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치과 상담 스킬 업!

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  • 저 : 김영준
  • 출판사 : 헤세의 서재
  • 발행 : 2020년 10월 26일
  • 쪽수 : 324
  • 제품구성 : 전1권
  • ISBN : 9791196742331
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책소개

치과 상담계의 1인자,
네이버 '명품치과위생사' 카페 대표가 제안하는
치료 동의율 높이는 치과 상담법!
세일즈 관점의 치과 상담법!

이때까지의 비과학적이고 주먹구구식인 상담법을 버려라!
심리학, 마케팅 이론에 토대를 둔
과학적인 치과 상담 스킬을 습득하라!
출간되기 전에 400부 이상 선주문이 된 화제의 책!


치과 상담을 잘 하려면 '상담은 과학'이라는 명제에서 출발해야한다. 상담 원리를 이해하고 훈련해야 어느 정도 수준에 도달할 수 있다. 이 책은 상담 입문자를 위해 상담 원리를 정리했으며, 상담의 원리를 중심으로 상담 성공 사례를 구체적으로 소개하고 있다. 이론에 치우지지 않고, 실전 상담 사례를 다양하게 소개했으므로 쉽게 상담 원리를 이해할 수 있을 것이다. 이는 수많은 시행착오 끝에 만들어졌으며, 높은 치료 동의율을 자랑하고 있다. 상담 입문자들은 이 상담 원리를 간편하게 습득하여, 자기 스스로 훈련하기만 하면 된다. 이렇게 하면 단숨에 능숙한 상담 능력을 선보일 수 있을 것이다.

출판사 서평

치과 상담계의 1인자, ‘명품치과위생사’ 카페의 김영준 대표가
정리한 치과 상담의 정석이자 치과 상담의 바이블!
매번 치과 상담 세미나에 수 백 명이 몰려들 정도로
정평이 난 치과 상담 비법을 정리했다!


치과 상담법을 강의하는 분들이 많다. 하지만 전국의 수많은 치과위생사, 치과 실장, 치과의사로부터 인정을 받은 치과 상담법 강의를 하는 분은 유일하다. 그가 바로 김영준 대표이다. 그는 심리학, 마케팅 이론을 접목하여 과학적인 치과 상담 이론을 정립했다. 이제는 주먹구구식의 상담법에서 벗어나야한다. 이 책을 보는 순간, 치과 환자 상담에 대한 자신감이 들 것이다.

초보 치과 상담자들의 입문서이자,
경력 치과 상담자의 실력을 일취월장하도록 도와주는 책!
매출 악화의 위기를 겪는 치과가
믿고 의지할 것은 바로, 치과 환자의 치료 동의율을 높여주는 이 책이다.


경험과 노하우가 없는 초보 상담자는 물론 어느 정도 경력이 있는 상담자에게도 이 책이 큰 도움이 된다. 초보 상담자는 이 책을 통해 체계적인 상담법은 습득하여 빠르게 상담 실력자가 될 수 있다. 또한 경력 상담자는 자신의 한계를 극복하여 최고 수준의 상담 실력을 선보일 수 있다. 이렇게 해서 치과 상담자가 치과의 매출을 크게 올려줄 것이다.

치과 상담의 본질은 세일즈! 세일즈 관점에 입각한 치과 상담법!
한국의 치과 상담계는 이 책의 전후로 역사가 나뉠 것이다!
이 책은 치과 환자의 치료 동의율을 끌어올림으로써
치과 매출을 올려주며, 상담자의 가치를 높여준다!


어느 분야에나 이론적 기준이 되는 책이 있다. 이제 바로 이 책이 출간됨으로써 한국 치과 상담계는 비로소 이론적 기준을 세울 수 있게 되었다. 상담은 과학이다. 이 책은 탄탄한 이론에 바탕에 두고 다양한 실전 사례를 소개함으로써, 즉각 써먹을 수 있는 상담법을 소개했다. 이 책이 치과 매출을 크게 끌어올려 줄 것이며, 원내 상담자의 가치를 드높여줄 것이다.

목차

프롤로그 검증된 상담 원리로 치과 상담에 자신감 갖길 바라며

1. 동의율을 결정하는 상담자의 자세
치과 상담의 본질은 세일즈
환자와 긍정적 관계를 만들려면?
책임감과 프로의식을 가져라
환자의 선입견을 바꾸려하지 말라
호감과 권위를 느끼게 하라
환자에게 시각적으로 보여줘라
상담 기술은 기본 패턴에서 나온다
에이스 상담자의 습관 10가지

2. 환자 유형별 맞춤 상담
잘 잡는 것보다 놓치지 않도록 - 소개 신환 상담법
이 환자 인연일까? 우연일까? - 비소개 신환 상담법
충성도 없는 구 신환 - 구신환 상담법
기대치가 있는 VIP 환자 - VIP 환자 상담법
치료 생각 없이 비용만 물어본다면? - 쇼핑 신환 상담법
구환은 관리가 생명이다 - 구환 상담법
구환의 치료 계획이 변경된다면? - 치료 변경 구환 상담법
이벤트로 내원한 환자는? - 이벤트 환자 상담법
검진과 스케일링 환자는? - 검진 & 스케일링 환자 상담법

3. 치료별 상담의 핵심 포인트
상담자는 의사 진단에 토 달지 말라 - 예진 상담법
환자의 덴탈 IQ를 높이고 교감하라 - 치경부 마모증(CA) 상담법
강권하지 말고 치료 선택권을 줘라 - 충치초기(C1) 레진 상담법
상실에 대한 공포감을 조성하라 - 충치중기(C2) 인레이 상담법
시각적으로 보여주고 마음을 흔들어라 - 충치말기(C3) 크라운 상담법
환자에 맞게 치료 당위성을 말하라 - 치아파절(C4) 임플란트 브릿지 상담법
날카로운 비유로 치료를 유도하라 - 통증 없지만 위중한 치아 상담법

4. 능력을 보여주는 치아교정 상담
상담자 능력은 교정 상담으로 결정된다
교정 환자는 진단에 올인하라
합리적 수가를 제시하는 스타벅스 상담법
작은 비용 차이를 극복하는 요령
치료 동의율을 높이는 질문 3가지
꼭 알아둬야 할 교정 장치 8가지
교정 환자를 끌어당기는 마케팅 전략

5. 원내 가치를 결정하는 임플란트 상담
왜 임플란트 상담이 중요할까?
먼저, 환자의 생각을 파악하라
시각적으로 보여주는 옵션 상담법
원 페이지 테이블 상담법이 답이다
왜, 외산 임플란트가 명품인가? - 상담을 위한 잡학 ①
가성비 최고, 국산 보급형 임플란트 - 상담을 위한 잡학 ②
객관적인 기준으로 신뢰를 얻어라
임플란트의 적정 할인 기준을 세워라

6. 오너에게 신뢰받는 컴플레인 상담
컴플레인 전문 상담자의 기본자세
컴플레인은 긍정적으로 받아들여라
우선 상담자는 자존감을 가져라
컴플레인 환자와 시비를 가리지 말라
컴플레인 환자에게 적극적 경청을 하라
초기 진화가 안 되면 3가지를 바꿔라
컴플레인 사례를 공유하고 교육하라

7. 환자를 사로잡는 상담 클로징 비법
강력한 클로징이 필요한 이유
탁월한 클로저의 마음 자세는?
상담실장의 클로징 스타일 3가지
환자가 강한 욕구를 느낄 때는? - 클로징 타이밍 ①
환자가 고민을 시작할 때는? - 클로징 타이밍 ②
환자를 다시 못 만날 순간은? - 클로징 타이밍 ③
환자를 거래의 승자로 만들라 - 클로징의 최종 목표

에필로그 자기 성장의 노력을 통해 최고 상담자가 되기를

본문중에서

치과 상담은 분위기와 기세로 8할은 먹고 들어간다. 상담자가 세일즈 마인드를 가질 때 공격적일 수 있다. 나는 오랫동안 여러 치과 병원에서 상담과 교육을 해왔다. 이런 경력을 통해 자신 있게 말할 수 있는 게 있다. 치과 상담의 본질을 언급할 때 미사여구가 필요하지 않다는 것이다. 치과 상담의 본질은 간단명료하게, ‘세일즈’다.
( '제1장 ‘치과 상담의 본질은 세일즈' 중에서)

내게 구환 상담 요령에 대해 묻는 분은 아마추어 상담자다. 구환 상담의 99%는 이미 구환 관리가 결정하기 때문이다. 전혀 관리 되지 않는 구환은 이미 구환이 아니다. 반면에 잘 관리된 구환은 치과의 충성 고객이다. 따라서 상담이 술술 진행된다. 다시 한번 강조하지만 구환 상담은 관리가 생명이다!
( '제2장 ‘구환은 관리가 생명이다 - 구환 상담법' 중에서)

첫날 상담을 할 때 절대 무리하게 비용을 포함한 교정 치료 전체를 유도하지 말자. 환자가 지레 겁먹고 도망 가버린다. 환자 입장에서는 간단한 검사 몇 개 하고 나서 수백만 원대의 교정 치료를 하자고 제시받으면 거부감을 갖는다. 이에 반해 정밀하게 다양한 진단을 한 후 고가의 교정 치료를 제시받으면 신뢰감을 갖는다. 상담자는 오로지 환자로 하여금 진단을 받게 하는 데 올인하라. 이후에는 가장 쉬운 상담 대상자들만 만날 것이다.
( '제4장 ‘교정 환자는 진단에 올인하라' 중에서)

이에 비해 딱 한 장으로 임플란트 설명을 집약시켜놓으면 환자가 임플란트에 대해 잘 숙지할 수 있다. 그리고 높은 가격의 임플란트에 대해서 그만큼 비용 지불할 가치가 있음을 잘 납득한다. 이렇듯 원 페이지 테이블(1 page Table) 상담법은 설득력과 활용도가 매우 높다. 초보 상담자들이 상급 상담자로 쉽게 올라갈 수 있는 방법이니 꼭 숙지하도록 하자.
( '제5장 ‘원 페이지 테이블 상담법이 답이다' 중에서)

비온 뒤에 땅이 굳는다는 말이 있다. 내 단골 환자 중에 과거에 컴플레인 환자인 분이 꽤 된다. 이런 환자일수록 나와 관계가 매우 가깝다. 그래서 치과에 올 때 간식을 사들고 오기도 한다. 컴플레인을 잘 처리했기 때문이다. 컴플레인 환자를 잘 처리하는 기본 중의 기본은 성숙한 방어기제를 드러내는 것이다.
( '제6장 ‘컴플레인 전문 상담자의 기본자세' 중에서)

이제 상담자는 이 말을 가슴에 새기자. 그리고 상담자는 자신이 세일즈맨이라는 생각을 갖고 초심을 잃지 말자. 그리하여 상담이라는 거래에서, 최종적으로 환자가 승자가 되도록 만들자. 고객을 승자로 만드는 깔끔한 마무리는 또 새로운 로열티 높은 신환을 만들어주며, 상담자의 상담 풀이 마를 일이 없게 만들 것이다. 따라서 병원 매출이 쑥쑥 올라가는 것과 함께, 원내 상담자의 가치와 존재감이 커질 것이다.
( '제7장 ‘환자를 거래의 승자로 만들라 - 클로징의 최종목표' 중에서)

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저자소개

생년월일 -
출생지 -
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판매수 0권

대한민국 최대 규모의 치과위생사 네이버 카페 ‘명품치과위생사’를 운영하고 있다. 카페 매니저 이름 ‘똥고양이’로 유명하다. 이 카페에는 치과위생사, 치과의사, 치과실장 등 5만 명 이상의 회원들이 활발히 치과 관련 소식과 교육 정보를 공유하고 있다.
저자는 대학에서 의공학을 전공한 후, 대학원에서 상담심리학을 공부했다. 현재, 치과계 경영 컨설턴트 겸 영산대학교 치위생학과의 겸임교수로 활동하고 있다. 또한 치과위생사 보수교육, 치과기업의 대형 심포지엄에서 강연자로 대외 활동을 하고 있다. 전문분야는 상담실장 교육, 운영 전략 기획, 인사, 치과

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