'왜 팔리는가'라는 제목을 보고 마케팅 시간에 배운 짧은 지식으로 팔릴만하니까 팔리겠지..라고 단순하게 생각했다.
나는 다각도의 분석을 통해 소비자의 욕구를 충족시켰기에 물건이 팔리는 것이라고 배웠고,
세계적인 기업 애플이 당연히 모든 분석을 통해 상품을 판매했다고 생각해왔다. 이 책을 읽기 전에는..
애플은 시장분석보다도 소비자 분석에 더 공을 들인다고 한다.
이 책 마지막에도 나오는 말인 '소비자들은 자신들이 원하는 것이 무엇인지 모른다'라고 생각했기 때문에
애플은 오히려 제품 생산에 집중, 성공적인 신제품 개발에 주력한다고 말하고 있다.
소비자들은 자신들이 원하는 것이 무엇인지 모른다?
나는 지금까지 내가 원하는 걸 구매해왔다고 생각하는데 이게 무슨 말인가..
소비자들은 자신이 원하는 것을 알아도 확실하게 표현하지 못 하고, '확실하게' 알지 못한다고 한다.
여기서는 커피의 예시를 들어 설명하고 있는데 예시만으로는 이 말이 잘 와닿지 않는 것 같다.
p.299
소비자는 언제나' 풍부하고 진한 맛'이 나는 커피를 원하지만 어느 정도의 쓴맛과 닷맛의 조화가
본인이 원하는 풍부하고 진한 맛인지 정확히 알지 못한다.
커피의 예시처럼 내 예시를 들자면,
나는 초콜릿을 좋아하는데 그냥 단 초콜릿이 아닌 엄청나게 단, 무지막지하게 단 초콜릿을 선호한다.
여기서 단 초콜릿, 단 맛의 정도를 확실하게 표현 못 하면 내가 무엇을 원하는지 모른다는 말이 되는건가?
커피 예시가 딱 이런식으로 다가오는데...
고정관념
지금껏 아무 생각없이 봐왔던 광고들, 자신도 모르는 사이에 마케팅에 의해 고정관념이 생겨버린다는 말에
내가 어떤 고정관념을 갖게 되었는가.. 생각해봤는데, 지금 당장은 내가 어떤 고정관념을 갖고 있는지는 모르겠다.
고정관념을 깨려는 기업들도 있는가하면 고정관념을 심으려는 기업들도 있다고 한다.
고정관념이 무조건 안 좋은 것은 아니다.
이 점을 잘 이용하는 것은 소비자, 그리고 기업에게도 달려 있다.
이 챕터에서 나온 외과의사 이야기를 보며 딱 읽었을 때 무슨 말인가 했다.
마지막에 나온 외과의사 이야기에 대한 답.. 소름이 돋았다. 이런것이 고정관념이구나..!
고정관념은 과거 기억에 의해 만들어진다고 한다.
이 고정관념은 내가 평소 드라마나, 매체에서 봤던 것을 토대로 만들어진 것 같다.
그러니까 그 이야기의 질문에 어리둥절 했던 것이고..
감정광고, 이성광고
나는 많은 광고들을 봐도 잘 기억을 못 하는데 지금까지 그냥 관심이 없어서라고 생각했었다.
조사에 따른 수많은 광고 중에 단 6개만 기억한다고 한다.
광고에도 마음을 흔들어 놓는 감정광고(특히 슬픔감정)가 소비자들의 기억에 많이 남는다고 한다.
그런데 나는 감정광고보다도 재밌는 광고, 반복되는 구절이 있는 광고가 기억에 남는 것 같다.
최근 광고로는 '휴대폰-단언컨대~ 입니다', '통신사 광고-olleh'가 떠오른다.
올레 광고는 예전부터 너무나 유명하고 단언컨대 광고는 이 자체로는 기억에는 잘 안 남았는데,
컵라면 광고에 패러디 되어 나온 걸 보고 원래 광고와 컵라면 광고 둘 다 기억에 남았다.
무조건 감정광고가 기억에 남는다기 보다는 보는 사람의 취향에 따라 영향력이 다른 것 같다.
나에게는 단순한 반복적인 광고, 재밌는 광고, 감정광고보다는 이성광고가 기억에 남는 것이고..
*여기서 감정광고는 소비자의 주의를 끄는데 중점을 이성광고는 뇌에 상품 내용을 전달하는 것이다.
위 광고(핸드폰)은 이성광고가 확실하고 컵라면 광고는 처음에는 당연히 이성광고라 생각했는데,
소비자의 주의를 끄는 것(패러디를 통한 재미)을 보면 감정광고라고 생각이 들기도 한다.
0.05초의 판단
무의식 중에 일어나는 소비자의 0.05초의 순식간에 일어나는 판단에 의해 기업의 생존이 걸려있다고 한다.
이 판단에는 다른 요소보다도 '브랜드'가 큰 영향을 끼치는데,
별 차이가 없는 상품이라도 소비자들은 브랜드에 큰 영향을 받기 때문에 이 판단에는 브랜드가 주요소가 된다.
결국 기업들의 수천배, 수만배의 시간과 노력을 쏟아 부은 결과가 단 0.05초의 판단에 의해 결정되는 것이니
소비자의 0.05초에 모든 것을 걸어야 시장에서 생존, 소비자의 선택을 받을 수 있다.
절대동기를 깨우는 3에지
책 중반부터 계속 언급되고 중요한 요소가 있는데 바로 3에지이다.
이 3에지는 파워에지, 뉴에지, 리스크에지로 나뉜다.
나는 이 책에서 처음으로 3에지라는 말을 들었다.
모든 상품에 감정의 뇌를 흔드는 3에지가 있다는 것 또한 처음 알았다.
시장세분화를 할 때도 이 3에지를 잘 고려해야 하고, 모든 분야에 있어서 3에지가 중요하다.
그리고 나도 모르는 사이에, 전 부터 3에지를 고려해 물건을 구매해왔다는 것도 이번에 알게되었다.
'왜 팔리는가'에 답은 이미 읽기도 전 부터 나와있다.
이 책은 그 답에 대한 해설이라고 생각이 든다.
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이 책 표지에는 '뇌과학이 들려주는 소비자 행동~'이라고 써 있는데
뇌과학만이 아니라 진화심리학,행동경제학 등 여러 학문에서 분석하고 있다.
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마케터와 기획자뿐만 아니라 일반 소비자들도 이 책을 읽고 자신들의 소비행태에 대해 생각해 볼 만한 책이다.