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치열한 생존 경쟁 속에서 승승장구할 수 있는
치과 원장, 예비 치과 개원의, 치과 실장과 치과 경영인들의 필독서!
치과 매출 올리는 50가지 경영 노하우!

건강보험심사평가원에 따르면 2017년 신규 개원 치과의 절반 이상이 폐업하는 것으로 나왔다. 이제 치과는 생존을 위한 특단의 대책을 세워야할 때다. 죽지 않고 살아남기 위해서는 반드시 치과 경영에 대한 노하우를 습득해야한다.

모 치과대 교수는 치과대 학생들에게 ‘치과 경영’을 가르쳐야한다고 말했다. 치과 진료와 치과 경영은 별개의 문제이기 때문이다. 아무리 수준 높은 치과 진료 실력을 갖추었더라도, 치과라는 사업을 성공적으로 운영하기 위해서는 별도의 경영 노하우가 필요하다. 이제, 치과 의사에게는 치과에 특화된 경영 노하우가 필수적이다.

이 책은 크게 매출을 올리는 치과 경영의 실용적인 노하우 50가지를 담고 있다. 개원 컨설팅 및 직원교육, 병원의 내부교육을 진행한 곳이 100곳이 넘으며, 컨설팅 한 치과를 개원 후 2개월 만에 매출액 1억 이상을 올리게 만들고, 심지어 정식 개원하지 않은 치과에 손님이 몰려오게 만든 치과 컨설팅계 마이다스의 손, 이다혜 대표의 치과 소생술을 전격 공개한다.

2017년 개원치과의 절반 631곳이 폐업!
OECD 평균보다 많이 배출되는 치과 의사

2017년 13개 시·도에서 개원 대비 절반 이상의 치과가 폐업했다. 건강보험심사평가원의 ‘지역별 요양기관 개폐업 현황’ 통계에 따르면, 2017년 기준 개원한 치과가 1,059곳이고 그 수치의 절반 이상인 631곳이 폐업했다. 대표적으로 대전광역시의 폐업율이 81%이며, 서울은 폐업율이 73%, 경상북도는 폐업율이 69%이다.
현재, 우리나라에는 치과가 과포화상태다. OECD 평균 증가 속도보다 5.09배 빠르게 치과 의사가 많이 배출되고 있다. 이에 따라, 치열한 생존경쟁이 벌어지고 있다. 신규 치과가 살아남기가 매우 힘들다. 그래서 한 40대 치과 의사는 이런 하소연을 했다.
“차라리 치킨집이나 할까?”

치과의사여! 사업가 마인드를 가져라
경영 노하우가 살아남을 수 있는 무기

이제 치과의사들은 사업가 마인드를 가져야한다. 치과라는 사업을 어떻게 운영하여 최대치의 매출을 올릴 것인지에 대한 뚜렷한 목적의식을 가져야한다. 막연히 의사라는 전문직 환상에 사로잡혀있거나, 치과를 운영할 경영 노하우를 갖고 있지 못한다면 필패가 분명하다!
출신학교 간판, 뛰어난 임상 경력, 좋은 입지로 환자를 끌어 모으는 시대가 지났다. 별도의 경영 노하우를 습득해야만 다른 치과를 제치고 신규 환자를 확보할 수 있다. 벤처 기업인의 경우를 보라! 탁월한 기술력 하나만 믿고 시장에 나오면 곧바로 성공이 보장되는가? 현실은 결코 녹록치 않다. 벤처 기업인에게는 별도의 경영 노하우가 필요하다. 그래야 양육강식의 시장에서 살아남을 수 있다. 이처럼 우리 치과의사도 치과에 특화된 경영 노하우가 필수적이다.

치과 매출 올리는 50가지 비밀!
치과의사들에게 생존의 무기

크게 매출을 끌어올리는 치과 경영 노하우는 누구에게서 얻을 수 있을까? 이는 다년간 치과 현장에서 수많은 치과를 컨설팅 해 매출을 크게 끌어올려온 치과 전문 컨설턴트에게서 얻을 수 있다. 그가 바로 치과 컨설팅계의 마이다스 손, 이다혜 대표이다.
이 책은 이다혜 대표가 현장에서 치과 의사들이 매출을 높일 수 있는 실용적인 경영 팁 50가지를 소개한 것이다. 치과 개원하는 방법, 환자가 중심이 되는 치과 만드는 방법, 끌리는 치과 만드는 방법, 충성환자 만드는 방법, 직원 양성하고 관리하는 방법, 지출을 줄여 수익을 올리는 방법, 치과 알리는 마케팅 방법을 소개했다. 이러한 매출 올리는 경영 노하우 50가지는 치과 의사들에게 생존의 무기가 될 것이다. 이 책을 읽음으로써 치과 개원의는 다시금 자기점검을 할 수 있고, 예비 치과 개원의는 빈틈없는 준비를 할 수 있다. 이 책이 치과의 매출을 크게 끌어올릴 것이다!

머리말
치과 소생술로 치과 경영에 도움이 되길 바라며

1. 치과, 환자에게 눈에 띄게 하라
치과 이름은 따뜻하게 지어라
간판은 눈에 띄게 만들라
근처의 유동인구를 파악하라
친절하게 안내판을 달아라
엘리베이터와 현관 유리문 활용하기
주차장과 경비원을 빠뜨리지 말라
인테리어에서 유의할 점 5가지

2. 치과, 환자가 중심이 되어야 한다
우리병원의 컨셉 정하기
순간에 따른 환자 응대하기
치과 매뉴얼이 시스템의 기본이다
임플란트를 경험하고 시스템을 장착하라
우리 병원만의 차팅 방법을 정하자
치과의 정(情) 이벤트 만들기

3. 끌리는 치과는 1%가 다르다
자기 소개하는 원장이 경쟁력이다
원장의 태도가 병원 이미지를 결정한다
환자 눈높이에 맞게 상담하라
환자 앞에서 직원을 존중하라
원장의 진단과 실장의 상담을 일치시켜라
원장이 함께 상담 동의율을 올려라
환자에게 진심어린 관심을 가져라

4. 믿음을 줘야 충성환자가 생긴다
병원 컨셉에 맞게 멘트하기
호감 주는 치과 이미지 메이킹
원장의 장점을 자랑하라
환자는 전화 한통에 감동한다
상담일지로 상담동의율을 끌어올려라
환자 성향 별로 응대하기
불만 고객 응대하기 7단계
올바른 전화응대가 환자 방문율을 높인다
대기실에서 환자에게 믿음을 줘라

5. 빈틈없이 직원을 양성하고 관리하라
직원 구조를 고려해 채용하라
진솔하게 직원 면접을 하라
인사 규정으로 직원을 통솔하라
직원 업무 분담을 엄격히 정하라
원장님의 임상 교육은 필수다
면담과 이벤트로 직원과 소통하라
직원회의, 어떻게 하느냐가 중요하다
실장과 팀장을 파트너로 만들라

6. 지출을 줄여야 수익이 올라간다
재고 관리가 경영비용을 줄인다
체계적으로 결재문서 관리하기
월별 관리와 월례회의는 필수적이다
원장은 지출 가계부를 써라
세무 대비를 위한 노하우 4가지
지출 예산을 반드시 정하라

7. 착한 마케팅으로 치과를 알려라
마케팅 전에 직원부터 만족시켜라
원장은 걸어 다니는 간판이 되라
충성고객이 입소문 내게 하라
온라인 마케팅, 블로그로 시작하라
여전히 오프라인 마케팅이 기본이다
스타 의사가 되어 브랜드를 알려라
진정성 있는 착한 마케팅이 통한다

피사의 탑은 차별화된 강점 곧 ‘기울어진 탑’을 컨셉으로 내세워 퍼플카우가 됨으로써 관광객에게 눈에 띄게 되었고, 그 결과 세계적인 관광지가 되었다. 피사의 탑보다 훨씬 웅장한 판테온보다 100배 많은 관광객을 끌어 모으는 데 성공했다.
치과도 마찬가지다. 눈에 띄는 보랏빛소가 되어야 성공을 거둘 수 있다. 이렇게 하기 위해선 개원 입지 분석이 필수적이다. 그곳이 도시인가? 시골인가? 노인층이 많은가? 젊은 층이 많은가? 이를 파악한 후 이와 부합하는 자신의 장점 하나를 컨셉으로 내세워야한다.
- p.55, ?우리병원의 컨셉 정하기? 중에서


온아 치과의 경우, 어버이날에 어르신들에게 카네이션을 달아드리는 게 바로 ‘웜 마케팅(Warm Marketing)’ 이벤트이다. 정을 나누는 따뜻한 이벤트 마케팅 말이다. 치과에서 환자와 직원 사이에 정을 나누는 따뜻한 이벤트로 할수 있는 게 많다. 사소해 보이는 이벤트 하나하나가 모이면 정말 대단한 위력을 발휘한다. 그 이벤트를 통해 정을 느낀 환자는 충성 고객이 되고 또 자발적으로 환자를 소개해준다.
-p.86~87, ?치과의 정(情) 이벤트 만들기? 중에서


따라서 환자와 상담을 할 때 환자 감각의 눈높이를 맞추어보자. 시각이 발달한 환자와 상담할 때는 “눈에 선하게 보여드리겠습니다.”라고 하고, 미각이 발달된 환자와 상담할 때는 “달콤한 이야기를 들려드리겠습니다.”라고 하고, 청각이 발달된 환자와 상담할 때는 “자세하게 들려드리겠습니다.”라고 말하자. 이렇게 하면 환자와 의사 사이에 훈훈한 공감대가 형성되어 원활한 상담이 이루어진다.
-p.107, ?환자 눈높이에 맞게 상담하라? 중에서


상담자가 작성해야 하는 상담일지는 다소 번거로울 수 있다. 하지만 병원의 신, 구환자의 상담내역을 한눈에 볼 수 있기 때문에 환자 관리를 하기에 무척 수월하다. 초보 상담자와 경력 상담자는 상담 동의율에 대한 태도에서 차이가 난다. 전자는 관대하고, 후자는 까다롭다. 경력 상담자는 상담 동의율이 떨어지는 걸 그냥 지켜볼 수 없는 사람이다. 그래서 경력 상담자는 상담 동의율 목표 달성을 위해 꼼꼼하게 상담일지를 작성한다.
-p.155, ?상담일지로 상담동의율 끌어올려라? 중에서


치과 원장이 가계부를 쓰는 데 주저해야할까? 치과 의사에게 가계부는 치과의 나침반과 같다. 안정적인 수익이라는 목적지의 방향을 항상 일관되게 가리켜주는 게 바로 가계부다. 당신이 치과 개원을 앞두고 있다고 하자. 그렇다면 가계부를 쓸 것인가? 안 쓸 것인가? 망하지 않고 많은 수익을 내려는 목표를 갖고 있다면 답이 나왔다!
-p.236, ?원장은 지출 가계부를 써라? 중에서

환자들은 기존의 마케팅에 피로를 느끼고 있다. 오프라인과 온라인에서 수도 없이 쏟아지는 치과 홍보에 거부감을 가지고 있다. 이런데도 치과를 홍보하는 마케팅이 갈수록 늘어가고 있다. 이 마케팅 레드오션에 당신도 뛰어들 것인가? 이제 숨을 고르길 바란다. 치과는 정년 없이 평생 가는 직업이다. 평생 매출 걱정하지 않고 살아남는 치과 마케팅 비법은 착한 마케팅의 블루오션을 노리는 데 있다. 인술을 펼치는 것과 함께 매출을 높이는 것 두 가지를 달성할 수 있는 게 바로 착한 마케팅이다.
- p.278,?진정성 있는 착한 마케팅이 통한다? 중에서