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어떻게 설득할 것인가 : 감성 투자로 상대방을 움직이는 23가지 설득 기법[개정판]

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출판사 서평

기존 설득 기법의 통념을 뒤집은 유쾌하고 만만한 설득책
이 책을 보는 순간 당신이 알았던 모든 설득 기법은 버려야 한다!


“지금 어떤 느낌인지 이해할 수 있습니다. 이 물건에 만족하는 많은 고객도 처음 이 가격을 보았을 때는 그런 기분을 느꼈습니다. 그러나 튼튼한 내구력과 24시간 서비스 등을 경험하고 나면 비싼 만큼 제 값어치 한다고 말씀들 하십니다.”

혹시 당신이 무심코 설득 당했을 때 상대방에게서 이런 말을 듣고 있지는 않았는가? 대부분은 유창한 말 대신 감성에 호소하는 이런 단순한 말에 자신도 모르게 설득 당한다. 많은 설득 전문가가 상대방을 이성적으로 설득해야 한다고 주장하지만, 상대를 설득하는 최고의 요건은 이성이 아닌 감성이다. 먼저 상대방의 감성과 현재 심리 상태를 정확히 이해해야 설득의 첫 단계로 넘어갈 수 있는 것이다.

지극히 편파적인 설득 기법이 뜬다!
얼마 전부터 팬 서비스 차원에서 야구팀별로 자체적으로 중계방송을 내보내고 있다. 일명 ‘편파 야구중계’로, 해당 팀의 팬이 아니면 도저히 화가 나서 들을 수 없는 편파적인 해설 일색이다. 하지만 해당 팬의 입장에서는 자기가 하고 싶은 말을 대변해 주는 아주 훌륭한 중계방송이다. 여기에 저자가 말하는 설득 기법의 핵심이 들어 있다.
수많은 설득책에서 이성적으로 접근해서 논리적으로 상대방을 설득하라고 말한다. 하지만 설득을 당하는 입장에서는 상대방이 아무리 이성적이고 논리적인 기술이 뛰어나다고 해도 사람 자체가 마음에 들지 않으면, 그가 하는 말이 무엇이든지 간에 아예 듣기조차 싫은 법이다. 그냥 이유 없이 싫기에 그와 관련된 모든 것이 다 싫은 것이다. 따라서 저자는 상대방을 설득하기 전에 먼저 그의 현재 심리 상태를 파악하여 감성을 공략하라고 말한다. 어쨌든 상대방의 마음에 들어야 설득을 하든지, 물건을 팔든지 시도할 수 있는 것이다. 결국 사는 사람은 자기가 좋아하는 사람에게 사게 되고, 파는 사람은 자기가 좋아하는 사람에게 팔게 되어 있다.

전문용어로 무장한 어려운 설득책이 아닌, 쉽고 재미있는 설득책
저자는 설득 자체는 결코 어렵지 않다고 얘기한다. 많은 설득 관련 책에서 딱딱한 이론으로 무장한 설득 기법들을 전문용어로 포장하여 설명하고 있는데, 일반인은 용어부터 익숙지 않아 설득 기법 자체는 아예 이해조차 어렵다. 이 책에는 실제로 사람들을 만나 직접 설득 기법을 적용하여 얻은 저자만의 독특한 설득 노하우가 들어 있다. 화려한 전문용어와 딱딱한 이론이 아닌 누구나 쉽게 설득 기법을 적용할 수 있도록 다양한 설득 이론을 재미있게 풀어간다. 독자가 ‘정말 알고 싶은’ 판매와 구매는 어떻게 결정하고, 상대방을 어떤 방식으로 설득하면 영향력을 발휘할 수 있는지 저자만의 독특한 유머와 재미있는 말솜씨로 알려준다.

설득의 기본 원칙만 지키면 누구든 설득할 수 있다
설득의 첫 번째 단계는 상대방이 지닌 감정적 욕구를 판단하는 것이다. 상대방의 감정적 욕구를 판단했으면 이제 그에게 질문을 해서 그의 욕구에 당신이 진심으로 관심 있다는 것을 보여줘야 한다. 이것이 설득의 두 번째 단계다. 그렇다면 그 다음 설득의 단계는 무엇일까? 책에는 구체적으로 어떻게 상대방을 설득할 수 있는지 BUFF, NAIL, NEAT-NEAT, REASONS 등 저자의 풍부한 이론을 바탕으로 실제 사례를 들어가면 설명하고 있다. 때론 딱히 이유가 있어서 설득 당하는 것은 아니다. 그저 감정적 만족만 있어도 상대방은 의외로 쉽게 설득 당할 수 있음을 잊지 말자.

목차

제1부. BLUFF : 이기는 게임의 출발점에 서라
제1장 시작에도 용기가 필요하다
제2장 구매 및 판매 과정에서 우리의 무의식은 무슨 짓을 할까?
제3장 첫인상에 자신이 없다면 호감 얻어내기 기술을 익혀라
제4장 어떻게 하면 사람 이름을 잘 기억할 수 있을까?
제5장 상대와 나 사이에 신뢰라는 화장지를 겹겹이 깔아라

제2부. NAIL : 설득력과 영향력은 어떻게 만들어지는가?
제6장 설득에도 지켜야 할 원칙이 있다
제7장 고객의 욕구를 알아야 한다
제8장 묻고 받아들여라
제9장 어떻게 관련되어 있고, 어떤 영향력이 있는지 판단하라
제10장 길게 보고 판단하고, 적절하게 끝맺어라

제3부. LIFE GAME : 반대 의견을 극복하는 방법과 협상이 핵심이다
제11장 반대 의견이 나왔다면 협상에 들어설 때다
제12장 제대로 끝맺는 법을 배워라

제4부. NEAT-NEAT : 사람은 제각기 다르다
제13장 볼보이가 돼서 본 게임에 들어갈 준비를 하라
제14장 설득 상대에 따라 각기 다른 노력이 필요하다
제15장 우리는 왜 물건을 사는가

제5부. REASONS : 우리는 왜 그 물건을 사는가?
제16장 특별한 희소성이 필요하다
제17장 상대와의 감정적인 공감대를 만들어라
제18장 누구나 전문가에게 물건을 사고 싶어 한다
제19장 괜찮은 거래를 했다는 ‘느낌’을 줘라
제20장 약간 빚을 진 것 같은 의무감을 갖게 하라
제21장 불안과 두려움을 이용하라
제22장 다른 사람도 모두 그렇게 한다는 사회적 압력을 이용하라
제23장 위 모든 것을 모두 사용하는 ‘능숙함’이 중요하다

본문중에서

나는 위성 텔레비전을 볼 때 화면에 채널 명칭이 나오는 게 싫다. 내가 지오그래픽 채널을 보든 파라마운트 채널을 보든 아니면 성인 채널을 보든 프로그램을 즐기는 동안에는 이를 끊임없이 일깨우는 표시가 화면에 보이지 않았으면 좋겠다. 채널 5번 사장은 도대체 왜 늘 화면에 자기 회사 로고를 집어넣으려고 하는가? 결국 그들은 우리가 알고 싶은 것을 말해 주는 게 아니라 자기들이 말하고 싶은 내용을 전달하는 것이다.
(/ '5장. 상대와 나 사이에 신뢰라는 화장지를 겹겹이 깔아라' 중에서)

사람들은 대개 내몰리거나 이끌리거나 둘 중 하나다. 원치 않는 것이 있으면 ‘멀리 떨어지려고’ 내몰리고, 원하는 것이 있을 때는 ‘가까이 가려고’ 이끌린다. 더구나 왜 그런 행동을 하는지 잘 모르는 경우도 많다. 사람들은 항상 딱히 무슨 이유가 있어서 설득당하는 것은 아니다. 때로는 그저 감정적 만족만 있어도 된다. 사람들의 마음이 움직여 물건을 사고 뭔가 행동을 하는 이유는 재미, 의무, 거부반응 또는 도망, 돈 때문이다.
(/ '6장. 설득에도 지켜야 할 원칙이 있다' 중에서)

“몽블랑의 어떤 점이 마음에 드십니까?” 나는 아주 솔직하게 대답했다. “잘 모르겠어요. 늘 갖고 싶었어요. 그냥 몽블랑 만년필이 좋아요. 크고 두툼한 거 말이에요.” 나는 정말 한 번도 생각해 본 적이 없었다. 그냥 갖고 싶었던 것뿐이다. 그러고 나서 제스퍼는 또 다시 멋진 말을 했다. “우리 상점을 찾는 많은 클라이언트가 몽블랑 만년필을 그분들 표현대로라면 ‘계약용 펜’으로 사용하시지요. 선생님도 그처럼 큰 계약에 서명할 일이 있을 분처럼 보이세요.” 와우! 피터는 ‘클라이언트’라는 내가 좋아하는 호칭을 사용했을 뿐만 아니라 내가 큰 계약에 서명하는 그런 ‘신사’일 거라고 여겼다. 그는 내게 중요한 인물이 된 듯한 기분을 안겨주었다. 이는 설득에서 매우 중요한 사항이다.
(/ '9장. 어떻게 관련되어 있고, 어떤 영향력이 있는지 판단하라' 중에서)

저자소개

필립 헤스케스 [저] 신작알림 SMS신청 작가DB보기
생년월일 -
출생지 -
출간도서 0종
판매수 0권

대학에서 심리학을 전공하고, 프록터앤갬블(Procter & Gamble)에서 매우 성공적인 영업활동을 펼쳤다. 그 후 1986년에 애드버타이징 프린시플즈(Advertising Principles)라는 광고 대행회사의 경영 파트너이자 신규사업부문 이사로 활동하면서 이 회사를 매출 수백만 파운드의 기업으로 성장시켰다. 오랫동안 사회생활을 하면서 주로 설득력과 영향력을 연구하고 실천하는 일에 종사한 그는 이제 ‘설득의 심리학’을 펼치는 강사로 활동하고 있다.
저자는 많은 연구 결과를 바탕으로 풍부한 내용이 들어 있는 설득 기법을 설명하면서도 그만의 독특한 유머와 재미있는 말솜

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생년월일 1960~
출생지 서울
출간도서 0종
판매수 0권

서울대학교 국어국문학과를 졸업하고, 전문번역가로 활동하고 있다. 옮긴 책으로는 『깃털』 『씨앗의 승리』 『물』 『진화의 종말』 『불평등의 창조』 『선의 탄생』 『울프 홀 1, 2』 『권력자들』 『폰더 씨의 위대한 하루』 등 다수가 있다.

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