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이 책을 준비하며 삼았던 좌우명은 “협상에 관한 좋은 책이란 독자가 쉽게 내용을 이해하고 이를 실제 비즈니스에 활용할 수 있어야 한다”는 것이었다.
이 책은 협상을 공부하는 학생뿐만 아니라 일반 직장인도 쉽게 이해할 수 있도록 실제 협상사례를 중심으로 만들었다.
첫째, 서강대학교에서 저자의 강의 경험을 바탕으로 저술되었기에 통상·경제학부와 경영학부, 행정학부, 그리고 MBA의 교재로 사용하는 데 무리가 없을 것이다. 대학 교재로 사용될 경우, 강의자를 위한 Teaching Manual을 제공하였다.
둘째, 비즈니스맨이 실제 협상할 때의 전략, 가격제시방법 등을 실제 사례중심으로 저술하였기에 일반인들이 협상을 이해하는 책으로 부담 없이 읽을 수 있다.
셋째, 기업의 M&A 협상, 합작투자협상뿐만 아니라 정부의 각종 통상협상사례와 전략을 중심으로 만들어졌기에 기업연수교육이나 공무원 교육용으로 활용해도 좋다.
이 책은 대학에서 강의하기 편하게 분야별로 구성되어 있다. 따라서 대학이나 기업에서 강의할 때는 이 책의 특성에 따라 필요한 부분을 선택적으로 강의하면 될 것이다.
마지막으로 이 책을 전면개정하는 데 도움을 주신 여러분들께 진심으로 감사드린다.

제1부 미·중패권전쟁 시대 글로벌협상의 새로운 패러다임

제 1 장 헤게모니협상: 미중패권전쟁 시대 글로벌 비즈니스의 게임 체인저
제 2 장 협상의 5대 요소
제 3 장 주요 협상이론
제 4 장 글로벌 협상가의 7대 오류

제2부 협상전략

제 5 장 리차드 쉘의 가격협상 모델
제 6 장 협상전략 분석

제3부 국제협상과 문화

제 7 장 Cross-Cultural 협상전략
제 8 장 국제협상과 커뮤니케이션

제4부 포스트차이나시대 지역별 협상전략

제 9 장 베트남과 협상전략
제10장 인도와 협상전략

제5부 글로벌경영협상

제11장 M & A 협상
제12장 전략적 제휴와 합작투자협상
제13장 국제기술이전 협상
제14장 글로벌 기업의 갈등관리협상

제6부 국제통상협상

제15장 국제통상협상 개론
제16장 미국의 통상협상전략
제17장 중국의 통상협상전략

갈수록 치열해지는 미·중패권전쟁은 글로벌협상의 패러다임을 바꾸고 있다. 과거에는 기업이 해외투자나 M&A 협상을 할 때 이익을 극대화시키는 협상을 하면 되었다. 그러나 미·중패권전쟁으로 반도체 전쟁이 일어나고 ‘미·중 디커플링(US-China Decoupling)’, 즉 무역, 기술, 산업 분야에서 미국경제와 중국 경제가 갈라섬에 따라 글로벌경영환경에 커다란 지각변동이 일어나고 있다.
이 같은 배경에서 이번 개정판에서는 다음과 같은 부분을 추가·보완하였다.
Part 1의 제목을 미·중패권전쟁 시대 글로벌협상의 새로운 패러다임으로 하고 제1장 헤게모니협상을 신설하였다.
새로 만들어진 1장에서는 미·중패권전쟁의 배경, 글로벌 비즈니스 환경의 5대 변화, 헤게모니 협상의 특징, 헤게모니협상가가 갖추어야 할 5대 전략적 자산 등을 심도 있게 분석하였다.
Part 4 포스트차이나시대 지역별 협상전략을 신설하여 탈중국한 글로벌기업들이 투자하는 두 나라인 베트남과의 협상전략(제9장)과 인도와의 협상전략(제10장)을 소개하였다.
제11장 M&A 협상에 애플, 삼성전자 등의 최근 M&A사례 등을 추가하고, 국내 스타트업 기업의 M&A협상도 분석하였다.
Part 6 국제통상협상의 내용도 대폭보완하여 미·중패권전쟁시대 미국과 중국의 협상전략을 분석하고 우리나라의 대미(對美), 대중(對中) 통상협상전략도 다루었다. 따라서 한·미통상협상(제13장)을 미국의 통상협상전략(제16장)으로 바꾸고, 중국과의 통상협상(제14장)도 중국의 통상협상전략(제17장)으로 바꾸었다.
그간 이 책을 준비하며 삼았던 좌우명은 “협상에 관한 좋은 책이란 독자가 쉽게 내용을 이해하고 이를 실제 비즈니스에 활용할 수 있어야 한다”는 것이었다.
이 책은 협상을 공부하는 학생뿐만 아니라 일반 직장인도 쉽게 이해할 수 있도록 실제 협상사례를 중심으로 만들었다.
첫째, 서강대학교에서 저자의 강의 경험을 바탕으로 저술되었기에 통상·경제학부와 경영학부, 행정학부, 그리고 MBA의 교재로 사용하는 데 무리가 없을 것이다. 대학 교재로 사용될 경우, 강의자를 위한 Teaching Manual을 제공하였다.
둘째, 비즈니스맨이 실제 협상할 때의 전략, 가격제시방법 등을 실제 사례중심으로 저술하였기에 일반인들이 협상을 이해하는 책으로 부담 없이 읽을 수 있다.
셋째, 기업의 M&A 협상, 합작투자협상뿐만 아니라 정부의 각종 통상협상사례와 전략을 중심으로 만들어졌기에 기업연수교육이나 공무원 교육용으로 활용해도 좋다.
이 책은 대학에서 강의하기 편하게 분야별로 구성되어 있다. 따라서 대학이나 기업에서 강의할 때는 이 책의 특성에 따라 필요한 부분을 선택적으로 강의하면 될 것이다.
마지막으로 이 책을 전면개정하는 데 도움을 주신 여러분들께 진심으로 감사드린다.

2022년 2월
저 자