[eBook]설득의 심리학 (개정판) : 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙

원제 : INFLUENCE: SCIENCE AND PRACTICE

저 : 로버트 치알디니(Robert B. Cialdini)역 : 황혜숙출판사 : 21세기북스(북이십일)발행일 : 2013년 08월27일 | 종이책 발행일 : 2013년 07월22일

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북마스터소개글 TOP

이 책은 6가지 설득의 원칙을 중심으로 구성되어 있다. 이들 원칙이 사회에서 담당하는 기능과, 설득의 달인들이 상대방에게 구매나 기부, 허락, 투표, 동의 등을 요청할 때 그 원칙들을 능숙하게 적용해 엄청난 힘을 활용하는 방법 등을 살펴본다. 각 원칙이 사람들로부터 확실하게 자동적이고 무의식적인 복종을 이끌어내는 능력, 즉 뭔가 깊이 사고해보기 전에 먼저 ‘네’라고 응답하게 만드는 능력과 어떤 관계를 맺고 있는지도 들여다본다.

출판사서평 TOP

시간이 지나도 변함없는 진리로 통하는 설득의 원칙,
변화를 읽고 마음을 끌어당기는 우리 시대 최고의 자기계발서
재미있고 실용적이면서 과학적 근거가 확실한 원래의 매력에
생생하고 유용하고 직접적인 독자들의 이야기를 더했다!


개정5판 [설득의 심리학], 이렇게 달라졌다
각각의 원칙이 비즈니스와 일상생활에 적용되는 방법에 대한 직접적인 설명을 추가했다.
시대의 흐름에 맞춰 대중문화와 신기술 분야의 발전 상황을 반영했다.
설득의 원칙이 다양한 문화권에서 효과를 발휘하는 방법을 소개했다.

생각하고 행동하는 방식, 그리고 개인의 삶을 바꿔놓는 설득의 원칙들,
더 정교해지고 일목요연하게 정리한 [설득의 심리학] 개정5판!

[설득의 심리학] 개정5판이 출간되었다. 전 세계적으로 큰 반향을 불러일으킨 이 책은 과학적 근거와 명확한 논리를 바탕으로 사람들 간의 관계에서 벌어지는 복잡다단한 상황과 영향을 쉽고 재미있게 풀어 헤치면서 실제적이고 유용한 방법들을 제시한다. 국내에서도 120만 부 이상 판매된 이 책을 향한 독자들의 반응은 뜨거웠고 현재진행형이다. 그렇다면 이 책의 진정한 매력은 무엇일까? 그것은 끊임없는 연구와 새로운 실험 결과, 그리고 시대적 변화를 반영한 저자의 열정이 빚어낸 결과가 아닐까. [설득의 심리학]을 읽은 독자들의 관심과 경험담, 그리고 애정 어린 편지도 한몫했을 것이다.
애리조나 주립대학 심리학과 석좌교수이자 유명 강사로 활동 중인 로버트 치알디니는 초판 이후 이어진 개정판에서 쉽고 재미있는 기존의 장점은 그대로 살리되 새로운 제안과 결론 등을 뒷받침하는 명확하고 세밀한 실험적 증거들을 수정?보완했다. 인터뷰와 인용문, 개인적인 관찰 등을 통해 흥미를 배가시키는 한편 설득의 원칙을 더 효과적으로 적용할 수 있는 방법을 찾기 위해 더 많은 자료를 참고하면서 일목요연하게 정리했다. 물론 기본적인 틀, 즉 이 책에 나오는 불변의 원칙들은 정식 심리학 실험에서 도출해낸 것이다. 대중성을 지향하면서도 책 곳곳에서 드러나는 뛰어난 관찰력과 깊이 있는 통찰력은 과학적 연구에 근거를 두고 있다. 더 풍부해진 자료와 장별 요약, 읽고 난 뒤 생각을 정리하게 해주는 질문 등을 추가해 활용도를 높인 것이 개정5판의 변화 포인트다.
[설득의 심리학] 초판이 나온 뒤 많은 변화가 일어났다. 설득과 승낙, 입장 변화와 관련된 연구가 계속되면서 새로운 지식이 축적되었고 이전에 발견하지 못했던 사실들이 속속 드러났다. 연구 자료와 심리학적 접근 방식도 더 광범위해지고 다양해졌다. 대중문화와 신기술 분야도 비약적으로 발전했고, 다양한 문화권을 대상으로 한 비교문화적인 사회연구도 활발해졌다. 이러한 환경 변화 속에서 사람들은 설득의 원칙을 어떻게 적용하고 있을까? 부당하고 불공평한 상황에서 사람들은 어떻게 대응하고 있을까? 설득의 무기를 더 효과적으로 활용하는 방법은 없을까? 이러한 질문에 대한 해답은 곧 자신이 원하는 것을 얻게 해줄 뿐만 아니라 궁극적으로 상대방의 마음을 사로잡는 변화의 첫걸음이 될 것이다.
무엇보다도 이전 판본을 읽은 독자들의 생생한 경험담과 증언이 크게 늘어났다. 이 책에 수록된 ‘독자 편지’는 독자들이 이 책을 읽고, 설득의 원칙이 특정 상황에서 자신에게 어떤 영향을 미쳤는지 인식하고, 그러한 사례를 직접 적어 보내준 것이다. 그 면면을 살펴보면 우리가 일상생활에서 누군가에게 얼마나 쉽게 설득당하고, 어처구니없이 속아 넘어가고, 나쁜 결과를 초래하는지 알 수 있다. 이 책에서 언급하는 설득의 원칙들만 꿰차고 있어도 직장생활이나 중요한 협상 과정에서 ...

추천사 TOP

만약 당신이 일생일대의 중요한 협상을 앞두고 있다면, 로버트 치알디니야말로 최고의 조언자가 되어줄 것이다.
_톰 피터스(경영컨설턴트)

이 놀라운 책은 명쾌하고 현실적인 설명으로 모든 독자를 꼼짝없이 설득시킨다. 마케팅 담당자와 영업사원뿐 아니라 그들과 협상하며 제품을 구매하는 일반 소비자에게도 굉장히 중요한 통찰을 제공할 것이다.
_로저 피셔(하버드협상연구소 소장???예스를 이끌어내는 협상법??의 저자)

지극히 흥미로운 분야를 다루는 책이다. 심리학과 학생뿐 아니라 모든 학생들에게 큰 도움이 될 것이다.
_에이미 M. 버디(케네소 주립대학교 교수)

설득의 심리를 배우고 싶은 사람은 이 책을 기준으로 삼아야 한다. 이 책을 읽지 않는다면, 마케팅에 쓸데없는 돈을 낭비하며 머리를 쥐어뜯게 될 것이다.
_가이 가와사키(벤처캐피털리스트·개라지닷컴 CEO)

마케팅과 영업 분야에서 일하는 사람이라면 누구나 가방에 넣고 다니며 수시로 참고해야 할 책이다.
_R. 크리에이그 윌슨(노던 트러스트 부사장)

소비자란 일단 감정적으로 구매하고, 나중에 그 구매 결정을 논리적으로 합리화하는 존재라는 사실은 이미 널리 알려져 있는 사실이다. 치알디니 박사는 소비자가 그렇게 행동할 수밖에 없는 이유를 분명하고 설득력 있게 보여준다.
_마크 블랙번(스테이트 오토 보험회사 수석 부사장)

치알디니 박사는 오랜 시간 축적해온 치밀한 연구 자료를 통해 우리가 고객과 상호작용하는 방식을 놀랍도록 변화시킨다. 이 책을 읽으면 자기 분야에서 확실한 경쟁 우위에 설 수 있을 것이다.
_로렌스 호프(어드밴타 부사장)

경영진의 바람직한 의사결정 능력과 설득 능력을 높여주는 책이다. 이 문제와 관련해 로버트 치알디니는 어떤 과학자보다도 나의 사고에 결정적인 영향을 미쳤다.
_찰스 T. 멍거(버크셔 헤서웨이 부회장)

목차 TOP

개정5판 서문 / 개정5판에 부쳐 / 초판 서문

PART 1… 설득의 무기
누르면, 작동한다
의사결정의 지름길
부당이득을 취하는 사람들
주짓수의 기술

PART 2… 상호성의 원칙
상호성의 작동 방식
압도적인 위력|정치가의 착각 또는 은폐|공짜 샘플은 없다|원치 않는 호의도 갚아야 한다|상호성의 원칙은 불공평한 교환을 일으킨다
상호 양보
‘거절 후 양보’ 전략
상호 양보와 대조 원리, 그리고 워터게이트 사건의 미스터리|진퇴양난|헌혈 장기 약정|기분 좋은 부작용
상호성의 원칙에 대응하는 자기방어 전략
호의와 설득 전략을 구분하라|상대의 ...

본문중에서 TOP

동물들의 반응은 대체로 본능에서 비롯되지만, 인간의 자동화된 행동의 기록 장치는 대개 학습을 통해 습득한 심리 원칙이나 고정관념에서 비롯된다는 점이 다르다. 그 위력은 천차만별이지만 이 중에는 인간의 행동을 조종하는 놀라운 능력을 갖고 있는 원칙들이 있다. 다만 우리가 아주 어린 시절부터 이러한 원칙들에 복종해왔고, 자라면서 계속해서 매우 광범위한 영향을 받고 있기 때문에 그 위력을 거의 인식하지 못하고 살아갈 뿐이다. 그러나 이런 원칙들을 전부 파악하고 언제 어디서나 자신의 무기로, 즉 자동화된 반응을 이끌어내는 설득의 무기로 사용하는 사람들도 있다. 반응을 유발하는 설득의 무기가 어디에 있는지 잘 알며, 그런 무기를 능숙하게 사용해 자신이 원하는 것을 쟁취하는 사람들이 존재하는 것이다. 그들은 이런저런 사회적 만남을 통해 다른 사람들로부터 자신이 원하는 것을 얻어내는데, 성공 확률은 눈부실 정도다. 그러한 성공의 비밀은 자신의 요청을 구조화하는 방법, 그리고 사회에 존재하는 다양한 설득의 무기를 파악해 활용하는 방법에 있다. 어쩌면 강력한 심리 원칙을 끌어들여 우리의 자동화된 행동을 유도하는 기록 장치를 작동시 ...

저자소개 TOP

로버트 치알디니(Robert B. Cialdini) [저]

“무엇을 말하느냐가 아니라 언제 말하느냐가 핵심이다.
그래서 ‘초전 설득’은 단순한 화술이 아니라, 맥락을 만들어 마음을 사로잡는 가장 강력한 비즈니스 전략이다!”
애리조나 주립대학 심리마케팅학과 명예교수로, 노스캐롤라이나 대학에서 박사학위를 받았으며 컬럼비아 대학에서 박사 후 과정을 밟았다. 그 후에 오하이오 주립대학, 캘리포니아 대학, 아넨베르그 커뮤니케이션 스쿨, 스탠퍼드 경영대학원에서 방문연구원을 거쳤다.『설득의 심리학』을 포함해 그가 쓴 책은 수십 년 동안 ‘왜 사람들은 요청에 순응하는가’에 대한 연구관찰을 통해 얻은 결과다. 설득의 과학을 연구하는 데 평생을 바치고 있으며 설득과 순응, 협상 분야에...

황혜숙 [역]

연세대학교 불어불문과와 동대학원 불문학과를 졸업했다. 트랜스쿨을 이수하고 현재 인트랜스 번역원의 영어 및 프랑스어 전문 번역가로 활동하고 있다.
[The Complete Beatles Chronicle], [퍼시픽] 번역 작업에 참여했고 옮긴 책으로 [백만불짜리 설득], [당신은 생각보다 많은 것을 말하고 있다], [소비자학], [남자의 뇌, 남자의 발견], [뱀의 뇌에게 말을 걸지 마라], [포르노그래피로부터의 자유], [성격 : 적응하고 진화하고 살아남아라], [당신은 이미 읽혔다] 등이 있다. 잡지 ≪탑기어≫, ≪맨즈헬스≫ 등에도 번역 기사를 제공하고 있다.

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