누구나 말을 잘하는 사람이 되기를 원할 것이다. 이는 자신이 하는 일에 성공의 시너지이자, 수많은 대인관계에서 좋은 관계를 이끌어낼 수 있기 때문이다. 말을 잘한다는 것은 단순히 논리적으로 구사하는 말하기보다는 상대의 마음을 끌어내고 관심과 호감을 갖게 하는 말하기를 의미한다. 상황에 따라, 대화 상대에 따라, 상대방의 기분에 따라 언어를 적절하게 사용할 때 자신이 원하는 바를 전달할 수 있고 원하는 결과를 이끌어낼 수 있다. 희망적인 것은 말하기 역시 기술이 존재하고 이해와 연습으로 개선될 수 있다는 것이다.

 

 

 

저자는 중국에서 언어 표현의 고수로 통하는 커뮤니케이션 전문가이다. 그는 대인관계에서 일어나는 99%의 문제는 서로 감정이 통하지 않아서 일어나기 때문에 대인관계에서도 먼저 감정이 통해야하며 감정이 통하면 문제를 해결하려고 애쓰지 않아도 저절로 없어진다고 말한다. 그때 필요한 것이 이 책에서 전하는 끌리는 말투이자 대화의 비결이다.

이 책은 대화의 물고를 트고 좋은 인상을 남기는 말투, 생각지도 못한 각도에서 이야기하여 편안한 관계를 만드는 대화법, 공감과 반대 의견을 절묘하게 활용하여 원하는 바를 얻는 비밀인 크게 3부로 나누어 각각에 해당하는 세부적인 기술들을 공유했다. 저자의 경험과 함께 다양한 사례들을 통해서 ‘나쁜 말투, 평범한 말투, 끌리는 말투’로 각각 분석하고 설명하기 때문에 쉽게 이해하며 따라갈 수 있다는 것이 장점이다. 

 

 

‘직급이나 사회적 지위, 혹은 나이대가 다른 사람들과 두루두루 이야기를 나눠보는 것이다. 이때 자기보다 나이가 많은 사람들과 대화를 많이 해보는 것이 중요하다.’ - P93 -

자신보다 나이가 많은 사람들은 사회 경험과 인생 경험이 많기 때문에 이들과 나눈 대화들은 귀중한 자산이 된다. 저자는 젊은 사람들에게 추천하는 방법으로 아버지와의 대화, 친인척이나 지인인 어른들과의 대화, 선생님과의 대화를 지침으로 제시했다. 그 이유를 저자의 경험과 함께 설명하기 때문에 실천을 위한 첫발을 내딛는데 좀 더 수월할 것이다.

 

‘영업을 하는 사람들에게 한 가지 조언을 한다면 인위적인 자기 자랑은 금물이라는 점이다. 대화중에 유용한 정보를 자연스럽게 전하되 권위 있는 사람의 말을 빌려 말함으로써 자기의 권위를 높이는 방법을 시도해볼 것을 권한다.’ -P115-

자신을 적절히 드러내는 게 어려운 이유는 자연스러워야 하기 때문인데, 영업직에 종사한다면 더욱 그래야 한다. 저자는 자기를 너무 치켜세워도 안 되고 상대가 듣기에 어색한 거짓말로 자신을 꾸며내도 안 된다고 말한다. 저자가 제시한 예로 부동산업계에서 일하는 사람이라면 새로운 고객을 만났을 때 “지금 입으신 옷이 OO브랜드죠? 그 브랜드 사장님이 예전에 여기에서 집을 거래하셨어요.”라고 말하는 방식이다. 이 간단한 한마디로 든든한 배경을 갖게 되는 셈이다.

 

‘자신과 견해가 다르다고 직접 부정하는 대신 토론으로 대화를 이어가자. 이것은 대화의 방식으로 보이지만 근본적으로는 문제를 바라보는 태도, 다시 말해 열린 마음과 관련 있다. 고객이나 상사를 대할 때 이런 방식을 사용한다면 상대에게 좋은 이미지를 남길 수 있다. 마찬가지로 가족 혹은 자기보다 약한 사람을 대할 때도 같은 태도를 유지한다.’ -P121 -

이 책에는 서로 의견이 다른 상황으로 일상적인 대화, 직장동료와의 대화, 고객과의 대화, 자녀와의 대화 등 다양한 사례가 소개되어 있다. 이때 난처할 수 있는 상황을 토론 방식으로 대화를 전개하여 상황을 좋은 방향으로 전환시키는 방법을 안내했기 때문에 현실에서도 활용할 수 있는 유용한 힌트를 얻을 수 있다.

 

‘가령 바쁘냐고 물었을 때 아무리 한가한 사람이라도 일단은 그 질문의 의도가 무엇인지 알고 싶어 한다. 왜냐하면 많은 사람이 자기에게 한 제안이 무엇이냐에 따라 상대에게 그 시간을 쓸지 말지 결정하기 때문이다.’ - P129 -

많은 사람들이 흔히 던지는 말 중에 ‘바빠?, 언제 시간 돼?’ 식의 단답형 표현이 있다. 저자는 이를 나쁜 말투로 언급했다. 좀 더 나아가서 ‘이번 주말에 언제 시간 돼? 같이 밥 먹을까?’ 라고 했다면 밥을 먹자는 합당한 이유가 들어갔기에 이는 나쁜 말투보다는 나은 평범한 말투에 해당한다. 이 역시 상대의 본질적인 의도를 알기에는 부족한 만큼 원하는 답을 얻기에도 부족하다.

‘얼마 전에 진짜 맛있는 스페인 식당을 알게 됐어. 평소에 거기 손님이 많아서 예약이 힘든데 네가 스페인 요리 좋아하잖아. 내가 이번 주말에 예약해놓을 테니 우리 같이 가서 먹자.’ 저자가 이성 친구와 약속을 잡을 때 끌리는 말투로 제시한 사례다. 이 사례의 대화법은 평소 상대에게 관심이 있었다는 것을 잘 표현했고 그 만남이 이익이 될 것임을 자연스럽게 알게 하여 상대의 심리적 거부감을 없앴다. 같은 목적을 가진 표현이라도 표현 방법에 따라 결과는 달라질 수밖에 없다.

 

‘만일 사람들에게 환영받는 사람이 되고 싶다면 듣는 법을 배워서 상대가 자기 얘기를 더 많이 하도록 독려해주면 된다. 그러면 그는 당신을 매우 특별한 사람이라고 생각할 것이다.’ - P161 -

누구나 경청이 중요하다는 것을 알고 있을 것이다. 하지만 이를 잘 실천하는 사람이 생각처럼 많지 않다. 상대의 이야기를 잘 들어준다고 해서 경청으로 착각하는 사람들이 있다. 단순히 잘 듣기만 한다고 경청이 되는 것은 아니다. 경청도 기술이 필요하다. 저자는 경청의 기술을 터득하기 위해 기억해야할 세 가지 사항을 사례와 함께 조언했다. 이를 통해서 좋은 경청의 태도를 유지하고 세부사항과 접속사까지 귀담아 들음으로써 상대의 진짜 의도와 목적을 알아낼 수 있다. 발전적인 대인관계를 위해서도 경청은 최고의 기술이다.

 

‘부모나 상사, 배우자나 동료, 친구 등을 포함해 앞으로 살면서 우리가 어떤 사람을 만나게 될지는 알 수 없다. 오직 우리가 결정할 수 있는 건 어떤 말을 하느냐, 그리고 어떤 사람으로 살아가느냐다.’ - P185 -

사회적 동물인 사람은 누구나 관계를 맺고 살아가고, 관계는 경험의 공유를 통해서 발전하게 된다. 그 경험에 대화도 포함된다. 같은 표현이라도 어떤 말을 상대와 주고받느냐가 중요하다. 상대와 주고받은 대화가 누적됨으로써 나의 가치에 영향을 미치기 때문이다.

 

 

 

‘결정의 90퍼센트는 감성에 근거한다. 감성을 동기로 작용한 다음, 행동을 정당화하기 위해 논리를 적용한다. 그러므로 설득을 시도하려면 감성을 지배해야만 한다. - 리버만 -’

이 책의 마지막을 장식한 명언이다. 인간은 논리적인 이유를 바탕으로 결정을 한다고 믿지만, 대부분의 결정에 큰 영향을 미치는 것은 감성적인 면이다. 저자 역시 감정의 소통을 강조했듯이 성공적인 대화, 끌리는 대화를 위해서는 상대의 감성을 지배할 수 있는 말하기가 중요하다. 그런 면에서 핵심은 저자도 언급했지만, 배려라는 덕목이다. 나 역시 상대와의 대화에서 배려라는 요소를 활용해왔고 그 강점을 알기에 쉽게 수긍할 수 있었다.

대화에서 상대의 입장에서 생각하며 배려하는 마음으로 임한다면 대화가 수월해진다. 물론, 익숙하지 않은 사람들은 배려라는 측면을 어떻게 대화에 적용할지 어려움을 느낄 것이다. 그래서 이 책에 담긴 다양한 사례를 바탕으로 한 설명과 조언들이 유용하다. 

 

 

 

사람은 누구나 수많은 관계 속에서 셀 수 없이 많은 대화를 하며 살아간다. 그렇다면 누구나 언어의 기술을 통달하고 대화의 달인이 되어야겠지만, 현실은 그렇지 않다. 말하기 기술의 숙련도 역시 사람의 성향, 성격, 경험, 환경 등에 따라 차이가 나고 이로 인해 인간관계가 수월한 사람과 어려운 사람으로 나뉜다. 따라서 스스로 인간관계에서 어려움을 느끼고 있다면 지금부터라도 자신의 말투, 말하기 방식을 점검해볼 필요가 있다.

그동안 이런저런 핑계로 합리화하면서 자신의 말투, 말하기 방식을 방치해왔다면 이 책을 통해서 스스로를 돌아보고 깨닫는 시간을 가져보기를 권한다. 그리고 이 책에 담긴 사례를 자신의 상황에 적용하여 연습해간다면 매력적인 사람으로서 자신의 가치를 높일 수 있으리라 기대한다. 



 

제품 자체만 좋아도 매출이 늘고 성공할 수 있는 시대가 있었다. 하지만, 지금 시대는 제품만 좋다고 해서 성공을 보장받을 수 없다. 좋은 제품, 좋은 서비스 등을 가지고도 고객이 알아주지 않아 문을 닫고 망하는 경우가 많다. 이런 경우 가장 큰 실패의 요인 중 하나는 마케팅일 것이다. 그렇다면 마케팅을 어떻게 해야 살아남고 성공할 수 있을까?

 

이 책에 담긴 마케팅 노하우는 저자가 업종을 불문하고 수천 건이 넘는 마케팅 실무를 대행하면서 터득한 노하우이자, 잘 나가는 곳들이 활용하는 온라인 마케팅 비법들이다. 핵심원리라고 할 수 있는 6가지 비법은 성공한 사람들의 시행착오를 통해 검증된 것들이지만, 독자들이 쉽게 이해하고 적용할 수 있도록 간단하고 쉽게 풀어냈다. 저자가 누가 읽더라도 온라인 마케팅에서 최소 중간 이상은 갈 수 있도록 이해하기 쉽게 구성했다고 하니 기대해볼만하다.

 

 

1. 매출공식도 이해하지 못한 채 사업 시작하지 마라

2. 잠재고객은 당신을 기다리고 있다

3. 내부광고를 통해 고객을 꽉 잡아라

4. 상위노출에는 기본 원리가 있다

5. 고객은 좋은 콘텐츠를 원한다

6. 측정불가 -> 관리불가 -> 개선불가

 

이 책에서 전하는 온라인 마케팅 6가지 핵심 원리는 위와 같은 이 책의 6가지 챕터다.

각 챕터 아래에는 관련 된 노하우들을 세부적으로 구분하여 사진과 사례, 도표 등을 통해서 상세하게 설명했다.

 

 

1. 매출공식도 이해하지 못한 채 사업 시작하지 마라

마케팅을 하려는 목적은 매출을 올리기 위해서다. 그렇다면 기본적으로 매출이 일어나는 원리를 알고 있어야 한다. 의외로 창업을 시작한 분들 중에서 매출의 원리를 제대로 이해하고 있지 않은 경우가 많다고 하니 기본적으로 숙지해야 할 첫 번째 핵심 원리라고 할 수 있다. 이 챕터에서는 매출 공식이자 매출을 위한 핵심요소인 ‘유입량, 구매전환, 객단가’의 각 요소별 이해와 함께 각각의 전략들을 사진과 사례를 통해서 풀어냈다.

 

2. 잠재고객은 당신을 기다리고 있다

의외로 많은 사람들이 잠재고객은 뒷전으로 하고 자신이 팔 상품에만 모든 관심을 쏟는다고 한다. 예를 들어 음식점이라면 가게를 찾아올 손님에 대한 생각보다는 자신이 만드는 음식의 맛, 재료, 메뉴에만 신경을 쓰는 경우를 말한다.

사업을 하려고 한다면 적어도 내가 파는 상품 혹은 서비스가 필요한 고객은 누구인지, 그들의 특징과 필요는 무엇인지를 잘 알고 있어야 한다. 이 챕터에서는 온라인 영역에서 잠재고객을 찾아내는 방법, 잠재고객을 잘 이해하고 그들의 마음을 간파해내기 위한 감정이입, 잠재고객을 구매고객으로 만들기 위한 3가지 전략에 대해서 안내한다.

 

3. 내부광고를 통해 고객을 꽉 잡아라

이 책에서 말하는 내부광고란 1차 마케팅 이후에 실제 유입된 고객을 만나는 시점부터 그들을 돌려보내기까지, 모든 일련의 2차 마케팅 과정을 의미한다. 이를 저자는 ‘이미 방문한 고객들에게 최고의 만족을 선사하는 것’이라고 표현한다.

그는 제품과 서비스에 더욱 만족을 느끼도록 하는 것, 불편 없이 시원스럽게 구매를 결정할 수 있게 도와주는 것, 다음번에 또 찾아오고 싶게끔 만드는 것, 우리의 팬이 되도록 만드는 것이 내부광고의 힘이라고 전한다. 이 챕터에서는 내부광고의 가치와 이해, 활용 및 기존고객 관리 등에 대해서 안내한다.

 

4. 상위노출에는 기본 원리가 있다

흔히 온라인 마케팅을 이야기하면 포털사이트 상위노출을 말하기도 한다. 상위노출은 그만큼 사람들의 유입을 높이는 강력한 도구인 만큼 부인할 수 없는 영향력을 가지고 있다. 이 때문에 파워블로거의 폐해가 종종 기사에 오르기까지 한다. 상위노출은 키워드의 개념을 이해하고 각 포털사이트의 알고리즘을 파악하면 파워블로거가 아니더라도 효과를 낼 수 있다.

이 책에서 설명하는 그 개념과 알고리즘이라는 것들이 복잡한 것들이 아니니 걱정할 필요는 없다. 이 챕터에서는 상위노출을 위한 기본적인 원리 설명과 상위노출 없이 할 수 있는 노출마케팅에 대해서 안내한다.

 

5. 고객은 좋은 콘텐츠를 원한다

고객은 콘텐츠에 담긴 다른 이의 이야기를 읽으면서 마치 자신의 이야기를 대신해 준다고 느낄 때 호감도가 상승한다. 그런 글들은 아무리 길어도 끝까지 읽게 된다. 이처럼 고객이 원하는 콘텐츠를 제공하는 방법에 대한 이해는 마케팅에서도 중요하다.

좋은 홍보 콘텐츠를 만들기 위해서는 ‘Why it? - 내가 판매하는 제품이나 서비스가 왜 당신에게 필요한가?’, ‘Why me? - 그걸 왜 하필 나한테서 얻어야 하는가?’라는 이 두 가지의 질문에 대한 답을 가지고 있어야 한다. 이 챕터에서는 이에 대한 이해와 활용을 위한 사례 비교와 함께 콘텐츠 제작에 도움이 되는 유용한 팁들을 공유했다.

 

6. 측정불가 -> 관리불가 -> 개선불가

저자는 자신이 하고 있는 사업에서 성공하고 싶다면, 경쟁업체를 이기고 싶다면 자신의 업에 대한 측정부터 시작하라고 조언한다. 예를 들어 마케팅에 들인 투자가 얼마인지 기록하고, 그에 따른 결과는 어느 정도인지 꾸준히 체크해야 한다. 측정이 안 되면 관리가 안 되고, 관리가 안 되면 개선이 안 된다. 잘못된 것은 바로바로 고쳐야만 상황이 나아질 수 있다. 저자는 측정이 빠진 마케팅의 결말은 결국 비극이란 것을 잊지 말라고 강조한다.

이 챕터에서는 측정에 대한 이해와 활용, CPA방식의 온라인 마케팅을 적용해 볼 수 있는 방법, CPA 솔루션 활용법을 안내했다. 추가로 많은 사람들이 광고대행사로 물어오는 궁금한 사항에 대해서도 진솔하게 공유했다.

 

 

이 책을 읽다보면 다양한 비교 사례와 함께 저자 자신의 직접적인 경험들, 이해를 돕는 사진과 도표 등 복잡하지 않도록 간단하면서도 이해하기 쉽게 풀어내려고 노력한 흔적들이 보인다. 덕분에 어려워 보일 수 있는 마케팅 용어나 개념들은 신경 쓸 필요가 없다. 일부 활용 팁 중에는 설명이 적어서 아쉬운 부분도 있기는 하지만, 읽기 부담 없는 분량에 온라인 마케팅을 쉽게 이해하면서 좀 더 직관적으로 파악할 수 있다는 점에서 만족스러웠다.

 

 

그 노하우가 뭐가 되었든‘구슬이 서 말이라도 꿰어야 보배’라는 말처럼 현실적인 실천이 가능해야 한다. 좋은 노하우인지는 알겠는데, 실천하려니 ‘애매하다, 모르겠다, 어렵다’라는 말이 먼저 나온다면 무용지물이다.

마케팅 책 역시 찾아보면 수도 없이 넘쳐나지만, 정작 자기 업에 적용하려면 생각처럼 쉽지 않다. 책의 내용이 잘못 된 것은 아니지만, 그 내용을 현실에 적용하여 원하는 결과를 이끌어내려면 책에서는 언급되지 않은 시행착오를 겪어야할 수 있다. 그런 면에서 이 책은 온라인 마케팅을 고민하는 사람들에게 더더욱 단비와 같은 비법서이자, 시행착오와 시간낭비를 줄여줄 수 있는 실전서가 되지 않을까 싶다.  

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