수주는 냉정한 비즈니스 현장에서 승자와 패자를 결정하는 단어이자, 나아가 회사의 미래를 바꿀 수 있는 중요한 터닝포인트를 의미하는 단어이기도 하다. 그런데, 학창 시절의 그많던 공부에서 수주를 전문적으로 가르쳐주는 대목은 없다. 유사한 의미를 가진 판매를 가르치는 마케팅 원론만이 즐비할 뿐이다.

수주와 판매는 기업 활동의 양대 축이다. 이들은 회사의 제품과 서비스를 세일즈한다는 공통점을 지녔다. 하지만 이 둘은 서로 다른 특성을 갖고 있다. 수주는 '발주자의 요구사항에 대해 서비스와 제품을 공급할 수 있는 권리를 확보하는 것'이다. 판매란 이미 만들어진 것을 제공하는 것인 반면 수주는 앞으로 그렇게 만들겠다는 약속을 하는 것이다.

수주를 통해 회사가 얻을 수 있는 가치는 다양하다. 경영 측면에선 수주를 통해 매출과 이익을 발생시켜 현금 유동성을 확보한다. 영업 측면에서는 신규 고객 확보와 기존 고객의 유지를 가능하게 한다. 조직 측면에선 우수한 인재의 이탈을 막고 조직 운영 기반을 확보할 수 있게 한다.

그렇다고 아무 사업이나 수주해선 안된다. 문제점이 많은 수주나 수익이 발생되지 않는 출혈 수주는 오히려 기업의 정상적인 경영을 위태롭게 만들 수 있기 때문이다. 즉 가치 없는 사업에 핵심 인재가 참여했다가 지쳐 떠나버리면 회사는 아무 것도 얻지 못하고 우수 인력만 잃게 되는 꼴이다.

가치 있는 사업의 5가지 조건

매출규모가 크고 수익성이 좋은 사업

리스크가 낮은 사업

단기간에 진행되는 사업

연속적 수주가 예상되는 사업

직원들이 참여하고 싶어하는 사업

이와 같이 가치 있는 사업은 모든 경쟁자들에게도 해당되는 주제이다. 이는 가치가 높을수록 경쟁이 더욱 치열해진다는 의미가 된다. 더구나 새로운 참여자가 늘면서 이 또한 경쟁자로 등장한다. 따라서 치열해지는 경쟁에서 승리하려면 당연히 특별한 기술이 필요하다.

첫째, 수주 활동이 진행되는 체계적인 단계와 절차를 구축한 프로세스다.

둘째, 프로세스에 따라 수주 활동을 수행할 수주 전문가를 확보한다.

셋째, 수주 전문가의 경험을 데이터베이스로 구축한다.

위의 세 가지 요소를 균형적으로 확보하고 고도화를 통해 수주의 기술이 회사의 핵심 경쟁력으로 정착된다. 이 중 제일 중요한 것이 바로 수주 활동 프로세스이다. 수주 활동이 더욱 전문화되고 확대되려면 특정 개인에 의존하기 보다는 회사 차원에서의 시스템적인 대응 체계가 먼저 구축돼야 한다.

1단계 수주 마케팅

2단계 프리세일즈

3단계 수주 제안서 작성

4단계 수주 프레젠테이션

5단계 수주 협상

6단계 수주 분석