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협상에서 자신이 원하는 성과를 거둘 수 있는 필승전략과 기술!

협상에서 더 나은 결과를 이끌어내는 방법을 안내한 책.『협상의 전략』은 협상에서 꼭 필요한 핵심 지식들을 알려준다. 여기서 말하는 협상은 우리가 일반적으로 생각하는 기업 간 인수합병 같은 큰 사건에서부터 회사와 조직의 예산 회의는 물론 가정에서 벌어지는 사소한 일에 이르기까지, 즉 무언가를 얻기 위해 벌이는 행위 모두를 의미한다.

저자는 '협상 스타일 파악, 도전적 목표와 높은 기대치 수립, 권위 있는 기준과 규범 준비, 상대방과 좋은 관계 형성, 상대방의 숨은 이해 관심사 파악, 협상의 히든카드 보유' 이렇게 총 6가지를 협상의 기본원칙으로 소개한 다음, 효과적인 협상가가 될 수 있는 과정과 전략을 알기 쉽게 설명한다.

2부 16장으로 이루어진 이 책은 매 장이 끝날 때마다 각 장을 간략하게 요약하여 보여줌으로써 핵심을 짚어준다. 또한 협상을 좌우하는 요소들에 대하여 독자들이 자신의 현재 협상 스타일을 평가할 수 있도록 '체크 리스트'를 마련해 놓아, 엉뚱하게 헤매지 않고 신속·효율적으로 자기 스타일에 맞는 현상법을 찾아 성공적으로 실행할 수 있도록 하였다.

우리의 일상은 협상의 연속이라고 해도 과언이 아니다. 온가족이 서로 보고 싶은 채널을 놓고 거실에서 벌이는 말싸움, 밥을 먹지 않으려 하는 어린 딸과 벌이는 실랑이, 연인 사이의 미묘하면서도 팽팽한 줄다리기까지 상대로부터 원하는 것을 얻어내기 위한 모든 과정이 바로 협상이다. 특히나 회사에서는 협상해야 할 경우가 많다. 자신의 새로운 기획안을 제시할 때, 거래처와 비즈니스를 할 때, 상사와 부하 직원 사이에 미묘한 긴장이 흐를 때는 탁월한 협상기술이 필요하다. 최고의 협상학 전문가 셸 교수가 이 모든 문제의 핵심을 꿰뚫는 협상의 전략을 제시한다. 협상에 가장 절실하게 필요한 지식이 담긴 이 책은 당신을 언제 어디서나 자신이 원하는 것을 얻을 수 있는 최고의 협상가로 변화시킬 것이다. 이 책을 펴든 당신은 이미 협상의 고수다!

감사의 말
머리말

제1부 협상의 기본 원칙
1. 당신의 협상 스타일을 파악하라
2. 도전적 목표와 높은 기대치를 수립하라
3. 권위 있는 기준과 규범을 준비하라
4. 상대방과 좋은 관계를 형성하라
5. 상대방의 숨은 이해 관심사를 파악하라
6. 협상의 레버리지를 높여라

제2부 협상의 과정과 전략
7. 협상 전략의 준비
8. 정보 교환 전략
9. 최초 제안과 양보 전략
10. 협상 종결과 이행 약속
11. 영혼을 팔지 않고 악마와 협상하기
12. 효과적 협상가가 되려면

옮긴이의 말
부록
주
참고문헌
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사람 좋은 래리 킹
CNN 〈래리 킹 라이브〉의 진행자 래리 킹은 연예계에서 사람 좋기로 유명했다. 1987년 킹의 대리인은 다른 텔레비전 방송사와 계약하기로 결정했다. 다른 텔레비전 방송사들은 훨씬 좋은 조건을 제시했고, 그 조건들을 거론하면 CNN의 소유자인 테드 터너에게 수백만 달러 인상을 요구할 수 있었다. 대리인은 만약 터너가 다른 방송사들처럼 킹의 몸값을 올려주지 않으면 킹이 더 좋은 조건을 찾아 다른 방송사로 옮길 것이라고 말했다. 터너는 오랫동안 킹을 알아오면서 그가 협력적이고 충실한 사람이라는 사실을 잘 알고 있었다. 터너는 킹의 대리인과 함께 사무실에 앉아서 킹에게 전화를 걸었다. 그는 자신이 킹과 함께 지냈던 시간들을 회상하면서 그가 킹을 인간적으로 얼마나 좋아하는지를 말한 후에 자신의 제안을 내놓았다. 킹은 흔쾌히 응했다. 킹의 대리인은 깜짝 놀랐지만 킹은 행복했다. 결국 테드는 계약금을 약간 인상해주는 선에서 킹과의 협상을 정리했다. 킹의 협상 스타일을 잘 꿰고 있던 터너가 승리한 것이다.
-협상은 당신이 하는 것이다. 따라서 효과적으로 협상하기 위한 제1원칙은 갈등과 마찰이 있는 상황에서 상대방과 의사소통하는 당신의 협상 스타일을 정확하게 파악하는 것이다.

소니, 성공의 비밀
1955년 소니라 불리는 일본의 작은 전자회사가 소형 트랜지스터라디오를 개발했다. 이 상품은 일본에서 잘 팔렸고 당시 소니의 사장 모리타 아키오는 이 상품을 세계에서 가장 큰 시장인 미국에 판매하면서 소니라는 상표를 홍보하고자 했다. 그때, 당시 미국에서 가장 유명한 상표 가운데 하나였던 불로바가 소니의 라디오 10만 개를 주문자 상표부착방식으로 구입하겠다고 제안했다. 모리타는 놀랐다. 당시 소니의 총자산규모보다도 몇 배나 많은 액수였던 것이다. 그러나 그는 단호하게 그 제안을 거절했다. 그 제안은 혁신과 품질에 바탕을 둔 독립적이고 세계적인 브랜드로 키우겠다는 모리타의 목표와 대립하는 것이었기 때문이다. 그러나 결국 소니는 미국 시장에 진출했고 세계적인 전자 브랜드로서 전 세계적으로 큰 성공을 거두었다.
-협상 준비 단계에서 구체적이고 도전적인 목표 설정은 당신에게 더 큰 동기를 부여한다. 아울러 협상 목표를 명확하게 함으로써 자신감을 얻고 상대방과 문제를 원활하게 해결할 수 있다.