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정상윤의 영업 레시피 : 0.1% 영업 고수의 7단계 세일즈 프로세스

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  • 출판사 : 어포인트
  • 발행 : 2023년 09월 04일
  • 쪽수 : 264
  • ISBN : 9791198290502
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책소개

관 속의 송장도 일으키는 최상위 영업인들의 멘토
10년간 2,000회 강연의 섭외 1순위 세일즈 트레이너
정상윤이 말하는 영업 고수의 시크릿 레시피

SBS 〈라이브 머니〉, 인기 팟캐스트 〈개미투자연구소〉 〈영업의 신〉을 진행하며 경제 재테크 전문가로 이름을 떨친 정상윤 강사의 신간 《정상윤의 영업 레시피》가 출간되었다. 정상윤 강사는 보험영업부터 자동차, 렌탈, 화장품 등 다양한 분야에서 10년 이상 매달 20회 이상의 강연 요청이 쏟아지는 섭외 1순위 명강사로 알려져 있다. 매일 새벽 4시 30분부터 시작되는 세일즈 코칭 프로그램은 수많은 톱클래스 영업인을 배출했다.

이 책은 단순히 성공한 영입인의 개인적인 노하우를 가르치는 것이 아니라 수많은 영입인들의 성공과 실패를 분석하며 오랜 기간의 교육을 통해 검증된, 누구에게나 적용되는 영업의 기본 원리를 담은 이론서이다. 고객의 발굴부터 계약 이후의 사후처리까지 영업의 과정을 7단계로 세세하게 구분하여 각 단계에서 유의해야 할 부분과 반드시 지켜야 하는 행동수칙을 체계화하였다.

“영업은 일종의 레시피라고 할 수 있다. 요리 고수의 레시피를 그대로 따라하면 그 맛이 그대로 재현되듯 영업 역시 마찬가지다. 영업을 잘하는 고수의 방법을 그대로 따라하면 같은 결과가 나올 뿐이다. 반대로 영업을 못하는 사람의 방법을 답습하면 형편없는 실적을 거두게 되는 것이다.”(14쪽)

출판사 서평

관 속의 송장도 일으키는 최상위 영업인들의 멘토
10년간 2,000회 강연의 섭외 1순위 세일즈 트레이너
정상윤이 말하는 영업 고수의 시크릿 레시피

SBS 〈라이브 머니〉, 인기 팟캐스트 〈개미투자연구소〉 〈영업의 신〉을 진행하며 경제 재테크 전문가로 이름을 떨친 정상윤 강사의 신간 《정상윤의 영업 레시피》가 출간되었다. 정상윤 강사는 보험영업부터 자동차, 렌탈, 화장품 등 다양한 분야에서 10년 이상 매달 20회 이상의 강연 요청이 쏟아지는 섭외 1순위 명강사로 알려져 있다. 매일 새벽 4시 30분부터 시작되는 세일즈 코칭 프로그램은 수많은 톱클래스 영업인을 배출했다.

이 책은 단순히 성공한 영입인의 개인적인 노하우를 가르치는 것이 아니라 수많은 영입인들의 성공과 실패를 분석하며 오랜 기간의 교육을 통해 검증된, 누구에게나 적용되는 영업의 기본 원리를 담은 이론서이다. 고객의 발굴부터 계약 이후의 사후처리까지 영업의 과정을 7단계로 세세하게 구분하여 각 단계에서 유의해야 할 부분과 반드시 지켜야 하는 행동수칙을 체계화하였다.

“영업은 일종의 레시피라고 할 수 있다. 요리 고수의 레시피를 그대로 따라하면 그 맛이 그대로 재현되듯 영업 역시 마찬가지다. 영업을 잘하는 고수의 방법을 그대로 따라하면 같은 결과가 나올 뿐이다. 반대로 영업을 못하는 사람의 방법을 답습하면 형편없는 실적을 거두게 되는 것이다.”(14쪽)

영업은 상품을 파는 일이 아니라 고객을 읽는 일이다
하수는 맛있는 음식을 차리지만 고수는 허기진 고객을 찾는다

많은 저성과자 영업인들이 공통적으로 하는 말이 있다. “영업이 적성에 맞지 않다”이다. 하지만 사실은 그렇지만은 않다. 가장 대표적인 실패의 원인은 올바르지 않은 방법대로 열심히 반복만 한다는 것이다. 하지만 누구나 올바른 방법대로 꾸준히 실천하면 반드시 실적향상을 맛볼 수 있다. 그 올바른 방법이란 무엇인가? 한 마디로 정의하면 ‘고객의 입장에서 생각할 줄 아는 것’이다.

영업에서뿐만 아니라 자기 분야에서 탁월한 성과를 내는 사람들의 공통점이 이것이다. 뛰어난 직장인은 상사에게 보고를 해야 할 때 상사의 기분이나 상황을 살핀다. 잘되는 식당의 주인은 맛과 가격, 인테리어 분위기에 대해 손님이 어떻게 느낄지를 연구한다. 영업인 역시 마찬가지다. 매일같이 계약을 척척 따내는 영업 고수들은 고객을 파악하는 능력이 뛰어난 사람들이다. 그들은 계약을 할 사람과 하지 않을 사람을 구별할 줄 아는 눈이 있다.

고객은 필요해서가 아니라 영업인에 대한 느낌으로 구매를 결정한다. 어떤 스킬이나 열심보다 고객의 마음을 움직일 줄 아는 사람이 영업 고수가 될 수 있다. 고객은 어떤 문제를 가지고 있는가? 재정 상황은 어떤가? 그의 가족 친구 중에 영업인이 있지는 않은가? 전화 받기에 편한 시간은 언제인가? 고객의 입장이 되어 필요한 것을 적절히 제안하는 영업인에게 고객은 마음의 문을 열게 된다. 이것을 소위 ‘소통능력’이라 부르는 것이다.

“소통능력이 바로 성공능력인 것이다. 소통을 잘하는 사람은 가정에서도 성공하고, 조직 내에서도 성공하고, 세상에서도 성공하게 된다. 성공하는 영업인은 의사소통으로 고객의 마음을 움직이는 영업인이다. 고객의 마음을 움직이게 되면 결국 세상까지도 움직이게 되는 것이다.”(263쪽)

영업에도 다양한 분야가 있지만 모든 영업은 결국 사람의 마음을 얻는 것이다. 이는 영업직이 아닌 사람도 누구나 필요로 하는 역량이다. 인생은 영업의 연속이다.

영업인은 타고나는 것이 아니라 만들어지는 것이다
0.1% 영업 고수의 7단계 세일즈 프로세스

‘영업에 과연 정답이라 부를 만한 방법이 있는 걸까?’ 이것이 저자의 오랜 고민이었다. 이 책은 저자가 22년 동안 고깃집 사장, 보험 영업인, 영업조직 관리자, 영업교육 담당자, 금융 전문가, 영업방송 진행자, 세일즈 동기부여 전문 강사로서 체득한 다양한 경험과 지식을 정리하여 어떤 종류의 영업에서도 정답이라고 생각되는 부분만 뽑아낸 엑기스로서 ‘세일즈 프로세스 7단계’로 불린다. 보험영업뿐만 아니라 자동차영업이나 가전기기 렌탈영업 등 유형 상품을 취급하는 영업에서도 쉽게 적용할 수 있도록 최대한 상황별로 자세히 서술하였다.

ㆍ 1단계: 가망고객 발굴
ㆍ 2단계: 전화 접근
ㆍ 3단계: 초회면담
ㆍ 4단계: 사실과 느낌의 발견
ㆍ 5단계: 제안과 종결
ㆍ 6단계: 소개확보
ㆍ 7단계: 상품전달 및 사후관리

자신에게 필요한 부분만 때에 따라 읽을 수 있고, 본인의 영업방법과 영업 고수의 영업방법을 단계별로 비교해볼 수도 있다. 또 부족한 부분은 무엇인지, 채워야 할 부분은 무엇인지 최대한 쉽게 찾아볼 수 있도록 구성했다. 이 책을 처음부터 끝까지 정독해나가면 전설적인 영업 고수와 본인의 차이점이 어느 정도가 되는지 저절로 깨우치게 될 것이다.

“세일즈는 특정 사람들만이 할 수 있는 특별한 재능을 요구하는 분야가 아니다. 인간의 욕구는 대동소이하고, 필요하면 사는 것이 인간의 본성이다. 때문에 누구라도 일정한 세일즈 프로세스에 의거하여 영업활동을 하면 그에 합당한 실적을 거둘 수 있다.”(34쪽)

추천사

박천국(한국MDRT협회 회장)
정문일침! 거침없는 독설(?)로 정평이 나 있는 정상윤 강사의 영업 레시피를 일긍면, 다시 한 번 “맞아! 이거였지!” 하며 정신을 차리게 될 것이다. 책을 읽는 내내 레시피를 잊고 있었던 나 자신을 마주하게 됐다. 읽고 바로 실행하게 만드는 것이 이 책의 매력이자 작가의 에너지다. 세일즈에 몸담고 있는 분들이라면 책장에 두고, 자세가 틀어질 때마다 꺼내보길 바란다.

장성민(프라임에셋 메라키본부 대표)
영업 고수는 타고나는 것이 아니라 만들어지는 것임을 직접 느끼게 된다면 수억대 연봉의 스타 영업사원이 되는 것은 시간문제이다. 정상윤 강사의 강의와 코칭으로 많은 영업인이 변화되는 것을 수십 회 목격한 나는 이 책의 출간을 격하게 반긴다. 이 책을 정독하고 습득해서 저자가 말하는 영업에 필요한 3가지 공감, 소통, 실행능력을 기를 수 있기를 바란다.

김효석(유튜브 ‘김효석TV’)
정상윤 작가는 다양한 비유로 쉽게 가르치고 실제적인 조언과 강력한 동기부여로 유명합니다. 이 책은 영업 분야에서 일하는 사람들, 특히 영업 고수가 되고자 하는 사람들에게 유용합니다. 풍부한 실제 영업방식 개선 사례들이 수록돼 있어 더욱 생생하게 와닿습니다. 독자들은 고수들의 검증된 영업 노하우를 습득하여 영업 방식을 개선하고 성공적인 영업을 할 수 있을 것입니다.

김태석(가치투자연구소 남산주성), 남산파트너스 대표)
나름 성공한 투자자가 될 수 있었던 밑바탕에는 6년간의 영업인으로의 생활이 있었다. 내가 막연히 생각하던 단편적인 성공요소들과 미처 생각지 못했던 노하우들이 이 책에 너무나 잘 정리되어 있어서 놀랍다. 세일즈는 인생종합예술이라는 말처럼 세상을 살아가는 데도 큰 도움이 될 것 같다.

목차

서문: 영업 고수는 타고나는 것이 아니라 만들어지는 것이다
제1부. 영업이란 무엇인가?
1. 삶은 영업의 연속이다
2. 영업에 필요한 3가지 능력
3. 활동량이 성공의 길이다
제2부. 세일즈 프로세스 7단계
4. 세일즈 프로세스는 무엇이며 왜 중요한가?
5. 세일즈 프로세스 1단계: 가망고객 발굴(Prospecting)
6. 세일즈 프로세스 2단계: 전화 접근(Telephone Approach)
7. 세일즈 프로세스 3단계: 초회면담(Approach)
8. 세일즈 프로세스 4단계: 사실과 느낌의 발견(Fact & Feeling Finding)
9. 세일즈 프로세스 5단계: 제안과 종결(Presentation & Closing)
10. 세일즈 프로세스 6단계: 소개확보(Referral)
11. 세일즈 프로세스 7단계: 상품전달 및 사후관리(Policy Delivering & After Service)
제3부. 영업의 고수가 되어라
12. 성공에 익숙해져라
13. 강한 마음으로 일하라
14. 양의 축적이 선행되어야 질적 도약이 이뤄진다
맺음말: 마음을 움직이는 영업인

본문중에서

영업은 상품을 파는 직업이라기보다 고객을 읽어야 하는 직업이다. 영업활동은 살 사람, 안 살 사람, 살까 말까 간보는 사람을 구분하는 작업이다. 따라서 사람을 읽는 감각을 키우는 것이 가장 중요하다. 영업 고수는 바로 고객의 심리를 읽는 데 고수이다.(30쪽)

고객이 거절하는 이유는 필요성에 대한 논리적인 판단력 때문이 아니라 영업인에 대한 부정적인 감정, 불편한 느낌, 불필요하게 여겨지는 마음 때문이다. 이 부정적인 감정을 긍정적인 방향으로 선회시키는 가장 확실한 방법은 바로 말투에 자신감과 긍정적인 감정을 가득 담는 것이다. 고객의 감정을 논리와 지식으로 설득하려 들면 대개 고객은 영업인이 따지고 든다며 더 마음을 닫는다. 그렇기에 상담할 때 영업인의 말투에 얼마나 에너지가 실리는가도 무척 중요한 것이다.(83쪽)

영업 하수는 맛있는 음식을 차리려고 노력하지만, 영업 고수는 허기진 고객을 찾는 데 공을 들인다는 것을 꼭 기억하자. 3일 굶은 사람을 찾을 수 있다면 굳이 진수성찬을 차릴 필요가 없다. 컵라면만 대접해도 은인이 되는 것이다.(87쪽)

세일즈는 확신의 확산이다. 스스로가 판매하는 상품이나 서비스에 대한 강력한 확신이 있어야 한다. 영업인 스스로가 의구심을 갖는데 어찌 고객에게 해당 상품 및 서비스의 필요성을 강력하게 전달할 수 있겠는가? 세일즈 파워 즉, 니즈 환기 파워는 영업인 자신이 판매하는 상품의 혜택과 필요성에 대해 강력한 확신을 갖는 것에서부터 시작된다.(129쪽)

양의 축적이 이뤄지면 질적 도약은 자연스럽게 이뤄진다. 왕도는 없다. 이것이 진리이다. 박수와 찬사가 없어도 매일매일 우직하게 반복하고 또 누적하는 영업인만이 궁극의 경지에 도달하는 것이며, 물방울의 힘으로도 바위를 뚫어버리는 노력을 해내는 것이 바로 영업 고수의 비법이다. 누구든지 물방울 하나 정도의 힘은 있다. 그래서 영업에서는 누구든지 영업의 고수가 될 수 있는 것이다. (260쪽)

의사소통은 생존과 직결된다. 소통능력이 바로 성공능력인 것이다. 소통을 잘하는 사람은 가정에서도 성공하고, 조직 내에서도 성공하고, 세상에서도 성공하게 된다. 성공하는 영업인은 의사소통으로 고객의 마음을 움직이는 영업인이다. 고객의 마음을 움직이게 되면 결국 세상까지도 움직이게 되는 것이다. 고객의 마음을 움직이고 싶은가? 내 마음부터 움직여야 한다. 내 마음을 먼저 움직여야 고객의 마음도 움직일 수 있게 된다.(263쪽)

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