출간 6개월 만에 30만 부 돌파. 슈피겔 12주 연속 논픽션 1위 .독일 아마존 베스트셀러 결정적 순간마다 잘못된 선택을 하게 만드는 생각의 오류를 깨뜨리다! 독일에서 가장 냉철한 기업자이자 능력 있는 투자자, 인기 있는 강연자로 손꼽히는 롤프 도벨리는 많은 교육을 받고 교양을 쌓은 사람들이 스스로는 논리적이고 합리적인 결정을 내린다고 믿고 있지만 그렇지 않은 경우가 더 많다는 것을 발견했다. 아름다운 판매원에게 현혹되어 계획하지 않았던 물건을 사는가 하면(‘호감 편향’) 권위 있는 전문가의 말을 과신하고(‘권위자 편향’) 충분히 바로잡을 수 있는 일을 이미 너무 많은 시간과 비용을 투자했다는 이유로 그만두지 않는다(‘매몰 비용의 오류’). 이 책은 직장, 학교, 집, 인터넷 공간 등 일상 곳곳에서 사람들이 무의식적으로 저지르는 생각의 오류들을 집대성하고 생생한 사례를 바탕으로 흥미롭게 설명하면서, 이를 통해 인생의 결정적 순간에 어리석은 선택을 하지 않도록 돕는 생각의 기술을 알려준다. 독일과 스위스 언론의 극찬 속에 출간하자마자 아마존 종합 베스트셀러에 올랐고 6개월 만에 30만 부 돌파, 슈피겔 12주 연속 논픽션 1위 등 현재까지 독일 독자들의 폭발적인 관심을 받고 있다. 출판사 서평 “왜 팀원이 늘어날수록 각자 발휘하는 능력은 줄어들까?” “만 원을 아끼기 위해 20분을 걸어가는 사람이 왜 4백만 원짜리 상품을 싸다고 느낄까?” 알고 보면 연약하고 비논리적인 인간 내면의 안전핀이 되어줄 52가지 체크리스트 * 첫 번째 질문, 당신이라면 어떻게 행동하겠는가? A) 식료품 값 만 원을 절약할 수 있다면 20분을 걸어 다른 슈퍼마켓에 가겠는가? Yes(걸어간다) / No(그냥 산다) B) 145만 원짜리 옷을 144만 원에 살 수 있다면 20분을 걸어 다른 백화점에 가겠는가? Yes(걸어간다) / No(그냥 산다) * 두 번째 질문, 다음 중 어떤 선물을 받겠는가? A) 30일 동안 매일 100만 원씩 선물 받는다. B) 30일 동안 1일은 100원, 2일은 200원, 3일은 400원, 4일은 800원…… 이런 방식으로 선물 받는다. * 세 번째 질문, 다음 중 더 나쁘게 느껴지는 것은 무엇인가? A) 세무서에 수입신고를 하지 않는 것 B) 세금 서류를 위조하는 것 첫 번째 질문은 ‘대비 효과’에 관한 것이다. 위의 실험에 의하면 대부분의 사람들은 식료품을 살 때는 20분 더 걸어갔지만 비싼 옷을 살 때는 아무도 걸어가지 않았다. 20분은 어디까지나 같은 20분이고, 1만 원은 어디까지나 같은 1만 원인데도 사람들은 당연하다는 듯 비합리적인 결정을 내렸다. 만약 당신이 8천만 원짜리 고급 차를 산 후 카시트를 주문하기 위해 상점에 갔다고 가정해보자. 판매원은 고급 차에 어울리는 4백만 원짜리 가죽시트를 권할 것이다. 그리고 당신은 십중팔구 수락할 것이다. 8천만 원에 비해 4백만 원은 소소해 보이기 때문이다. 그러나 반대로 8천 원짜리 옷을 사러 소매점에 갔다면 5%라도 할인해주는 곳을 단골로 삼을 것이다. 두 번째 질문은 ‘지수의 확장’에 관한 것이다. 이 실험에서는 대부분의 사람들이 A를 선택했다. 그러나 A를 선택하면 30일 후에 얻는 돈은 3천만 원이 전부지만, B를 선택하면 5백억 원 이상의 돈을 얻을 수 있다. 만약 지수의 확장에 대해 직관적으로 이해하지 못하는 게 인간의 보편적인 성향임을 인지하지 못한다면 사람들은 언제나 5백억 대신 3천만 원을 선택하는 어리석은 결정을 내리게 될 것이다. 세 번째 질문은 마땅히 해야 할 일을 일부러 하지 않는 ‘부작위 편향’에 관한 것이다. 사람들은 행동을 하든 안 하든 피해가 우려되는 상황에서는 직접적으로 관여하지 않는 것을 덜 나쁘게 여기는 경향이 있다. 그래서 폐수 시설을 건립하지 않는 것은 기존의 폐수 시설을 철거하는 것보다 덜 나쁘게 여겨지고, 새로운 상품을 개발하지 않는 것은 잘못된 상품을 개발하는 것보다 덜 나쁘다고 느낀다. 사람들은 생각보다 비합리적이다. 무엇을 좋아하는지 명확하지 않고 어제 좋아했던 것을 오늘은 선택하지 않기도 하며 명명백백하게 이익을 보는 선택 앞에서 망설이기도 하고 명명백백하게 손해를 보는 상황에 스스로 빠져들기도 한다. 그런 생각의 오류 때문에 사람들은 종종 인생을 바꿀 수도 있는 중대한 결정이나 재산을 잃을 수도 있는 순간에 어처구니없는 선택을 하게 된다. 더욱 놀라운 것은 생각의 오류가 직관적 판단을 내릴 때만 일어나는 것이 아니라는 점이다. 끊임없이 이성적으로 생각하고 관련 자료를 찾아보고 전문가에게 조언을 구한 끝에 내린 결정에도 빈번하게 생각의 오류는 발생한다. 사람들은 실수했을 때 ‘좀 더 깊게 생각했더라면’이라고 후회하지만 그렇다 해도 결과는 마찬가지인 경우가 대부분인 것이다. 그 이유는 무엇일까? 바로 익숙한 결과를 선호하는 사람들의 고유한 성향이 시스템적(systematic)으로 생각의 오류를 일으키기 때문이다. 예를 들어 뭔가를 잃어버릴지도 모른다는 두려움은 언제나 뭔가를 얻을 수 있다는 희망보다 크게 작용한다. 그래서 사람들은 상실감을 느끼지 않는 쪽으로 비합리적인 결정을 내린다. 생각의 오류는 논리적이고 이성적인 생각과 행동 사이에서 벌어지는 일종의 시스템 이탈 현상이다. 우리는 시스템이 오류를 방지해줄 것이라고 생각하기 때문에 시스템을 중요하게 생각하고 과도하게 의존하는 경향이 있다. 하지만 시스템이 애초부터 잘못 설정되어 있을 경우, 그것은 더욱 더 치명적인 오류를 초래할 수 있다. 이 책은 행동심리학과 인지심리학에서 강조하는 인생을 바꿀 수도 있는 치명적 생각의 오류들을 일목요연하게 정리하고 사람들이 시시때때로 저지르는 실수들을 생생하게 설명하면서 그 속에서 무엇을 경계해야 하고 무엇을 기억해야 하는지 명쾌하게 정리했다. 그리고 이런 오류들에 현혹되지 않고 합리적이고 현명한 선택을 하도록 돕는 심리 법칙 체크리스트를 만들어냈다. 번번이 후회하면서도 어리석은 결정을 내리는 당신을 위한 스마트한 생각법 경매에 직접 참여하게 되었다고 가정해보자. 경쟁자는 한 사람이고 게임의 규칙은 다음과 같다. 가장 높은 입찰가를 제시한 사람이 10만 원짜리 지폐를 받는다. 기억해야 할 것은 두 명의 입찰자 모두 마지막 순간 자신들이 제시한 입찰가를 지불해야 한다는 것이다. 그렇다면 당신과 경쟁자는 얼마나 높은 가격까지 입찰가를 올릴 수 있을까? 수학적으로 보자면 낙찰에 성공할 경우 9만9천 원까지는 경매에 참여한 의미를 찾을 수 있다. 그러나 만약 당신이 9만9천 원을 부르면 경쟁자는 10만 원을 부를 것이다. 이것이 낙찰된다면 경쟁자는 10만 원을 받고 다시 10만 원을 내야 하니까 아무런 수익이 없게 되고, 당신은 오히려 9만9천 원을 지불해야 한다. 억울한 당신은 입찰가를 높여 부른다. “11만 원.” 그러면 경쟁자는 10만 원을 잃기 싫어 다시 입찰가를 높여 부른다. 이 경매는 어느 선에서 멈출 것 같은가? 둘 중 누군가 이 경매의 부질없음을 깨닫지 못한다면, 지불할 능력이 바닥날 때까지 어처구니없는 경쟁을 계속할 것이다. 수렵과 채집 활동이 전부였던 시대에는 오히려 생각의 오류가 나타나는 경우가 적었다. 그러나 지난 1만 년 동안 세계는 상상할 수 없는 수준으로 발전했다. 모든 것은 복잡하고 서로 의존적으로 변했다. 물질적으로는 놀라운 번영을 이루었지만 문명의 병폐와 생각의 오류도 그만큼 늘어났다. 경쟁은 더욱 치열해졌고 돈, 행운, 기회라는 달콤한 말로 사람들을 현혹하는 일 또한 많아지고 있다. 사람들은 1등만을 인정하는 사회 분위기 속에서 자신이 입는 피해는 돌아보지 못한 채 누군가를 이기기 위해 스스로 승자의 저주에 빠진다. 세상 모든 광고들은 아름다운 모델을 등장시켜 ‘당신도 그렇게 될 수 있다’고 거짓말을 하고, MBA 강좌들은 취직이 잘되고 연봉이 높은 이유가 MBA를 취득했기 때문이라는 환상을 만들어낸다. 앞으로도 세계 경제의 복잡성이 증가하는 만큼 생각의 오류 역시 더욱 자주 그리고 심각하게 일어나게 될 것이다. 그러나 모든 생각의 오류들을 없애는 것은 불가능하다. 다만 우리는 생각의 오류들을 인지함으로써 삶에 치명적일 수 있는 무분별함을 퇴치할 수 있다. 롤프 도벨리는 다음과 같은 규칙을 정했다. ‘작은 잘못에는 태연해지고 큰 잘못들을 바로잡으려고 노력하라.’ 인생을 바꿀 수도 있는 중요한 결정은 이 책에 있는 체크리스트를 하나씩 살펴가며, 가능하면 이성적이고 합리적으로 결정하려고 애쓴다. 그리고 헤어스타일을 바꾼다거나 지갑 브랜드를 결정하는 것, 여름휴가 여행지를 선택하는 것처럼 결과가 미치는 영향이 크지 않을 때는 직관이 작동하도록 내버려둔다. 그렇게 하면 중요한 일들에서 오류가 일어나는 것을 막을 수 있고 나머지 일들은 마음 편하게 모험을 즐길 수 있다. 그는 말한다. 삶의 순간순간마다 너무도 자연스럽게 빠지는 대표적 생각의 오류들을 정리하는 동안 좀 더 조용하고 사려 깊은 사람이 되었으며 생각이 빠질 수 있는 함정들을 미리 깨달아 대처할 수 있게 되었다고. 그리고 처음으로 다른 사람들의 무분별한 행동과 성급한 결정들을 이해하게 되었고 미리 대비하여 좀 더 유리한 입장에서 그들을 상대할 수 있게 되었다고 말이다. 생각하는 일이란 어지럽고 혼란스러운 것들을 명료하게 정리하는 것이다. 합리적 판단을 가로막는 ‘기존의 굳은 생각, 익숙한 경험, 오래된 습관’에 맞서 싸우는 동안, 왜 잘못된 줄 알면서도 선택을 번복하지 못하는지, 후회 없는 결정을 내리기 위해서 어떻게 생각해야 하는지에 대한 해답을 비로소 깨닫게 될 것이다.

프롤로그 1. 후광 효과 잘생긴 사람이 더 쉽게 출세하는 이유 2. 매몰 비용의 오류 돌아가기에는 너무 멀리 와버렸다 3. 수영 선수 몸매에 대한 환상 운동을 하면 누구나 몸매가 좋아질까? 4. 희소성의 오류 한정판 제품이 더 잘 팔리는 이유 5. 기적 신의 계시를 받은 열다섯 명의 성가대원 6. 소유 효과 왜 비싸게 판 사람은 없고 비싸게 산 사람만 있을까? 7. 귀납법의 오류 수억 원을 가로챈 금융 사기꾼의 비밀 8. 더 좋아지기 전에 더 나빠지는 함정 컨설턴트의 말이 언제나 옳은 이유 9. 확증 편향1 보고 싶은 것만 보고 믿고 싶은 것만 믿는 우리 10. 확증 편향2 믿기 위한 증거와 믿을 수 있는 증거를 구분하라 11. 상호 관계 유지의 오류 장미 한 송이의 대가 12. 운전사의 지식 말 잘하는 아나운서에게 속지 마라 13. 대비 효과 4백만 원짜리 가죽 시트가 싸게 느껴지는 이유 14. 사회적 검증과 동조 심리 수백만의 사람들이 옳다고 주장해도 어리석은 것이 진실이 되지는 않는다 15. 승자의 저주 당신은 10만 원을 얻기 위해 얼마를 걸겠는가? 16. 사회적 태만 팀이 더 게으르다 17. 지수의 확장 5백억 대신 3천만 원을 선택하는 이유 18. 틀 짓기 ‘위기는 기회다’라고 우기는 이유 19. 행동 편향 우리는 아무것도 하지 않고 기다리는 고통을 참지 못한다 20. 부작위 편향 80명의 목숨을 살리는 약을 못 팔게 하는 이유 21. 이기적 편향 나는 잘했어, 네가 좀 부족했지 22. 쾌락의 쳇바퀴 백억 원짜리 로또에 당첨된다면 얼마 동안 기쁠까? 23. 자기 선택적 편향 나만 불행하다는 착각 24. 기본적 귀인의 오류 CEO 때문에 실적이 떨어진 게 아니다 25. 호감 편향 당신은 사랑받고 싶어서 비이성적으로 행동한다 26. 집단 사고 케네디와 가장 지적인 남성들의 어처구니없는 작전 27. 기저율의 무시 가장 높은 확률에 따르기 28. 가용성 편향 비행기 사고가 날지 모르니까 자동차가 낫겠어 29. 이야기 편향 중요하지 않은 기사가 신문 1면을 차지하는 이유 30. 사후 확신 편향 나는 이미 다 알고 있었다 31. 통제의 환상 로또 번호를 직접 선택한다고 당첨 확률이 높아지는 것은 아니다 32. 중간으로의 역행 병원에 갔든 안 갔든 감기는 나았을 것이다 33. 도박꾼의 오류 주사위는 순서대로 나오지 않는다 34. 공유지의 비극 무료 공공 화장실이 더러운 이유 35. 결과 편향 ‘결과만 좋으면 됐지’의 위험 36. 선택의 역설 너무 많은 것보다 차라리 하나뿐인 게 나은 이유 37. 확률의 무시 가능성이 희박해도 당첨 상금이 높은 것에 도전하는 이유 38. 제로 리스크 편향 모든 위험을 완벽하게 제거할 수 있다는 환상 39. 인센티브에 특별 반응을 보이는 경향 쥐를 사육한 사람들 40. 정박 효과 깎아줄지언정 가격을 싸게 매기지 않는 이유 41. 손실 회피 상대를 설득하는 가장 강력한 기술 42. 그릇된 인과 관계 소방관이 많으면 화재 피해가 크다? 43. 생존 편향 평범한 99퍼센트가 아니라 성공한 1퍼센트에 속한다는 착각 44. 대안의 길 행운의 두 얼굴 45. 예지의 환상 금융위기를 정확하게 예견한 경제학자는 0.001퍼센트도 되지 않는다 46. 결합 오류 직관의 함정 47. 연상 편향 징크스의 탄생 48. 초심자의 행운 처음에 모든 일이 잘 풀리면 의심할 것 49. 과신 효과 예언가들이 옳았다면 지구는 백 번도 더 망했다 50. 권위자 편향 권위자에게 무례해야 하는 이유 51. 인지적 부조화 이따금 위로가 필요할 때는 쓰라 52. 과도한 가치폄하 오늘을 즐겨라, 그러나 일요일에만 에필로그 감사의 말 참고문헌

실리콘밸리의 벤처 기업인 시스코시스템스는 인터넷 경제 시대의 총아였다. 경제 저널리스트들의 경해에 의하면 그 기업은 모든 것을 완벽하게 해냈다. 최선의 고객 지향, 효율적인 사업 전략, 능수능란한 기업 합병, 독창적인 조직 문화, 카리스마 있는 CEO 등 어느 것 하나 빠지는 것이 없었다. 2000년 3월, 시스코시스템스는 세계에서 가장 주가가치가 높은 기업 중 하나가 되었다. 그러나 이듬해에 시스코시스템스의 주식은 80퍼센트 하락했다. 그러자 시스코시스템스를 극찬했던 저널리스트들은 비난을 퍼붓기 시작했다. 서투른 고객 지향, 불분명한 사업 전략, 미숙한 기업 합병, 해이해진 조직 문화, 무력한 CEO. 시스코시스템스는 그동안 CEO도 그 어떤 전략도 바꾸지 않았는데 말이다. -‘후광 효과’ 중에서 가까운 친구 중 한 명은 몇 년 동안 문제가 많은 연애를 하면서 괴로워하고 있었다. 그의 여자 친구는 자주 거짓말을 했다. 그런데 그가 거짓말을 알아차리고 헤어지려고 할 때마다 그녀는 후회한다며 찾아와 용서를 빌었다. 더 이상 그 여자와 관계를 지속하는 것이 아무런 의미가 없었지만, 그는 매번 자신을 달래며 그녀와 다시 만났다. 도대체 왜 헤어지지 않느냐고 묻는 친구들에게 그는 이렇게 말했다. “나는 지금껏 그녀와 잘 지내기 위해 너무 많은 열정을 쏟아 부었어. 지금 와서 그만두는 건 내 노력이 헛수고였다는 걸 인정하는 거잖아.” 전형적인 매몰 비용의 오류 희생자다. -‘매몰 비용의 오류’ 중에서 부동산업을 하는 친구는 고객이 매물에 관심은 있는데 결정을 내리지 못하고 망설이면 전화를 걸어 이렇게 말한다. “런던에서 온 한 의사가 어제 그 토지를 봤어요. 그분이 살 생각이 있는 것 같은데 고객님은 어떠세요?” 때때로 런던에서 온 의사는 파리에서 온 교수, 제네바에서 온 은행가로 바뀌기도 한다. 그러면 그녀의 고객들은 대부분 사는 쪽으로 결정을 내린다. 그 부동산은 대량생산된 상품이 아니기 때문이다. -‘희소성의 오류’ 중에서 중고차 판매장에 위풍당당하게 전시된 BMW에는 5천만 원이라는 가격표가 붙어 있었다. 당장 사고 싶었지만 4천만 원 이상의 가치는 안 된다고 생각했다. 첫 협상이 결렬되고 얼마 후 판매업자는 4천만 원에 그 차를 넘기겠다고 연락해왔다. 이튿날, 넘겨받은 BMW를 끌고 주유소 앞을 지나가는데 주유소 사장이 5천5백만 원에 그것도 현금을 주고 내 차를 사겠다고 제안해왔다. 나는 거절했다. 그리고 집에 도착한 후에야 그 결정이 얼마나 비합리적이었는지 깨달았다. 바로 전날까지 4천만 원의 가치로밖에 안 보였던 것이 내 소유가 되자 5천5백만 원을 받아도 부족하게 된 것이다. 객관적으로 보면 나는 BMW를 즉시 되팔아야 했다. 그러나 그 뒤에 숨어 있는 생각의 오류 때문에 그렇게 하지 않았다. 바로 ‘소유 효과’다. 우리는 소유하고 있던 뭔가를 팔 때, 그것에 대해 지불할 용의가 있던 가격보다 더 많은 돈을 요구한다. -‘소유 효과’ 중에서 점성가나 경제 전문가들이 내뱉는 말들은 너무나 감미로워서 그 말을 입증할 만한 증거들을 자석처럼 강하게 끌어당긴다. “다음주에 당신은 서글픈 순간을 겪게 될 겁니다”라는 말을 들었다고 하자. 그러면 당신은 평상시에는 아주 사소하게 넘겼을 사소한 일들도 점성가가 예언한 ‘서글픈 순간’으로 생각하고 슬픔에 빠질 준비를 할 것이다. -‘확증 편향’ 중에서 다음 중 하나를 선택하라. 단, 고민하지 말고 즉각적으로 답해야 한다. A) 30일 동안 매일 100만 원씩 선물 받는다. B) 30일 동안 첫째 날은 100원, 두 번째 날은 200원, 세 번째 날은 400원, 네 번째 날은 800원 …… 이런 식으로 선물 받는다. 결정했는가? 그럼 좋다. 이 질문에서는 대답 A가 훨씬 유혹적이지만, B에 거는 것이 더 유익하다. A를 선택하면 30일 후에 당신이 버는 돈은 3천만 원이 전부지만, B를 선택하면 100억 원 이상을 벌게 된다. 당신의 선택은 무엇이었는가? -‘지수의 확장’ 중에서 실험 참가자들에게 두 종류의 메모가 적힌 고기를 보여주었다. 하나는 “99퍼센트 지방분이 없음”이라고 적혀 있었고 다른 하나는 “1퍼센트 지방 포함”이라고 적혀 있었다. 두 개의 메모는 모두 동일한 지방분을 표시하고 있다. 그런데도 질문을 받은 사람들은 첫 번째 고기가 더 건강에 좋을 것이라고 판단했다. 심지어 “98퍼센트 지방분이 없음”이라는 메모가 적힌 고기와 “1퍼센트 지방 포함”이라는 메모가 적힌 고기 중에서 선택하라고 했을 때도 첫 번째 고기를 선택하기로 결정했다. 사실은 첫 번째가 두 번째보다 지방을 두 배나 더 포함하고 있는데도 말이다. -‘틀 짓기’ 중에서 축구 경기에서 패널티킥을 차는 선수들의 3분의 1은 공을 골대의 중앙으로 차고, 3분의 1은 왼쪽으로,