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꼼꼼하게 계획해서 성공률을 높이는 사업계획서

이 책은 온라인 쇼핑몰 사업계획서에 초점을 맞추었다. 물론, 사업계획서를 잘 작성한다고 사업에 성공하는 건 아니다. 사업계획서는 그야말로 계획서일 뿐 현실은 얼마든지 달라질 수 있다. 그럼에도 사업계획서를 작성해 보는 일은 의미가 크다.
태어나 처음으로 부산에서 서울로 가려는 사람이 있다. 서울은 어떻게 가야 할까? 자신의 상황과 목적에 따라 비행기, KTX, 기차, 버스, 승용차, 자전거, 도보 등 다양한 방법을 고려해야 한다. 그렇다면 ‘서울’을 온라인 쇼핑몰을 창업해 내가 달성하려는 목표라 치고, ‘부산’을 현재 나의 상황이라고 가정해보자. 목표 지점인 서울에 가장 빨리 가려면 어떤 수단이 좋을까? 당연히 비행기를 타거나 KTX를 타는 것이다. 하지만 그러려면 비행기나 KTX를 탈 돈이 필요하다. 대부분의 온라인 쇼핑몰 창업자는 가진 돈이 충분치 않으므로 비행기나 KTX가 아닌 다른 수단을 이용할 수밖에 없다. 바로 여기서부터 문제가 발생한다.
다른 관점에서 생각해보자. 처음 가는 길이라면 지도, 인터넷 검색, 주변 사람들의 조언 등을 통해 자기 나름대로 계획을 수립 할 것이다. 무작정 밖으로 나가 서울이 어느 방향인지 알지도 못 하는 상태에서 막무가내로 출발하는 사람은 없다.
그러면 온라인 쇼핑몰 창업자는 어떨까? 사업계획이나 마케팅 계획도 제대로 세우지 않은 채 유튜브에서 관련 영상 몇 개 보고 시작하는 사람이 실제로 많다. 사진 촬영, 포토샵, 키워드광고 등 몇 가지 스킬만 습득하고는 겁도 없이 사업에 뛰어든다. 구체적인 전략이라고는 아무것도 없이…….
그래서 나온 이 책에는 온라인 쇼핑몰 창업의 구체적인 사례를 최대한 많이 실었다. 온라인 쇼핑몰을 구상 중이거나 준비 중인 분 들, 앞으로 도전하려는 예비창업자들에게 도움이 되기를 바란다.

온라인 쇼핑몰 창업의 냉정한 현실
온라인 쇼핑몰의 현실을 냉정하게 들여다보아야 한다. 온라인은 유통채널이 단순하고, 24시간 운영되며, 돈이 적게 든다 생각하기 쉬운데 실상은 그렇지 않다. 대부분은 도매업체에서 물건을 구입해 판매하는데, 동대문 등에서 직접 물건을 사입해 판매하는 사람도 있고, 위탁판매 서비스를 이용하는 사람들도 있다.
‘드롭 쉬핑(drop shipping)’이라 불리는 위탁판매는 사입 비용과 재 고 및 물류 부담 없이 온라인 창업이 가능하다. 물건을 사입하지 않은 상태에서 주문만 전달하면 상품 공급자인 제조공장과 도매상이 재고관리부터 배송까지 처리해주므로 경험이 없는 사람들도 온라인 창업에 쉽게 뛰어들게 한다. 그런데 판매자도 제품을 본 적이 없어 고객 응대에 한계가 있고, 재고수량도 확인이 잘안돼 부족하게 되면 배송 부분에서 고객들의 불만이 나오게 된다. 속도 부분에서는 조금씩 좋아지고 있으나 상품을 직접 매입해 운영하는 방식과 위탁판매 업체에서 제공하는 이미지로만 운영하는 방식은 분명 서비스의 질에 큰 차이가 있을 수밖에 없다.
그렇다고 해서 상품을 직접 매입해 운영하기는 쉽지 않다. 온라인 판매는 제조업체 → 도매상 → 소매상 → 구매자로 이어지는 형태로 오프라인과 큰 차이가 없다. 따라서 제조공장이나 원 도매상이 직접 온라인 쇼핑몰 시장에 뛰어들거나 다른 유통채널에 상품을 공급하면 상품의 충돌, 유통채널의 충돌이 일어난다. 이처럼 사입한 상품이 다른 판매처들과 동시에 소비자에게 노출된다면 선택 가능한 전략이 한정될 수밖에 없다.

스킬보다는 본질에 집중해야
그렇다면 온라인 쇼핑몰은 하지 말아야 할까? 아니다. ‘가볍게 경험 삼아 하는 일이 아니라면 철저히 준비하자’는 얘기다.
소규모로 시작하는 대부분의 온라인 쇼핑몰은 아이템 선정에서 부터 키워드광고, 인스타그램, 유튜브 등의 고객유입 활동, 쇼핑 몰에 방문한 고객이 구매하게끔 만드는 구매전환 활동, 한 번 이 상 구매한 고객을 관리하는 재구매 활동, 기타 로그분석과 수익 분석, 세무 등을 모두 혼자서 처리해야 한다.
중요한 것은 사진촬영이나 포토샵, 쇼핑몰 구축 같은 스킬이 아니다. 사진촬영이 쇼핑몰 성공의 핵심이라면 사진작가는 모두 성공해야 하고, 쇼핑몰 제작이 중요하다면 프로그래머는 모두 성공해야 한다. 사진촬영, 포토샵 편집, HTML 같은 기능 부분의 스킬은 몇 번만 따라해 보면 누구나 할 수 있다. 전문 웹디자이너나 프로그래머가 목표가 아니라면 기능적인 스킬에 신경을 너무 많이 쓰지 않는 편이 효율적이다. 대표에게는 대표의 할 일이 있고, 사원에게는 사원의 일이 있다. 대표는 사업을 해야지 종업원이 되어서는 안된다.

온라인 쇼핑몰의 냉정한 현실
온라인은 상권이 존재하지 않고, 24시간 운영되고, 오프라인에 비해 돈이 적게 든다고 생각한다. 그러나 상권이 존재하지 않는다는 것은 최고의 경쟁력을 갖추어야 한다는 의미고, 24시간 운영된다는 것은 관리자가 24시간 깨어 있어야 한다는 의미다. 그리고 광고비, 배송 시스템 구축 및 운영비, 재고비 등의 여러 비용을 감안하면 초기에 투입되는 비용이 오프라인에 비해 적을 뿐이지 결코 적지 않은 비용이 들어가는 곳이 온라인이다.

새로운 전환기에 접어든 온라인 쇼핑몰
온라인 쇼핑몰은 새로운 전환기를 맞고 있다. 쿠팡과 같은 유통기업은 자체 브랜드인 PB상품으로 제조에 관여하고 있고, 정관장 같은 제조기업은 소비자와 직접 거래하는 D2C 방식의 유통업으로 확장중이다. 앞과 뒤의 산업을 통합한 기업들은 파트너들과 함께 다양한 상품을 제안하는 수평적 통합을 진행하게 된다. 쇼핑몰의 경쟁 방식이 본질적으로 달라지고 있다.

꼼꼼하고 철저한 준비가 필요한 곳
준비되지 않은 사람들이 흔히 하는 이야기 중에 "열심히 하면 입소문이 날 것이"라는 말이다. 전략이나 방법도 없이 제대로 된 방향인지 확인하지도 않고 무조건 열심히 하겠다니 이 얼마나 무책임한 말인가! 가볍게 경험 삼아 하는 일이 아니라면 철저한 준비가 필요하다. 물론 사업계획서 잘 쓴다고 성공하는 것은 아니다. 그러나 한정된 자원(사람, 시간, 돈 등)을 활용하는 것이 사업이기 때문에 사업계획서를 체계적으로 작성해보는 것은 충분한 의미가 있다.

〈시작하는 글〉
1장. 아이템 선정의 기술
01. 내게 맞는 베스트 아이템을 찾아라!
02. 시장의 흐름을 파악하라!
03. 소비 트렌드를 파악하라!
04. 소비자는 무엇을 원할까?
05. 누구와 경쟁할 것인가?
06. 얼마나 판매될까, 수요예측

2장. 내·외부 환경을 분석하라!
01. 한 치 앞도 내다볼 수 없는 시대
02. 산업의 전체구조 바라보기
03. 경쟁쇼핑몰 분석

3장. 우리의 전략은 무엇인가?
01. 시장세분화와 목표고객 선정
02. 차별화를 통한 포지셔닝
03. 우리의 전략은 무엇인가?
04. 커뮤니케이션을 위한 비즈니스모델 도식화

4장. 온라인 쇼핑몰 콘셉트
01. 온라인 쇼핑몰 콘셉트 설정
02. 이름이 운명을 결정한다! 쇼핑몰 네이밍
03. 색(色)을 밝히면 돈이 보인다
04. 형용사에도 색깔이 있다
05. 나를 표현하는 한마디, 슬로건!

5장. 채널구축과 운영방안
01. 연결성은 비즈니스의 기본
02. 취향 공유 중에 브랜드가 되다
03. 블로그는 콘텐츠 허브다
04. 관계 형성에 최고인 페이스북
05. 감성적인 플랫폼, 인스타그램
06. 영상으로 이동한 콘텐츠 소비
07. SNS 채널 도입 프로세스

6장. 고객을 설득하는 상세페이지 작성
01. 상세설명으로 고객을 설득하라
02. 상품 장점에 맞는 상세설명 작성하기
03. 논리보다는 감성으로 설득하라
04. 고객 마음에 브랜드를 심어라

7장. 고객을 어떻게 유입시킬 것인가?
01. 검색이 안 된다면, 존재하지 않는 것!
02. 검색 서비스에도 기준이 있다
03. 떼려야 뗄 수 없는 광고와 홍보

8장. 재구매와 성과측정
01. 재구매가 많아야 돈이 벌린다
02. 재방문을 유도하는 고객관리
03. 방문고객 정보를 알려주는 로그분석

9장. 사업타당성 분석
01. 거래에 사용되는 언어, 가격
02. 판매가격 산정방법