인터넷서점 인터파크도서

이 책은 오랜 만에 읽는 ’인터넷 경제논객’의 마케팅 분야 추천도서다.

저자 알 리스는 마케팅 전략 전문기업인 리스앤리스(Ries&Ries)의 회장이며 마케팅 분야에서 10여권의 베스트셀러를 낸 유명작가라 한다. 잭 트라우트는 마케팅 전문기업 트우우트앤파트너즈의 사장이며 알 리스가 경영하는 광고대행사와 마케팅 전략회사에서 30년 가까이 일했다.(책에 나온 이야기...^^)

이 책은 마케팅 분야에서 ’고전’에 속한다고 누가 말해 주었다. 1993년에 초판을 발행한 책이 2008년까지 꾸준하게 발간되니 그럴 수도 있다 싶다. 이 책 감수자의 말처럼, 10년이면 강산도 변하는데 15년 넘는 세월동안 세상도 바뀌고 소비자도 바뀌고 경영환경도 바뀌었음에도 마케팅에 있어 변하지 않는 법칙이 있다는 것이 이 책이 나름 인기있는 비결이리라...

그동안 마케팅 분야에 관심이 많지 않았기 때문에 이 책이 고전인지, 아닌지 알 길이 없다. 하지만, 이 책을 읽어보니 기업이나 마케팅에 관심이 있는 학자들이 참고할 만 한 것 같다.

저자들은 마케팅에 대한 정의를 기초로 오랜 동안 변하지 않는 마케팅 법칙을 세우려 한다. 저자들은 "마케팅은 제품이 아니라 인식의 싸움이다. 마케팅은 그런 인식을 다루어가는 과정이다"라고 주장한다. 다시 말해서 마케팅이란 제품이나 서비스를 소비자에게 설명하고 설득하는 것이 아니라 소비자들의 머리 속에 자사의 제품이나 서비스가 깊숙하게 자리잡도록 선전하는 것이 시장에서, 소비자 유혹 전쟁에서 살아남는 비결이라는 것... 저자들은 "유효한 마케팅 프로그램이란 거의 예외없이 시장 상황을 지배하는 어떤 근본적인 힘과 조화를 이루고 있다"고 말한다.

책이 제시하는 마케팅 전략이나 법칙이 자본주의 제도에서 상품과 서비스를 판매하기 위해 적절한 부분도 있다. 책에 소개되어 있는 22가지 마케팅 법칙 중 각 회사가 시장에서 어떤 입지에 있고 어떤 상황인가에 따라서 한 두가지 법칙을 적용할 수도 있고 몇 가지 법칙을 혼용하여 사용할 수 있을 것이다. 언제나 중요한 것은 객관적인 조건과 스스로가 처한 상황, 그리고 상대하는 대상에 대한 분석과 경쟁관계를 정확히 파악할수록 더 적절한 방법이나 방식이 나타난다는 원칙이 있으니...

저자들이 이야기하는 마케팅 법칙의 전??. 하지만, 유감스럽게도 자본주의는 제품, 서비스에 대해서 ’도덕심’이나 ’양심’과는 거리가 멀다는 것을 지적하지는 않는다.

과거를 돌이켜볼 때, 정부나 단체, 기업이나 조직이 다수의 사람들을 상대할 때 ’결과’만을 바라보면 ’수단’이 어떠해야 하는지를 간과하는 경우가 많다. 동양과는 달리 서구의 경우에는, 중세시대까지 이어져온 통합학문이 분화되어 너무나도 개별적인 학문으로 발전해온 결과가 장점도 있지만 단점도 많다고 본다. 상품이나 서비스를 판매하는 방법과 방식만을 다루는 ’마케팅학(?)’도 마찬가지이다. 소비자를 정당한 거래 상대방으로 인정할 것인지, 아니면 회사의 상품이나 서비스를 팔아 먹어야 하는 대상으로 삼을 것인지에 대한 철학이 없을 경우 무자비한 전쟁과 같이 목적을 잊어버린 채 결과만을 숭배하는 기계같은, 짐승같은 학문만이 남지 않을까 싶다...

아래에 책에 나오는 22가지 마케팅 법칙을 정리했다.

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1. The Law Leadership (선도자의 법칙)

"더 좋은 것보다는 맨 처음이 낫다."

하지만 맨 먼저 나온 것이 모두 성공하는 것은 아니다.

"타이밍"이 중요하다.

2. The Law of the Category (영역의 법칙)

"최초로 뛰어들 수 있는 새로운 영역을 개척해야 한다."

어느 영역에 최초로 들어간 사람이 될 수 없다면

최초로 뛰어들 새로운 영역을 개척하라.

새로운 제품을 선보일 때 맨 먼저 자문해봐야 할 것은

"이 새로운 제품이 어느 면에서 나은가?"가 아니라,

"어떤 점에서 인가?" 이다.

3. The Law of the Mind (기억의 법칙)

"시장에 먼저 들어가는 것보다

고객의 기억 속에 맨 먼저 들어가는 것이 더 중요하다."

4. The Law of Perception (인식의 법칙)

"마케팅은 제품이 아니라 인식의 싸움이다."

사람들은 믿고 싶은 것을 믿고, 맛보고 싶은 것을 맛본다.

"싶은 것", 바로 이것이다. 제품의 질과는 상관없이 "싶은 것".

바로 인식이다, 인식!!

5. The Law of Focus (집중의 법칙)

"마케팅에 있어서 가장 강력한 개념은

잠재고객의 기억 속에 한 단어를 심는 것이다."

6. The Law of Exclusivity (독점의 법칙)

"두 회사가 같은 단어를 잠재고객의 기억 속에 심을 수는 없다."

7. The Law of the Labber (사다리의 법칙)

"기억사다리는 어느 가로대를 차지하느냐에 따라

채용해야 할 전략이 달라진다."

미국 렌트카 사업 순위 : 1위 - 허츠, 2위 - 에이비스, 3위 - 내셔널

에이비스가 성공했던 것은 무엇 때문이었을까?

정말 질적으로 훌륭한 서비스 때문이었을까?

아니다! 에이비스는 자사와 허츠의 고객의 기억 속에서 위치한 자리를 비교함으로써 인식시킬 수 있었던 것이다.

8. The Law of the Duality (이원성의 법칙)

"장기적으로 볼 때 모든 시장은 두 마리의 말만이 달리는 경주가 된다."

9. 정반대의 법칙

"2인자를 겨냥하고 있다면 전략은 선도자에 의해 결정된다."

10. 분할의 법칙

"시간이 지나면 하나의 영역은 둘 이상으로 분할된다."

11. 원근의 법칙

"마케팅 효과는 상당히 긴 기간에 걸쳐 나타난다."

12. 계열 확장의 법칙

"기업은 성공한 브랜드의 이미지를 확대하려는 유혹에 쉽사리 빠진다."

13. 희생의 법칙

"얻기 위해서는 포기해야 한다."

14. 속성의 법칙

"어느 속성이든 효과적인 것이 단 하나라도 있게 된다."

15. 솔직성의 법칙

"스스로 부정적인 면을 솔직하게 드러낼 때 오히려 잠재고객의 신임을 얻게 된다."

16. 단독의 법칙

"각각의 여건에서 오직 하나의 행동만이 실질적인 성과를 올린다."

17. 예측 불능의 법칙

"경쟁자의 계획들을 작성해보지 않으면 미래를 예측할 수 없다."

18. 성공의 법칙

"성공은 오만으로 이끌고 오만은 실패로 이끌어간다."

19. 실패의 법칙

"실패는 예상되고 받아들여져야 한다."

20. 과장의 법칙

"기업의 상황이 언론에 드러나는 것과 정반대인 경우가 종종 있다."

21. 가속의 법칙

"성공은 일시적 유행이 아니라 장기적인 추세에 따라 계획되어야 한다."

22. 재원의 법칙

"자금의 뒷받침이 없는 아이디어는 소용이 없다."

마케팅불변의법칙