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돈 버는 마케팅은 분명 따로 있다 - 지금보다 수익을 10배 올리는 실전 판매전략

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출판사 서평

마케팅에 눈뜨게 하는 최고의 실전 가이드북!



마케팅에 관심 없는 기업이 있을까? 21세기 경영의 핵심이 '마케팅'으로 모아지고 있는 시점에서 마케팅 없는 기업 활동이란 상상할 수도 없다. 당연히 시중에는 수많은 마케팅 서적들이 출간되어 있고, 기업들은 사내 마케팅 교육에 막대한 자금을 쏟아붓고 있다. 하지만 똑같은 마케팅 기법을 가지고도 잘 되는 회사가 있고 안 되는 회사가 있다. 왜 그럴까? 답은 간단하다. 실전에서 어떻게 활용해야 될지를 모른다면 아무리 탁월한 마케팅 이론이라도 공염불일 뿐이기 때문이다. 실전에서의 적절한 활용, 이 작은 차이 하나가 하늘과 땅 정도의 수익 차이를 가져온다. 『돈 버는 마케팅은 분명 따로 있다』(제이 에이브러햄 지음, 더난출판, 1만원)는 책상 위의 마케팅 가이드북이라고 할 수 있다. 세탁소, 빵집의 작은 소매업체에서부터 대기업에 이르기까지 사업하는 사람이라면 꼭 알아둬야 할 마케팅 전략이 들어 있다. 저자는 미국에서 '마케팅의 신' '마케팅의 천재'라 불리는 마케팅 컨설턴트로서 20여 년간의 마케팅 경험을 바탕으로 알짜배기 마케팅 실전 기법만을 공개했다. 어려울 수 있는 마케팅 이야기를 실제 사례를 통해 쉽게 녹여냈고, 또한 어디에선가 본 듯한 개념 설명보다는 지금 당장 어떻게 해야 할지 실전 응용 방법을 소개한 것이 이 책의 특징이다. 그 중에서 고객과 지속적으로 연락을 취하는 법을 살펴보자. 저자는 그의 고객인 치과의사에게 환자들과 지속적인 연락을 취하라고 조언했다. 치과의사는 반신반의하면서도 치료를 받은 손님들에게 며칠 후 전화를 걸어 치통이 재발했거나 염증이 생기지 않았는지 자상하게 물어보았다. 누구나 할 수 있는 간단한 행동 같지만 사실 거의 이런 행동을 취하지 않는다는 데 주목하라고 저자는 지적한다. 실제로 치과의사는 너무나도 기본적인, 어찌 보면 시시하기까지 한 이 마케팅 전략을 통해 상당한 수익을 올릴 수 있었다.

목차

1부. 당신의 능력을 극대화시키는 법

1장. 엄청난 가능성을 믿어라 - 새로운 돌파구 만들기

2장. 장점과 단점부터 파악하라 - 현재의 사업전략 평가하기

3장. 고객 우선 전략을 실천하라 - 고객과 믿음직한 친구 되기

4장. 눈앞의 작은 이익에 집착하지 마라 - 반복구매하는 단골고객 만들기

5장. 독특한 판매제안을 하라 - 경쟁에서 이기는 USP 만들기

6장. 완벽한 보증을 약속하라 - 구매를 가로막는 최고의 장벽 제거하기

7장. 왼쪽 신발마저 사게 만들어라 - 추가상품 판매로 구매량 늘리기

8장. 테스트, 테스트, 또 테스트하라 - 테스트로 결과 예측하기



2부. 극대화된 능력을 갑절로 늘리는 법

9장. 제휴파트너를 만나라 - 상호이익 관계 만들기

10장. 고객의 친구를 소개받아라 - 고객소개 시스템의 체계화

11장. 떠난 고객을 다시 붙잡아라 - 과거의 고객들과 재결합하는 법

12장. 다이렉트 메일을 활용하라 - DM을 통해 고객을 끌어들이는 법

13장. 대어가 있는 곳으로 가라 - 확률이 높은 잠재고객을 목표로 삼는 법

14장. 텔레마케팅을 시도하라 - 전화를 통해 고객을 사로잡는 법

15장. 인터넷 마케팅은 필수다 - 인터넷에서 돈 버는 법

16장. 물물교환에 눈을 떠라 - 현금 없이도 부를 쌓는 법

17장. 자주 연락을 취하라 - 고객과 커뮤니케이션 하기

18장. 목표를 정하라 - 진정한 삶의 목적지에 도달하는 법

19장. 성공을 확신하라 - 인생의 성공에 대한 독특한 정의

본문중에서

고객이 느끼고 있는 위험요소를 제거하라



두 사람이 거래를 할 때에는 의식적이든 무의식적이든 서로 상대펴에게 더 많은 위험을 떠넘기려는 경향이 있다. 만약 고객이 느끼고 있는 위험요소를 제거할 경우 그들의 구매를 가로막는 장애물은 저절로 없어진다. 당신이 그 일을 해야 한다. 고객과의 거래에서 문제가 발생했다고 가정해 보자. 당신은 환불이나 무료수선 등을 통해 고객이 만족할 때까지 무슨 일이든 최선을 다하겠다는 것을 고객에게 확실히 알려야 한다. 현실적으로 볼 때 당신도 어떤 형식을 통해서든 고객에게 위험반전 혜택을 제공하고 있을 겁니다. 그러나 그것을 적극적으로 활용하고 있는가? 대부분의 사람들은 그것을 카펫 밑으로 쓸어넣거나 벽장 속에 감추어놓는다. 위험반전을 판매 메시지의 핵심으로 삼아야 한다. 당신의 회사는 고객에서 가장 강력한 위험반전을 제공하는 유일한 회사가 되어야 하며, 당신은 고용주에게 가장 강력한 위험반전을 제공하는 유일한 직원이 되어야 한다. 그러기 위해선 고객에게 판매한 것에 대한 완벽한 보증이 필요하다. 보증이란 무엇을 뜻하는가? 고객이 처할지 모를 모든 위험에서 고객을 완벽히 보호하는 것이다. 고객이 전혀 위험 부담을 느끼지 않도록 하여라. 그러면 고객들은 당신의 경쟁다를 제쳐두고 당신에게 당장 달려올 것이다.



(완벽한 보증을 약속하라/ p.89 ~ 90)

저자소개

제이에이브러햄 [저] 신작알림 SMS신청 작가DB보기
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미국 LA에 본사를 둔 제이 에이브러햄 그룹의 대표이사이다. 그는 지난 27년간 마케팅 분야에 몸담아 오면서 찰스 슈왑과 IBM, 마이크로소프트, 시티뱅크 등 4백 개 업종 이상의 1만여 개가 넘는 크고 작은 기업들의 마케팅을 도왔다. 그는 '워싱턴포스트', '시카고 트리뷴', '뉴욕타임즈' 등의 세계적인 유력지에서 대서특필되었고, 또한 이들 매체에 활발히 마케팅 관련 원고를 기고하고 있다.

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중앙대학교 무역학과 졸업 후 니혼대학 문리학부 국문학 과정을 수료하였다. 현재 번역 에이전시 엔터스코리아 출판기획 및 일본어 전문 번역가로 활동하고 있다. 주요 역서로는 『내가 나에게 하는 말이 내 삶이 된다』,『스티브 잡스의 프레젠테이션 베스트 표현 50』,『최고의 프레젠터가 되는 프레젠테이션 성공의 비밀』,『똑똑해도 성공하지 못하는 나는 바보일까』,『아침 5분 건강법』,『치매의 싹을 뽑아내라』,『내 몸을 살리는 영양소 가이드』,『내 몸을 살리는 물 백과사전』,『공부 잘하는 아이의 집』,『지금 당장 써먹는 대화의 기술』,『돈을 벌고 싶다면 숫자에 주목하라』,『

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