[중고]상대를 열광케 하라 - 귀곡자처럼 :(0)

시리즈 : 인문고전에서 새롭게 배운다 시리즈6

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저 : 신동준(申東埈)출판사 : 미다스북스 ㅣ 발행일 : 2015년 11월25일

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‘팍스 아메리카나’가 서서히 막을 내리고 ‘팍스 시니카’의 도래가 현실화되고 있는 현재의 세계정세는 예전 춘추전국시대의 격동기와 너무나 비슷하다. G1 미국과 G2 중국의 치열한 접전이 전개되고 있으며, 그 틈바구니에서 세계 각국은 살아남기 위해서 전력을 다하고 있다. 우리나라 또한 예외가 될 수 없다. 특히나 강대국들 사이에 자리한 지정학적 위치로 인해 그 어느 나라보다도 위기감이 고조되고 있으며, 명실상부한 ‘동북아 허브 국가’가 되느냐 고래 싸움에 낀 새우 신세가 되느냐 하는 갈림길에 서 있다. 이러한 21세기 경제전에서는 외교관과 비즈니스맨의 경계가 따로 없다. 세계를 무대로 분주히 움직이는 글로벌 비즈니스맨이 바로 국익을 위해 불철주야 헌신하는 산업 전사이자 외교관이며, 기업 CEO는 이들을 지휘하는 장수나 다름없다. 때론 종으로 때론 횡으로 움직이면서 천하대세를 재빨리 읽고 그에 부응하는 대책을 강구해야만 한다. 이는 전국시대 당시 소진과 장의 등의 종횡가들이 맞닥뜨린 상황과 별반 다를 게 없다. 열국이 살아남기 위해 국력을 총동원하던 당시의 판세를 손아귀에 움켜쥐고 쥐락펴락하던 종횡가들의 모든 책략이 모두 '귀곡자'에서 나왔다. 20세기 최고의 외교관으로 손꼽히는 헨리 키신저도 '귀곡자'를 늘 곁에 두고 읽었다고 한다. 이 책의 저자인 신동준 21세기경영연구소 소장이 귀곡자의 유세 책략을 깊이 연구해야 한다고 주장하는 이유가 바로 여기에 있다.

출판사서평 TOP

“상대로 하여금 스스로 나를 따르도록 하라!”
3천 년 인문고전의 숲에서 나온 귀곡자 설득술

국가의 사활을 건 21세기 경제 총력전에서 어떻게 하면 승리할 수 있는가
왜 지금 새롭게 귀곡자인가

종횡가의 시조는 공자의 수제자 자공(子貢)이다

흔히들 ‘합종책’을 성사시킨 소진과 ‘연횡책’을 성사시킨 장의를 종횡가의 시조로 알고 있다. 하지만 사기 등의 기록을 종합해볼 때 최초의 종횡가는 공자의 수제자 자공이라고 할 수 있다. [사기] '중니제자열전'에서는 요즘의 외교관에 해당하는 당대 최고의 유세가로, '화식열전'에서는 당대 최고의 부상(富商) 가운데 한 사람으로 소개하고 있다. 요즘으로 치면 외교관과 글로벌 비즈니스맨을 겸한 셈이다.
처세술을 잡술로 치부한 과거 성리학자들은 이런 사실을 애써 무시하며 자공의 업적을 의도적으로 깎아내렸지만, 21세기 경제전 시대의 관점에서 보면 정반대의 평가가 가능하다. 자공이 세 치 혀만으로 주변국들을 움직여 노나라를 위기에서 구해낸 행보에서 가장 바람직한 외교관 또는 글로벌 비즈니스맨의 전형을 발견할 수 있기 때문이다. 성리학의 경전 외에는 다른 어떤 실용적인 학문도 하찮게 여겨온 전통이 은연중에 지속되고 있는 우리나라이기에 자공의 실용주의 행보는 시사하는 바가 매우 크다.자공이 유학자이면서도 그만큼 유세 책략에 뛰어난 면모를 보일 수 있었던 것은 '귀곡자'에서 제시한 설득과 협상의 기술을 높이 평가하고 온전히 자기 것으로 만들었기에 가능한 일이었다. 유가의 대표적인 인물 가운데 한 사람인 자공을 종횡가의 시조로 볼 수 있다는 것은 '귀곡자'가 단순한 처세의 잡술이 아니라 인간사의 보편적인 진리를 아우르고 있다는 것의 방증이다. 실제로 유가(儒家), 법가(法家), 병가(兵家), 상가(商家) 등 제자백가의 모든 책략 속에는 '귀곡자'의 가르침이 녹아 있다. 인간의 본성을 헤아리는 것은 물론이고 국가 통치, 기업 경영, 전쟁에서의 전략 전술을 성공적으로 수행하는 데 있어서 '귀곡자'는 실로 유용한 무기가 될 수 있다.

원하는 것을 얻으려면 상대의 마음을 움직여라
- 회유(懷柔)와 설복(說服)

경영 컨설턴트로 세계적인 명성을 떨치고 있는 스튜어트 다이아몬드는 얼마 전에 펴낸 그의 책에서 ‘감성적 접근법’을 주장했다. 한마디로 사람을 힘으로 제압하려고 들지 말고 상대가 스스로 따르도록 감복시켜야 한다는 것이다. 이는 여러 모로 상대의 재주를 높이 칭송하고 이를 널리 알리는 동시에 상대의 장점에 대해 찬사를 아끼지 않아야 한다고 주문한 '귀곡자' 섭심계(攝心計)와 판박이다. 오늘날 각광받고 있는 경영 이론이 전혀 새로울 게 없으며, 3천 년 전 동양에서는 이를 이미 현실의 여러 영역에서 적용하고 있었다는 얘기이다. 상대의 말을 잘 경청해서 속마음을 헤아리고, 필요하다면 적절히 상대를 띄워주면서 환심을 사고, 신중하고 도리에 어긋나지 않는 말로 상대와 일체감을 조성했을 때에야 비로소 원하는 것을 손에 넣을 수 있다는 것이 '귀곡자'에서 말하는 설득과 회유의 핵심이다. 이는 인간관계뿐만 아니라 외교와 비즈니스 협상 테이블에서도 그대로 적용되는 귀중한 가르침이다. 그러므로 21세기 현재에도 반드시 '귀곡자'를 읽고 체화해야 하는 것이다.

상황을 통제하고 문제가 생기면 신속하게 대처하라
- 통제(統制)와 봉합(縫合)


'귀곡자' [반응(反應)] 편에서는 상대가 반응하는 내용을 토대로 상대의 속셈을 읽으라고 주문한다. '손자병법'의 ‘지피지기(知彼知己)’와 맥을 같이하지만 ‘지기(知己)’가 ‘지피(知彼)’보다 앞서야 한다는 점에서 차이가 있다. 이는 일을 추

목차 TOP

머리말_ 3천 년 인문의 숲에서 귀곡자의 설득술을 새롭게 만나다

1장 나를 따르도록 만드는 설득술
01 상대를 통합적으로 다스려라 _섭심계(攝心計)
02 음양의 원리로 통제하라 _음양계(陰陽計)
03 상대의 말에 귀를 기울여라 _경청계(傾聽計)
04 여러 사람의 지혜를 모아라 _중지계(衆智計)
05 신중하게 말하라 _신구계(愼口計)
06 인의를 전면에 내세워라 _수의계(守義計)

2장 스스로 털어놓게 만드는 설득술
07 잘 꾸며진 말로 설득하라 _식언계(飾言計)
08 깊이 감춰진 것을 헤아려라 _췌정계
09 다독여서 털어놓게 하라 _마의계(摩意計)
10 띄우면서 환심을 사라 _비양계(飛揚計)
11 상대를 손안에 넣어라 _겸제계(箝制計)
12 상대와 굳게 결속하라 _내건계

3장 지피지기로 상황을 통제하는 설득술
13 천의 얼굴을 지녀라 _반응계(反應計)
14 완급을 조절하라 _완급계(緩急計)
15 거듭 비교하며 수정하라 _은괄계(隱括計)
16 한 가지 일에 집중하라 _전일계(專一計)
17 마음의 평정을 유지하라 _안정계(安靜計)
18 나를 잊지 못하게 만들라 _철거계(綴去計)

4장 은밀히 계책을 세우는 설득술
19 상황에 맞는 계책을 내라 _오합계
20 기발한 계책을 제시하라 _기

저자소개 TOP

신동준(申東埈) [저]

학오學吾 신동준申東埈은 고전을 통해 세상을 보는 눈과 사람의 길을 찾는 고전 연구가이자 역사문화 평론가다. 아울러 21세기 정경연구소 소장으로 있는 그는 격동하는 동북아시대를 슬기롭게 헤쳐 나가기 위해 동양고전의 지혜를 담아 다양한 조직의 현대적 비전을 꾸준히 제시하고 있다.
저자는 일찍이 경기고 재학시절 태동고전연구소에서 한학의 대가인 청명 임창순 선생 밑에서 사서삼경과 [춘추좌전], [조선왕조실록] 등의 고전을 배웠다. 서울대 정치학과와 동 대학원을 졸업한 뒤 [조선일보]와 [한겨레신문] 등에서 10여 년간 정치부 기자로 활약했다. 1994년에 다시 모교 박사과정에 들어가 동양정치사상을 전공했고, 이후 일본의 ...

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