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『입찰전쟁에서 승리하는 제안의 기술』은 성공적인 수주로 이어지는 입찰의 핵심은 차별화된 제안서 작성뿐만 아니라 수주 프로세스의 이해와 제안 환경 구성, 제안전략과 기획의 이해와 분석에 초점을 맞추었으며 제안서 제출과 이후의 관리 노하우를 구체적으로 설명한다. 또한, 수주 전 사업 평가에서 가장 차별화를 줄 수 있는 제안설명회(프레젠테이션)와 해외제안에 대한 가이드를 포함하고 있다.

입찰을 확실한 수주로 이끄는 경쟁우위의 원동력
제안 전문가의 노하우가 담겨 있는 동영상 강의와 함께!

치열한 경쟁 입찰에서 업계의 많은 회사는 비슷한 제안을 내놓고 비슷한 전략에 임한다. 이런 상황에서 경쟁우위에 설 수 있는 원칙은 발주처의 핵심 이슈 제안을 이해하고 치밀한 분석을 통해 당면한 리스크를 해결하여 차별화된 전략을 제안하는 '설득'의 기술과 내부 제안팀원의 역량 강화가 우선 되어야 한다.

이 책은 한 분야에서 10년 이상을 해온 제안전문가가 이러한 설득의 기술을 전하고자 한다. 생생한 지식과 경험을 전달하고자 실무 노하우를 에피소드 중심으로 쉽게 풀어 실제 제안 현장을 보여 주고자 노력하였다. 따라서 본문에 포함된 문서 작성 정보와 전반적인 입찰사업 프로세스 가이드는 입찰 제안을 준비하거나 경험이 부족한 제안팀원에게 큰 도움이 될 것이다. 또한, 제안 역량 향상과 전문가 육성, 제안 업무를 지원할 전문 인력이 필요하다면 제안 전문가의 노하우가 담긴 동영상 강의와 함께 이 책은 입찰제안의 돌파구가 될 것이다.

전쟁같은 치열한 경쟁입찰을 수주로 이끄는 제안전략 솔루션
제안서로 머물 것인가? 수주로 이끌 것인가?

최근 대형 국책 사업에서부터 소모품 구매에까지 수의계약보다는 공식 경쟁 입찰 프로세스로 바뀌어 가는 형국이다. 또한, 얼마 전 개정한 소프트웨어산업 진흥법에서는 일정 수준 이상의 기업 참여를 제한하고 있고 국가정보화 사업을 대부분 조달청의 조달 프로세스를 통해 진행되고 있어 입찰 제안의 기회와 범위가 확대되고 있는 시점이다. 하지만, 전문적인 제안 경력자보단 해당 분야의 업무 경력이 많은 사람이나 심지어 제안을 경험해 보지 못한 참여 인원들이 제안팀을 이루는 경우가 많아 제안팀의 혼란이 가중되고 있다.

치열한 경쟁 입찰에서 업계의 많은 회사는 비슷한 제안을 내놓고 비슷한 전략에 임한다. 이런 상황에서 경쟁 우위에 설 수 있는 원칙은 발주처의 핵심 이슈 제안을 이해하고 치밀한 분석을 통해 당면한 리스크를 해결하여 차별화된 전략을 제안하는 '설득'의 기술이다.

입찰을 확실한 수주로 이끄는 경쟁우위의 원동력에는 무엇이 있을까? 이러한 요인들을 어떻게 발현하고 효과적으로 활용하는 방법은 무엇인가? 왜 잘된 제안서임에도 수주에 실패하는가? 우리의 제안서는 어떠한 것이 문제인가? 이 책의 저자는 앞서 제시한 질문들에 이론적이기보단 자신도 직접 고민하고 겪었던 실무적인 관점에서 최적의 솔루션을 제시하고자 한다.

이에 저자는 성공적인 수주로 이어지는 입찰의 핵심은 차별화된 제안서 작성뿐만 아니라 수주 프로세스의 이해와 제안 환경 구성, 제안전략과 기획의 이해와 분석에 초점을 맞추었으며 제안서 제출과 이후의 관리 노하우를 구체적으로 설명하고 있다. 또한, 수주 전 사업 평가에서 가장 차별화를 줄 수 있는 제안설명회(프레젠테이션)와 해외제안에 대한 가이드를 포함하고 있으며 에피소드 중심의 실무 사례와 문서 작성 정보는 입찰 제안을 준비하거나 참여하는 제안팀에 큰 도움이 될 것이다.

무수한 경쟁이 벌어지는 입찰제안 실무 현장에서 이 책의 노하우(knowhow)와 노웨어(know-where)는 입찰 제안을 수주로 이끄는 가장 확실한 원동력일 것이다.

1. 제안의 이해
1.1 제안서란 무엇인가?
1.2 제안 문서의 종류
1.3 제안서 작성과 도구 유형
해외제안서 작성의 골칫거리, MS-Word
1.4 국가정보화 사업 수주 프로세스의 이해
해외사업의 조달 프로세스가 궁금합니다.
1.5 제안팀 광경
2. 제안을 위한 준비
2.1 제안환경 구성
2.2 제안팀 구성
2.3 킥오프 미팅(Kick-Off Meeting)
해외제안의 척박한 제안 환경
2.4 제안팀의 그라운드룰(Ground Rule)
3. 제안서 기획
3.1 일정은 어떻게 수립해야 하는가?
해외제안의 주요 일정 수립 시 고려사항(해외사업 EDCF 사업 사례)
3.2 스타일 시트 작성과 공유
3.3 RFP의 이해와 분석
해외제안의 RFP는 500페이지가 넘는것도 있다?
3.5 목차구성
4. 제안전략
4.1 전략 수립
4.2 제안전략의 Alignment
5. 제안서 작성
5.1 작성 프로세스
5.2 디자인 작업
5.3 효율적으로 작성하는 방법
5.4 효과적인 의사 전달을 의한 글쓰기 전략
6. 제안서 검토
6.1 리뷰에서는 무엇을 검토해야 하는가?
6.2 리뷰 방안 개선과 고찰
6.4 마지막 프로세스 관리의 중요성
7. 제안 관리
7.1 제안서 문서 관리
7.2 아침 미팅(Morning Meeting)
7.3 제안생산성에 대한 고찰
7.4 제안 품질관리자, 제안 컨설턴트
7.5 제안 전문조직, 제안센터(Proposal Center)의 필요성
해외사업 제안에서는 리스크를 어떻게 관리하나요?
8. 제안요약서 작성 전략
8.1 제안요약서 작성 방향성 수립
8.2 제안요약서 목차 도출 방법
9. 제안설명회 작성 전략
9.1 제안설명회 작성 방향성 수립
9.2 제안설명회(Presentation) 리허설 코칭
9.3 제안설명회(Presentation) 현장을 가다
9.4 제안설명회 Q&A 준비 방안
10. 제안서 제출 전략
10.1 제안서 제출 산출물
해외제안은 입찰서류 미비 시, 입찰에 참여할 수 없다?
10.2 제안서 인쇄를 위한 전략
해외제안은 입찰서류 미비 시, 입찰에 참여할 수 없다?
10.3 제안서 제출 현장을 가다.
해외제안은 입찰장에서 경쟁사의 제안서와 입찰가격을 확인해 준다?
11. 제안 수주율 향상 전략
11.1 평가위원을 위한 배려, 조견표
11.2 평가위원도 고민한다.
11.3 평가 프로세스에 따른 제안서 작성전략 수립
11.4 설득적인 제안서 작성