“상대방에게 원하는 대답을 끌어내는 힘” 일, 사랑, 관계가 버거운 당신을 위한 심리 수업 ***** 30여 개국 수출 ***** 전 세계 100만 독자 ***** 폴커 키츠 최고의 역작 당신의 직장에 승진 기회를 알리는 내부 공고가 붙었다. 당신과 동료 몇 명이 서둘러 지원했다. 당신이라면 아래의 면접 일정 가운데 어떤 것을 고르겠는가? 1번 “첫 면접이 가장 까다롭고 어려울 거야. 그러니까 점심 무렵이나 저녁이 나아.” 2번 “점심때는 누구나 먹을 생각만 할 거야. 그러니까 아침이나 저녁이 나아.” 3번 “저녁에는 모두 지쳤거나 이미 결정이 났을 수 있어. 아침이나 점심때가 좋겠다.” 정답을 알려주겠다. 면접관들이 당신을 잘 기억하기 원한다면, 앞 순서, 그러니까 아침을 골라라. 심리학은 ‘첫머리 효과’라는 흥미로운 현상을 주목한다. 우리의 두뇌는 처음에 얻은 정보를 나중에 따라붙은 것보다 훨씬 잘 기억한다. 첫인상과 선입견이 강한 위력을 갖는 이유도 바로 ‘첫머리 효과’ 때문이다. ‘첫머리 효과’와 대립 쌍을 이루는 것으로 ‘최신 효과’가 있다. 가장 최근에 얻은 정보를 중요하게 여기는 것으로 이런 정보는 다른 게 덧씌워지지 않기 때문에 기억에 오래 남는다. 두 가지 효과는 서로 탁월하게 보충해주는 위력을 발휘한다. 그래서 첫인상은 물론이고 마지막 인상도 좋게 심어줄 때 당신은 가장 많은 것을 끌어낼 수 있다. 이렇게 시도해보면 어떨까? 1번 타자로 면접을 치르고 나서 마라톤 같은 면접이 끝났을 때 복도에서 위원들과 ‘우연히’ 마주치는 상황을 만들자. 환한 미소로 편안한 면접에 감사드리고 즐거운 저녁 시간 보내시라고 정중하게 인사하자. 발표할 때도 처음과 끝에 ‘멋진 말’을 할 수 있게 준비해 두면 최대의 효과를 거둘 수 있으리라. 정치판을 보면 별 자질이 없는 사람이 국민의 대표가 되고자 안간힘을 쓰는 경우를 종종 본다. 이 바탕에는 우월함 환상이 숨어 있다. 심리학자 톰 길로비치는 이런 현상을 ‘워비곤 호수 효과’라고 불렀다. 대개 사람들은 자신이 남들보다 능력이 뛰어나고 창조적이며 매력적이라고 착각한다. 실제로 직장인 중 상당수가 스스로를 평균 이상이라 여기며 동료보다 연봉도 더 받아야 한다고 생각한다. 금융시장에서 어이없는 결정으로 막대한 액수의 돈을 날려버리는 모습도 종종 본다. 언론들은 보통 탐욕이 시장을 초토화했다고 표현하지만 실은 터무니없는 자신감이 문제다. 우월함 환상에 빠지지 않는 가장 좋은 방법은 우월함 환상이 늘 우리를 노리고 있음을 잊지 않는 것이다. 서로 비슷한 점이 많은 사람끼리 호감을 느끼는 것을 ‘유사성의 원리’라고 한다. 물론 우리는 누구나 할 것 없이 ‘짜릿한 다름’을 몹시 갈망한다. 그렇지만 한번 진지하게 생각해보자. ‘우리는 너무 닮았어’라는 이유로 이혼한 부부를 본 적 있는가? ‘성격 차이’가 가장 흔히 듣는 이혼 사유다. 치약의 뚜껑을 열어 놓고 다니는 문제로 부부끼리 다투는 경우가 종종 있다. 그게 문제가 되는 것은 부부가 서로 다른 청결 취향을 가지고 있기 때문이다. 한쪽은 뚜껑 열린 게 아무렇지도 않은데, 다른 쪽은 그걸 견딜 수 없을 때 말이다. 반대로 이 취향이 같다면, 누구도 치약 뚜껑을 들먹이지 않는다. 그게 열려 있든 닫혀 있든 신경조차 쓰지 않는다. 헤아릴 수 없이 많은 연구의 결론은 명확하다. 부부는 서로 닮으면 닮을수록 좋다! 만약 당신이 오랫동안 함께 할 짝을 찾는 중이라면, 짜릿한 다름보다는 비슷한 점이 많은 사람을 만나는 걸 추천한다. ‘닮음 원칙’은 사랑 관계에만 적용되는 게 아니다. 예를 들어 새 일자리를 찾을 때, 면접관과 많은 공통점을 발견할수록 당신의 취업 확률은 높아진다. 그러니까 면접을 볼 때 되도록 당신과 비슷한 면접관과 만날 수 있게 시도해보라. 나이, 출신, 교육, 가족 상황, 취미 등을 치밀하게 사전 취재해라. 그리고 실제 상황에서 이 공통점들을 남김없이 구사하자. “제가 들은 게 맞는다면, 청소년 시절에 축구를 좋아하셨다고요? 저도 축구 광팬입니다…….” 이 한마디가 그 어떤 증빙자료보다 훨씬 큰 도움을 줄 것이다. 장담한다. 이 책은 다양한 실험으로 입증한 51가지 심리학 법칙으로 구성되어 있다. 우리는 일생 수많은 사람을 만나며 살아간다. 가족, 친구, 연인, 동료 등 관계 속에서 다양한 목적이 존재한다. 이 책은 자기 자신은 물론이고 상대방을 원하는 방향으로 이끌 수 있게 도와준다. 본질을 꿰뚫고 최적의 솔루션을 찾아내는 심리학적 사고법은 어느 시대에나 유용하다. 폴커 키츠와 마누엘 투쉬 듀오는 우리가 가진 ‘사람의 마음’에 대한 많은 궁금함을 명쾌하게 풀었다. 이 책을 따라가다 보면 우리는 어느새 불확실한 삶을 돌파하는 심리학 도구들을 손에 쥐게 될 것이다. 어쩌면 당신의 생명을 구해 줄 51가지 심리 실험 9월 11일 뉴욕에서 첫 번째 여객기가 세계무역센터를 들이받기 직전, 빌딩에서는 신속히 안내 방송이 울려 퍼졌다. 동요하지 말고 모두 사무실에 남아 구출을 기다리라는 안내였다. 이것은 그 빌딩의 비상사태 대비 매뉴얼이었으며, ‘전문가’는 결정적인 순간에 그 매뉴얼에 따르는 게 좋다고 강조했다. 본능에 따라 계단을 뛰어 내려갔던 근무자들은 전문가의 지시에 따라 다시 사무실로 올라가야만 했다. 그리고 사무실에 남은 사람은 단 한 명도 살아남지 못했다. 살아남은 사람은 자신의 본능과 감각을 믿었던 이들뿐이었다. 우리는 자신의 판단이 불확실하다고 생각될 때 다른 사람의 정보를 믿고 의지함으로써 메우려 한다. 비상상황에서는 고민할 시간도 촉박하다. 그럴 때 우리는 오래 고민할 거 없이 주변의 반응을 보고 따라서 행동하게 된다. ‘연기 실험’은 이런 심리를 잘 보여준다. 실험 참가자들이 대기하고 있는 공간에 갑자기 문틈이나 창문으로 연기가 스며들게 했다. 실험 공간에 혼자 있었던 경우에는 대부분 서둘러 공간을 벗어났다. 다른 방에는 연기자를 심어 연기가 피어오르는데도 차분하게 앉아 있는 모습을 연출했다. 그러자 참가자들은 침착하게 그대로 머물렀다. 심지어 연기가 자욱해져 서로 볼 수 없는 지경에 이르러서도 말이다. 비행기 안에서 뭔가 타는 냄새가 나면 우리는 서둘러 주변을 돌아보며 다른 사람들이 어떻게 반응하는지부터 살핀다. 그리고 사람들이 조용하면 ‘뭐 별일 아니구나’라고 자동으로 생각한다. 이런 효과를 우리는 ‘다중의 무지’라 부른다. 누구도 흥분하지 않으면 우리도 흥분하지 않는다. 우리는 여기서 무얼 배워야 할까? 상황이 잘 가늠되지 않는 경우 본격적인 비상사태로 발전하기 전에 자신에게 이렇게 묻자. ‘여기 다른 사람이 아무도 없다면, 나는 무얼 어떻게 할까?’

마음은 어떻게 작동하는가? PART 1 1. 감정을 숨기는 게 습관이 돼버린 당신에게 (감정 사용법) 2. 하는 일마다 되는 게 없다고 느낄 때 (리프레이밍) 3. 신나는 일은 짧게, 지겨운 일은 단번에 (습관화) 4. 남이 하면 불륜, 내가 하면 로맨스인 이유 (기본적 귀인 오류) 5. 꼴도 보기 싫은 직장 동료와 잘 지내는 법 (점화 효과) 6. 잘나가는 친구랑 비교하지 말아야 하는 이유 (비교의 덫) 7. 사람들이 당신을 환영해주길 바라는가? (안면 피드백 이론) 8. 타인을 내 뜻대로 바꿀 수 있는 유일한 방법 (자기 충족적 예언) 9. 행복한 부부일수록 반드시 지키는 것 (지각적 범주화) 10. ‘동의하지 않음’이 곧 당신에 대한 공격은 아니다 (적극적 경청) PART 2 11. 잘못된 선택임을 알고도 끝끝내 버티는 마음 (인지부조화) 12. 어쩌면 당신의 생명을 구해줄 상상실험 (이미지 트레이닝) 13. 상대방도 존중받을 권리가 있다. 당신과 마찬가지로 (자기중심주의의 함정) 14. 능력 없는 사람이 자꾸만 선거에 나오는 심리 (우월함 환상) 15. 남의 감정을 내 것으로 받아들이면 위험하다 (동정 VS 공감) 16. 충고의 밑바탕에 깔린 자기중심적 관점 (투사) 17. 원하는 연봉을 받는 사람들의 비밀 (정박 효과) 18. 통계 대신 기억을 믿는 사람들의 심리 (대표성 휴리스틱) 19. 면접에서 심리학을 활용하는 법 (첫머리 효과 VS 최신 효과) 20. 끌리는 사람이 되고 싶다면 (후광 효과) PART 3 21. 일상의 스트레스, 어떻게 관리하는 게 최선일까? (적응) 22. 당신이 지금 행복하지 않은 이유 (자기 효능감) 23. 잠재의식을 통해 원하는 것을 이루는 법 (잠재의식) 24. 왜 종교를 가진 사람들이 더 오래 살까? (종교 효과) 25. 말도 안 되는 음모론이 널리 퍼지는 이유 (환상 오류) 26. 당신이 솔로라면 반드시 알아야 하는 것 (인위적 희소화 전략) 27. 어떻게 하면 그의 마음을 얻을 수 있을까? (단순 노출 효과) 28. 10초 만에 면접관의 호감을 얻는 한 마디 (유사성의 원리) 29. 아내와 여동생의 사이가 좋지 않다면 (P-O-X 모델) 30. 직장에서 서로 껄끄러워하는 동료가 있다면 (상호성의 원리) PART 4 31. 왜 우리는 거미보다 아기 곰을 좋아할까? (평가자 간의 신뢰도) 32. 싸우지 않고 웃으며 갈등을 해결하는 법 (개입) 33. 상대방이 거절할 수 없게 부탁하는 (부정적 상태 감소 가설 VS 공감 이타주의) 34. 불규칙한 보상이 기대 심리를 높인다 (조건 반사) 35. 감정을 소홀히 여기면 치명적인 결과를 낳는다 (마음 청소) 36. 왜 나는 싫어도 싫다고 말하지 못할까? (동조 현상) 37. 위급한 상황에서 ‘가만히 있으라’라는 말을 따르는 심리 (방관자 효과) 38. 당신이 원하는 것을 사람들이 하게 만드는 법 (리액턴스 효과) 39. 세금을 미리 낸 사람은 탈세를 저지르지 않는다 (소유 효과) 40. 창의적인 사람은 무엇이 다를까? (정신적 블로킹) PART 5 41. 외적인 보상이 인간에게 의욕을 심어줄까? (과잉정당화 효과) 42. 바로 눈앞에 있는데도 물건을 찾지 못하는 이유 (변화맹) 43. 조지 부시는 왜 빌딩이 무너지는 걸 보았다고 말했을까? (섬광 기억) 44. 선입견은 어떻게 생겨나는가 (선입견) 45. 남자와 여자가 말이 통하지 않는 이유 (커뮤니케이션 사각형) 46. 오래된 커플을 위한 권태기 극복법 (섹스 세러피) 47. 타인과 갈등에 빠지는 것을 피하려면 (동물행동학) 48. 창피한 상황을 재빨리 모면하는 법 (조명 효과) 49. 성공하고 싶다면 반드시 알아야 할 것 (충동 조절) 50. 여러 가지 일을 동시에 잘하는 법 (멀티태스킹) 51. 토론 논쟁에서 이기는 기술 (잠재의식) INDEX 참고자료

우리가 쓰는 ‘느낀다’는 말은 사실 가면에 지나지 않는다. 실제로 우리는 자신의 느낌이 아니라 상대방에게 품은 ‘생각’, 곧 주변 사람들을 보는 자신의 ‘판단’을 표현할 따름이다. 예를 들어 ‘내가 느끼기에 네가 날 사랑하지 않는 것 같아’라는 말은 사실 ‘너는 나를 사랑하지 않아’라는 내 머릿속의 생각(판단)이다. _p.12 남의 말을 잘 들어주면 그것이 곧 자신의 입장을 포기하는 것이라고 생각하는 탓에 공감이라는 게 어려워진다. 그렇다 보니 우리는 남의 말을 귀 기울여 듣는 것을 힘들어 한다. 상대방의 의견에 동의를 해야만 하는 것은 아닐까 하는 두려움 때문에 말이다. 남의 의견에 동조해서 자신의 입장을 포기한다는 것은 패배나 다름없는 일이다. 그러나 이런 생각은 완전히 잘못된 관점이다! _p.64 매몰 비용의 오류는 가정에서도 쉽게 볼 수 있는 현상이다. 현실과 충돌하는 자신의 생각이나 기대를 왜곡하고 미화하는 ‘인지부조화’의 전형적인 현상이다. 남편을 더 이상 참을 수 없는 슈나이더 부인이지만, 그녀는 이혼하는 대신 그동안의 투자를 생각해 마음을 바꿔먹는다. ‘그래도 최소한 기댈 어깨라도 있는 게 낫지 않겠어.’ 이로써 슈나이더 부인의 세상은 다시 평온을 되찾는다. _p.73 아이를 보고 구덩이에 뛰어든다는 것은 동정 때문이다. 우리가 동정을 하는 이유는 고통을 받는 사람의 아픔을 자신의 것으로 느끼기 때문이다. 그런데 문제는 동정하는 사람은 의미 있는 해결책을 찾아낼 수 없다는 것이다. 그래서 우리는 공감과 동정을 구별해야 한다. _p.92 미신은 우리 뇌가 무력함을 느끼는 탓에 자꾸 설명을 시도한 결과물이라고 볼 수 있다. 음모론 역시 우리의 통제력 갈망 때문에 생겨난다. 무력감이 극치에 달한 사례는 2001년 9월 11일 뉴욕 세계무역센터에 가해진 테러 이후에 나타났다. 극도로 놀란 서구사회는 마구잡이로 음모론을 쏟아냈다. 인터넷에 수많은 음모론이 도배되었으며, 심지어 영화까지 나왔다. 사실은 미국 정보부가 스스로 빌딩을 폭파한 거라는 황당한 음모론이 그 좋은 예이다 _p.144 우리는 자신의 판단이 불확실하다고 생각될 때 다른 사람의 정보를 믿고 의지함으로써 메우려 한다. 이런 이유로 사람들은 일치된 행동을 자주 보이게 된다. 앞에서 예로 든 회의 상황처럼 모두가 동료의 기획안을 칭찬하면 정말 자신의 생각처럼 나쁜 점이 있는 건지 갑자기 불안해진다. 그리고 일단 불안해지는 순간 다른 사람들의 정보를 빌려온다. 모두 입을 모아 말하지 않던가, 끝내준다고! 결국 우리는 다른 사람들이 옳은 정보를 가졌다고 확신하기에 이른다. 말하자면 자신의 확신을 다른 사람에게 맞추며 순응한다. _p.208 선입견은 우리가 가능하리라 여기지 않았던 일을 아무런 방해도 없이 저지르게 만든다. 이를 입증한 실험은 헤아릴 수 없을 정도로 많다. 돌연 백인 학생들이 같은 반 흑인 친구들을 공격하고, 남자는 여자 동료에게 욕을 퍼부어대고, 이성애자들은 동성애자를 서슴없이 모욕한다. 뇌는 되도록 의식적인 생각을 피하고 자동으로 대응할 수 있는 도식을 만들어둠으로써 수고를 줄이려든다. _p.252 스포트라이트 효과는 앞의 사례처럼 창피한 상황에서만 일어나는 게 아니다. 좋은 순간에도 우리는 실제보다 사람들이 우리를 더 주목한다고 믿는다. 토론에서 똑똑한 말을 했다거나, 회사가 추진하는 프로젝트에 큰 공을 세웠다고 뿌듯해할 때, 우리는 실제보다 강한 조명을 받는다고 여긴다. _p.269