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당신의 주장은 왜 통하지 않을까?

『설득의 5가지 기술』은 상대의 마음을 움직이는 설득의 기술을 소개한다. 자신의 주장이나 의사를 상대에게 정확히 전달하고 이해시키 것, 그리고 수용하게 만들고 행동하게 하는 것에 대한 구체적인 방법을 이야기한다. 능력을 입증하는 질문기술, 이미지를 한 방에 바꾸 줄 대화기술, 상대의 마음을 움직이는 대처기술을 다양한 예시와 실제 상황의 대화를 통해 소개한다.

나는 지금까지 3만여 명의 경영자들과 만났다. 현장의 비즈니스맨들을 포함하면 그 수는 몇 배가 될 것이다. 매력적인 인간도 많이 있었고, 대단한 성공을 이룬 사람도 많았다. 그들이 가진 공통된 능력은 자신이 말하고 싶은 것, 하고 싶은 것, 받고 싶은 것, 즉, 자신의 주장을 시원스럽게 잘 전달하는 것에 있다고 나는 생각한다.
그들의 말이 그렇게 설득력이 있었던 걸까?
아니다. 그렇지 않다.

그러면 그들이 웅변에 뛰어났던 걸까? 오히려 그들은 대체로 소박하고 입이 무거운 쪽이었다. 그렇다면 강변에 능숙했던 걸까? 그렇지도 않다. 어느 쪽이라고 말하기조차 애매하다. 그들은 사람들에게 이런저런 것을 하기 바란다고 확실하게 지시하거나 의뢰하지 않는다. 다만 상대방으로 하여금 그렇게 하지 않으면 안 될 것 같은 기분을 느끼게 한다. 단언해서 말하자면, 그들은 상대의 마음을 움직인다. 그런 방법이 있다면 그 비밀을 꼭 알고 싶지 않은가?

Part 1. 한마디가 운을 불러온다
인생을 바꿀 수 있는 마법의 말
실패는 도전한 사람만 맛보는 또 다른 기회
인생을 탄탄하게 만드는 끝없는 도전
행운을 가져다 주는 힘찬 한마디
결과가 좋은 대화 방법은 따로 있다
매력 없는 이야기는 행운마저 도망가게 만든다
중요한 대화 기술인 ‘TPO’
상대방과의 보이지 않는 거리를 좁히는 특급 기술
상대방의 마음을 여는 효과적인 기술
운은 마음먹기에 달렸다
자신감이 넘치는 사람은 알아도 모르는 척
작은 허점이 상대방의 마음을 사로잡는다

Part 2. 능력을 입증하는 ‘질문 기술’
일방통행으로는 커뮤니케이션할 수 없다
말을 잘하는 것과 듣기를 잘하는 것
듣기를 잘하는 사람이 성공한다
짧은 대화만으로도 상대의 역량을 파악할 수 있다
능력 있는 사람의 세련된 약속 기술
상대방을 배려하는 사람이 곧 능력 있는 사람
돌발적인 질문의 탁월한 효과
상대방의 본심을 알 수 있는 질문 기술
마음을 움직이는 8가지 질문 유형
‘열린 질문’은 이런 때 사용하라
예리한 안목이야말로 최고의 무기

Part 3. 이미지를 한 방에 바꿔 줄 ‘대화 기술’
많이 아는 것보다 제대로 아는 것이 중요하다
단순한 지식에서 벗어나 질을 추구하라
사방에 널려 있는 이야깃거리를 모아라
이야깃거리를 매일매일 저금하라
관심만 있다면 이야깃거리는 풍부해진다
체험담이야말로 최고의 이야깃거리
이야깃거리를 효율적으로 수집하는 방법
이야깃거리를 한 데 모아서 사용하면 더 효과적
정보가 다양할수록 이야깃거리도 풍부해진다
폭넓은 교류가 정보의 양과 질을 결정한다
손에서 절대 책을 놓지 마라
이야깃거리를 수집할 수 있는 장소를 활용하라
이야기 자료집을 만드는 방법
이야깃거리는 신선도가 생명이다

Part 4. 상대의 마음을 움직이는 ‘대처 기술’
능력 있는 사람은 ‘대처 능력’이 대단하다
논리만큼 중요한 것은 인정, 애교, 유머
자기가 중심이 되어야 속이 편한 사람들
교육현장에도 존재하는 자기중심적인 사람
자기중심적인 사람에 대처하는 효과적인 기술
인간의 심리를 알고 활용하는 것이 먼저다
상대방에 따라 대처 기술도 달라진다
잘나가는 변호사의 협상 기술을 모방하라
무엇을 위한 대처인가를 염두에 둔다
긍정적인 정보와 부정적인 정보를 함께 제시한다
단점이나 문제점을 숨겨서는 안 된다
이야기의 내용만큼 순서도 무척 중요
이야기의 표현에 따라 결과가 180도 달라진다
변명도 요령껏 해야 설득력이 높다
사과의 첫 마디는 “감사합니다”
논리정연한 사과는 오히려 역효과
원칙이 있으면 비굴하거나 밀릴 이유가 없다

Part 5. 마음을 움직이는 ‘표현 기술’
만나면 기분이 좋아지는 사람, 나빠지는 사람
잘못된 태도 하나만으로 모든 것을 망칠 수 있다
자신감과 겸손함은 하나의 덩어리
평소보다 천천히 정확하게 말하라
동창회에서 가장 인기 있는 사람이 되라
능력 있는 사람은 듣고 또 듣는다
칭찬은 간접적으로 해야 더 효과적이다
자기 자랑은 실패의 또 다른 지름길
인간관계에 도움이 안 되는 자기 자랑
마음이 통하는가? 오직 그것뿐!