[중고]EBS 다큐프라임 설득의 비밀 : 타인을 움직이는 최상의 커뮤니케이션 전략 :(1)

시리즈 : 설득의 비밀 시리즈

저 : 김종명, EBS제작팀출판사 : 쿠폰북발행일 : 2009년 11월16일

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타인에게서 내가 원하는 대답을 듣기는 어렵다. 이 책은 EBS에서 16명의 도전자들을 모집하여 ‘한국형 설득의 비밀’을 알아내기 위한 다큐멘터리를 책으로 엮은 것이다. 설득의 유형과 목적 그리고 실전에 이르기까지 방송에서 미처 다루지 못했던 부분까지 시원하게 알려준다. 공감과 커뮤니케이션으로 타인으로부터 원하는 대답을 얻어내는 설득의 비밀을 통해 독자들 또한 설득의 달인이 될 수 있을 것이다.

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지금 당신이 설득하고 싶은 사람은?
대한민국 최초의 설득 실험 보고서
황금비 7:3의 법칙을 모르면 지배당할 뿐이다!

대한민국 최초의 설득 실험 보고서
- EBS 다큐프라임 16인의 성공 도전, 설득의 비밀 -

당신은 설득하는 편인가? 아니면 설득당하는 편인가?

사회생활은 물론이고 가정에서도 우리는 늘 누군가를 설득하면서 살아간다. 배우자를 이해시키기 위해, 자녀를 올바른 길로 이끌기 위해, 친구를 내 편으로 만들기 위해….
그러나 아무리 진실성이 가득 담긴 화려한 말을 늘어놓아도 상대방은 고개를 저을 뿐, 수긍을 하지 않는다. 그 이유는 무엇일까? 어떤 사람은 특별히 큰 노력을 기울이는 것 같지 않은데도 상대방을 쉽게 설득하고, 어떤 사람은 상대방을 설득시키겠다고 다가갔다가 감정만 드러낸 채 힘없이 걸음을 돌리기도 한다. 설득을 잘 할 수 있는 방법은 없는 것일까?

서양에서 발간된 유명한 설득관련 서적들. 그 기법을 최대한 활용하여 상대방을 설득해 보지만 무엇인가 부족한 느낌을 지울 수 없고, 결과적으로는 설득에 실패하는 쓰라림을 맛보게 된다. 다양한 분야의 전문가들이 말하는 기법들이 우리에게 먹히지 않는 이유는 무엇일까?

첫째, 설득은 말을 잘 하는 것이 아니라 말을 잘 듣는 데에 있기 때문이다.
설득을 하려면 먼저 설득을 당하는 모습을 보여주어야 한다. 그것이 경청이고 그 뿌리에는 ‘7:3의 법칙’이 존재한다. 사람은 자신에게 무엇인가 가르치려 하는 상대방보다 자신의 말에 귀를 기울여 주는 상대방에게 마음을 연다. 먼저 상대방의 마음을 열어놓고 내 뜻을 관철시키는 것이 설득의 기본적인 자세이다.

둘째, 누구나 설득의 전문가가 될 수 있다.
지금까지 단 한 번도 시도되어 본 적이 없는 설득 기법에의 도전. EBS와 HRD전문가인 김종명 교수가 함께 진행한 이 프로젝트는 누구나 노력하면 설득의 전문가가 될 수 있다는 사실을 16명의 설득 실험 도전 과정을 통하여 입증시켰다.

셋째, 서양에는 서양인에게 어울리는 방식이 있고 우리에게는 우리에게 어울리는 방식이 있다.
즉, 한국인에게는 한국인에게만 통하는 ‘한국형 설득’이 따로 존재한다. 그 사실을 간과한 채 단순히 서양의 기법을 흉내 냈지만 큰 효과를 볼 수 없었다.

이 책 ‘설득의 비밀’에는 저자 김종명 교수가 약 1천여 회의 삼성, LG, 포스코, 현대 등의 국내 대기업과 지식경제부, 국세청 등 정부기관의 5만여 명의 임직원들에게 리더십과 인간관계관리 중심의 강연을 통해 설득에 관한한 부족한 모든 부분들을 모아, 누구나 ‘설득의 달인’이 될 수 있도록 길을 제시해 주고 있다. 또한, 저자는 삼성전자 DMC부문 간부 11,000명을 대상으로 11월부터 강의를 진행할 예정이다.

도대체 설득의 비밀은 무엇인가?

상대방의 말을 경청하는 7:3의 법칙

설득하지 않으면 설득 당하게 되는 것이 설득의 이치이다. 설득의 기술이나 방법은 다양하지만 결국 설득의 당락을 결정하는 것은 자신과 상대방 사이의 말하는 비율이다. 누가 더 많은 말을 하는가? 누구에게 질문의 주도권이 있는가? 설득의 첫 번째 비밀, 황금비율 7:3의 법칙이다.

한국형 설득을 활용하라

한국형 설득은 우리의 문화와 관습에 어울리는 설득 방법이다. 즉, 간단한 식사나 술자리를 빌어 인간적으로 친해지는 과정을 거치면서 이루어지는 이른바 ‘끼리끼리’ 전략. 여기에는 동질감과 동료의식을 존중하는 우리의 문화가 깔려 있다.
또, 어떤 문제이건 한가하게 여유를 부릴 것이 아

목차 TOP

머리말
프롤로그

1단계 설득 유형을 파악하라

1 7:3의 법칙을 활용하라
2 설득은 논쟁이 아니다
3. 설득은 마지막 버스가 아니다
4. 설득은 상호간의 소통이다

2단계 설득의 달인에게 배운다

1. 달인의 노하우
2. 애원과 설득은 다르다
3. 객관적인 근거와 데이터를 제시하라
4. 이익을 제시하라
5. 설득의 타이밍을 중시하라
6. 경청하는 자세를 갖추어라

3단계 설득 레이더를 맞춰라

1. 성취형
2. 우호형
3. 표출형
4. 분석형
5. 설득 이론을 증명한다

4단계 협상으로 진입하라

1. 협상의 기술 1단계 지식공방전
2. 협상의 기술 2단계 윈-윈의 원칙을 경험하라
3. 협상의 기술 3단계 윈-윈의 원칙을 구체적인 상황에 적용시켜 보라
4. 협상의 기술 4단계 협상의 기술을 실제 상황에 대입하라

5단계 현장게임

1. 현장 게임 Ⅰ
2. 현장 게임 Ⅱ
3. 현장 게임 Ⅲ
4. 현장 게임 Ⅳ
5. 가장 효과적인 설득은 직접 요청하는 것이다

에필로그
- 도전자들의 마지막 한 마디
- 도전 후기

저자소개 TOP

김종명 [저]

한양대 대학원, 성균관대, 방송대 강사, 한국콘텐츠아카데미 주임교수,
미국경영학회(AoM) MOC(조직인지) 분과회원,
국방대학교 리더십 발전 자문위원, 행정안전부 지방행정연수원 교육프로그램 자문위원,
제일은행 종합기획부 및 연수원 교수로 활동했으며,
현재 이솝러닝 대표컨설턴트이며, 한국설득연구소장이다.
한양대 영문학과를 졸업하고,
연세대 경영대학원과 미국 조지 워싱턴 경영학 석사학위,
성균관대학교 대학원 문학석사·철학박사학위를 취득했다.
...

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EBS제작팀 [저]

안소진
연세대 영어영문학과 졸업하고 1995년 EBS에 입사 이후, [문학 산책], [책, 내게로 오다], [문화, 문화인] 등 문학, 문화 프로그램들과 [딩동댕 유치원], [천사랑] 등 유아 프로그램 제작하였으며, 최근 다양한 관심을 받고 있는 EBS 다큐프라임의 [조기유학리포트], [시츄에이션 다큐 16人의 성공도전, 설득의 비밀]을 제작하였다.

오정요

1987년 방송작가로 데뷔 이후 그동안 KBS [인간극장]을 비롯해 200여 편의 TV다큐멘터리를 구성하고 집필했다. 2000년 [인간극장 - 추씨할머니의 백리길]과 2006년 [KBS스페셜 - 가네코후미코]로 한국방...

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