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“당신도 모르는 사이 보내는 신호에 집중하라”
청중을 휘어잡고, 대화의 주도권을 잡는 사람들의 커뮤니케이션 비법!

아이디어 발표나 사업 제안을 했다가 결과가 좋지 않으면 사람들은 흔히 뒤돌아서서 말한다. “아이디어도 좋았고 준비도 정말 열심히 했는데 내가 운이 없었나 봐.” 대인관계에 어려움을 겪는 사람들도 영문을 모르겠다는 듯이 말하곤 한다. “저 사람이 왜 나를 안 좋게 보는지 모르겠네. 어쨌든 좀 안 맞아.” 그런데 정말로 운이 없어서 좋은 기회를 잡지 못한 걸까? 정말 아무런 이유도 없이 상대방이 당신에게 안 좋은 인상을 받았을까? 인간행동 연구가이자 책의 저자인 바네사 반 에드워즈는 그렇지 않다고 분명하게 말한다. 지금껏 의식하지 못한 채 자신도 모르게 내보였던 수많은 신호(cues)가 그 원인이라는 것. 사람들은 아무런 말을 하지 않을 때조차도 몸짓, 표정, 몸의 움직임, 자세 등 수많은 신호를 발신하고, 그 사소하고도 의도치 않은 신호가 업무나 관계적 측면에서 성패를 좌우한다는 것이다.

사실 많은 사람이 ‘내용이 좋으면 다 알아줄 것’, ‘진심은 다 통하기 마련’이라는 순진한 생각을 한다. 혹은 내용에만 집중하느라 그 외의 것들에는 미처 신경을 쓰지 못하는 우를 범하기도 한다. 저자인 바네사 반 에드워즈도 자신이 ‘신호라는 보이지 않는 언어’를 사용하고 있다는 사실을 깨닫고 나서야 자신의 의견이 왜 그렇게 자주 무시당했는지, 인간관계를 구축하는데 왜 그렇게 어려움을 겪었는지, 상호작용을 하면서 왜 불편함과 지루함, 어색함을 느꼈는지를 비로소 알게 됐다고 고백한다. 말 그대로 신호는 원활한 상호작용, 명확한 의사소통, 스트레스 감소, 동기 부여, 직장에서의 포용력 등 성공의 수많은 측면에 막대한 영향을 미친다. 특히 비언어적 신호는 전체 의사소통의 65~90%나 차지하는데 우리는 이 ‘말 아닌 말’의 영역을 간과하면서 커뮤니케이션 실패의 원인을 엉뚱한 곳에서 찾아왔다.

이 책은 의사소통에서 가장 큰 비중을 차지하는 비언어적 신호를 중심으로 음성, 언어, 이미지 등 여타 신호를 현명하게 활용하는 방법을 조목조목 이야기한다. 유명 기업인, 정치인, 배우, 스포츠 스타 등의 사례를 비롯한 다양한 자료, 최신 연구를 근거로 들기에 쉽게 이해가 가고 신빙성이 높다. 지금껏 알게 모르게 기회와 인연을 잃고 있었다면, 신호의 세계에서 새롭게 의사소통 방법을 배워보기를 바란다. 사소하지만 큰 변화를 통해 대화의 주도권뿐 아니라 존경과 영향력, 호감과 친밀감을 획득할 수 있을 것이다.

★「월스트리트저널」 베스트셀러
★ TED 강연 500만 뷰!
★ 행동분석전문가 이상은ㆍ소통전문가 희렌최ㆍ80만 유튜브 ‘놀면서 배우는 심리학’ 최설민 강력 추천
★ 기업가, 정치인, 배우, 세계적인 소통 전문가에게 배우는 커뮤니케이션 기술


“그렇게 말하면 아무도 안 듣습니다.”
커뮤니케이션의 아주 작은 변화가 만들어내는 엄청난 차이에 주목하라!


상사와 잘 맞지 않아 고민하는 직장인, 대답은 또박또박 잘한 것 같은데 웬일인지 면접 때마다 미끄러지는 취준생, 회의 때마다 소외되는 중간 관리자, 친구를 잘 못 사귀는 사람……. 자신이 이 중 하나라도 해당이 된다고 생각이 든다면 그건 아마 잘못된 신호를 보내고 있기 때문인지도 모른다. 과장된 이야기로 들릴지 모르지만, 생각해보면 누군가를 만나서 ‘저 사람 이야기는 들을 만하네’라거나 ‘왠지 호감이 가는데’, ‘믿음직스러워’ 등의 판단을 내리기까지는 불과 1분도 걸리지 않는다. 그리고 이러한 반응은 거의 비언어적 신호가 판단의 기준이 된다.
이를 뒷받침하는 연구 결과는 무척 많다. 일례로 빅토리아대학교의 한 연구에서는 실제 면접 장면을 촬영한 다음, 소리를 제거하고 심사위원들에게 영상을 보여줬다. 심사위원들은 지원자의 비언어적 신호만 보고도 그들의 고용 가능성과 사회적 능력을 정확하게 평가했으며, 이들에게 가장 높은 평점을 받은 지원자는 실제 면접에서도 채용됐다. 말을 소거해도 비언어적 신호는 남고, 그것이 당락에 결정적인 영향을 미친다는 뜻이다. 상대방을 주목하게 하고 호감을 얻고 유능함을 인정받는 데 있어 비언어적 신호의 역할이 그만큼이나 크다는 실험 결과다.
중요한 이야기를 하면서 한쪽 어깨를 으쓱한다거나(자신감 결여의 신호), 침을 꿀꺽 삼키거나(긴장 신호), 중간중간 말을 멈추고(거짓말이나 긴장 신호), 몸을 뒤로 뺀다면(수치심이나 죄책감 신호) 어떻게 될까? 아마 그 말을 더 듣고 싶어 할 사람은 얼마 없을 것이다. 아무리 좋은 아이디어라고 해도 그 말은 바로 힘을 잃어버리고 만다. 강력한 아이디어는 강력한 신호가 동반되어야 제힘을 발휘할 수 있다.
이 책은 반드시 피해야 할 위험한 신호뿐 아니라 유능함과 온화함의 신호, 그리고 그 둘이 최적의 상태로 결합된 카리스마 신호를 상세하게 소개해 상황과 개인에게 맞는 최고의 신호를 마스터할 수 있도록 도와준다. 또한 상대방이 보낸 신호를 제대로 파악하고 해석하는 법까지 제시하기에 발신자로서뿐 아니라 수신자로서도 의사소통의 격을 한 단계 높이는 경험을 할 수 있을 것이다.


영향력 있는 사람들의 한끗 차이는 어디에서 오는가?
사람들의 마음을 사로잡고 강력한 영향력을 발휘하고 싶다면,
이제 카리스마 구역 안에서 신호 다이얼을 유연하게 조절하라!

‘카리스마’라는 단어는 보통 상대방을 압도해 자신을 따르게 하는 권위 있는 사람에게 쓰이곤 하는데, 본래의 뜻은 그보다는 조금 더 범위가 넓다. 상대방을 매료시켜 따르게 하고 영향을 끼치는 능력. 이런 뜻이라면 카리스마 있는 사람을 누가 마다할까. 그렇다면 어떻게 해야 카리스마를 지닐 수 있을까? 프린스턴대학교의 연구에 따르면 카리스마 넘치는 사람에게는 두 가지 특성이 있다고 한다. 바로 온화함과 유능함이다. 두 가지 속성이 인상의 무려 82%를 차지한다는 연구 결과가 있을 정도다. 성품과 능력을 겸비해야 해야 매력과 영향력을 손에 넣을 수 있다는 뜻이겠다.
그런데 온화함과 유능함 둘 중 하나만 갖춰서는 부족하다. 둘을 균형감 있게 갖춰야 카리스마를 획득할 수 있다. 그도 그럴 것이 온화하기만 하면 주위의 인정과 존경을 덜 받기 쉽고, 능력만 있다고 평가받는 사람은 동료나 주변 사람과 사이가 원활하지 않을 수 있기 때문이다. 책은 이 온화함과 유능함의 신호를 중심으로 이야기하면서, 둘 사이에서 자신에게 맞는 최적의 균형점을 찾는 것이 중요하다고 강조한다. 예를 들어 오프라 윈프리와 마거릿 대처는 둘 다 온화함과 유능함 신호를 균형 있게 갖추고 있는데, 오프라 윈프리는 온화함 쪽에 조금 더 치우쳐 있고 마거릿 대처는 유능함 쪽에 조금 더 쏠려 있다. 하지만 어느 속성을 더 많이 가지고 있느냐는 크게 상관이 없고, 몇 퍼센트의 비율이 황금률이라고 딱 잘라 말할 수도 없다. 진정으로 카리스마 있는 사람은 그 둘 사이에서 다이얼을 돌리듯 유연하게 움직이기 때문이다.
사람들은 교류하면서 온화함과 유능함을 파악할 단서를 끊임없이 탐색한다. 업무 회의 중이든, 데이트 중이든, 상사와 있든, 새로운 친구들과 있든. 이 두 특성을 잘 관리해내고 둘 사이에서 유연하게 강약을 조절해낸다면 누구와 함께 있든 간에 매력적인 사람으로 자리매김하고 영향력을 발휘할 수 있을 것이다.


당신에겐 이미 목표를 이룰 만한 능력이 충분하다.
이제 올바른 신호로 보여주기만 하면 된다!


소통의 신호가 비언어, 음성, 언어, 이미지 신호라는 네 가지 범주로 나뉘는 만큼, 책도 그에 맞추어 구성되었다. 비언어 신호가 우리의 전체 의사소통 가운데서 비중이 매우 크기 때문에 책에서도 가장 많이 다루는데, 이 부분에서 독자는 말 한마디 하지 않고도 상대방에게 자신감을 보여주는 법, 짧은 시간 내에 신뢰를 구축하고 어떤 환경에서든 강력한 존재감을 발휘하는 법을 배울 수 있다. 음성적 신호 장에서는 카리스마 있는 음성을 위한 호흡법, 자신감 있는 목소리 내는 법을 비롯해 전화, 영상통화, 대면접촉 등에서 신뢰를 쌓는 실용적인 팁을 포함하고 있다. 이어서 언어적 신호 장에서는 이메일과 프로필을 효과적으로 작성하는 법, 채팅을 효율적으로 나누는 방법을 제시한다. 마지막 이미지 신호를 다룬 장에서는 옷차림이나 색상 같은 이미지 신호가 당신에 대해 무엇을 말해주는지 배울 수 있다.
이 네 가지 범주의 신호에서 모두 온화함과 유능함을 표현한다면 누구나 의사소통을 하며 매력과 영향력을 발휘할 수 있다. 유능함의 신호는 말하는 사람을 상대방이 더 진지하게 받아들이고, 그의 생각을 존중하도록 만들어준다. 그리고 온화함 신호는 당신을 더 신뢰 가고 함께 일하고 싶고 이야기를 더 듣고 싶은 사람으로 변모시켜준다. 하지만 여기서 잊지 말아야 할 것이 하나 있다. 바로 이 모든 신호는 그것을 사용해야만 그 힘을 발휘할 수 있다는 것. 책에 나온 수많은 신호를 자신의 것으로 만들어 활용해보기를 바란다. 누구나 존경받고 존중받고 싶으며, 열심히 노력한 일에 대해 충분한 인정 받고 싶어 한다. 어렵지 않다. 최적의 카리스마 신호를 십분 활용한다면 그 모든 것을 손에 넣을 수 있을 것이다.

멜 로빈스(Mel Robbins)(『굿모닝 해빗』 저자)
강력한 영향력을 얻고자 하는 이들을 위한 필수 지침서. 저자가 수년간 수행한 연구의 핵심이 담긴 이 책에는 전술적이고 유용한 정보가 가득하다. 자신감 있고, 더 큰 영향력을 획득하고, 존경받는 사람이 되고 싶다면, 스스로에게 충실하면서도 영향력을 증폭시킬 수 있는 방법을 이 책에서 배울 수 있을 것이다.

최설민(<놀면서 배우는 심리학> 유튜브 채널 운영자)
말은 빙산의 일각이다. 말보다 중요한 것은 몸짓이다. 어떤 몸짓을 하는지에 따라 사람의 분위기가 결정된다. 신뢰를 주는 사람이 되고 싶은가? 아니면 편안함을 주는 사람이 되고 싶은가? 비언어 신호를 익히기만 한다면 당신은 언제든 당신이 원하는 사람이 될 수 있다. 이 책은 비언어라는 거대한 커뮤니케이션의 비밀을 당신에게 알려준다. 소통의 신호를 충분히 활용하여 당신의 숨겨진 강점을 발휘하는 삶을 살길 바란다.

이상은(행동분석전문가, 『백 마디 말보다 강력한 행동의 심리학』 저자)
능력이 있는 사람의 비밀은 표현력과 전달력에 있다. 카리스마, 전문성, 자신감, 온화함, 공감, 신뢰 등과 같이 성공에 중요한 요소들은 눈에 보이지 않기 때문이다. 이 책은 소통의 가장 중요한 포인트를 짚어내며 과학적인 근거를 통해 이를 개선하고 발전시킬 핵심 키를 제시한다. 이 책을 읽고 나면 그 전으로는 돌아갈 수 없을 것이다. 이제 당신 차례이다. 당신을 성공으로 안내할 신호가 바로 여기에 있다.

희렌최(<희렌최널> 유튜브 채널 운영자 겸 소통전문가, 『할 말은 합니다』 저자)
마음 같지 않은 인간관계, 결정적인 순간 부족했던 말하기 스킬로 인해 고민했던 적이 있다면 이 책이 그런 고민을 말끔히 해결해줄 것이다. 사람들에게 호감을 얻고 싶고, 일과 인간관계라는 두 마리 토끼를 모두 잡고 싶은 사람들에게 반드시 필요한 기술들이 담겨 있다. 작은 소통의 신호를 깨워 큰 변화를 시작해보자.

서문_아이디어가 아니라 신호가 성패를 결정한다
좋은 아이디어가 누구에게도 가닿지 않는다면 | 신호가 인생을 바꾼다

1부_사람들의 눈과 귀를 사로잡는 신호의 비밀
1장_호감과 존경을 얻는 사람은 무엇이 다른가
호감은 얻어도 인정받기는 어려운 사람 | 온화함 없는 유능함은 양날의 검이다 | 위험 구역에서 벗어나 온화함과 유능함을 보여라 | 사람들을 내 편으로 만드는 카리스마 신호 | 카리스마 성향은 사람마다 다르다 | 카리스마 다이얼을 유연하게 조절하라 | 적절한 신호로 성공을 거머쥐어라
2장_신호를 감추지 말고 내 편으로 만들어라
당신 안에 감춰진 초능력 | 신호에는 전염성이 있다 | 신호의 사이클을 정복하라 | 신호에는 ‘음 소거’ 버튼이 없다

2부_비언어적 신호: 말 아닌 것이 더 많은 말을 한다
3장 카리스마 신호로 최적의 영향력을 발휘하라
소통의 8할은 비언어적 신호다 | 카리스마 신호 #1: 몸 앞으로 기울이기 | 카리스마 신호 #2: 안티 블로킹 | 카리스마 신호 #3: 프론팅 | 카리스마 신호 #4: 현명한 공간 활용 | 카리스마 신호 #5: 응시하기 | 비언어적 신호로 대화를 주도하라
4장 온화함 신호로 친밀감과 공감을 형성하라
온화함 신호 #1: 머리 기울이기 | 온화함 신호 #2: 끄덕이기 | 온화함 신호 #3: 눈썹 치켜올리기 | 온화함 신호 #4: 진심 어린 미소 | 온화함 신호 #5: 신뢰의 터치 | 온화함 신호 #6: 미러링 | 만나는 모든 사람에게 감동을 선사하라
5장 유능함 신호로 존재감과 자신감을 어필하라
유능함 신호 #1: 파워 자세 | 유능함 신호 #2: 눈 가늘게 뜨기 | 유능함 신호 #3: 스티플링 | 유능함 신호 #4: 설명하는 제스처 | 유능함 신호 #5: 팜 플래시 | 유능함 신호 #6: 대화의 흐름 통제하기 | 신호를 활용해 강력한 존재감을 구축하라
6장 불안과 무능함을 드러내는 위험 구역에서 탈출하라
적신호 분석하기 | 위험 구역 신호 #1: 거리 두기 | 위험 구역 신호 #2: 자기 위로 | 위험 구역 신호 #3: 차단 제스처 | 위험 구역 신호 #4: 수치심 제스처 | 위험 구역 신호 #5: 짜증 난 표정의 얼굴 | 위험 구역 신호를 영리하게 사용하라 | 말과 신호를 일치시켜라

3부 음성·언어·이미지 신호: 관심을 사로잡고 소통의 격을 높여라
7장 음색, 음량, 속도를 성공의 방향으로 조절하라
목소리가 영향력을 좌우한다 | 강력한 음성 신호 #1: 자신감 있는 목소리 | 강력한 음성 신호 #2: 진지한 설명식 어조 | 강력한 음성 신호 #3: 보컬 프라이는 금물 | 강력한 음성 신호 #4: 음량 조절 | 강력한 음성 신호 #5: 일시 정지 | 목소리의 힘을 활용하라
8장 온화한 음성 신호로 단숨에 호감을 획득하라
온화함의 음성 신호 #1: 목소리에도 첫인상이 있다 | 온화함의 음성 신호 #2: 기쁨을 표현하는 말 | 온화함의 음성 신호 #3: 감정을 실은 목소리 | 원고에 비언어적 신호를 삽입하라 | 온화함의 음성 신호 #4: 환영의 음성 | 온화함의 음성 신호 #5: 롤모델 생각하기 | 영향력 있는 목소리를 위한 준비운동
9장 영향력 있는 사람은 사용하는 어휘가 남다르다
온화함의 단어, 유능함의 단어 | 언어 신호를 의도적으로 선택하라
10장 강력한 시각적 존재감을 구축하라
시각적 신호 #1: 시각적 비유 | 시각적 신호 #2: 영감을 주는 이미지 | 시각적 신호 #3: 비언어적 브랜드 | 시각적 신호 #4: 색상의 의미 | 시각적 신호 #5: 무의식적인 편견
결론 당신의 재능을 의심하지 마라
규칙 #1: 긍정적인 신호를 찾아라 | 규칙 #2: 거짓 신호를 보내지 마라 | 규칙 #3: ‘세 번 시도’의 법칙을 지켜라

참고문헌

나는 똑똑하고 창의적이며 전략적인 사고를 하는 사람이 저도 모르게 보내는 신호 때문에 발목 잡히는 모습을 거의 매일 지켜본다. 포부가 큰 정치 지도자, 야심만만한 직업인 그리고 시미노프 같은 잠재적 거물 기업가가 올바른 신호를 보내지 못하고 있으며, 동시에 자신에게 전달되는 상대방의 신호를 놓치고 있다.
그들은 좋은 아이디어를 가지고 있으면서도 안타깝게도 이를 설득력 있게 공유할 방법을 모른다. 그들은 상사나 고객에게 자신의 가치를 증명하는 방법을 몰라 마땅히 받아야 할 보상을 제대로 받지 못한다. 그들은 누군가와의 만남이 잘못돼가고 있다는 것을 느끼면서도 왜 그런지 그 이유를 확실히 모른다……. 설상가상으로, 이후 부정적인 피드백을 받고 나면 뒤통수를 맞았다고 생각하고 그 사람과의 관계를 끝내버리기도 한다.
-11~12쪽, 서문

온화함을 제대로 보여주지 못한다면 사람들은 당신의 능력도 믿지 않을 것이다. 그런데도 이 두 가지 가운데 한 가지에만 치중하는 사람이 너무나 많다. 회사에서는 실력은 탁월한데 사람들이 좋아하지 않거나 기피하는 엔지니어를 흔히 볼 수 있다. 그들은 왜 자신의 아이디어가 혁신 아이디어로 선택되지 못하고, 팀 동료와 단절감을 느끼며, 프로젝트에서 항상 힘든 일만 맡게 되는지 의아해한다.
관리자들도 마찬가지다. 사람들에게 좋게 비치는 데만 급급한 나머지 회의에서 자신의 목소리를 높이지 못하거나 마땅히 받아야 할 존경조차 받지 못하는 소심한 관리자를 쉽게 볼 수 있다. 자신에게 해를 끼치는 사람에게 흔들리지 않고 그들의 부당한 요청을 단호하게 거절할 만큼 강력해지기를 원하면서도 말이다.
친절하기만 하면 주위의 인정과 존경을 덜 받기 쉽고, 반면 능력만 있다고 평가받는 사람은 동료 및 팀원과의 사이가 원활하지 않을 수 있다. 새로운 프로젝트를 시작하든, 팀에 아이디어를 제안하든, 회사에서의 당신 평판을 재설정하려 하든, 주위에서 호감과 존경을 모두 받아야 성공할 수 있다. 올바른 카리스마 신호가 필요한 이유가 바로 여기에 있다.
-34~35쪽, 1장 호감과 존경을 얻는 사람은 무엇이 다른가


에셀 박사는 자신의 관점을 말만이 아니라 비언어적으로도 전달한다. “환자들과 관계를 맺을 때 내 자세가 매우 중요해요. 그래서 늘 그들과 눈높이를 맞춥니다. 결코 위에서 그들을 내려다보지 않아요.”
에셀 박사는 ‘환자들에게 봉사하고 그들을 돕기 위해 자신이 여기 있다’는 사실을 환자들이 알기를 바란다. 그가 먼저 몸을 열면 환자들은 그들의 몸을 더 많이 연다. 그가 환자들을 향해 몸을 돌려 그들의 눈높이에 맞추면, 그들은 그에게 솔직하게 모든 것을 이야기할 수 있다는 느낌을 받는다. 그러면 에셀 박사는 최선을 다해 그들을 도울 수 있고, 환자들도 자신들에게 필요한 도움을 제대로 받을 수 있다.
진정한 카리스마를 지닌 리더들은 모든 상호작용에서 자신은 물론 자신과 함께하는 사람들을 돕는 신호를 구사한다.
- 108쪽, 3장 카리스마 신호로 최적의 영향력을 발휘하라

함께하는 사람에게 미러링을 하면 여러 가지 이점이 있다.
첫째, 미러링을 하면 돈도 더 많이 벌 수 있고 기분도 더 좋아진다. MIT의 연구원들은 새로운 회사로 이직하는 중간 간부들이 실제 임금 협상에서 얼마나 많이 미러링을 하는지 추적했다. 그 결과, 협상 중에 미러링을 많이 할수록 최종 급여를 20~30% 더 많이 받는다는 사실을 발견했다. 미러링이 어우러진 협상 자리는 미러링을 하는 사람이나 미러링 대상 모두에게 즐거운 과정으로 여겨졌다!
둘째, 미러링은 당신을 더 호감 가고 설득력 있는 사람으로 보이게 만든다. 미러링 대상자는 상대방이 자신을 따라 하고 있음을 의식하지 못할 때도, 해당 행위를 한 사람에게서 더 호의적인 인상을 받았다고 보고했다.
-139쪽, 4장 온화함 신호로 친밀감과 공감을 형성하라

인터뷰가 끝나고 몇 분 후, 암스트롱은 경기력을 향상시키는 약물을 사용했다는 논란에 대해 계속 뻔뻔한 거짓말을 이어갔다. “말도 안 되는 얘기입니다. 나는 결코 약물을 복용하지 않았어요. 아닙니다. 절대 아니라고요.” 그러고 나서 그는 입술을 일직선으로 굳게 다무는 입술 오므림(lip purse) 표정을 지었다.
입술 오므림은 진실한 감정을 억누르거나 숨기고 있음을 나타낸다. 우리는 뭔가 말하기를 주저할 때, 마치 억지로 ‘뭔가를 입안에 가두어놓는 것’처럼 입술을 굳게 다문다. 그로부터 8년 후, 암스트롱은 자신의 도핑이 90년대부터 시작됐음을 인정했다.
입술 오므림은 당신이 위험 구역에 빠져 있다는 정확한 증거다. 위험 구역의 신호는 뭔가 부정적인 일이 일어날 가능성이 있다는 적신호다. 당신이 그런 신호를 보인다면, 그에 대해 반드시 조사해봐야 한다. 그 신호는 불안, 지루함, 혼란, 방어적 태도, 편협함, 무능함, 공격성을 나타낸다. 우리는 이런 신호를 항상 디코딩하고 해결하는 한편, 인코딩하지 않도록 주의해야 한다.
-194~196쪽, 6장 불안과 무능함을 드러내는 위험 구역에서 탈출하라

또 다른 연구에서, 실험 대상자들에게 브렉시트(Brexit)에 대한 연설을 듣고 평가해달라고 요청했다. 한 연설은 삽입어는 사용되지 않았지만 내용이 가짜투성이였다. 또 다른 연설은 내용은 정확한 사실이었지만 삽입어가 많았다. 놀랍게도 사람들은 내용은 정확하지만 삽입어를 많이 사용해 연설을 한 사람보다 내용은 엉터리지만 삽입어를 사용하지 않은 연설을 한 사람을 더 능력 있고 더 실력 있고 더 매력적인 연설가로 평가했다. 그뿐 아니라 57%의 사람들이 내용이 엉터리인 삽입어가 없는 연설을 제대로 교육받은 사람이 한 연설이라고 생각했다! 삽입어가 많은 정확한 내용의 연설을 한 사람이 제대로 교육받은 연설가라고 평가한 사람은 36%에 불과했다.
-252~253쪽 7장 음정, 음량, 속도를 성공의 방향으로 조절하라


온화함의 신호와 유능함의 신호는 각각 그에 맞는 사람들에게 신호를 보낸다. 온화함에 반응하는 사람들은 영감을 받고 싶어 한다. 그들은 이야기, 농담, 비유, 사회적 증거를 좋아한다. 반면 유능함에 반응하는 사람들은 정보를 받고 싶어 한다. 그들은 데이터, 조사, 사례 연구, 사실 등을 좋아한다.
당신의 청중이 어느 쪽인지 확실하지 않은가? 두 가지가 모두 섞여 있는가? 그렇다면 균형을 잡아라. 나는 강의실에서 가르칠 때나 내 동영상을 촬영하며 온화함과 유능함 사이에서 완벽하게 균형을 잡기 위해 노력한다.
-315~316쪽, 9장 영향력 있는 사람은 사용하는 어휘가 남다르다

당신은 다른 사람들과 공유할 가치가 있는 아이디어를 가지고 있다. 당신은 존경받을 자격이 있고, 진지하게 받아들여질 자격이 있으며, 열심히 노력한 일에 대해 인정받을 자격이 있다.
이 책에 적힌 모든 신호는 수많은 방식으로 내게 도움을 줬다. 여기서 소개한 신호를 나는 각종 회의나 영상통화 그리고 중요한 대화를 하기 전에 실제로 사용한다. 이런 카리스마 신호를 활용해서 다른 사람들이 당신에게서 더 큰 자신감을 느끼게 되기를 바란다. 유능함의 신호는 사람들이 당신을 더 진지하게 받아들이고, 당신의 생각을 존중하고, 당신에 대한 믿음을 높이도록 도와줄 것이다. 온화함 신호는 사람들이 당신을 더 신뢰하고, 함께 일하기를 원하고, 당신의 생각에 더 흥미를 갖도록 도와줄 것이다. 하지만 이 모든 신호는 당신이 그것을 사용해야만 그 힘을 발휘할 수 있다.
-367쪽, 결론