TED 명강연에 숨겨진 소통과 설득의 마법 스티브 잡스, 빌 게이츠, 수전 케인, 켄 로빈슨… 그들은 어떻게 세상을 바꾸었는가? ★베스트셀러 《스티브 잡스 프레젠테이션의 비밀》 저자의 화제작★ 구글, 인텔, HP, 코카콜라의 커뮤니케이션 코치 카민 갤로가 공개하는 TED 명강연의 성공 비법 세계 최정상 기업 CEO들의 커뮤니케이션 코치 카민 갤로가 최다 조회수 기록의 TED 명강연 500여 편을 정밀분석하여 그 성공 비법을 공개한 《어떻게 말할 것인가(Talk Like TED)》를 펴내 화제다. 이 책은 지난 2010년 스티브 잡스의 30년 프레젠테이션 노하우를 집약해 베스트셀러가 된 《스티브 잡스 프레젠테이션의 비밀》의 ‘TED 버전’이라고 할 수 있다. 전작에서 스티브 잡스라는 프레젠테이션 대가의 기술을 배웠다면, 이 책에서는 TED 강연을 통해 검증된 다른 대가들의 말하기 비결을 전수받을 수 있다. 갤로가 이 책을 집필하게 된 배경과 목적은 《머리말》에 분명하게 드러나 있다. *** 21세기에는 생각이 돈이다. 그런데 자신의 생각을 놀랍도록 잘 전달하는 이들이 있다. 오늘날 사회에서 그들의 언변은 세간의 평판과 영향력을 높이는 데 큰 역할을 한다. 훌륭한 대화에 담긴 담찬 사상은 큰 영감을 주며, 새로운 생각을 효과적으로 꾸려 전달하면 세상을 바꿀 수도 있다. 그러니 세계 최고의 강연자들이 공통적으로 지닌 바로 그 기술을 안다면 당신도 세상을 바꿀 수 있다. 비밀은 세계적으로 명성이 자자한 어떤 강연회에 있다. TED는 기술(Technology), 교육(Education), 디자인(Design)의 줄임말로 세계 최고의 강연을 인터넷에 무료로 공개한다. 이 책을 쓰기 위해 나는 TED 강연 수백 편을 과학적으로 분석했고, 인기 있는 TED 강연자들과도 직접 만나 얘기를 들었다. 세계적 리더와 기업 경영자들이 멋진 발표와 강연을 할 수 있도록 다년간 지도했던 내 개인적 경험도 이 책에 덧붙였다. 《머리말》 중에서 *** TED는 세계 최대의 지식 나눔 행사로 ‘널리 알릴 가치가 있는 생각(Ideas worth spreading)’을 최대한 많은 이들과 공유하는 것을 목표로 삼는다. 1984년 시작된 이후 우리가 익히 아는 유명 인사들을 비롯하여 평범한 사람들까지 수많은 강연자들이 TED 무대에 섰다. 스티브 잡스의 ‘죽기 전에 어떻게 살아야 하는가’, 빌 게이츠의 ‘모기, 말라리아, 그리고 교육’, 수전 케인의 ‘내성적인 사람의 힘’, 켄 로빈슨의 ‘학교가 창의력을 죽인다’ 등은 유익한 콘텐츠와 인상적인 프레젠테이션으로 단 18분 만에 전 세계 수억 명을 감동시키고 행동에 변화를 이끌어냈다. TED를 가리켜 ‘세상을 바꾸는 18분의 기적’이라고 하는 것도 이 때문이다. 그렇다면 TED 강연자들은 처음부터 타고난 프레젠터였을까? 이 책에서 갤로는 “그렇지 않다!”라고 단언하며 TED 명강연에 숨겨진 비밀을 낱낱이 파헤친다. 특히 커뮤니케이션 이론, 인지과학, 심리학, 디자인 등 다양한 분석 툴을 동원하여 TED 명강연의 노하우를 밝혀내고, 프레젠테이션을 인상적인 경험으로 만드는 최적의 방법을 알려준다. 이 책은 커뮤니케이션 전문가가 철저한 분석 연구 및 다른 분야 전문가들과의 협업을 거쳐 TED 명강연의 대화 기술 뒤에 숨겨진 과학적 원리를 밝혀냈다는 점에서 기존의 ‘TED 프레젠테이션 따라잡기 책’과 크게 차별화된다. 세상의 공감과 지지를 이끌어내는 TED 말하기의 모든 것! 최고의 프레젠터들이 사용한 소통과 설득의 필살기 대공개 《어떻게 말할 것인가》에서 카민 갤로는 세상의 공감과 지지를 이끌어내는 ‘TED 말하기의 비밀’을 크게 ‘가슴에 와 닿는다’ ‘새롭고 색다르다’ ‘기억에 남는다’라는 세 가지 문장으로 압축한 뒤 이야기를 시작한다. 이 책은 9개의 장으로 구성되어 있는데, 각 장마다 최고의 프레젠터들이 사용한 소통과 설득의 필살기를 공개한다. 우선 1∼3장은 ‘가슴에 와 닿는다’라는 키워드에 따라 말하기 비법을 공개한다. 갤로에 의하면 위대한 강연은 머리를 깨고 가슴을 울리지만 대부분의 사람들은 생각을 전할 때 ‘가슴’ 부분을 잊는다. 따라서 1장 《내 안의 대가를 깨워라》에서는 자기 열정의 진정한 근원을 파악해야 한다고 역설한다. 열정이 말하기 기술을 익히는 데 가장 중요한 열쇠라는 것이다. 에이미 멀린스의 ‘역경의 기회’라는 TED 강연을 예로 들어보자. 종아리뼈 없이 태어나 두 다리를 절단했지만 스스로 장애인이기를 거부하고 육상선수이자 영화배우로 거듭난 그녀의 열정은 청중을 가슴을 울리기에 충분했다. 2장 《스토리텔링의 기술》에서는 듣는 이의 감정이입을 돕는 가장 효과적인 도구인 ‘이야기’에 대해 알아본다. 최신 연구 결과를 통해 이야기가 청자의 동기부여에 미치는 영향도 보여준다. 3장 《대화를 합시다》에서는 TED 강연자들이 사용하는 목소리와 몸짓, 신체 언어를 분석한다. 뛰어난 TED 강연자들은 많은 청중들 앞에서도 개인적인 대화를 나누듯 자연스럽게 말하는데 이는 모두 끝없는 연습 덕분이라는 게 갤로의 주장이다. 여기서는 TED 강연자들의 연습 방식은 물론, 발표와 대화 시 많은 이들이 자신도 모르게 저지르는 실수와 그것을 개선하는 방안도 제시한다. *** 꼼지락대기, 톡톡거리기, 짤랑거리기는 발표와 대화 시 흔하게 나타나는 안 좋은 습관이다. 안절부절못하는 사람은 자신 없고 초조하고 준비가 안 된 것처럼 보인다. 손가락으로 탁자를 두드리거나 필기도구로 손장난을 하는 버릇은 아무런 도움도 안 된다. 근래 리더십에 관한 책을 쓴 한 작가가 자신의 계획을 설명하는 것을 보았다. 그는 말하는 내내 주머니의 동전을 짤랑거렸다. 신경이 쓰여서 미칠 것 같았다. 누구라도 그랬을 것이다. 당시 그의 책은 잘 팔리지 않았다. 그는 리더십을 잘 모르는 것 같았다. 응급조치: 움직임에 목적의식을 가져라. 휴대용 캠코더나 스마트폰을 사용해서 자신이 이야기하는 첫 5분 분량을 찍고 이것을 재생해서 본다. 아무런 목적 없이 습관적으로 한 행동을 모두 종이에 적는다. 코를 문지르고, 손가락으로 연단을 두드리고, 동전을 짤랑이는 것 같은 행동 등 작은 버릇이나 행동을 보는 것만으로도 그것이 상대에게 어떤 인상을 줄지 감이 잡힌다. ‘움직임’과 ‘몸짓’이 아닌 불필요한 행동은 하지 않도록 하라. 《대화를 합시다》 중에서 *** 4∼6장에서는 ‘새롭고 색다르다’라는 키워드에 따라 내용을 전개한다. 신경과학자들은 새로움과 색다름이야말로 사람들의 주의를 끄는 가장 효과적인 방법이라고 말한다. 유튜브의 트렌드 매니저 케빈 앨로카는 한 TED 강연에서 “요즘은 매분마다 이틀 분량의 동영상이 업로드되기에 정말 특별하고 독창적인 것만이 눈에 띈다”라고 말한 바 있다. 4장 《내게 새로운 걸 알려줘》에서는 최고 기량의 TED 강연자들이 새로운 정보를 알려주거나 어떤 연구 분야에 대한 특별한 접근 방식을 제시함으로써 청중의 지지를 얻었던 사례를 보여준다. 빌 게이츠는 ‘모기, 말라리아, 그리고 교육’이라는 제목의 강연에서 “가난한 사람들만 감염될 이유는 없다”며 청중을 향해 모기를 풀어놓음으로써 말라리아로 고통받는 최빈국에 대한 관심과 지원을 유도하는 데 대성공했다. 독창적인 무대를 기획해 청중을 관심을 제대로 ‘낚은’ 것이다. 5장 《탄성의 순간》에서는 청중들이 깊은 감명과 놀라움에 절로 탄성을 내뿜는 ‘탄성의 순간’을 의도적으로 면밀히 계산해 연출하는 강연자들에게 초점을 맞춘다. 6장 《진솔한 유머》에서는 사용하기 까다롭지만 중요한 요소인 유머에 대해 이야기한다. TED 역사상 가장 많은 조회수(2,800만 건)를 기록한 주인공 켄 로빈슨은 ‘학교가 창의력을 죽인다’라는 강연에서 오래된 문제를 새롭게 다뤘다. 그가 제기한 문제는 ‘아이들을 어떻게 더 잘 가르칠 것인가’였고, 새롭고 색다른 방법은 바로 ‘유머’였다. 그는 일화와 이야기, 유머를 기막힌 솜씨로 엮어 미국의 교육제도는 수험생 위주이며 창의성과 도전 정신, 혁신을 억누른다는 주제를 설득력 있게 전달했다. 이 장을 통해 독자는 ‘언제 어떻게 유머를 사용해야 하는가?’ ‘우스갯소리를 입에 담지 않고도 재미있을 수 있는 방법은 무엇인가?’ 등에 대한 해답을 얻을 수 있다. 갤로에 따르면 유머는 매번 특별해야 하며, 화자 개개인의 개성에 자연스럽게 녹아들어야 효과를 발휘할 수 있다. *** 로빈슨은 청중을 웃는 한편 생각하게 만들었다. “얼마 전에 재미난 이야기를 들었어요. 여러분께도 해드릴게요. 미술 시간이었어요. 여섯 살 난 소녀가 교실 뒤쪽에서 그림을 그리고 있었죠. 선생님 말로는 다른 수업에는 관심이 없었던 아이였는데 그림을 그릴 때만큼은 초롱초롱했다고요. 선생님이 아이를 칭찬해주려고 무엇을 그리느냐고 물었어요. 하느님을 그리고 있었다고 하더래요. 그래서 ‘하느님이 어떻게 생겼는지 아무도 모르잖아?’라고 하니까 아이가 이렇게 대답하더랍니다. ‘잠깐만 기다리시면 보여드릴게요.’” 《진솔한 유머》 중에서 *** 7∼9장의 키워드는 ‘기억에 남는다’이다. 아무리 기막힌 발상을 전해주었다고 해도 사람들이 기억하지 못한다면 아무런 소용이 없다. 따라서 7장 《18분의 법칙》에서는 TED의 18분이라는 강연 시간이 왜 요점을 전달하는 데 가장 이상적인지 알아본다. 8장 《복합적 감각 경험으로 머릿속 그림을 그린다》에서는 생생하고 다양한 감각 경험이 왜 중요한지를 다룬다. 휴대용 정수기를 발명한 마이클 프리처드는 2009년 자신의 발명품을 들고 TED 무대에 올랐다. ‘휴대용 정수기의 발명’이라는 제목의 강연은 넝마를 입은 소년이 더러운 물을 바가지로 퍼 담는 사진으로 시작해, 하수도 물과 토끼 똥 등이 범벅된 물을 휴대용 정수기로 깨끗하게 만들고, 그 물을 직접 마시는 것으로 마무리되었다. 이 강연은 300만 명 이상에게 주목을 받았다. 이처럼 단순히 말만 하는 것보다 시각, 청각, 촉각, 미각, 후각 등 감각을 하나 이상 자극하면 청중은 강연 내용을 훨씬 더 잘 기억한다. 9장 《자신의 길에 머물러라》에서는 자기 길을 지키는 것이야말로 말에 진실함과 진정성을 더하는 궁극적인 방법임을 역설한다. *** 연구에 따르면 정보가 너무 많아서 ‘인지 밀림(cognitive backlog)’ 현상이 발생하면 생각이 잘 전달되지 않는다고 한다. TED 큐레이터 크리스 앤더슨은 이렇게 설명한다. “이는[18분은] 진지하기에 충분히 긴 시간이고, 사람들의 주의가 흐트러지지 않을 만큼 충분히 짧은 시간입니다. 또한 온라인에 최적화된 시간 분량입니다. 커피를 마시며 잠시 쉬는 시간 길이 와 비슷합니다. 그러니 좋은 강연을 보고 두세 명에게만 전송해도 아주 쉽게 입소문을 타는 겁니다. 또, 18분 분량은 트위터가 글자 수 제한을 두는 방식과 몹시 흡사한 작용을 합니다. 45분 분량에 익숙한 강연자는 18AS분 분량을 강요받으면 자신이 정말하고픈 말이 무엇인지 진지하게 고민하게 됩니다. 정말로 전하고픈 핵심이 뭔지 생각하는 것이죠. 그래서 이야기를 단순명료하게 만드는 효과가 있습니다. 일종의 훈련입니다. 《18분의 법칙》 중에서 *** 이 책의 각 장은 인기 있는 TED 강연자 대다수가 공통적으로 사용하는 기술을 하나씩 다룬다. 더불어 실제 강연 사례와 갤로가 강연자들과 직접 인터뷰한 내용을 실었다. 각 장의 ‘TED note’ 코너에는 발표나 상담을 할 때 곧바로 응용 가능한 구체적 정보를 담았다. 인생과 일에서 성공하고 싶다면 TED처럼 말하라! 오늘날 전 세계인들은 TED닷컴과 유튜브, 그리고 수많은 블로그의 ‘퍼옴’ 영상을 통해 TED 강연을 본다. 자연히 TED 강연 방식도 대중문화 전반에 널리 퍼지고 있다. 우리나라도 마찬가지여서 지식경제부는 ‘한국판 TED’를 표방한 ‘테크플러스포럼’을 개최하며, 일부 대학이나 시민단체들은 자체적인 브랜드로 행사를 열고 있다. TED 형식의 TV 강연 프로그램도 심심치 않게 방영된다. 여기서 우리는 TED의 강연 내용뿐만 아니라 강연 방식과 강연자의 말하기 비법까지 큰 주목을 받는 현상에 주목해야 한다. 지금은 지식인이나 유명 인사뿐만 아니라 평범한 사람들도 소신을 가지고서 다양한 방식으로 자신과 자신의 생각을 널리 알리는 시대다. 예부터 의사 전달에서 평균 이상의 능력을 발휘하는 사람은 다른 이들보다 성공할 확률이 높았다. 소통 능력이 뛰어났던 링컨, 처칠, 케네디, 킹, 레이건 등은 지금까지도 그들의 성(姓)으로 기억되고 존경받는다. 인터넷과 SNS로 지구촌이 긴밀하게 연결된 현재는 더욱더 말하는 능력이 성공과 직결된다. 특히 비즈니스 세계에서 의사소통을 잘하지 못하는 것은 실패의 지름길이다. 창업자는 투자를 받지 못하고 상품은 팔리지 않으며 기획에는 후원이 따르지 않고 경력에 날개를 달지 못한다. 이 책은 뛰어난 TED 강연자들에게는 공통된 말하기 방식이 있으며, 이는 그들만의 전매특허가 아니라는 전제에서 출발했다. 의사소통, 설득, 강연과 연설 분야에서 두각을 나타내려는 이들에게 TED닷컴은 금광이나 다름없다. 《어떻게 말할 것인가》는 독자들에게 TED라는 금광에서 황금을 캘 수 있는 도구를 제공하고 그 사용법을 알려줄 것이다. TED처럼 말하기가 가능하다면 생각을 잘 전달하지 못한다는 이유로 잠재력이 평가 절하될 이유는 없다. 《퍼블리셔스 위클리》는 이 책을 가리켜 “타인과의 소통에서 성공하고 싶은 사람이라면 누구에게나 유용할 책”이라고 상찬했고, 미국의 경제지 《석세스》는 “성공은 결국 자신의 생각과 제안을 얼마나 잘 말하느냐에 달렸다. (이 책을 읽고) 전문가처럼 말하는 방법을 배워라”라며 세상에서 가장 뛰어난 강연자들의 비법을 손에 넣게 해주는 책의 가치를 높이 샀다. 비단 프레젠테이션을 할 때뿐만 아니라 우리는 매일 갖가지 상황에서 누군가에게 내 생각을 오해 없이 잘 전달해야 한다는 압박감을 느낀다. 《어떻게 말해야 할 것인가》는 자신의 생각을 효과적으로 전하고자 하는 모든 이들에게 큰 힘을 실어줄 것이다. ? 추천의 말 《어떻게 말할 것인가》는 놀라운 프레젠테이션 비법을 알려주는 똑똑하고 실용적인 책이다. 이 책은 발표하는 기술에 대한 단순한 설명으로 끝나지 않는다. 무엇이 당신의 마음을 움직이는지, 당신의 비전이 어떻게 타인의 마음을 움직이는지 깊은 이해와 통찰을 안겨준다._대니얼 핑크, 《뉴욕 타임스》 베스트셀러 1위 《파는 것이 인간이다》, 《드라이브》 저자 훌륭한 TED 강연 사례들을 통해 교훈과 통찰을 준다. 나아가 당신을 더 나은 발표자로 만들어주는 꼭 필요한 책이다._가이 가와사키, 애플의 전설적 마케터이자 《가이 가와사키의 시장을 지배하는 마케팅》 저자 당신과 당신이 바라는 바를 가장 잘 전달할 방법을 알고 싶다면 이 책을 읽어라. 세상에서 가장 뛰어난 강연자들의 비법을 손에 넣을 것이다._댄 쇼벨, 《Me 2.0: 나만의 브랜드를 창조하라》 저자 영감을 주고 동기를 주어라. 누구라도 설득하라! 카민 갤로는 그렇게 나를 도왔고, 이제는 이 책으로 당신을 도와줄 것이다. 성공은 결국 자신의 비전과 생각과 제안을 얼마나 잘 말하느냐에 달렸다. 전문가처럼 말하는 방법을 배워라._대런 하디, 《석세스》의 출판인 겸 편집고문 갤로는 이 책에서 마법을 보여준다. 세상에서 가장 뛰어난 강연들이 정확히 어떤 이유로 그렇게 뛰어난지 알려주며, 이야기와 통찰과 열정으로 비밀을 공개한다. 그들의 비법을 당신의 프레젠테이션에 적용하라. 사람들은 당신의 이야기를 듣고 싶어 할 것이다._댄 로암, 《생각을 SHOW하라》 저자 현실감 있고 설득력이 있다. 어떻게 말해야 상대에게 먹히는지, 어떻게 하면 프레젠테이션을 망치는지를 최신 뇌과학 연구로 설명하는 책이다._《포춘》 《스티브 잡스 프레젠테이션의 비밀》을 쓴 카민 갤로는 의사소통 전문가로서 TED 강연의 역동적 무대를 통해 효과적인 발표와 강연의 비밀을 밝혀냈다. 그 결과 스토리텔링에 초점을 맞춘 힘 있는 역작이 탄생했다. 이 책에는 TED 강연의 다양한 사례들이 등장하는데, 개중에는 빌 게이츠 같은 유명 인사의 강연도 있다. 타인과의 소통에서 성공하고 싶은 사람이라면 누구에게나 유용할 책이다._《퍼블리셔스 위클리》 이 책은 ‘긍정적으로 생각하고 열의를 보여주라’는 식의 식상한 내용을 벗어나 있다. 그보다는 프레젠테이션 수준 향상을 위한 구체적 기술과 전술에 초점을 맞추며, 이런 비밀 뒤에 놓인 과학을 설명한다. 또한 이 책은 실제로 해야 할 것과 하지 말아야 할 것을 잘 알려주면서 가치 있는 통찰도 한 아름 안겨준다. 당신도 이 책을 읽고 무대에 올라 청중을 사로잡기 바란다. 사람들에게 기억에 남는 이야기, 설득력 있는 이야기를 하기 바란다._《석세스》 카민 갤로의 이 책을 주목하지 않을 수 없다. 많은 것을 배울 수 있는 책이다. 이제 내 발표와 강연도 짧게 가져가고 틀도 다시 짜야겠다는 생각이 든다._《INC》 훌륭한 발표자나 강연자가 되고 싶은 사람들에게 필요한 것들을 이해하기 쉽게 설명한다. 충분한 연구와 조사를 통해 가장 최근의 최고 사례들만 실었다._《매니지먼트 투데이》 프레젠테이션의 대가로 거듭나 극적인 구성과 활기찬 발표를 하도록 돕는 강력한 도구다._《커커스리뷰》 끝내준다. 프레젠테이션을 준비하는 사람에게 적절한 조언과 격려를 해준다. TED 강연을 즐겨 보는 TED 팬들에게도 즐거운 선물이 될 것이다._《북리스트》

이 책에 쏟아진 찬사 | 머리말 #PART 1 가슴에 와 닿는다 Chapter ONE 내 안의 대가를 깨워라 무엇이 가슴을 뛰게 하는가 | 당신도 행복한 사람이 될 수 있다 | 내 열정의 대상을 확인하라 | 열정과 설득의 새로운 과학 | 다시, 사랑하는 일을 하라 | 뼛속까지 진실한 이야기의 힘 | 말을 할수록 똑똑해지는 두뇌 | 행복 바이러스의 비밀 | 열정은 정말로 전염된다 | 테드스터 500명의 성공 비결 | 누군가를 돕고 싶다면 ‘닥치고 들어라’ Chapter TWO 스토리텔링의 기술 이야기는 벽을 허문다 | 파토스의 힘 | 이야기와 소통의 기술 | 두뇌, 두뇌와 연결되다 | 영혼이 담긴 데이터 | 영감을 주는 세 가지 이야기 | 성공하는 사람은 스토리로 말한다 | 응원할 수 있는 인물을 등장시켜라 Chapter THREE 대화를 합시다 진정성은 노력에서 나온다 | 어떻게 말해야 귀를 기울이는가 | 어떻게 보여야 주목하는가 | 리더처럼 말하고 걸어라 | 당당한 존재감은 손끝에서 시작한다 | 몸짓의 기술 | 몸은 마음을 바꾼다 | 진정한 힘은 안에서 나온다 #PART 2 새롭고 색다르다 Chapter FOUR 내게 새로운 걸 알려줘 끝없이 상상하라, 그리고 탐험하라 | 새롭고 색다른 것을 배우는 즐거움 | 배움은 중독성이 있다 | 세계관을 바꾸는 통계 | 그들이 미처 몰랐던 이야기를 하라 | 생소한 분야일수록 눈에 띈다 | 생각한 적도 없는 생각 | 당신의 이야기는 돋보이는가 | 두뇌를 진화시키는 프레젠테이션 | 트위터식 한 줄 정리가 필요한 이유 | 우리는 탐험 중독자다 Chapter FIVE 탄성의 순간 감정 충만 사건 | 9.11은 기억하고 열쇠는 잊어버리는 이유 | 불편한 강연 | 탄성을 자아내는 프레젠테이션의 비밀 | 청중이 넘어오는 순간은 언제인가 | 결정타를 날려라 Chapter SIX 진솔한 유머 두뇌는 유머를 좋아한다 | 웃음 비즈니스를 하라 | 똥 얘기 좀 합시다 #PART 3 기억에 남는다 Chapter SEVEN 18분의 법칙 듣는 것의 고통 | 에너지 먹깨비, 두뇌 | 창의성은 제약 아래 꽃피운다 | 단순해지려면 용기가 필요하다 | 3의 법칙 | 세 개의 이야기, 세 개의 메시지 Chapter EIGHT 복합적 감각 경험으로 머릿속 그림을 그린다 멀티미디어와 학습 능력 Chapter NINE 자신의 길에 머물러라 #맺는말 | 감사의 말 | 옮긴이의 말 | 주 | 찾아보기

인기 있는 TED 강연자들은 새로운 생각의 바다에서도 돋보이는 강연을 한다. 대니얼 핑크는 《파는 것이 인간이다》에서 “좋든 싫든 우리는 지금 모두 판매 영업을 하고 있다”고 썼다. 만일 당신이 TED 무대에 서달라는 초청을 받았다면 《어떻게 말할 것인가》는 교과서나 다름없을 것이다. 하지만 TED에 초청받지 않았고, 그럴 생각이 없다고 해도 이 책은 아주 유용하게 쓰일 것이다. 당신 자신과 당신의 생각을 가장 설득력 있게 판매하는 방법을 알려주기 때문이다. 그것도 기대 이상으로 말이다. 이 책은 청중에게 영감을 주었던 모든 강연에 공통된 요소들을 어떻게 체득하는지 알려준다. 그리고 당신을 리더로, 뛰어난 화법의 소유자로 탈바꿈시켜 줄 것이다. 한 가지 기억할 것이 있다. 아무리 위대한 생각을 품었다고 해도 상대방에게 영감을 줄 수 없다면 그것은 무의미하다. 생각은 오직 그 생각이 전달되어 만들어내는 행동만큼만 유의미하다. 《본문 17쪽》 사람들은 이야기를 좋아한다. 비즈니스맨이 개인적 이야기를 하는 일은 드물다. 하지만 바로 그렇기 때문에 개인적 이야기를 했을 때 더 큰 효과를 볼 수 있다. 오늘날 나는 언론 인터뷰나 중요한 발표를 앞둔 CEO들에게 항상 개인적인 이야기를 엮어 넣으라고 종용한다. 그러면 기자와 블로거들은 거의 예외 없이 현장에서 들은 그 이야기를 전한다. 어떤 화술도 100퍼센트 성공을 보장하지는 않는다. 하지만 개인적 이야기는 십중팔구 성공을 약속한다. 《본문 81쪽》 마리샨은 집에 와서 자료를 검색했다. 그리고 충격적인 통계를 찾아냈다. 전 세계 25억 명이 넘는 인구가 위생적인 생활을 하지 못하며 그중 500만 명이 남아프리카에 산다는 사실이었다. 이런 환경에서는 끔찍한 질병이 창궐한다. 예를 들어 트라코마(trachoma, 클라미디아로 일어나는 결막의 접촉 감염병 ? 옮긴이)는 매년 800만 명의 눈을 멀게 한다. “가장 충격적인 대목은 트라코마 감염을 예방하려면 그냥 세수만 하면 된다는 겁니다.” 그는 휴대폰 한 대와 매우 제한적인 인터넷 접속만으로 자료 조사를 해서 40쪽에 달하는 사업계획서를 작성했다. 4년 후 그는 특허를 따냈고 ‘바르는 샤워’가 탄생했다. 이것의 가치 포지셔닝은 “부자에게는 편리하고 빈자에게는 목숨과 직결된 제품”이다. 모든 브랜드와 상품에는 이야기가 있다. 찾아내서 말하기 나름이다. 《본문 90~91쪽》 AOL의 공동창업자 스티브 케이스는 현대 인터넷을 개척했다. 그는 아주 똑똑하며 대단한 부자이기도 하다. 《포브스》에서 선정한 미국의 부자 순위 258위에 올랐다. 그에게 좋아하는 TED 강연을 물었더니 그는 수전 케인의 강연을 “잊을 수 없다”며 최고의 강연 10개 중 하나로 꼽았다. 케이스는 현재 투자회사 레벌루션(Revolution)의 회장이자 CEO다. 그는 자신이 더 나은 투자 결정을 하도록 돕는 신선한 통찰에 귀를 기울인다. “레벌루션은 세상을 바꾸는 사람과 생각에 투자합니다. 훌륭한 회사를 세우려면 자본만으로는 안 됩니다. 재능과 열정이 있어야죠.” 그런 그에게 케인의 강연은 세상을 보는 새로운 방법을 들려준 것이다. 당신도 부유한 벤처투자자나 어느 한 분야에서 더 똑똑하다고 여기는 사람에게 프레젠테이션을 할 수 있다. 이때 명심할 점은, 더 똑똑하고 부유한 그들에게 세상을 보는 새로운 렌즈를 건네라는 것이다. 그럴 때 설득에 성공할 공산이 크다. 《본문 167쪽》 토론토대학의 심리학 교수 레베카 토드(Rebecca Todd)는 사건을 얼마나 생생히 경험하느냐가 나중에 그 사건이나 정보를 쉽게 상기하는 데 영향을 미친다는 사실을 발견했다. 그녀는 연구 결과를 《신경과학 저널(Journal of Neuroscience)》에 발표했다. “인간은 감정적 흥분의 대상을 일상적인 것들보다 훨씬 더 명확히 본다는 사실을 발견했다. 그것이 긍정적 자극(첫 키스, 출산, 상을 탄 일 등)이든 부정적 자극(심적 외상, 이별, 고통스럽고 수치스러운 유년기 등)이든 영향은 같다. 나아가 대상을 얼마나 생생히 인지하느냐가 나중에 그 대상이 얼마나 생생히 기억나느냐를 결정한다. 이를 ‘감정 증대 현저성(emotionally enhanced vividness)’이라고 한다. 마치 플래시 섬광을 터뜨리며 기억에 사진을 찍는 것과 같다.” 《본문 189~190쪽》 통계를 새롭고 색다른 방식으로 전달할 때 종종 탄성의 순간이 터진다. Chapter 1에서 만났던 캘리포니아딸기협회장을 다시 만나보자. 딸기는 캘리포니아 주의 주요 작물이다. 하지만 대부분의 캘리포니아 사람들이 그 사실을 모른다. 딸기밭이 있는 동네에 사는 사람들조차도 그렇다. 캘리포니아 주는 미국에서 소비되는 딸기의 90퍼센트를 생산한다. 딸기 재배는 지역사회를 부유하게 한다는 점에서 중요하다. 캘리포니아 농지에서 딸기밭은 단 0.5퍼센트에 불과하지만 캘리포니아 농업 일자리의