취향이 다양해지면서 화장품 수입 물량 역시 꾸준히 늘고 있는데, 2010년에는 10억 400만 달러 규모의 화장품이 수입되어 처음으로 화장품 수입액이 10억 달러를 넘기도 했다. IMF 때도 백화점 1층 매장은 붐볐다고 할 만큼 화장품 시장은 경기를 타지 않는 경향이 있다. 그런 와중에 소규모 화장품 무역상(쁘티 무역상)이 최근 주목받고 있다.

* 쁘티 무역상(petit trader)
비교적 작은 규모로 운영하는 무역상을 일컫는 신조어. 크기가 작고 여자의 아름다움에 관련된 물품을 주요 아이템으로 하며, 수입 화장품이 대표적이다. 불어의 ‘쁘티(petit)’가 ‘작은’ 또는 ‘예쁜’이라는 중의적인 의미로 쓰인다는 데서 착안해, 저자 조희령이 만들어냈다.

소규모 화장품 무역상(쁘티 무역상)이 주목받는 이유

“뷰티 에디터의 깐깐한 눈에도 반짝반짝 빛나는 보석 같은 정보들이 가득하다. 전교 1등의 필기 노트를 훔쳐보고 있는 듯 착각을 불러일으키는 <소규모 화장품 무역상>의 성공 노트.”
­ 얼루어코리아 뷰티디렉터 강미선

전통적인 화장품 시장에 소규모 화장품 무역상이 본격 등장한 것은 불과 수년 전. 이들이 각광을 받게 된 이유는 시장 특성 때문이었다. 우리나라 소비자들은 화장품에 대한 지식수준이 높고 트렌드에 민감하다. 어제까지 잘 팔리던 제품이 오늘은 파리만 날릴 수도 있다. 유행이 급변하고 기호가 다양해지는 등 소비 패턴이 달라졌고, 이런 가운데 매머드급 거대 화장품 회사보다 변화 대응에 용이한 소규모 무역상(쁘티 무역상)들이 시장에 치고 들어오면서 ‘소규모 화장품 무역상’의 시대가 열렸다. 최근 남성 화장품 시장이 급성장하는 등 시장 다변화도 다양한 기호를 반영할 수 있는 소규모 무역상에게는 희소식이다.
그간 각종 폭로 기사들을 통해 몇몇 대형 수입 화장품 브랜드들이 수입 과정에서 폭리를 취해왔다는 것이 알려지면서, 소비자들이 잠재적인 피해 의식을 갖고 있다는 점도 쁘티 무역업에 유리하게 작용한다. 유명 모델이 등장하는 광고 및 프로모션 따위로 비용이 들어가지 않기 때문에 보다 합리적인 가격으로 제품을 공급할 수 있기 때문이다.
유통에 있어서도 온라인 쇼핑몰, 홈쇼핑, 드럭스토어 등 판로가 다양해지면서 소비자와 만날 수 있는 채널이 늘게 되었다. 말 많았던 미국 및 유럽과의 FTA 체결을 통해 화장품 관세가 사라지면 이 또한 호재다. 마지막으로 올해 초 화장품법 개정안이 발효되면서 쁘티 무역업자도 정식 등록 및 절차를 거쳐야 하게 되었다. 절차는 까다롭지 않으며, 대신 그동안 쁘티 무역상의 이익을 좀먹었던 불법적인 해외 구매 대행이 줄어들 것으로 보여 이 역시 쁘티 무역상에게는 유리한 상황이 되었다.

여성에 맞는 창업 방식, 투잡으로 시작하라

“저자 조희령은 여자가 잘할 수 있는 비즈니스 영역을 찾아냈고, 그녀만의 방식으로 당당히 성공했다. 그녀의 도전에, 나아가 힘겹게 쌓아온 노하우를 세상에 공개하는 그녀의 용기에 박수를 보낸다.”
­ 패션매거진 <슈어> 편집장 정옥자

저자 조희령이 쁘티 무역상에 도전하게 된 계기는, 자신보다 두 살 어린 전직 회사 CEO가 최근까지 누적 매출 450억을 달성한 제1세대 쁘티 무역상이었기 때문이다. 그러나 처음부터 직장을 그만두고 창업 전선으로 뛰어든 것은 아니고 ‘세컨드 잡’ 형태로 시도했다. 위험 부담이 적은 동시에 자신이 이 사업에 얼마나 잘 맞는지 확인할 수 있는 방법이었기 때문이다. 실제로 조희령 저자뿐 아니라 많은 쁘티 무역상들이 낮에도 일하고 밤에도 일하는 주경야경 형으로 사업을 시작한다. 저자 역시 투잡을 권한다.
“‘어떻게 사업을 시작하게 되셨어요?’라는 질문을 많이 받는다. 그때마다 나는 모든 사람들에게 투잡을 적극적으로 권한다. 투잡을 권하는 이유는 두 가지다. 첫째, 무턱대고 사업한답시고 안정된 직장을 버리는 건 무모하다고 생각하기 때문이고 둘째는 회사 생활이 지겹게 느껴질 때 투잡으로 생활의 활력소를 되찾을 수 있기 때문이다. 처음 투잡으로 쁘띠 무역상이 됐을 때 내가 동업자였던 선배에게 가장 많이 했던 이야기가, 회사와 상사에게 아무리 스트레스를 받아도 퇴근 후 확인해 볼 내 매출을 생각하면 웃음이 절로 나온다는 거였다.”

쁘티 무역상들을 위한 너무(!) 상세한 매뉴얼 북

“이 책 너무 솔직하게 노하우를 공개한 건 아닌지 보면서 놀라움을 감추지 못한다. 수입화장품의 유통 비밀까지 그대로 담다니.”
­ 스킨알엑스 팀장 류현승

“주변의 남자들은 주로 ‘얼마를 버느냐’만 묻지만, 여자들은 ‘어떻게 시작해야 하는지’를 묻더라고요. 결국 여자들에게는 사업에 대한 매뉴얼이 더 절실하다는 걸 알았죠. 그것이 이 책을 내게 된 이유입니다.”
총 7장으로 구성된 이 책은 저자가 쁘티 무역업을 처음 시작할 당시부터, 화장품 브랜드를 찾아내고 계약을 체결하고 수입/판매하기까지의 과정과 경험을 순서대로 기술하고 있다. 이 과정에서 주요 체크 포인트는 물론이고 주의할 점은 무엇인지 친절하게 짚어주며, 때로는 자신의 실수담까지도 가감 없이 소개하고 있다. 꼭 읽어봐야 할 것은 ‘팁(TIPS)’ 및 ‘어드바이스(ADVICE)’로 표시된 별첨 자료들. 돈을 주고도 살 수 없을 생생한 정보와 조언을 아낌없이 담겨 있다.

해외에서 시장 조사를 할 때는 일단 동네 슈퍼마켓부터 비타민 가게, 서민 백화점부터 프리미엄 백화점까지 모든 유통 매장을 보이는 대로 들어가 본다. 그리고 ‘구석’이나 ‘지하’를 공략한다. 소비자들의 눈에 띄는 좋은 자리에 있는 제품들은 이미 누군가가 접촉했거나, 그 브랜드에서 제시하는 조건이 까다로워 실패했을 가능성이 높다. 하지만 구석에 놓인 제품들은 이제 막 시장에 나온 따끈따끈한 ‘신인’들일 가능성이 높기 때문이다. 새로운 브랜드를 발견했다면 일단 패키지에 먼지가 쌓여있지 않은지 확인한다. 인기가 많아서 제품이 잘 빠지거나, 제품 반응이 좋아서 매장에서 신경 써서 관리하는 경우라면 먼지가 쌓일 리가 없다. (본문 ? Part2 시행착오의 시대 중)

본사와의 미팅에 있어 최고의 타이밍은 따로 있기 때문이다. 바로 판매가 잘 될 때다. 본사와 디스트리뷰터와의 관계는 철저히 주문 물량으로 좌우된다. 전 세계의 디스트리뷰터 중 가장 많은 물량을, 자주 수입하는 이가 예뻐 보일 수밖에 없는 것이다. 이때쯤 본사 방문 계획을 잡는 것이 좋다. (본문 ­ Part5 고객의 소리를 찾아서 중)

쁘티 무역상을 준비하는 주변의 많은 이들이 들이미는 브랜드 리스트의 대부분에 대해 나는 ‘No’ 또는 ‘불가능’이라고 말해준다. 왜냐하면 기본적으로 당신이 알고 있거나, 몇 번 이름을 들어봤던 브랜드는 거의 100% 국내에서 유통 중이거나 수입될 예정이거나 대형 수입사와 계약서에 서명이 끝난 직후라고 생각해도 좋기 때문이다. 그것도 아니라면 브랜드의 생산 사정이나 경영 철학에 의해 수출을 거절했을 가능성이 높다. 그만큼 경쟁이 치열하다는 얘기다. 따라서 수입할 화장품 브랜드를 찾아내는 일은, 어느 시기에만 국한되어서는 안 된다. 컴퓨터 앞에 있을 때는 물론이고 잡지를 보거나, 다른 사람과 대화할 때도 늘 염두에 두고 있어야 한다. 사업 초창기에 동업자였던 선배와 늘 했던 얘기가 있다. 좋은 브랜드는 하늘이 도와야 만날 수 있는 거라고. 하지만 당신이 귀와 눈을 닫고 있다면, 눈앞에 있는 좋은 브랜드도 구별해낼 수 없다. 늘 갈구해야 한다. (본문 ? Part2 시행착오의 시대 중)

인터뷰｜쁘티 무역상, 조희령에게 묻다

Part One 낮에는 회사원, 밤에는 화장품 회사 사장님?
투잡이나 해볼까? / 쁘티 무역업에 필요한 화장품 공부법은 따로 있다 / 어깨너머로 무역을 배우다

Part Two 본격 사업 시작! 그리고 시행착오의 연속
나의 첫 직함은 이사 / 뭘 수입하지? / 브랜드 찾기1 온라인 쇼핑몰 분석 / 브랜드 찾기2 화장품 박람회 / 브랜드 찾기3 현지 시장 조사 / 브랜드 컨택하기 / 샘플 & 가격표 보내주세요

Part Three 우리, 수입하게 해주세요
기본 서류가 왜 이렇게 많아요? / 이제, 계약합시다 / 송금하고 물건 받기 / 수익을 찾아서

Part Four PR보다 영업
쁘티 무역회사의 이상적인 조직도 / 다다익선 : 많을소룩 좋은 유통의 미학 / PR은 액세서리다

Part Five 고객의 소리를 찾아서
빛보다 빠른 배송 / 댓글로 팝니다 / 바다 건너 본사를 관리하라

Part Six 비용 절약의 노하우
선배 쁘티 무역상의 조언들 / 스스로 알게 된 노하우

Part Seven 달라진 화장품법
이제부터 쁘티 무역상은 제조업자다? / 화장품 표시, 광고 관리 가이드 라인 / 화장품 원료 규정의 큰 변화

Epilogue｜쁘티 무역업 성공 조언 4

해외에서 시장 조사를 할 때는 일단 동네 슈퍼마켓부터 비타민 가게, 서민 백화점부터 프리미엄 백화점까지 모든 유통 매장을 보이는 대로 들어가 본다. 그리고 ‘구석’이나 ‘지하’를 공략한다. 소비자들의 눈에 띄는 좋은 자리에 있는 제품들은 이미 누군가가 접촉했거나, 그 브랜드에서 제시하는 조건이 까다로워 실패했을 가능성이 높다. 하지만 구석에 놓인 제품들은 이제 막 시장에 나온 따끈따끈한 ‘신인’들일 가능성이 높기 때문이다. 새로운 브랜드를 발견했다면 일단 패키지에 먼지가 쌓여있지 않은지 확인한다. 인기가 많아서 제품이 잘 빠지거나, 제품 반응이 좋아서 매장에서 신경 써서 관리하는 경우라면 먼지가 쌓일 리가 없다. (본문 ? Part2 시행착오의 시대 중)

본사와의 미팅에 있어 최고의 타이밍은 따로 있기 때문이다. 바로 판매가 잘 될 때다. 본사와 디스트리뷰터와의 관계는 철저히 주문 물량으로 좌우된다. 전 세계의 디스트리뷰터 중 가장 많은 물량을, 자주 수입하는 이가 예뻐 보일 수밖에 없는 것이다. 이때쯤 본사 방문 계획을 잡는 것이 좋다. (본문 ­ Part5 고객의 소리를 찾아서 중)

쁘티 무역상을 준비하는 주변의 많은 이들이 들이미는 브랜드 리스트의 대부분에 대해 나는 ‘No’ 또는 ‘불가능’이라고 말해준다. 왜냐하면 기본적으로 당신이 알고 있거나, 몇 번 이름을 들어봤던 브랜드는 거의 100% 국내에서 유통 중이거나 수입될 예정이거나 대형 수입사와 계약서에 서명이 끝난 직후라고 생각해도 좋기 때문이다. 그것도 아니라면 브랜드의 생산 사정이나 경영 철학에 의해 수출을 거절했을 가능성이 높다. 그만큼 경쟁이 치열하다는 얘기다. 따라서 수입할 화장품 브랜드를 찾아내는 일은, 어느 시기에만 국한되어서는 안 된다. 컴퓨터 앞에 있을 때는 물론이고 잡지를 보거나, 다른 사람과 대화할 때도 늘 염두에 두고 있어야 한다. 사업 초창기에 동업자였던 선배와 늘 했던 얘기가 있다. 좋은 브랜드는 하늘이 도와야 만날 수 있는 거라고. 하지만 당신이 귀와 눈을 닫고 있다면, 눈앞에 있는 좋은 브랜드도 구별해낼 수 없다. 늘 갈구해야 한다. (본문 ? Part2 시행착오의 시대 중)