그런 거라고 생각한다. (밑도끝도없이 그런 거라고 생각한다.)

 

이 시대가 원하고, 이 사회가 금방 인정해주는 사람이 외향적인 사람들이라면 내성적인 사람의 내성적인 성격은 별로 환영받지 못하는 덕목일지도 모른다.

 

내성적인 사람은 쉽게 소심한 사람, 유약한 사람, 소극적이고 수동적인 사람과 동의어처럼 여겨지는 세상에 살고 있다. 어떻게 해서 ’내성적=소심=소극적=유약=수동적’이라는 등가의 법칙이 생겼을까. 심지어는 내성적이어서 속으로 쌓인 불만을 한꺼번에 터뜨려 사회적으로 문제, 라는 등의 소리까지 듣는 형편이다.

 

가만 생각하면 내성적인 사람들이 남들 눈에 잘 안 띄어서 그럴지도 모르겠다. 나, 내성적이에요, 라고 말하는 사람들이 창업기념 파티에서 호탕하게 웃으며 샴페인잔을 들고 여러 사람들 틈에서 주목받으며 분위기를 주도하는 그림은 잘 그려지지 않는다. 내가 아는 한 내성적인 사람들은 그런 장소, 별로 좋아하지 않는다.

 

시끄러운 곳보다는 조용한 곳, 다수의 사람들보다는 마음이 맞는 소수의 사람들이 더 편한 것, 밖보다는 안쪽을 지향하다보니 내성적인 사람은 쉽게 주목받지 못한다. 뭐 남들에게 이목이 집중되는 것도 사실 불편한 일이다.

 

사람 마음이 다 거기서 거기라면 남들에게 집중 조명 받아도 불편하지만 그렇다고 존재감 자체가 투명해져서 과소평가되는 것도 불편한 법이다.

 

그러니 이제 우리도-그러니까 내성적인 우리들도 슬슬 우리를 드러내주어야 한다. 그런데 어떻게?

 

내성적인 우리가 우리 능력에 합당하게 인정받고 주목받는 방법은 바로 우리가 내성적이라는 그 사실에서 시작한다고 이 책은 말한다.

 

내성적인 우리가 남들이 쉽게 알아봐주는 외향적인 사람이 되려고 노력한다면 그것은 나는 발라드 가수인데 기획사 사장님이 자꾸 댄스가수하라고 해서 뻣뻣하게 춤을 추어야만 하는 비운의 가수 같을 거다.

 

내성적인 우리의 과묵함은 차분하고 사려 깊음이며, 경청의 자세이며, 배려가 될 수 있고, 좁은 우리의 인맥은 좁은 대신 깊이 있고 지속적인 관계로 유지될 수 있다.

 

내성적인 우리는 뭐 이런  말 들으면 속으로 이렇게 말한다. 말은 쉽지. 이 책의 저자도 내성적인 사람이라더니 속내를 아는 모양이다. 연필 들고 책을 워크북처럼 써가며 내성적인 자질을 끌어내 강점이 될 수 있게, 우리 스스로 우리에게 먼저 주목하게 한다.

 

내성적인 당신의 강점에 주목하라,

다른 사람들도 당신에게 주목하게 된다.

"파느냐 못 파느냐 그것이 문제로다."

세일즈맨의 죽음, 이라는 비극이 있다. 영업 사원이 코끼리 다리를 한 까다로운 여성 고객에게 고탄력 스타킹을 못 팔아서 죽은 이야기는 아니지만 뭐 여하튼 ’직업’은 요즘을 살아가는 우리에게 비극적 요소일 수도 있다.

세일즈맨이 직업 때문에 죽어나지 않으려면 어쨌든 16년간 영업을 해온 달인의 말을 들어야 한다.  "물건 팔아봤어요, 안 팔아봤으면 말을 하지 마세요."

세일즈의 달인, 영업의 고수 45인이 털어놓는 이야기는 그래서 일단 신뢰가 간다. 신뢰는 영업의 기본 아니던가. 게다가 이 책, 전문가의 조언이라는 퓔이 퐉 온다. 

뭐든지 먼저 그 길을 걸어서 얻어낸 경험치라는 것은 일단 들어두면 자다가도 떡이 생긴다. 영업의 고수는 아니지만 엄마가 그랬다. 엄마 말 잘 들으면 자다가도 떡이 생긴다고. 지금 생각하면 엄마도 고수다. 원하는 것을 관철시켰으니 말이다.

영업의 고수는 어떻게 탄생되는가.

비범한 출생? 남들보다 뛰어난 능력? 조력자와의 만남? 온갖 난관과 이 난관의 극복? 그리고 성공!

아니다. 영업의 고수는 영웅의 탄생과는 좀 다르다. 슈퍼맨이 아니다. 쇠는 두드릴수록 단련된다고 했다. 영업의 고수도 평범하게 태어나 만들어지는 것이다.

그 노하우를 기본기와 더불어 살짝 팁도 주면서 알려주고 있으니 어쩌면 이 책은 비법서 같은 것일지도 모르겠다. 영업 고수 탄생의 비법서.

영업은 회사를 업고 고객을 상대하는 것이지만 기본적으로는 사람과 사람의 만남이다. 이것을 기본으로 해서 남들과는 다른  세일즈의 차별화, 고객 발굴과 관리, 고객의 생각의 방향을 바꾸어 놓는 심리전, 어떻게 깎아주느냐 하는 설득과 협상의 방법에서부터 전화 세일즈, 사람을 읽는 기술, 고객의 불안감과 위험부담을 읽어내는 기술, 세일즈의 정글에서 살아남기 위해 고객 유형 분석하는 법, 뇌물이 아닌 선물을 기분좋게 주는 법 등을 알려주고 있어서 열심히 경청하고 있는데

엉뚱하게도 오이가 생각났다.

얼마 전에 보험회사 영업 사원에게서 받은 선물이다. 보험든 지 일 년도 넘었는데 잊을 만하면 이렇게 간간이 선물을 보내온다. 비싼 게 아니다. 그냥 박스를 풀어보면 웃음이 나고 기분 좋아지는 것들이다. 뭐가 좋을까 이리저리 생각하고 고민해서 보내준 흔적이 역력하다.

보험회사 로고가 찍힌 수첩이나 달력, 메모장 등이 아니다. 만날 오이만 주는 것도 아니다. 맥주 2캔과 안주 약간, 뭐 이런 식이다. 냉장고에 맥주가 들어있는 동안에는 볼 때마다 그 영업사원이 생각났다.

아마 그 영업사원이 보험회사를 옮기면, 내 신뢰도 같이 그 보험회사로 옮겨질 것 같다.

그러니까 세일즈는, 물건이나 서비스가 아니라 신뢰와 만족을 팔 때 고수가 될 수 있는 분야인 것이다.

책 중에 강화유리를 판매하는 회사에서 판매 실적이 좋은 세일즈맨의 이야기가 있다. 그는 망치로 직접 유리를 쳐본다고 한다. 다른 세일즈맨도 그 방법을 따라했다. 시간이 지나도 이 세일즈맨의 판매실적이 여전히 좋다. 그는 이번에는 고객의 손에 직접 망치를 쥐어주고 유리를 쳐보게 한다고 했다. 

나라면 아마 그 세일즈맨에게서 망치까지 샀을 거다.

직업의 비극 속에서 허우적대는 세일즈맨들이 있다면 이 책을 읽어도 좋을 것 같다. 당장 화성에 가서 자동차를 팔 수 있게 되지는 않겠지만 내 직업의 세계에 대해, 내 방식에 대해 점검하고 생각하고 각오를 다지고, 고참 영업의 고수들의 노하우를 챙기고......

그래서 세일즈맨의 비극을 넘어서 신참 영업의 고수로 탄생할지도 모르겠다.

순발력이란 24시간이 지나야 찾아오는 것이다.-마크 트웨인

이 말에서 빵 터졌다. 바로 저거다. 
그때 그 자리에서 했어야 하는 말을 하지 못해서 '그때 그 자리'가 지나간 다음에도 혼자 '그때 그자리'의 응어리 속에서 '그때 그 자리'의 상황을 재연하면서 뒷북 치듯 '그때 그 자리'에서 했어야 하는 말을 뇌까리고 있는 게 바로 나다. 

그러니 내 '말의 순발력'은 정말이지 24시간이 지나야 찾아 온다.

그렇다고 다음 날, 다시 그 상황을 만들어주세요. 그럼 난 이렇게 말해줄 테니까 할 수도 없는 노릇이고. 그냥  아, 왜 난 그때 그 말을 못했을까 하면서 혼자 기분 나빠하고 만다.

달변가가 되고 싶은 건 아니다. 그저 소박하게 나를 기분 나쁘게 하는 말을 듣는다면 바로 그 순간에 적절하게 대꾸해주는 정도는 되고 싶은 거다. 최소한 '나 그렇게 만만뽕 아니거든', 뭐 이런 메시지를 전달할 정도는 되고 싶은 거다.

여기에 더 바란다면 그 말을 웃으면서 우아하게 하고 싶다는 거다. 이 책 표지 오른쪽 하단에 가볍게 튀어나와 있는 빨간 권투 글러브처럼 상대에게 어퍼컷이나 잽을 연속적으로 쉭쉭 날려주고, 가능하다면 나비처럼 날아서 벌처럼 쏘는 '말의 스트레이트'를  날려 보고 싶다. 

여기에 또 더 바란다면 이런 일을 해내고 스스로 자랑스러워서 '나 그때 이렇게 대꾸했다', 라고 떠벌리지 않도록 이런 일이 어쩌다 120년 만에 한 번 일어나는 일이 아니라 매순간 일어나는 일이라면 좋겠다. 

그런 이유다. <결정적 순간, 나를 살리는 한마디 말>에 꽂힌 것은.
상대의 공격이나 비아냥거림, 악의성 농담에 순발력있게 한 번 튕겨주는 '말의 기술'을 전수받기 위해서 첫 장을 펼쳤다.

혼자 읽었기에 망정인데 무슨 무술 비법서 보면서 무술 익히듯 읽고 말았다. 또는 주관식 시험이나 구술 시험 보듯 읽었다는 말이다. 상대방이 이런 말을 했을 때 내가 할 수 있는, 재기 넘치면서도 상대의 빈 틈을 공격해 들어가는 대사를 연습하고 있었으니 말이다.

나 같은 사람을 위한 이 책의 장점은 이론을 적용할 수 있는 다양한 실전 사례가 소개되어 있다는 거다. 

  

1. 백화점 점원이 당신을 위아래로 훑어 보더니 "여기는 손님에게 어울리는 옷이 없는데요."라고 말했습니다. 당신은 이때 어떻게 대꾸하겠습니까? 

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2. 직장 상사가 당신에게 "그따위 실력으로 어떻게 이 회사에 들어왔어? 당신 돌대가리야? 무슨 일을 이따위로 처리해? 회사가 당신 놀이터야?" 하면서 화를 내고 있습니다. 당신이라면 이때 어떻게 대답하겠습니까?

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3. 직장 상사가 한창 바쁜 당신에게 "여기 이 서류 좀 복사해오고, 아, 올 때 커피 한 잔"이라고 말합니다. 이때 당신은 어떻게 말해서 상사의 기분도 안 상하게 하면서 부드럽게 거절의 말을 하겠습니까?

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이렇게 되어 있다는 소리는 아니다. 그런데 나는 이런 식으로 실전 연습을 하면서 읽었다. 

순발력은 말이 순발력이지 준비가 되어 있어야 나온다고 한다.
나로 말하자면 상황 종료 후 24시간이 지나야 나오는 순발력의 소유자이지만, 역발상으로 상황 발생 전에 준비를 해둔다면 그래, 나도 그때 그 자리에서 했어야 하는 말을 그때 그 자리에서 할 수 있게 되지 않을까. 

부드럽지만 날카로운 혓바닥을 갖고 싶다. 이 책에서 말하는 '외교관의 혓바닥'까지는 아니어도 결정적 순간에 '바로 그 말'을 하고 싶다. '바로 그 말'을 하는 순간 나는 말하지 못한 응어리에서 벗어나 고전적으로 말해서 득의만면한 웃음을 스윽 지어보일 수 있을 것이다. 어떻게? 우아하게.