물건이나 서비스를 팔기 위해서는 상대방의 마음을 얻지 못하고는 불가능한 일이다.

모든 것은 생각과 마음이 근원이기 때문이다. 사람을 움직이는 것은 힘으로 되는 것이 아니다. 상대방으로부터 동의를 얻고, 필요를 느끼게 하여 돈이나 경제적인 효익을 제공하게 하는 행위이다.

 

우리가 잘 아는 속담 중에 ‘말을 물까지 데려갈 수는 있지만, 그 말에게 물을 먹일 수는 없나’는 말이 생각난다. 말을 물가로 데려가기 위해서는 말이 가지 않으려해도 채찍질을 한다거나 당금으로 유혹하여 데려갈 수는 있을 것이다.

 

그러나, 그 말에게 물을 마시게 하기 위해서는 그 말의 자발적인 동의와 협조 또는 필요가 필수적이다. 억지로 물에게 물을 마시게 할 수는 없다. 억지로 물을 입에 퍼서 담아 준다고 해도 말이 마시지 많으면 그만이다.

 

이 책에서는 ‘예를 들면’ ‘왜’ ‘그렇다면’이라는 질문형 영업을 설명해 주고 있다.

그러나 여기에서 유념할 한 가지 중요한 사항이 있다. 바로 [사람사랑]이다.

이 영업의 핵심은 바로 고객을 배려하고 고객을 생각하는 마음가짐이다. 물건을 파는 것이 목적이 아니라 고객이 모르는 유용한 정보를 제공해 주고 도와주려는 따뜻한 마음가짐이다.

 

이런 아름다운 마음을 갖기 위하여 평소에 자기 암시라면 훈련을 받았다고 한다.

건성이나 물건을 팔기 위해 어쩔 수 없이 하는 것이 아니라 진심으로 고객을 사랑하고 고객을 배려하는 마음을 갖기 위해서다.

 

고객을 생각하고 고객의 이익과 필요를 생각하는 마음만 가지고 있다면, 3가지 질문형 영업은 자연발생적으로 일어난다는 결론이다. 그리고 실효적인 방법이 되기 위하여 질문형 롤플레잉을 실시했다고 한다.

 

영업을 하나의 프로우로 생각해 보면, 다섯 단계가 있다고 한다.

그 다섯 단계는 어포인트, 어프로치, 프레젠테이션, 클로징, 팔로업이라는 다섯 단계다.

이 책에서는 각 단계의 목적을 달성하기 위해 고객에게 해야하는 구체적인 질문도 설명해 주고 있다.

 

우리는 보통 영업이라는 필드에 가면, 영업사원의 입장에서 일방적으로 상대방에게 물건을 파는 데에만 몰두하게 된다. 이러다 보니, 어포인트단계에서부터 강한 저항감을 받게 되고, 상대방은 마음의 문을 굳게 닫아 버린다.

 

이렇게 되면 당연히 영업은 실패할 수 없다. 그러므로 관점을 바꾸어서 고객이 미처 모르고 있는 기능이나 상품을 가르쳐 준다면, 그 물건이다 서비스가 필요한 고객은 자연스럽게 그 물건을 구매하게 되는 것이다. 물건을 팔기 위해서는 먼저 고객의 마음부터 설득하고 살 수 있어야 함을 잘 알 수 있었다.

민병철하면, 영어 교사로 인식된다. 그리고, 선플 운동으로 사회에 선한 영향력을 끼치는 훌륭한 분으로 생각되기도 한다. 그렇게 알려진 분이 이런 책을 쓴 것은 어쩌면 당연하기도 하고 자연스럽기까지 하다.

 

그러나, 아무리 훌륭한 생각과 의지를 가진 분이라도 한 권의 책을 쓴 것은 대단한 노력과 의지가 없으면 아무나 할 수 없는 일이기에 이 책은 특별하게 다가온다.

요즈음의 젊은이들, 특히 대학을 졸업하고 사회에 첫 발을 디디며, 취업의 문턱 앞에 있는 젊은이들에게 대기업들은 어떤 덕목의 자격과 품성을 요구할까라는 의문이 든다.

 

요즈음은 취업의 문이 높다고 알려져 있다. 그래서 일부 마음 약한 청년들은 취업을 포기하기까지 한다는 안타까운 이야기를 접할 때면 우울해지기도 한다. 얼마 전까지만 해도 취업을 하기 위해서는 토익이 몇 점이 되어야 한다거나, 외국 유학의 경력이 유리하다거나 봉사 점수가 도움이 될 것이라는 등의 말들이 많이 회자되었다.

 

그러나, 지금은 취업 기준이 바뀌어서 창의력이나 인성이 중요하다는 이야기들이 나온다.

하기야 대기업이나 공기업 등을 들어가려는 사람들은 기본적인 소양이나 스펙 들을 고루 갖추었을 것이라는 전제가 깔려 있다고 생각되니, 그런 천편일률적이고 기계적인 기준 가지고는 사람 됨됨이를 변별 할 수 없으니, 그 보다는 더 사람 자체를 알아보는 새로운 잣대가 필요했으리라 생각이 든다.

 

어떤 책에서는 첫 인상을 보면 그냥 좋은 사람이라는 생각이 바로 드는 사람이 있다고 설명한 것을 읽은 적이 있다. 이런 느낌과 인상은 선천적으로 타고 나지만, 후천적으로도 노력하면 전혀 불가능하지는 않다고 하며 몇 가지의 도움이 되는 팁을 제시해 놓은 것을 읽은 적이 있다.

 

‘결국, 좋은 사람이 성공한다’도 그 책의 저자와 같은 취지의 말로 이해가 된다.

아무리 출중한 스펙이나 능력의 소유자라도 인간됨됨이가 잘 못되어 있다면, 결국 그 사람은 그 잘 못된 인간성으로 남에게는 물론, 회사에 큰 피해를 입힐 수 있기 때문이다.

 

저자는 대학 강단에서 학생들을 가르치며, 스스로 자존감을 가지는 것부터 설명을 한다.

세상에 나왔을 때는 어머니로부터 영향을 받지만, 세상을 살아가면서는 모두 자신이 관계를 맺고 살아가기 때문에 자신이 중요하다고 강조하고 있다.

 

‘바른 인성이 행복한 성공을 이끈다’는 주제의 글을 싣고 있다.

우리는 착하면 남에게 손해를 당한다고 생각하기 쉽다. 그러나 그렇지 않다는 것이다.

저자는 그가 선교사를 통하여 영어를 배우고, 또 국내외적으로 선풀 운동을 전개하면서 얻었던 소중한 경험들을 중심으로 제목에서 의도한 생각을 풀어 설명해 놓고 있다.

 

그가 스스로 선한 의지를 갖고 자신의 길을 개척하며 살아 온 실증이 이 책 전체를 통하여 은은한 향기처럼, 더위를 식혀 주는 시원한 바람처럼 가슴 속으로 스며든다.

저자는 ‘바벨론’을 세상의 상징적 표현 정도로 설명하고 있다.

역사적으로 하나님의 법을 불순종한 이스라엘을 훈련시키기 위하여 채찍으로 사용한 나라이다. 그리고 이는 또 개인적으로도 확대하여 이해할 수 있어야 한다.

 

우리가 제대로 신앙하지 않을 때, 우리는 사생자가 아니기 때문에 하나님은 수수방관하시지 않고 매를 드신다. 그 매는 우리에게 입에 쓴 약이요 도움을 주는 보약과 같은 것이다.

하나님은 우리에게 내리신 벌이 목적이 아니라 그 아픔과 고난을 통해 하나님에게 더 다가올 기회를 주시기 위함이라고 설명한다.

 

나는 2박 3일 동안의 내가 다니는 교회의 여름 성회에 참여하고 돌아왔다.

목사님은 설교 중에 우리는 신불신을 막론하고 겉으로 보기에는 똑 같은 어려움과 고난을 당한다고 설명하셨다. 그러나, 그 고난을 대하는 대처방법이 다르다는 것이다. 달라야 한다고 역설하셨다.

 

세상 사람들은 자신의 고난의 원인을 다른 사람을 원망하거나 남의 탓에 돌리는 경우가 흔하다고 하셨다. 그러나, 우리 믿는 사람들은 하나님께 나와야 한다고 설명해 주셨다. 돌아 와서 하나님 앞에 그 문제를 내려놓고 기도하고, 내 발 못을 발견하고 회개하는 방법이 되어야 한다고 말씀하셨다.

 

저자는 다니엘이 바벨론에 포로로 잡혀갈 당시는 영적으로 매우 어두운 시대였기 때문에 다니엘도 하나님의 법을 많이 그리고 깊이 몰랐을 개연성이 높았을 것으로 설명한다.

선지자나 제사장도 변변치 못한 때에 백성들의 신앙상태는 보나마나하다는 것이다.

 

그러나, 그런 시대 상황에서도 다니엘은 구약 법 중 널리 알려진 모세의 음식법에는 철저했을 것이라고 설명한다. 그런 맥락에서 3년간의 특별 훈련 기간에 왕의 식탁을 배제하고 채소와 물만을 간청했을 것이라는 설명이다.

 

그러나 다니엘과 세 친구는 진수성찬을 먹은 다른 사람들보다 더 얼굴이 좋았고, 실력도 출중하여 감히 적수가 없었다고 한다. 그리고, 성격에서는 기록되어 있지 않지만, 느부갓네살을 지근거리에서 모시는 임무 등과 다니엘을 담당한 교관이 환관장인 것을 고려하면 아마 다니엘과 그 세 친구도 환관을 만들었을 것이라는 팁을 주고 있다.

 

그 말을 들으니, 이 책의 저자는 성경을 깊이 있고 사려 깊게 이해하고 계신 분임이 확실하다. 그리고, 그 증거로 다니엘의 사후의 기록에 결혼에 대한 이야기나 자녀에 대한 이야기가 없다는 것도 실증적으로 제시해 주고 있다.

 

지금까지 다니엘서를 읽으면서, 하나님의 징계로 바벨론에게 사로잡혀 끌려 간 신실한 네 청년이 일사각오로 하나님을 섬겨서 창세기에 나오는 요셉처럼 바벨론 왕궁에 살면서 바벨론을 다스리며 모든 사람들의 존경을 받은 정도로 이해하고 있었다.

 

그러나, 이 책에서는 다니엘을 전혀 새로운 각도에서, 위대한 ‘소망’과 ‘겸손’과 ‘지혜’의 사람으로 설명해 주고 있다. 비록 포로의 형편이었지만 소망과 겸손과 지혜의 버튼을 맡겨 주셔서 시냇가에 심은 나무처럼 무성하게 번성하게 축복해 주셨다는 것이다.