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영업달인이 들려주는 75가지 협상 상황별 대응법

영업의 성과 향상과 이익률 향상을 위해 어떻게 해야 하나? <김 대리 영업의 달인이 되다>의 저자가 이 책을 통해 다양한 영업스킬 중 구매프로세스를 이해하고 구매관계자를 공략하는 방법을 알려준다. 그리고 가치 중심의 영업기회 발굴, 영업 과저에서 발생하는 다양한 협상의 상황에 대처하는 노하우를 들려준다.

고객이 자기주장만 하는 경우, 고객이 상사 핑계를 대는 경우, 고객이 무리한 요구를 계속하는 경우, 고객이 시간을 무조건 끄는 경우, 영업전문가가 결정권한이 없는 경우, 고객에 대해 부정적인 감정이 있는 경우, 분위기를 자신에게 유리하게 만들지 못하는 경우 등 실제 영업자가 자주 맞닥뜨리는 순간을 소개한다. 각각의 상황에 맞게 대처하는 적절한 방법을 설명해 업무 효율을 극대화하고, 계약서를 작성할 수 있도록 돕는다.

영업전문가의 가장 행복한 순간은 뭐니뭐니해도 계약서를 받는 그 순간일 것이다. 고객이 계약서에 사인을 하는 그 순간, 영업전문가는 그간의 노력과 땀의 보상을 받는다. 그러나 이러한 기쁨의 순간에도 놓치지 말아야 할 것이 있다. 바로 계약서의 수준이다. 계약서는 마치 성적처럼 A+에서 F까지 다양한 점수를 매겨볼 수 있다. A+의 계약서는 계약의 수와 상관없이 그 자체만으로도 회사에 엄청난 이익을 가져다준다. 계약을 아무리 많이 달성하는 영업자라도 이익률을 높이지 못하는 계약이라면 아무 소용이 없는 것이다. 매출, 그 중에서도 이익률을 극대화한 매출이 기업의 최종 목표다. 영업자는 이 점을 염두에 두고 모든 업무를 처리해야 한다.

수정이 없는, 자신의 회사가 작성한 표준 계약서의 내용 그대로 계약하는 것이 바로 ‘영업의스킬’이다. 즉 영업이란 자사 판매 조건의 수정 없이 고객을 설득해 수주를 받아오는 것이다. 하지만 어떤 고객도 이 조건대로 구매하려 하지 않는다. 여기서 계약서의 내용을 좌우하는 것은 영업스킬이 아니고 협상스킬이다. 우수한 수준의 계약서를 받기 위해서는 영업스킬뿐 아니라 협상스킬 또한 매우 중요한 능력이다.
자사의 표준 계약서대로 계약을 진행하기 위해 요구되는 또 다른 중요한 능력은 고객이 처음부터 협상 자체에 들어가지 못하도록 막는 것이다. 이를 위해서는 고객사의 구매의사결정 구조와 구매관계자를 파악하고 전략적인 접근을 하여야 한다. 서로 다른 욕구를 가진 이해관계자를 적절하게 공략함으로써 영업의 성적을 향상시키는 것이다.

이 책은 다양한 영업스킬 중 구매프로세스를 이해하고 구매관계자를 공략하는 방법과 가치 중심의 영업기회 발굴, 영업 과저에서 발생하는 다양한 협상의 상황에 대처하는 방법에 중점을 둔다. 실제 영업자가 자주 맞닥뜨리는 순간을 소개하며, 상황에 맞게 대처하는 적절한 방법을 설명해 업무 효율을 극대화할 수 있도록 하고, 끝내 최고의 계약서를 작성할 수 있는 길을 안내한다.

영업은 기업의 매출을 최대한 끌어올리는 중요한 부분이다. 상품의 가치에 더해 그 상품이 빛을 발하도록 돕는 것이 바로 영업자다. 영업의 가치를 이해하고 최고의 영업을 수행하기를 바라는 모든 영업자에게 이 책이 큰 도움을 줄 것이다.

프롤로그

제1장 영업 성적표 이해
1) 버려야 하는 패러다임
2) 가져야 하는 패러다임

제2장 영업 파트너의 이해
1) 그들은 누구인가?
2) 구매관계자의 역할은?
3) 그들의 관심사와 대응

제3장 영업 성적표를 관리하라
1) 최고의 영업성적표를 위해
2) 최고의 영업성적표를 위한 가치 중심 영업전략
3) 최고의 영업성적표를 위한 고객의 수준/유형과 영업전략

제4장 성적을 올리는 영업협상 75가지 상황과 대응
1. 고객이 자기주장만 한다.
2. 고객이 짜고 전술을 펼친다 1
3. 고객이 짜고 전술을 펼친다 2
4. 고객이 상사 핑계를 댄다
5. 고객이 무리한 요구를 계속한다
6. 고객이 영업전문가의 말을 듣지 않는다
7. 고객이 영업전문가의 처음 제안을 덥석 수용을 한다
8. 고객이 제안은 하지 않으면서 자꾸 영업전문가에게 먼저 제안을 하라고 한다
9. 거래에 꼭 필요한 정보는 주지 않으면서 무조건 양보를 요구한다
10. 고객이 다른 대안이 있다는 것을 은연중에 알린다
11. 고객의 대안이 확실하지 않은 것 같다
12. 시간을 무조건 끈다
13. 지난번의 양보를 빌미로 또 다른 양보를요구한다
14. 고객이 영업전문가와 회사를 불신한다
15. 고객이 위협을 한다.
16. 고객이 비윤리적인 전술을 사용하려 한다
17. 고객이 영업전문가의 지인을 동원한다
18. 고객이 협상을 다른 사람들이 듣는장소에서 하려고 한다
19. 고객이 감정적이다
20. 영업전문가가 충분한 보따리를 준비하지 못했다
21. 영업전문가가 결정권한이 없다
22. 영업전문가가 입장의 약점판매자의 입장을 너무 깊게 생각한다
23. 영업전문가가 고객의 직위에 눌린다
24. 영업전문가가 자사의 정보를 잘 모른다
25. 정보를 찾는 노력이 부족하고 무엇을 알아야 하는지 잘 모른다
26. 창구가 일원화되어 있지 못하다
27. 영업전문가가 열심히 협상을 하고 있는데 중요한 조건들이 윗선에서 결정이 되어 나중에 통보가 된다
28. 영업전문가가 대안BATNA이 없거나 약하다
29. 영업전문가가 고객의 정보에 둔감하다
30. 영업전문가가 고객의 메시지에 둔감하다
31. 영업전문가가 경청을 하지 않는다
32. 영업전문가가 협상 커뮤니케이션을 할 줄 모른다
33. 영업전문가가 내부협상을 하지 못하거나 않는다
34. 파워를 키우지 못한다
35. 윈윈의 해결안을 개발하는 창의성이 부족하다
36. 고객에 대해 부정적인 감정이 있다
37. 의제의 다양성을 알지 못한다
38. 이해 관계자/청중을 적절하게 활용하지 못한다
39. 상대방의 사탕 또는 협박에 쉽게 흔들린다
40. 좋은 사람이 되고자 한다
41. 상대의 인간적인 신뢰를 너무 믿는다
42. 상대의 권한을 확인하지 않는다
43. 상대의 양보에 덥석 미끼를 문다
44. 메모 또는 기록을 하지 않는다
45. 협상의 결렬을 너무 두려워한다
46. 협상에서 제안의 묘미를 모른다
47. 제안을 유도하지 못한다
48. 상대방의 니즈와 필요를 과소평가한다
49. 고객의 정보를 끌어내는 방법내용과 기술을 모른다
50. 협상은 주고받는 것임을 모른다
51. 자신의 권한을 지나치게 협상 책략으로 활용한다
52. ‘No’라고 말하지 못한다
53. 융통성/유연성이 없다
54. 분위기를 자신에게 유리하게 만들지 못한다
55. 협상 중의 레버리지지렛대 활용을 못 한다.
56. 잘못된 사람과 협상을 한다
57. 협상 결과의 파급 효과를 고려하지 않는다
58. 자신의 전략이 강하면 상대가 협상 테이블을 떠나거나 더 강경하게 나올 것이라고 두려워한다
59. 목표를 높게 설정하지 못한다
60. 논리적인 설득력이 부족하다
61. 상대의 반대에 효과적으로 대응하지 못한다
62. 예기치 않은 상황으로 협상이 진전되지 않는다
63. 작은 합의의 가치를 잘 정리해 활용하는 기술이 부족하다
64. 포커페이스가 약하다
65. 마무리를 적절하게 이끌지 못한다
66. 협상의 진정한 마무리는 합의가 아니고 합의 내용의 실행이다
67. 양보하는 방법을 모른다
68. 제안을 패키지로 하라
69. 고객의 문제를 자신이 떠안는다
70. 고객의 요구가 없는데도 먼저 양보를 하려 한다
71. 내키지 않은 척하는 고객에게 대응하지 못한다
72. 고객의 엄살에 흔들린다
73. 협상에 대한 전략적 시나리오를 준비하지 못한다
74. 협상의 파워를 만들지 못한다
75. 영업의 무기와 협상의 무기를 구별하지 못한다

부록

고객: 이번 거래가 처음도 아니고, 이제까지 김 대리님을 믿고 거래를 해 왔는데 이 정도는 들어주셨으면 합니다. 제 입장도 있고….
김 대리: …. (‘강하게 안 된다고 해야 하나? 아니면 가격을 타협을 할까? 아님 이번 거래는 포기를 할까?)
고객: 왜 그렇게 망설입니까? 평소답지 않게….
김 대리: (순간적으로 결정을 한다.) 예 어떻게든 해 보겠습니다.
원인 1) 비즈니스영업에서 인간적인 매력이 중요하다는 강박관념이 비즈니스 내용에 영향을 미치고 있다. ...