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당신의 경쟁자와 점심을 먹어라 : 새로운 돌파구가 필요한 비즈니스맨을 위한 대담한 성공 전략 117

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책소개

비즈니스 스쿨이 알려주지 않는 현실세계 성공의 규칙

이 책 [당신의 경쟁자와 점심을 먹어라]는 새로운 돌파구를 찾는 비즈니스맨을 위하여 조언자 역할을 자처하는 책이다. 미국 세일즈계의 거물이자 기업인으로 오랜 세월 일해 온 저자 마이클 달튼 존슨은 자신이 체득한 현실 사업의 노하우를 생생하게 전달한다. 에둘러 말하는 법이 없는 이 책은 불확실한 시장에서 하릴없이 경기 변화만 기다리기보다 독창성으로 맞서 스스로 흐름을 바꾸는 실용 전략을 조언한다. 현장의 참호에서 어떤 일이 닥쳐올지 모를 순간을 대비하여 시의적절한 아이디어와 정보로 무장하는 노하우도 가감 없이 전한다. 경기가 어떻든 창의적으로 규칙을 깨고, 현실과 환상을 구분하며, 경쟁자와 교류하는 스마트한 성공의 규칙을 전수하는 이 책은 성장과 성공이 공존하는 자기만의 탄탄한 비즈니스를 설계하도록 돕는 것이 목표다.

출판사 서평

여기 새로운 사업을 준비하며 밤낮없이 뛰어다니는 비즈니스맨이 있다. 기막힌 사업 아이디어로 무장했고 자기 자신뿐 아니라 다른 모두가 성공을 믿어 의심치 않는다. 하지만 ‘절대 실패할 리 없는’ 아이디어로 무장한 전도유망한 기업인이 결국 물이 채워지지 않은 수영장에 뛰어드는 일은 얼마나 많은가. 현실은 예상보다 냉혹하고 시장은 때로 부조리하고 불가해하다. 현실은 간혹 참담하여 경기 불황을 무릅쓰고 창업하겠다고 하면 다들 정신이 나갔다고 손가락질을 하기도 한다. 그럼에도 지금 자기 사업을 준비 중이거나, 비즈니스 최전선에서 자기 영역을 구축해가는 힘겨운 싸움을 벌이고 있는 중이라면 먼저 이 책이 이야기하는 현실세계 ‘사냥의 규칙’을 이해하길 권한다.

이 책 [당신의 경쟁자와 점심을 먹어라]는 새로운 돌파구를 찾는 비즈니스맨을 위하여 조언자 역할을 자처하는 책이다. 미국 세일즈계의 거물이자 기업인으로 오랜 세월 일해 온 저자 마이클 달튼 존슨은 자신이 체득한 현실 사업의 노하우를 생생하게 전달한다. 에둘러 말하는 법이 없는 이 책은 불확실한 시장에서 하릴없이 경기 변화만 기다리기보다 독창성으로 맞서 스스로 흐름을 바꾸는 실용 전략을 조언한다. 현장의 참호에서 어떤 일이 닥쳐올지 모를 순간을 대비하여 시의적절한 아이디어와 정보로 무장하는 노하우도 가감 없이 전한다. 경기가 어떻든 창의적으로 규칙을 깨고, 현실과 환상을 구분하며, 경쟁자와 교류하는 스마트한 성공의 규칙을 전수하는 이 책은 성장과 성공이 공존하는 자기만의 탄탄한 비즈니스를 설계하도록 돕는 것이 목표다.

비즈니스 스쿨이 알려주지 않는 현실세계 성공의 규칙

스테디셀러 [영업의 고수는 무엇이 어떻게 다른가]를 쓰고 엮었으며 이 책의 저자인 마이클 달튼 존슨의 조언은 간결하고 현실적이다. 환상을 걸러내며 냉철하고 침착하게 실제 비즈니스에 필요한 덕목을 이야기한다. 인간관계, 리더십, 협상, 동기부여, 시간 관리, 직원 채용, 개인적 성장, 세일즈, 마케팅 등 주제 또한 다양하고 세밀하다. 이 책에 최신 경향은 없다. 이론도 없다. 현실세계에서 몸으로 부딪쳐 얻은 사업 경험과 관찰 결과를 진솔하게 전할 뿐이다. 그럼에도 불구하고 열정과 낙관이 느껴진다. 왜일까? 가치와 우선순위를 정확히 파악하는 과정에서 스스로 용기를 얻은 덕분이다.

이 책은 총 10부로 구성된다. 가장 먼저 ‘1부 기본기’에서는 비즈니스 스쿨에서 가르쳐주지 않지만 사업을 경영하며 반드시 알아야 할 기본 상식을 소개한다. ‘2부 리더십’에서는 강력한 리더십을 확보하는 비밀을, ‘3부 인간관계’에서는 경쟁자까지 내 편으로 만들 수 있는 관계의 기술에 대해 조언한다. ‘4부 세일즈’, ‘5부 마케팅’, ‘6부 인터넷’에서는 오늘날 사업에서 필수가 된 각각의 키워드에 대해 논의하며, 이들을 보다 현명하게 이용하여 새로운 영역에 기발하게 도전하는 방법을 논한다. 저자가 다루는 주제의 범위는 단순히 기술적인 차원을 벗어난다. ‘7부 선택과 집중’에서는 보다 현명하게 일하는 데 필요한 의사 결정 과정, ‘8부 성장’에서는 진정한 실력으로 이어지는 작은 승점을 꾸준히 발견하는 방법에 대해 이야기한다.
물론 저자의 시각이 마냥 낙관적인 것만은 아니다. ‘9부 위기관리’에서는 현실세계 비즈니스 감각을 키우기 위하여 균형 잡힌 시각이 필수임을 강조한다. 마지막으로 ‘10부 자기 경영’에서는 독자들에게 사업이라는 길고 힘든 여정에서 늘 자기 자신을 돌볼 것을 권한다. 몸과 마음 모두 건강하게 경영할 줄 아는 비즈니스맨이 스스로 운 좋은 사람으로 성장할 수 있기 때문이다.

이 책의 특징

당신은 왜 경쟁자와 점심을 먹어야 하는가

비즈니스를 하는 사람이라면 가장 멀리하고 싶은 존재가 바로 경쟁자 아닐까? 그런데 놀랍게도 이 책의 저자는 경쟁자와 동료가 되라고 권한다. 정말로 경계해야 할 존재는 외부의 경쟁자가 아니라 동떨어진 현실감각이라는 것이다. 진정한 실리를 추구하는 균형 잡힌 감각, 그것이 이 책의 골자이다. 이런 관점에서 보면 오히려 경쟁은 유익하다. 이제 막 진출을 준비하는 사업가에게는 괜찮은 시장이 있다는 사실을 보여주고, 네트워크를 넓히길 원하는 관리자에게는 가능성이 무궁무진한 관계를 열어준다. 그야말로 비즈니스의 원동력을 제공하는 셈이다.

이 책은 바로 그런 관점에 충실한 성공 전략을 소개한다. 지금 나의 사업에 가장 필요한 것이 무엇인가, 가장 먼저 해야 할 일이 무엇인가를 가려낼 줄 아는 현실적인 관점 말이다. 경쟁이 불편해서, 돈 얘기를 꺼내는 게 어려워서 성공이라는 최종 목표와 멀어져서는 안 된다. 저자는 막연히 잘될 거라는 맹목적인 희망보다 현 상태를 정확히 파악하는 능력이 ‘돈’이 된다고 강조한다. 이 책 곳곳에서 이런 관점을 반영한 비즈니스 노하우들이 등장한다. 학벌이 아닌 능력 위주로 직원을 채용하고, 올바른 업무 분배를 통해 규모를 키워라. 칭찬보다 비판을 유익하게 받아들이고, 특성이 아닌 이점을 강조하여 고객에게 다가가라.......

저자는 이 책을 딱딱한 경영 이론서로 분류하지 말아달라고 당부한다. 단순히 경영하는 법이 아닌 ‘현실에서 살아남는 법’에 중점을 두는 까닭이다. 비즈니스를 하며 수익을 올리고 시장에서 살아남길 바라는가. 이 책은 사무실에 갇혀 자질구레한 긴급 상황에만 매달리기보다 매일 함정을 피하고 작은 승점을 쌓는 방법을 전한다. 또한 모두가 인정하는 기막힌 아이디어로 무장했다고 안심하지 말고 혹시라도 막다른 길에 들어설지 모른다는 점을 늘 염두에 두라고 충고한다. 직설적이지만 지극히 현실적이고 실질적인 충고들이다. 돈은 사무실이 아니라 바깥세상에 있으며, 바깥세상을 향해 메시지를 내보내는 것이 비즈니스맨으로서 해야 할 일이기 때문이다.

당신의 경쟁자는 적인가, 파트너인가? 이 책의 저자는 진짜 적수는 나 자신이라는 것을 명심하라고 말한다. 비즈니스에서 가장 중요한 키워드는 성공과 성장이지 경쟁이 아니기 때문이다. 이 책은 바로 그 현실적인 성장에 필요한 117개의 관점을 간단명료하게 제시한다. 이러한 관점들은 단순히 비즈니스 성장 과정에서 살아남기 위한 지침을 넘어선다. 창의적이고 즐겁게 경영하며 성장하는 지난한 여정을 위한 든든한 안내자가 되어주는 덕분이다. 이제 막 자신만의 사업을 시작하는 사람들이라면 일독 후 곁에 두고 체크리스트로 활용해도 좋을 것이다. _김동준(이노캐털리스트, [미래를 만드는 기업은 어떻게 일하는가] 저자)

지금 자기 사업을 시작하는 당신을 위한 비즈니스 황금률

오늘날 최신 컴퓨터와 정보 통신 기술 덕분에 창업이 무척 쉬워졌다. 누구든 최소 비용으로 시장에 접근할 수 있다. 그러나 아무리 상황이 나아졌다 해도 단순히 사업가가 되는 것과 성공적인 사업가가 되는 것 사이에는 커다란 차이가 존재한다. 저자는 초고속 창업이 가능해진 시대에 그 흐름에 휘말리지 않고 자신만의 비즈니스 속도를 유지하는 방법을 전달한다. 세일즈, 마케팅, 인터넷 관련 기법들뿐 아니라 변함없이 강조되는 비전, 계획, 리더십, 책임, 과감성, 인내와 같은 덕목들이 그러하다. 그러나 이 책에 추상적이거나 피상적인 지식은 담겨있지 않다. 매 장마다 저자의 경험에서 우러난 구체적이고 실질적인 정보들이 등장한다.

이 책은 매 장 한두 페이지 정도의 짧은 분량으로 알차게 구성된다. 기업인이자 세일즈 컨설턴트로서 성공한 저자 마이클 달튼 존슨은 국내에도 출간되어 스테디셀러로 꾸준한 반응을 얻고 있는 전작 [영업의 고수는 어떻게 탄생되는가], [영업의 고수는 무엇이 어떻게 다른가]에서와 같이 간결한 문체로 핵심을 전달하는 데 주력한다. 동시에 보다 구체적이고 실용적으로 비즈니스에 필요한 팁을 알려준다. TV 홈쇼핑의 세일즈 비법을 벤치마킹하고, 고객에게 비용 이상의 가치를 선사하는 마케팅 방법, 독창적인 뉴스레터로 잠재 고객의 마음을 사로잡는 동시에 고객에게 아쉬울 것 없는 거래로 만드는 노하우 등을 생생한 사례들과 함께 이야기한다. 물론 이런 노하우들은 하나같이 기업인과 컨설턴트 양쪽 모두를 아우르는 저자만의 균형 잡힌 시각을 반영하고 있다.

특히 사례 속에 담긴 진정성은 이 책의 가장 큰 매력이다. 매 장마다 메시지가 특별하게 와 닿는 이유이기도 하다. 저자가 젊은 시절 긍정적인 태도와 목표를 갖게 해준 사장과의 만남, 창업 초기 불황을 극복할 용기를 준 선배와의 대화, 후일 관리자가 된 그를 감동시킨 거래처 직원을 고용하고 지원한 이야기 등....... 이런 일화들은 독자에게 단순히 비즈니스 노하우 이상의 역할을 한다. 한 분야에서 성장하는 데 필요한 노력이 무엇인지, 현장에서 끊임없이 상식에 도전하며 사업을 키우는 과정이 어떤지 가감 없이 보여주는 것이다. 열다섯이라는 나이에 경험이나 학위 없이 무작정 창업에 뛰어들었던 저자는 몸소 고군분투하며 이 모든 노하우를 터득했다. 오로지 경험과 통찰에서 우러난 그만의 비즈니스 황금률은 화려한 미사여구 없이도 책 속에서 빛을 발한다.

단지 운이 좋았을 뿐이라고 말하는 승자의 겸손은 듣는 이들에게 도리어 좌절감을 안긴다. 이 책은 그런 좌절감 대신 현실을 대면할 용기를 심어준다. 책장을 넘기다 보면 사업의 흥망을 먼저 경험한 선배와의 술자리에서 어떻게 오류를 줄이고 작은 승점들을 쌓아 성공에 이를 수 있는지에 대해 가감 없이 조언을 듣는 기분이다. 저자 마이클 달튼 존슨은 하루아침에 성공할 묘책을 알려주지 않는다. 오히려 성공에 이르는 긴 여정에서 행복한 삶을 추구할 수 있도록 힘을 실어준다. _김지헌(세종대학교 경영학과 교수, [소비자의 기억을 잡아라] 저자)

나는 어떻게 스스로 운 좋은 사람이 되었나

성공과 실패는 사업을 이야기할 때 결코 빠질 수 없는 주제이다. 흔히 경영 전문가들은 이런 주제를 논하며 실패의 이점을 찬양한다. 그러나 저자는 그 생각에 동의하지 않는다. 패배는 패배하는 법을, 승리는 승리하는 법을 가르쳐줄 뿐이라고 말한다. 무엇보다 이제 과거와 다른 성공의 기준이 필요하다고 강조한다. 상자 밖에서 생각하며 창의적으로 규칙을 깨고 새로운 아이디어를 시험해야 한다는 것이다. 세계의 위대한 업적은 대부분 규칙을 깨뜨리는 사람들에게서 나왔다. 위대한 비즈니스 아이디어 또한 그렇다. 이 책은 우리 시대 성공의 비결은 언제 어떤 규칙을 깨뜨려야 할지 아는 데 있다고 이야기한다.

저자가 이 책에서 또 한 가지 강조하는 것이 있다. 건강을 해치고 가족과의 일상을 포기하는 것이 성공의 필수 조건은 아니라는 사실이다. 물론 사업상 업무에는 시급하고 마감에 맞춰야 하는 일들이 넘쳐나고 이를 꼭 지켜야 성공한다고 생각하는 이도 있을지 모른다. 그러나 저자는 사업하는 사람이 건강해야 사업의 효율성 역시 올라간다고 거듭 이야기한다. 하루 여덟 시간씩 일하는 것만으로도 충분하며, 나머지는 당신 마음대로 써야 한다는 것이다. 저자의 권유대로 생산적인 일에 쓰는 시간을 ‘황금의 여덟 시간’이라 생각하면 어떤가. 여덟 시간을 온전히 일에 바쳐 생산적으로 보냈다는 느낌을 만끽할 것이다. 그리고 휴식, 취미 생활, 친구, 가족 등으로 보낼 나머지 열여섯 시간을 기대하게 될 것이다. 수백 번의 비즈니스 사냥을 치러온 선배가 몇 번이고 힘주어 건네는 조언이다.

이 책의 저자는 결국 사업에서도 자기 자신의 모습을 잃지 않는 것이 가장 중요하다고 강조한다. 세일즈, 마케팅, 네트워크 확장, 그 어떤 단계에서든 자기 아닌 다른 사람이 되려 하지 말아야 한다는 것이다. 줏대 없이 다른 아이디어를 따라가는 것은 당신의 일과 관련된 모두에게 고통스러운 일이다. 저자는 자신의 모습대로 잘하는 일을 찾아낸다면 일이 끊이지 않을 것이라고 말한다. 페인트칠이든, 미용이든, 세일즈든 어느 분야에 능통하다면 경기와는 관계없이 일이 생긴다. 요점은 시장을 압도할 수 있는 자신만의 재능, 비즈니스맨과 고객 모두가 윈윈할 수 있는 일을 찾아야 한다는 것이다. 올바른 선택과 집중을 통해 힘들게 일하지 말고 현명하게 일하는 것, 이 책이 전하는 스마트한 성장과 성공의 비결이 바로 여기에 있다.
이렇게 삶의 균형을 유지하며 계속해서 관점을 새로이 하는 능력, 이 능력이야말로 스스로 운을 만들 수 있다는 증거이자 스스로 운 좋은 사람이 되는 비결이기도 하다. 흔히 성공한 사람들은 적절한 때, 적절한 곳에서 기회를 얻었다고 말한다. 하지만 적절한 때, 적절한 곳에 있다는 것 자체가 순전히 운 덕분만은 아니다. 시의적절한 유연성과 실행력이 가져다준 결실이라 할 수 있다. 이런 삶의 태도를 선택하려는 의지가 대담하고 스마트한 비즈니스의 출발점이 된다.
이 책은 독자들로 하여금 스스로 운 좋은 사람으로 거듭나도록, 그리하여 남들이 못 본 기회를 잡도록 격려할 것이다. 나아가 우리 시대 성공에 필요한 새로운 관점을 제시하는 이 책은 새로운 기회와 돌파구를 찾는 비즈니스맨에게 가장 유용한 가이드북이 되어줄 것이다.

목차

프롤로그 - 당신은 왜 경쟁자와 점심을 먹어야 할까?

1부. 기본기: 비즈니스 스쿨에서 가르쳐주지 않는 것
001 성공하기 위한 첫 번째 규칙
002 과도한 경영은 사람을 잃게 한다
003 학벌에 너무 감동하지 말라
004 경쟁자의 것보다 두 배 비싸도 팔린다
005 하루에 여덟 시간 이상 일하지 말라
006 쉬운 말이 승리한다
007 비즈니스는 재미있어야 한다
008 레드오션에 뛰어들 때 필요한 것

2부. 리더십: 강력한 리더십의 비밀
009 왜 리더가 되어야 하는가
010 훌륭한 리더는 직설적으로 말한다
011 사람들은 쉽게 상처받는다
012 침묵에는 신비로운 힘이 있다
013 근거 없는 칭찬은 쉽게 간파당한다
014 예상치 못한 일을 예상하라
015 권력의 올바른 사용법
016 맡기는 법을 알아야 규모를 키운다
017 다른 면을 봐야 할 때가 있다
018 회의를 생산적으로 이끄는 기술
019 늘 열광하는 치어리더는 필요 없다
020 창의적으로 규칙을 깨라
021 자기 아닌 다른 사람이 되려 하지 말라
022 성공한 사람에게는 증명할 것이 있다

3부. 인간관계: 사람을 다루는 능력은 점점 좋아진다
023 낯선 이에게 말을 걸 때 멋진 일이 일어난다
024 경쟁자와 점심을 먹어라
025 백만 달러짜리 첫인상의 비밀
026 비즈니스 관계를 시작하기 적당한 순간
027 악수는 많은 것을 전달해준다
028 말 한마디가 결과를 바꾼다
029 기술 전문가와 대화하는 법
030 진실성이 없으면 아무것도 아니다
031 비즈니스 관계를 끝낼 때 주의할 점

4부. 세일즈: 사업을 한다는 것은 곧 세일즈를 한다는 것
032 마법의 세일즈 공식은 있다
033 큰 차이를 만드는 세일즈의 작은 실수들
034 가장 어려운 전화 세일즈에 성공하기 위한 조건
035 1달러짜리 팬케이크 효과
036 고객의 기대를 뛰어넘기 위한 첫 단계
037 돈 얘기를 잘 못 하는 세일즈맨은 뽑지 말라
038 잘 듣는 사람이 세일즈를 잘한다
039 질문에 질문으로 답하지 말라
040 왜 마지막 주문 단계에서 마음을 바꿀까?
041 세일즈 대화의 주도권을 고객에게 주라
042 때로는 엉뚱한 시도가 통한다

5부. 마케팅: 가장 수수께끼 같고 많은 노력이 필요한 것이 마케팅이다
043 마케팅 경험이 없다면 마케팅을 모르는 것이다
044 철저한 사전 조사가 필요하다
045 너무 많은 정보는 딴생각을 하게 한다
046 감정을 불러일으키는 이미지의 힘
047 때로는 식상한 표현이 먹힌다
048 특성이 아닌 이점을 팔아라
049 데이터베이스가 관건이다
050 온라인 마케팅만이 능사는 아니다
051 주문 전화는 두 번 울리지 않는다
052 이메일 마케팅의 핵심은 무엇인가
053 비즈니스 편지의 생명은 간명함이다
054 대박 아이디어는 어떻게 탄생되는가
055 사람들은 비용을 지불할 준비가 되어있다
056 고객이 잃을 것 없는 게임으로 만들어라
057 스토리텔링은 늘 옳다
058 회사의 이미지를 만들어버리는 사소한 것들

6부. 인터넷: 인터넷을 가장 현명하게 이용하게 방법
059 장비는 달라졌지만 게임은 동일하다
060 입소문에 날개를 달아라
061 그저 판매에만 혈안일 때 실패한다
062 매출로 바로 연결되는 이메일 작성법
063 제대로 만든 뉴스레터의 강력한 힘

7부. 선택과 집중: 힘들게 일하지 말라, 현명하게 일하라
064 불황기가 창업의 적기다
065 물이 채워지지 않은 수영장에 뛰어들 위험은 없는가
066 신규 고객을 끌어오기 전에 따져봐야 할 것들
067 나를 도와주는 네트워크는 따로 있다
068 사람을 읽는 능력은 어떻게 키울까?
069 더 배울수록 더 번다
070 성공한 사람들은 어휘가 풍부하다
071 돈을 따라가지 말고 돈이 따라오게 하라
072 규모가 아닌 수익을 키워야 한다
073 전문가처럼 행동해야 그에 걸맞는 성과가 나온다
074 회사를 키우려면 시간을 어떻게 써야 할까?
075 황금의 여덟 시간 사용법
076 긴급 상황을 만들어내지 말라
077 나를 보완해줄 사람을 만나야 한다
078 냉철한 조언자가 시간과 돈을 절약해준다
079 코칭이 필요 없는 직원을 채용하라
080 본능적인 결단이 필요한 순간
081 성공한 사람들은 협상의 달인이다
082 돈은 행동을 좋아한다
083 일이 잘 안 풀릴 때 기억해야 할 것
084 로우테크low tech 해결책을 찾아라
085 때로는 직관에 반하는 아이디어가 필요하다
086 운이 좋은 사람들의 공통점
087 패배는 패배하는 법을, 승리는 승리하는 법을 가르쳐준다

8부. 성장: 하루하루 작은 승점들이 중요하다
088 무에서 유를 만드는 과정
089 과도한 보고서는 독이 된다
090 현금은 기업의 생존을 좌우한다
091 중심축이 되는 직원이 있어야 한다
092 내 회사에 맞는 사람을 어떻게 뽑을까?
093 손해 보는 거래를 해야 할까?
094 남보다 정보를 빨리 얻어내는 기술
095 자기의 잠재력을 제대로 보는 연습
096 엘리베이터 스피치가 돈을 번다
097 자동 응답 전화 뒤로 숨지 말라
098 왜 할인을 요청하고 협상해야 할까?
099 좋은 사람이 먼저 성공한다

9부. 위기관리: 좋은 일은 쉽게 오지 않는다
100 얼치기 전문가를 조심하라
101 일이 돌아가지 않게 하는 바이러스를 만났을 때
102 누가 긍정적 에너지를 빨아먹는 뱀파이어인가
103 희망은 전략이 되지 못한다
104 위험 요소를 제거할 길은 없다
105 입을 잘못 놀리면 배가 가라앉는다
106 끝없이 정보를 쏟아내는 대화는 필패한다
107 섣부른 변화가 독이 되는 경우
108 재판이라는 게임에 말려들지 않는 방법
109 예상 밖의 기회를 잡기 위해 필요한 것
110 시간은 걷잡을 수 없이 흘러간다
111 진흙탕 싸움은 피해야 한다
112 경쟁은 대체로 유익하다

10부. 자기 경영: 나는 어떻게 스스로 운 좋은 사람이 되었나
113 일 년에 한 번은 시계를 잊어라
114 좋은 상황이든 나쁜 상황이든 결국 바뀐다
115 심호흡을 반복하라
116 현실과 환상을 구분하는 것은 왜 중요한가
117 당신의 위대함을 기억하라

에필로그 - 처음부터 마지막을 그려보라
추천의 글 - 적수는 당신 자신이다

본문중에서

낯선 이에게 말을 걸 때 멋진 일이 일어난다
어느 날 손님이 많은 카페에서 커피를 사려고 줄 서 기다리던 중에 있었던 일이다. 나는 앞에 서있던 남자에게 "여기는 불황을 모르는 가게군요!"라고 말을 걸었다. 그는 미소를 지으며 "제 회사도 불황을 모르면 얼마나 좋을까요!"라고 대답했다. 그리고 한때 탄탄하던 회사가 몹시 어려워졌다고 말해주었다. 나는 남자에게 명함을 달라고 말했다. 그리고 지금 당장 조언을 할 수는 없지만, 불황을 이기는 방법에 대해 내가 쓴 책을 보내주겠다고 했다. 약속대로 책을 보낸 후 나는 그로부터 감사 편지를 받았다. 불황을 극복하고 계속해서 성장할 노하우를 배웠다고 했다. 몇 주 후 그는 직원 교육용으로 내 책 40부를 주문했다.
오스카라는 젊은이를 만난 것도 순전히 우연이었다. 중국 식당에서 내 주문을 받은 종업원이 바로 오스카였다. 친절하고 유능한 태도로 그는 내게 특별 메뉴를 권했다. 오스카가 특별 메뉴를 식탁으로 가져왔을 때 혹시 대학생이냐고 물었다. 그는 약간 놀라면서 어떻게 알았느냐고 되물었다. 얘기를 나눠보니 오스카는 마케팅을 전공하고 있었다. 나도 마케팅 분야에서 일한다고 하자 그는 곧 여러 질문을 쏟아냈다. 헤어지기 전 그에게 명함을 건네며 궁금한 게 있으면 언제든 연락하라고 했다. 그 후 오스카는 자주 전화를 걸어왔고 대단히 실질적인 질문들을 던졌다. 창업을 앞둔 사람만이 던질 수 있는 질문들이었다. 오스카는 학교를 마치고 바로 창업할 계획이었다. 본격적으로 창업을 앞두고 우리는 매주 한 번 이상 연락을 했고 그는 내게 이런저런 자료를 보내며 조언을 구했다. 오스카의 창업을 도운 것은 내게도 귀한 경험이었다. 내가 아는 것을 젊은 세대에게 전해주면서 퍽 즐거웠다. 오히려 내가 그로부터 창업의 열정을 다시금 배운 셈이었다.
(/ pp.66~67)

점심 식사에 초대해야 하는 세 사람
은행가를 초대해 점심을 함께하라. 대출 신청 같은 일이 걸려있지 않은 시점이 좋다. 친구 사이처럼 격의 없이 대화를 나눠라. 자연스럽게 당신 회사에 대해, 장기적 목표에 대해 설명하라. 은행가는 인맥이 넓고 사업가들을 많이 만난다. 일단 아는 사이가 되면 당신의 제품이나 서비스를 필요로 하는 사람과 연결시켜줄 수 있다. 또한 대출이나 은행 보증이 필요한 시점에 도움을 받을 수도 있다.
공급 거래처 사람도 점심 식사에 초대하는 것이 좋다. 식사 시간 동안 회사의 특성과 새로운 소식을 알려라. 사업 목적을 소개하며 고객으로서 당신이 얼마나 가치 있는 존재인지 은근히 부각시켜야 한다. 이런 자리를 통해 친구가 되고 나면 훗날 가격, 배송 등 문제가 생겼을 때 더 신속하고 만족스러운 조치를 받을 수 있다.
경쟁자 또한 빼놓을 수 없다. 생각처럼 끔찍한 일이 아니다. 오히려 그와의 식사 자리에서 얼마나 많은 것을 배울 수 있는지 알고 놀랄 것이다. 점심을 함께하는 이유는 경쟁의 실체를 파악하고 자신감을 얻으며 동료 관계를 구축하는 데 있다. (...) 경쟁이 늘 불쾌하고 적대적인 것은 아니다. 내게는 사정이 여의치 않을 때 고객을 서로에게 넘겨줄 정도로 친분 있는 경쟁자들도 있다.
(/ pp.69~70)

때로는 엉뚱한 시도가 통한다
비즈니스에도 작곡가 손드하임의 말처럼 "엉뚱함이 필요한 때"가 있다. 특히 세일즈맨들은 잠재 고객의 관심을 끌기 위해 온갖 독특한 작전을 짜낸다. 어느 세일즈맨은 만나기 어려운 잠재 고객에게 구두 한 짝을 보냈다. ‘나머지 한 짝은 제가 문밖에서 들고 있겠습니다’라는 메모를 덧붙여서 말이다. 고객은 재미있어하면서 결국 전화를 받아주었다. (...) 잠재 고객에게 전화를 걸 때마다 통화에 실패했던 세일즈맨 이야기이다. 제품을 소개하고 싶다고 말하면 늘 통화가 거절되었다. 어느 날 오후 다시 전화를 걸어 비서로부터 "어떤 용건이라고 전할까요?"라는 질문을 받자 그는 이렇게 대답했다. "제 아내와 관련된 일입니다!" 이 한마디로 금방 잠재 고객과 연결이 되었다.
"아니, 아내분 때문에 저한테 전화를 하셨다고요?"
"네. 지난밤에 저희 부부가 한참 이야기를 했는데, 제가 이번 세일즈에 성공하지 못하면 이혼을 당할 수도 있습니다."
잠시 침묵하던 상대는 결국 크게 웃음을 터뜨렸다. 그리고 잠깐 만나주기로 약속을 잡았다.
(/ pp.114~115)

주문 전화는 두 번 울리지 않는다
작은 소프트웨어 회사의 전업 컨설턴트로 일할 때였다. 매주 경영진과 회의가 있었다. 월요일 아침 오전 7시에 커피와 머핀을 나누며 하는 전략 회의였다. 어느 월요일, 회의를 하러 가서 보니 여기저기서 전화가 울리고 있었다. 그런데 아직 업무 시간 전이라는 이유로 받는 사람이 아무도 없었다. 사장에게 "전화를 받아야 하는 것 아닌가요?"라고 물었다. 회사가 위치한 미 서부에서는 오전 7시지만 동부 기준으로 보면 이미 오전 10시였다. 고객 서비스 팀이 업무를 개시하는 9시가 되면 뉴욕 시는 벌써 점심시간인 것이다.
기술 팀장은 "걱정 마세요. 필요하면 다시 전화할 테니까"라고 대답했다. 하지만 고객 서비스 팀장은 양해를 구하고 잠시 회의석상을 빠져나간 뒤 출근해있던 다른 직원들이 전화를 받도록 조치하고 돌아왔다. 미네소타 농장 출신인 그는 제때 수확하는 일의 중요성을 경험으로 알고 있었던 것이다. 기술 팀장과 사장은 전략 회의가 엉망이 된 것에 기분이 상한 모양이었다. 회의가 끝난 뒤 사장은 나를 따로 불러 직접 업무에 관한 지시를 내릴 필요는 없다며 한마디 했다. 나는 더 이상 말을 보태지 않고 알겠다고 했다. 외근 이후 사무실로 돌아오니 사장실로 전화하라는 메모가 있었다. 아무래도 해고되는 모양이라고 짐작했다. 막상 전화를 걸어보니 사장은 정중히 사과를 했다. 회의하는 두 시간 동안의 매출이 무려 1만 달러를 넘었다는 것이다.
(/ pp.134~135)

긴급 상황을 만들어내지 말라
변호사인 지인은 휴대전화를 집에 두고 아내와 결혼 20주년 크루즈 여행을 다녀왔다. 2주 뒤에 돌아와서 보니 전화에 메시지가 엄청나게 쌓여있었다. 더구나 대부분의 메시지에 ‘긴급’이라는 표시가 붙어있었다. 긴급 메시지를 먼저 확인하고 연락해보니 그때까지 긴급한 상태로 남아있는 사안은 없었다. 이미 해결된 후였던 것이다.
기업가의 삶에서 자질구레한 긴급 상황들은 끊이지 않는다. 이는 시간과 에너지를 공연히 고갈시킨다. 다행히도 진짜 긴급 상황과 자기 생각이 만들어낸 긴급 상황은 구분이 가능하다. 구태여 긴급 상황을 만들어내지 말라. 사무실에 갇혀 그런 긴급 상황에만 매달리다가는 성공할 수 없고 돈도 들어오지 않는다. 돈은 사무실이 아니라 바깥세상에 있다. 바깥세상을 향해 메시지를 내보내는 것이 당신이 해야 할 일이다. (/ pp.194~195)

본능적인 결단이 필요한 순간
과도하게 분석에 매달리는 기업이 많다. 이는 나약한 리더십의 상징이다. 괜히 위원회를 소집하고 분석을 거듭하며 외부 의견을 수집하고 별 필요도 없는 조언을 받은 후 다시 점검을 반복한다. 그사이 시간은 흘러간다. 경비는 계속 지출된다. 경쟁은 점점 심해진다. 분석은 중요하지만 과도해선 안 된다. 어떤 시점에서는 본능적인 행동이 필요하다. 그게 언제인지는 제대로 된 리더만이 알아차릴 수 있다. 나 역시 사업상 중요한 의사 결정을 내리지 못해 어느 투자자의 의견을 구한 적이 있다. 그는 잠시 생각하더니 충분히 조사 분석이 이루어졌으니 실행하라고 조언했다. 나는 아무래도 모든 것을 파악하지 못한 기분이라고 대답했다. 그러자 그는 내 책상에서 연필을 집어들고 말했다.
"자, 몇 개월 동안 이 연필과 관련해 모든 것을 파악한다고 합시다. 그게 가능할까요? 어디서 자란 나무, 어디서 캐낸 흑연이 쓰였는지, 자루에 바른 노란 페인트의 성분이 무엇인지는 알 수 있겠지요. 연필 끝에 달린 지우개 고무가 생산된 농장까지 알아낼 수 있을지 모릅니다. 하지만 그 농장 주인마누라의 외할머니가 부린 하녀 이름이 무엇이었는지는 결국 알 수 없을 테죠."
우리는 함께 웃음을 터뜨렸다. 그는 연필을 내려놓고 덧붙였다.
"모든 걸 다 파악하는 때란 결코 없습니다."
(/ pp.202~203)

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저자소개

마이클 달튼 존슨(Michael Dalton Johnson) [저] 신작알림 SMS신청 작가DB보기
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세일즈 교육 전문 웹사이트인 ‘세일즈독닷컴(SalesDog.com)’의 대표로, 세일즈와 마케팅 분야에서 평생을 바치며 다이내믹한 성공 사례를 창출해낸 미국 세일즈계의 거물이다. 국내에도 출간된 스테디셀러 [영업의 고수는 어떻게 탄생되는가(갈매나무 펴냄)]에서 미국 최고 세일즈 전문가들의 특별한 세일즈 기법과 새로운 환경을 헤쳐나가는 데 필요한 통찰력을 세밀하게 담아낸 바 있다. 이번 책에서는 특히 경기가 안 좋을 때 진정한 영업의 고수는 어떻게 위기를 극복하고 더욱 크게 성장할 기회를 만들어내는지 소개한다.

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서울대학교 가정관리학과와 노어노문학과를 졸업하고 한국외대 통번역대학원에서 석사와 박사 학위를 받았다. 1998년에 출판번역을 시작해 《성서 그리고 역사》 《홍위병》 《시간을 정복한 남자 류비셰프》 《프리메이슨》 《콘택트》 《아버지와 아들》 《레베카》 《적을 만들지 않는 대화법》 등 90여 권의 번역서를 출판했다. 2000년부터 여러 대학과 대학원에서 번역 강의를 했다. 2006년 이후 서울대학교 기초교육원 강의교수로 일하며 인문학 글쓰기를 비롯한 교양 강좌들을 운영하고 있다. 저서로 《번역은 연애와 같아서》 《서울대 인문학 글쓰기 강의》 《매우 사적인 글쓰기 수

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