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'첫 1분' 안에 상대방의 마음을 사로잡는 심리 테크닉

〈만남의 기술, 첫 1분을 훔쳐라〉는 첫 대면에서 '첫 1분'을 효과적으로 사용하는 방법을 소개하는 책이다. 낯선 사람을 처음 만났을 때 그 만남을 나에게 유리한 방향으로 유도하려면 어떻게 해야 하는가에 초점을 맞추었다. 심리학적으로 입증된 자료들을 바탕으로, 상대방의 마음을 사로잡을 수 있는 실제적인 방법들을 제시하고 있다.

이 책은 입사, 입시 면접, 세일즈 영업, 데이트, 상담, 협상 등 수많은 첫 대면에서 승리할 수 있는 유쾌한 충고들을 전해준다. 전 세계의 여러 대학과 연구소에서 과학적 실험을 통해 입증된 심리 테크닉들을 소개하고 있다. 대화할 때 턱을 수평에서 20도 정도 올리면 설득력이 커진다는 등 실생활에서 유용하게 활용할 수 있는 방법들이다.

어떻게 하면 입사 면접시험에서 뽑힐 수 있을까.
어떻게 하면 첫 대면의 고객에게 물건을 팔 수 있을까.
어떻게 하면 첫 만남에서 이성의 마음을 얻을 수 있을까.
누구나 생면부지의 사람을 처음으로 만나는 부담스러운 일을 경험한다. 이 책은 이 같은 의문들을 말끔히 해결하는 실제적인 방법들을 담고 있다. 이 책은 낯선 사람을 처음 만났을 때 그 만남을 내게 유리한 방향으로 유도하려면 어떻게 해야 하는가 하는 문제에 포커스를 맞췄다.
일본 씨름인 스모에서는 처음 마주 노려보며 일어서는 순간에 승패가 결정된다고 한다. 똑같은 말이 비즈니스에서도 적용된다. 저자는 <최초의 1분>에 의해 면접, 상담, 판매, 교섭, 프레젠테이션, 영업, 타협의 성패가 결정된다고 단언한다. 그리고 그 실제적 방법들을 구체적으로 제시한다.

이 책은 첫 대면에서 <최초의 1분>을 사용하는 방법을 심리학적으로 입증된 자료들을 기초로 제시한다. 이 책에 제시된 방법들은 저자의 주관적인 생각이 아니라 전 세계 여러 대학과 연구소에서 과학적 실험을 통해 입증된 심리 테크닉들이다. 따라서 실생활에서 매우 유용하게 사용할 수 있으며 효과가 뛰어나다.
몇 가지만 예를 들면 ▲대화할 때 턱을 수평에서 20도 정도 올리면 설득력이 커진다 ▲마주 앉았을 때 상대방과의 간격은 60㎝일 때 대화가 가장 잘 풀린다 ▲칭찬과 아부는 지나치다 싶다는 생각이 들 정도로 집중적으로 하는 것이 효과적이다 ▲상대방이 강하게 나오지 못하게 하고 싶을 때에는 헤어스타일, 안경, 이어링 등으로 얼굴에 둥근 라인을 연출하는 것이 좋다 ▲말은 빠르게 하는 것이 신뢰도와 설득력을 높인다는 것 등이 있다. 이 외에도 이 책은 수십 가지의 실전 심리 테크닉들을 제시한다.
중요한 것은 이 같은 심리 테크닉들이 모두 저명 심리학자들의 실험을 통해 검증된 것이라는 점이다. 예를 들면 노스 조지아 대학의 스테판 스미스 박사는 ‘대학의 시험은 좀 더 엄격히 해야 한다’는 연설을 녹음한 음성 테이프를 학생들에게 들려주는 실험을 했다. 저자는 그 결과 테이프의 재생 스피드를 1분간 185단어로 하는 것보다 1분간 220단어로 하는 버전에서 설득력이 더 높았다는 근거를 제시하며, 설득력을 높이려면 말을 빠르게 하라고 권한다.

우리는 살아가면서 입사․입시 면접, 세일즈 영업, 데이트, 상담, 협상 등에서 수많은 ‘첫 대면’을 체험한다. 이 책은 그 어색한 상황에서 승리하도록 하는 상큼한 어드바이스들을 담았다.
심리학자인 지은이는 “첫 대면은 만난 지 1분 안에 성패가 결정된다”고 지적한다. 이는 우리도 인생 경험상 매우 공감한다. 지은이는 성패의 관건인 〈첫 1분〉을 장악하는 다양한 심리적 기법들을 제시한다. 이들 기법은 저명한 심리학자들의 실험에 의해 입증된 과학적 지식이다.
이 책은 전문지식이 전혀 없는 일반인이 쉽게 읽고, 쉽게 실천할 수 있는 내용들을 담은 실용서여서 독자에게 많은 도움이 될 것으로 생각한다.

프롤로그 승부가 ‘최초의 1분’에 결정되는 이유는?
1. 성패의 80%가 ‘여기’서 결정되고 있었다
2. 첫 인상을 좌우하는 기억의 메커니즘
3. 칭찬과 아부는 집중적으로 하라
4. 많은 사람들을 추월하는 ‘버리는 기술’
5. 첫 인상이 좋았지만 미움을 사는 원인
6. 어필 포인트는 적어도 ‘3회’ 반복하라
7. 명함을 전략적으로 사용하는 요령
8. 결과에 차이가 나는 어필의 법칙
9. ‘만남 횟수’와 ‘호감도’의 뜻밖의 상관관계

제1부 우선 ‘외면의 힘’으로 주도권을 잡아라
10. ‘내면’보다 ‘외면’을 중시하라
11. 상담을 ‘적극적·건설적’으로 하는 테크닉
12. 불리한 조건에서도 ‘선발되는 사람’의 습관
13. ‘웃음 띤 얼굴’만으로 매력은 30% 올라간다
14. 흡연자는 이런 마이너스 이미지를 준다
15. 한순간에 당신의 발언에 힘이 실리게 하는 지혜
16. 교섭에서 ‘터부시’되는 심리 테크닉
17. 상대가 왠지 강하게 나올 수 없게 하는 ‘라인’의 법칙
18. 프로필만으로 채용되지 못하는 이유
19. 자신의 레벨이 올라가는 ‘연상반응’ 효과
20. 불과 10%의 차이가 몇 배의 평가 차이를 낸다
21. 설득에 유리한 타입으로 변하는 3가지 포인트

제2부 대화에 미숙한 사람이 잘 나가는 말을 꺼내는 테크닉
22. 분발하지 않고도 대화 능력을 높이는 방법
23. 1분 안에 상대의 노여움을 가라앉히는 사죄 테크닉
24. ‘이야기가 재미있는 사람’이라고 생각하게 만드는 화술
25. 턱을 ‘20도’ 올리면 설득력이 커진다
26. 상대를 심리적으로 압도하는 ‘시선’의 사용법
27. ‘변명’과 ‘성의’로 받아들여지는 것의 차이
28. ‘같은 화제는 싫증 낸다’라는 거짓말
29. 칭찬했는데 원망을 사는 이유
30. ‘귀’보다 ‘눈’으로 얻은 정보를 신용한다
31. 마음이 통하는 사람을 단 번에 분간하는 요령
32. ‘알기 쉬운 이야기’의 뜻밖의 법칙

제3부 사전 준비로 타인보다 한 걸음 앞서라
33. ‘만나기 전’에 메일로 강한 인상을 심어라
34. 큰돈으로도 살 수 없는 ‘신용’을 한순간에 얻는 방법
35. 무의식중에 ‘승낙을 얻기 쉽게’ 하는 무기
36. 핸디캡이 되는 ‘선입관’의 비밀
37. ‘부정’하면 오히려 진실로 받아들여진다
38. ‘어필 포인트’를 찾는 법
39. 인생이 잘 나가는 사람들의 ‘사고방식’의 공통점
40. 중요한 고객을 만나기 전에 해 두어야 할 것
41. 상대와 60㎝ 간격일 때 대화가 가장 잘 풀린다
42. ‘심약한 사람’이 ‘리더’로 변하는 법
43. 상대편에서 봐서 오른쪽에 앉으면 강하게 보인다
44. 만남 장소에 따라 스트레스가 증대된다
45. 효율적으로 인맥을 유지하는 ‘메일의 사용법’

제4부 성공률을 높이는 고급 역(逆)심리술
46. 톱 영업사원들의 3가지 공통점
47. 같은 이야기를 해도 쉽게 ‘동의’를 얻는 기술
48. ‘자리의 분위기를 읽는 법’으로 성적은 올라간다
49. 왜 사람들은 사기꾼의 이야기를 신용하는가?
50. 대답하는 방법으로 신뢰도 높이기
51. 특종이 반드시 ‘왼쪽 위’에 쓰이는 이유
52. 빨리 신뢰받는 사람이 ‘이야기를 시작하는 방법’
53. 100점 평가를 받는 사람은 상대에게도 100점을 주는 사람
54. 만만치 않은 상대라도 거절할 수 없게 만드는 심리 전략

발행인 레터
지은이의 말

프롤로그_ 승부가 ‘최초의 1분’에 결정되는 이유는?
1. 성패의 80%가 ‘여기’서 결정되고 있었다
2. 첫 인상을 좌우하는 기억의 메커니즘
3. 칭찬과 아부는 집중적으로 하라
4. 많은 사람들을 추월하는 ‘버리는 기술’
5. 첫 인상이 좋았지만 미움을 사는 원인
6. 어필 포인트는 적어도 ‘3회’ 반복하라
7. 명함을 전략적으로 사용하는 요령
8. 결과에 차이가 나는 어필의 법칙
9. ‘만남 횟수’와 ‘호감도’의 뜻밖의 상관관계

제1부_ 우선 ‘외면의 힘’으로 주도권을 잡아라
10. ‘내면’보다 ‘외면’을 중시하라
11. 상담을 ‘적극적․건설적’으로 하는 테크닉
12. 불리한 조건에서도 ‘선발되는 사람’의 습관
13. ‘웃음 띤 얼굴’만으로 매력은 30% 올라간다
14. 흡연자는 이런 마이너스 이미지를 준다
15. 한순간에 당신의 발언에 힘이 실리게 하는 지혜
16. 교섭에서 ‘터부시’되는 심리 테크닉
17. 상대가 왠지 강하게 나올 수 없게 하는 ‘라인’의 법칙
18. 프로필만으로 채용되지 못하는 이유
19. 자신의 레벨이 올라가는 ‘연상반응’ 효과
20. 불과 10%의 차이가 몇 배의 평가 차이를 낸다
21. 설득에 유리한 타입으로 변하는 3가지 포인트

제2부_ 대화에 미숙한 사람이 잘 나가는 말을 꺼내는 테크닉
22. 분발하지 않고도 대화 능력을 높이는 방법
23. 1분 안에 상대의 노여움을 가라앉히는 사죄 테크닉
24. ‘이야기가 재미있는 사람’이라고 생각하게 만드는 화술
25. 턱을 ‘20도’ 올리면 설득력이 커진다
26. 상대를 심리적으로 압도하는 ‘시선’의 사용법
27. ‘변명’과 ‘성의’로 받아들여지는 것의 차이
28. ‘같은 화제는 싫증 낸다’라는 거짓말
29. 칭찬했는데 원망을 사는 이유
30. ‘귀’보다 ‘눈’으로 얻은 정보를 신용한다
31. 마음이 통하는 사람을 단 번에 분간하는 요령
32. ‘알기 쉬운 이야기’의 뜻밖의 법칙

제3부_ 사전 준비로 타인보다 한 걸음 앞서라
33. ‘만나기 전’에 메일로 강한 인상을 심어라
34. 큰돈으로도 살 수 없는 ‘신용’을 한순간에 얻는 방법
35. 무의식중에 ‘승낙을 얻기 쉽게’ 하는 무기
36. 핸디캡이 되는 ‘선입관’의 비밀
37. ‘부정’하면 오히려 진실로 받아들여진다
38. ‘어필 포인트’를 찾는 법
39. 인생이 잘 나가는 사람들의 ‘사고방식’의 공통점
40. 중요한 고객을 만나기 전에 해 두어야 할 것
41. 상대와 60㎝ 간격일 때 대화가 가장 잘 풀린다
42. ‘심약한 사람’이 ‘리더’로 변하는 법
43. 상대편에서 봐서 오른쪽에 앉으면 강하게 보인다
44. 만남 장소에 따라 스트레스가 증대된다
45. 효율적으로 인맥을 유지하는 ‘메일의 사용법’

제4부_ 성공률을 높이는 고급 역(逆)심리술
46. 톱 영업사원들의 3가지 공통점
47. 같은 이야기를 해도 쉽게 ‘동의’를 얻는 기술
48. ‘자리의 분위기를 읽는 법’으로 성적은 올라간다
49. 왜 사람들은 사기꾼의 이야기를 신용하는가?
50. 대답하는 방법으로 신뢰도 높이기
51. 특종이 반드시 ‘왼쪽 위’에 쓰이는 이유
52. 빨리 신뢰받는 사람이 ‘이야기를 시작하는 방법’
53. 100점 평가를 받는 사람은 상대에게도 100점을 주는 사람
54. 만만치 않은 상대라도 거절할 수 없게 만드는 심리 전략

맺는 말
참고문헌

=산타바바라 시티 칼리지의 심리학자 로널드 애들러 교수가 기업의 인사 담당자들에게 “면접 응시자의 첫인상은 어느 정도 중요합니까?” 하고 인터뷰한 적이 있다. 그에 의하면 79%나 되는 인사 담당자들이 “첫인상만으로 결정하고 있습니다”라고 솔직히 대답해 주었다.
10명 중 8명. 상당히 많은 사람들이 주관적인 판단으로 채용 여부를 결정해버린다는 것을 알 수 있다. 또 애들러 교수는 첫인상의 50%는 만나서 불과 30초에서 60초 이내에 형성된다는 것도 밝혀냈다. 느긋한 판단을 기대할 수 없는 것이다. (본문 21쪽)

=의자에 살짝 걸치면 자연히 앞으로 기우는 자세가 되어 있을 것이다. 그것만으로 면접관에게 하고자 하는 의욕을 전할 수 있다. “귀사에서 일할 수 있다면 휴일 같은 것은 필요 없습니다” 하고 마음에도 없는 거짓말을 하기보다 앞으로 기우는 자세를 보여주는 것이 훨씬 적극성을 어필할 수 있을 것이다. 인간은 말보다 눈으로 본 몸짓을 신용하기 때문이다. (본문 54-55쪽)

=대화중 70% 정도의 시간 동안 상대의 눈을 보면 좋은 인상을 주게 된다. 10분 이야기한다면 7분은 눈을 응시하며 이야기하고 압력을 가하지 않도록 3분은 눈을 딴 데로 돌려준다. 이 7 대 3의 비율이 호감 사는 대화의 황금률이라고 한다. (본문 101쪽)

=테이프의 재생 스피드를 1분간에 185 단어 이야기하는 버전과 1분에 220단어 이야기하는 버전으로 나누어 들려보니까 1분간에 220단어 이야기하는 빠른 말 버전에서 듣는 사람의 동의를 얻기 쉽다는 결과가 나왔다. 찬성할 수 없는 내용이라도 빠른 말로 말하면 왠지 모르게, '그런 건가' 하고 상대도 받아들이고 만다. (본문 165-166쪽)

=‘눈을 딴 데로 돌리면 수상하게 여겨진다’는 법칙을 악용하면 사람을 속이는 것도 어렵지 않다. 사기꾼이 눈을 보고 당당하게 거짓말을 하는 것은 상투 수단인데도 꿰뚫어 보지 못하는 사람이 많은 것은 그런 이유다. (본문 170쪽)