호어스트 에버스, 헤드뱅잉을 꿈꾸는 이 매력적인 대머리 아저씨를 처음 만난 것은 <세상은 언제나 금요일은 아니지>라는 책이었다. 베를린을 욕하며 베를린을 사랑하는 이 삐딱한 독신남이 이번에는 여자 친구와 아이와 함께 나타났다. 여전하시다. 빈 샴푸통에 마요네즈를 넣는 법을 아이들에게 가르쳐 창의성을 일취월장 시키는 육아 비법을 갖고 있으며, 벼룩시장에서 천천히 사람의 마음을 녹여 싸게 물건을 구입하는 처세술을 부리려다 오히려 되로 주고 말로 받는 일이 다반사이시다. 20년 전에 헤어진 여자 친구와는 소식이 끊겼지만 그 어머니에게서는 매년 치커리 소시지를 택배로 받는다. 맛있다는 예의성 발언이 가져 온 20년의 결과를 딸아이가 데리고 올 남자친구에게 유산처럼 물려줄 날을 꿈꾸며.

 

주변의 이런저런 에피소드들을 침소봉대의 과장법으로 확장시켜 희화화시키면서 삐딱한 시선으로 삐딱한 농담을 툭툭 던지지만 냉소적이지 않다. 굳이 착하게 살 생각 따위 없다. 멍청하게 살 생각은 없지만 멍청이 취급도 받는다. 삐딱하게 다른 사람을 조롱하지만 정작 본인이 조롱거리가 되어 바이킹 자격증을 획득하기 위해 우스꽝스러운 구경거리가 되기도 한다. 세상은 훨씬 더 영악하니까.

 

‘일상의 책임’이라는 에피소드를 잠깐 건드리자. 아침에 현관문을 여니 복도에 시체 한 구가 누워 있다. 이 시체를 신고하면 이런저런 불편한 일에 휘말릴 게 뻔하니까 다른 이웃이 발견하고 신고하기를 기다린다. 이웃이 신고를 하지 않으니 이웃에게 전화를 걸어 왜 신고를 하지 않느냐고 따진다. 그런데 이 시체가 일어나 벨을 누른다. 어느 구역에서 시체가 빨리 발견되는지를 조사하는 조사원이다.

 

아, 정의롭지 않아서 좋고 사악하지 않아서 좋다. 나 하나 편하자고 꾀를 내지만 그 꾀에 넘어가서 좋고, 성공 따위 추구하지 않아서 좋고, 우울과 비련 따위 개나 줘버려서 좋다. 헤드뱅잉할 기회를 잃어버린 채 대머리가 되었지만 언젠가 틀림없이 헤드뱅잉을 할 것 같아서 좋다.

물건값이 어떻게 결정되는지 심각하게 또는 진지하게 생각해 본 적이 없다. 그냥 비싸다, 싸다, 우와 비싸다, 우와 엄청 싸다, 음, 뭐 적당한데, 하는 정도.

그런데 ‘9,900원의 심리학’ 처음 몇 장을 읽다 보니 드는 생각 하나. 그래, 이게 이 물건값에 적정한 가격이라는 건 어떻게 알지, 누가 결정하지.

 

선풍기는 5,6만 원대면 비교적 적당한 선이지만 날개가 없다는 그 어떤 것은 5,60만 원대로 가격이 형성되어 있고. 과자는 1,000원 이하 정도, 좀더 고급스러운 과자라는 포장을 한다면 이것보다 더 오르고. 마트 같은 데 가면 1+1 상품이 뭔가 실속 있어 보이지만 정말 그런지는 잘 모르겠고. 패스트푸드점의 세트 메뉴는 딱히 세트로 먹고 싶었던 것은 아닌데 단품으로 각각 사는 것보다 저렴하니 나도 모르게 세트 메뉴로 주문하고 있고. 자판기 커피는 300원 정도가 적절해 보이지만 스타벅스 커피는 5,000원 정도가 뭐 그리 비싸 보이지는 않고.

 

이런 가격 결정의 과정을, 여기에 들어간 행동 심리학을 ‘9,900원의 심리학’이 차근차근 풀어주고 있다.

 

초콜릿 티포트, 라는 가상의 상품을 신규 런칭하면서 이 새 상품의 적정 가격을 어떻게 매기는지, 그리고 어떻게 차별화하고, 어떻게 거부감 없이 가격을 인상하는지, 또 어떻게 착한 소비 활동을 이끌어내는지를 주인공 매기와 관찰자 ‘나’를 통해 서술하고 있어서 소설 읽는 것처럼 조금은 쉽게 읽을 수 있었다. 이 가격 결정 과정에 작용하는 소비자의 심리까지 곁들여서.

 

주 독자는 소비자보다는 가격 결정을 하는 사람들이겠지만, 나 같이 설렁설렁한, 경제 개념 없는 소비자 독자에게도 한 번 쯤 ‘가격’의 결정 요인과 행동 심리학에 대해 뭔가 생각할 거리를 주고 있다.

 

다 읽고 나니 ‘가격’이 그저 돈, 숫자가 아니라 그 안에 하나의 세계가 담겨 있다는 것, 그것이 하나의 소통의 언어라는 것에 뭔가 살짝 진지해졌다.

 

가격 결정이 대가, 주인공 매기의 대사 하나 빌려 온다.

“가격은 중요한 요소입니다. 그러나 그것은 우리가 거래를 하고 함께 일할 때 서로에게 보내는 여러 메시지 중 하나에 불과합니다. 이 특별한 메시지는 사람들이 신경을 많이 쓰는 것, 곧, 그들의 주머니에 들어 있는 돈의 양과 관련이 있지요, 그래서 사람들은 그것을 중요하게 취급합니다. 가격은 단지 경제적 대화의 한 부분일 뿐이지만, 그것은 이면에서 작용하는 더 깊은 가치를 드러냅니다, 너무도 중요하여 직접 비교할 수 없는 것들 사이에서 균형 있는 결정을 내릴 때 꼭 필요한 수단이 바로 가격이지요. 가격이 그저 하나의 숫자에 불과하다고 생각할 수도 있습니다, 그러나 경제라는 이 풍요롭고 미묘하고 복잡한 시스템에서 우리가 진정으로 관심을 갖는 것이 무엇인지 확실하게 알아내기 전까지는 가격이 우리의 언어가 될 것입니다. 그것을 신중히 다루세요, 그것은 당신의 진정한 감정을 드러내주니까요.”

 

고대인들이 신과 운명에 의해 비극을 겪었다면 현대인들은 직업에 의해 비극을 겪는다고 들은 적이 있다. ‘세일즈맨의 죽음’을 보라지. 오죽하면 직업적으로 죽음을 맞이하냔 말이다. 아, 게다가 불황, 불황 하니 이 불황의 시기에는 어쩔 수 없이 ‘세일즈맨의 죽을 맛’을 느끼지 않을까. 물론 누군가에게는 위기가 기회겠지만. 그런데 말입니다(갑자기 김상중 톤으로), 그 누군가가 나일 수도 있지 않을까요? 그래, 안될 것도 없지 뭐.

 

뭐 이런 심정으로 업계에서 ‘영업의 고수’, ‘세일즈의 神’이라고 알려진 대선배들을 별다방 같은 데에서 만나기로 한다. 한 손에는 기자인 것처럼 스프링 수첩 들고 볼펜 하나 꽉 쥐고서. 대선배를 뚫어지게 바라보고 한마디도 놓치지 않으려고 긴장한다. 대선배가 말한다. “허허, 이 사람 긴장 풀게. 뭐 사실 장황하게 설명할 것도 없네. 핵심을 알려 주지...” (너무 옛날 톤인가? 어쨌든.) 아, 저 여유. 역시 포스가 느껴진다! 이제부터 대선배가 세일즈의 실전 전략과 전술을 들려준다. 그런데 이게 압권이다. 정말 군더더기 없이 요점만 탁탁 치고 빠져 주신다. 아무리 좋은 연설이라도 길어지면 안 듣게 된다고 했다. 대선배, 이걸 아시는 분이다.

 

뭐 대략 이런 느낌의 책이다. 50명의 영어 전문가들이 2~3장의 짤막한 분량에 핵심 비법을 전달해 주고 있어서 시간 나는 틈틈 부담 없이 집중과 몰입으로 읽을 수 있었다. 소제목 보고 필요한 부분만 선별적으로 읽어도 상관없다. 필요가 집중을 부르니까 말이다.

 

개인적으로는 이런 책을 읽으면 언제나 멈칫 하는 부분이 있다, 인맥. 언제나 느끼는 거지만 세일즈의 기본은 화려한 언변도 아니고 (물론 있으면 좋지만) 결국은 인맥이고, 결국은 관계맺기와 소통에 있다. 아, 내가 뭐 굳이 그렇게까지 관리해야 해, 하면 세일즈는 거기서 끝이다. 인맥은 자산이고, 그 자산관리는 진정성에 바탕을 두어야 한다. 이 바탕에 이런저런 전략적 팁이 가해지면 당황하지 않고 상처받지 않은 듯이 세일즈 끝.