책머리에 4 Chapter 1: 컨퍼런스 콜과 미팅 21 Unit 001. 실사(DD, Due Diligence) 미팅 22 Topic 001. 사전 질의 - 어떤 질문들을 할 수 있을까? 25 1. 재무적 퍼포먼스와 안정성(Financial performance and stability) 25 [질문 사항] 문서 요청 질문 25 [긍정 답변] 문서 정리와 관련된 표현들 26 [긍정 답변] 그래프, 차트, 표를 설명할 때 유용한 표현 27 [부정 답변] 자료 제공의 어려움 29 [부정 답변] 해결 의지 암시 30 [질문 사항] 매출 등의 특이 사항을 확인하는 경우 31 [긍정 답변] 변동 및 이상 현상 31 [부정 답변] 일관성 부재 32 [부정 답변] 약간의 변동과 이상 현상 32 [질문 사항] 부채와 자본 구조 33 [긍정 답변] 부채 및 자본 구조의 양호한 관리 34 [부정 답변] 자금조달의 어려움 35 2. 시장 및 경쟁사 (Market and Competition) 39 [질문 사항] 타깃 시장에서의 경쟁 구도 39 [긍정 답변] 경쟁자 식별 40 [긍정 답변] 강력한 시장 지위 40 [긍정 답변] 경쟁자 식별 완료 41 [질문 사항] 타사 대비 경쟁 우위 41 [긍정 답변] 차별화 포인트 42 [긍정 답변] 고유 강점 어필 방법 42 [긍정 답변] 타사 대비 차별화 43 [질문 사항] 고객의 인구통계학 자료 요청 43 [긍정 답변] 통계 자료 제공 수락 44 [긍정 답변] 타깃 분석 의견 44 [긍정 답변] 데이터 수집 근거 45 [긍정 답변] 자료 제공 동의 46 [긍정 답변] 데이터 설명 47 3. 운영관리 (Operations and management) 48 [질문 사항] 회사의 조직 구조 48 [긍정 답변] 기본적인 조직 구조 설명 48 [긍정 답변] 조직도 제공 가능 여부 48 [긍정 답변] 조직 내 인력 설명 49 [긍정 답변] 조직 내 구조조정 시행 50 [부정 답변] 개선 여부 시사 50 [질문 사항] 직원 이탈률 및 HR 방책 51 [긍정 답변] 인적 자원 관리 방식 소개 51 [긍정 답변] 유지율 등 관리 현황 확인 52 [질문 사항] 공급망 관리 문의 53 [긍정 답변] 공급망 관리 현황 보고 53 [부정 답변] 공급망 관리 관련 문제 보고 54 4. 브랜드 및 평판 (Brand and reputation) 56 [질문 사항] 브랜드 인식과 평판 문의 56 [긍정 답변] 프랜차이즈 평판 보고 57 [질문 사항] 평판 리스크 여부 문의 57 [긍정 답변] 고객 리뷰 현황 보고 58 [질문 사항] 브랜드 관리 방식 59 [긍정 답변] 긍정적인 브랜드 관리 현황 59 [부정 답변] 브랜드 관리의 개선 여부 60 5. 고객 기반 및 유지 (Customer base and retention) 61 [질문 사항] 고객 기반에 대한 세부 정보 61 [긍정 답변] 다양한 고객군 확보 현황 61 [긍정 답변] 구체적 고객군의 세부 사항 62 [질문 사항] 고객 확보 전략 현황 62 [긍정 답변] 고객 확보 전략 보유 현황 63 [긍정 답변] 마케팅 캠페인 현황 보고 63 [질문 사항] 고객 경험(CX) 유지 방안 64 [긍정 답변] 현행 보상 정책 소개 65 6. 확장 및 성장 전략 (Expansion and growth strategy) 66 [질문 사항] 확장 계획 66 [긍정 답변] 현황 답변 66 [긍정 답변] 매출 증대 계획 66 [긍정 답변] 전략 내용 공유 의지 피력 67 [긍정 답변] 현행 계획 및 향후 계획 동시 추진 67 [긍정 답변] 확장 계획 67 [부정 답변] 확장 계획의 제한 상황 68 [질문 사항] 시장 진입 계획 68 [긍정 답변] 입지선정으로 진입 68 [긍정 답변] 부지 선정 요소 고려 69 [긍정 답변] 시장 진입 방식 70 [질문 사항] 고객 유지 마케팅 전략 질문 71 7. 기술 및 혁신 (Technology and innovation) 72 [질문 사항] 기술 도입 및 혁신 여부 72 [긍정 답변] 운용 효율성 개선 73 [긍정 답변] 고객 관계 관리 등 도입 74 [질문 사항] 기술 업그레이드 현황 및 계획 75 [긍정 답변] 기술 업그레이드 실행 75 [부정 답변] 재무적 제약 상황 75 [질문 사항] 산업 트렌드 반영 여부 76 [긍정 답변] 최신 업계 동향 및 기술 76 [긍정 답변] 신기술 연구 및 동향 보고 76 8. 앞으로의 전망 (Future outlook and projections) 78 [질문 사항] 단기적 성장 전망 78 [긍정 답변] 매출 및 순이익마진 향상 78 [긍정 답변] 시장 확장 및 새 수익원 추가 가능 79 [긍정 답변] 고객 기반 확충 계획 79 [부정 답변] 시장 포화 및 자금 제약 난항 80 [질문 사항] 재무 예측 요인 및 가정 81 [긍정 답변] 예측 기반 요소 제시 81 [긍정 답변] 잠재적 리스크 고려 82 [긍정 답변] 제너럴한 답변 방식 82 [긍정 답변] 고객 유지 및 타깃 마케팅 82 [질문 사항] 미래 재무 전망의 위험 요소 83 [긍정 답변] 향후 위험 요소 83 [긍정 답변] 위험 관리 전략 구축 84 [긍정 답변] 소비력 증대로 긍정 전망 85 9. 프랜차이즈 계약 및 법적 사항 (Franchise agreement and legal matters) 86 [질문 사항] 계약 사항 86 [긍정 답변] 요청 시 계약 사본 등 제공 86 [질문 사항] 잠재적인 법적 분쟁 및 책임 소재 87 [긍정 답변] 법적 문제 없음 87 [부정 답변] 법적 분쟁 상황 88 [질문 사항] 계약 조건 및 조항(T&C) 89 [긍정 답변] 표준 약관 및 수수료 구조 89 [긍정 답변] 업계 표준 준수 89 10. 리스크 관리 및 보장 (Risk management and insurance) 91 [질문 사항] 리스크 관리 관행 91 [긍정 답변] 위험 관리 체계 가동 중 91 [질문 사항] 법률 또는 규제 준수 여부 92 [긍정 답변] 제반 규약 준수 중 92 [질문 사항] 리스크 관리 조치 92 [긍정 답변] 정기 검토 및 업데이트 93 [긍정 답변] 보험 커버리지 93 [긍정 답변] 잠재적 위험 대비 93 Topic 002. Due diligence 미팅 예시 - 재무실사팀과 클라이언트의 첫 킥오프(kick-off) 미팅 94 실사팀 소개 94 클라이언트의 인사 96 예비 평가 현황 보고 97 실사 계획 소개 98 기대 사항 피력 99 마무리 100 Topic 003. Due diligence 미팅 예시 - 재무실사팀과 프랜차이즈 관계자들의 첫 킥오프(kick-off) 미팅 101 실사팀 소개 101 첫 인사 101 재무 정보 요청 102 매출 관련 답변 103 재무제표 검토 103 자료 제공의 협조 104 프랜차이즈 운영 정보 요청 105 요청 정보의 포괄적 제공 105 법률 및 규정 준수 검토 106 자료 제공 적극 협조 106 Topic 004. Due diligence 미팅 예시 - 재무실사팀과 프랜차이즈 관계자들의 본격적인 질의응답 108 매출 감소 원인 질의 109 지점의 한시적 폐쇄로 인한 수익 감소 109 부채 여부 질의 110 부채 현황 공유 110 리노베이션 이후 향후 예상 수익 질의 111 예상 수익 성장 공유 111 고객 유지비용 정보 요청 112 고객 유지 비용 내역 113 고객 성장률과 전략 질의 113 고객 성장률 현황과 향후 전망 114 마케팅 전략 질의 114 SNS 광고 및 인플루언서들과 파트너십 체결 115 경쟁 환경 및 차별화 여부 질의 116 시장 점유율 현황 117 경쟁사들의 위협 요소 질의 117 경쟁사에 대한 경쟁 우위 선점 전략 구축 118 소송 및 분쟁 가능성 질의 119 법률 및 재무적 안정성 확인 119 실사 예정 및 추가 질의 여부 안내 120 간략 답변 120 Topic 005. 추후 논의 예시 - 정보 요청자와 정보 제공자 사이 갈등 상황 121 인사 121 상대방 인사 121 수익 수치상 불일치 확인 122 추가 자료 제공 거부 122 불일치 관련 추가 자료 제출 요청 123 추가 정보 제공 불가 124 추가 정보 미제공 시 부가적 문제 발생 124 자료 공개 불가 입장 재확인 124 실사팀의 입장 설명 및 재요청 125 추가 자료 제공 불가 126 불완전한 정보로 인한 평가 작업의 난점 127 자료 제공 불가 입장 유지 127 이후 내부 논의 검토 128 끝인사 128 Topic 006. Due diligence 미팅 예시 - 재무실사팀과 클라이언트의 중간 Zoom 미팅 129 1. 오디오, 비디오 문제 129 2. 통신 문제 129 줌 미팅 시작 인사 130 보고서에 대한 간략 평가 130 본론 돌입 131 제시된 수치에 대한 가정과 방법론 질의 132 예측된 수치에 반영된 요소 설명 132 매출 수치의 감소 이유 질의 133 환경적 악재 요인와 영향 및 결과 134 리노베이션 비용의 세부 내역 요청 134 관련 자료 제공 약속 135 매출 원가 상승 요인 및 대책 질의 135 원재료비 등 주 원인 설명 136 현금흐름표상 문제 질의 136 재고자산 등의 변동 영향 137 잠재적 규제 위험 정보 요청 139 추후 보고서 업데이트 약속 139 다음 분기 전망 질의 139 최종 보고서 제출 예정 140 질의 마무리 140 보고 마무리 141 감사 인사 141 향후 업데이트 약속 142 끝인사 142 끝인사 143 Topic 007. Due diligence 미팅 예시 - 최종보고 이후 재무실사팀과 클라이언트의 화상 Zoom 미팅 144 실사 완료 후 최종 논의 개시 144 회의 시작 144 최종 분석 결과 보고 145 자산 가치 관련 상세 정보 요청 146 가치 평가 시 고려 요소들 147 자금 조달 옵션 질의 147 제안 가능한 파이낸싱 옵션 148 매수 구조의 두 번째 옵션 질의 149 합작 투자(JV) 구조 제시 149 JV 구조의 장단점 질의 150 재무적 부담 감소 150 그 외 매수 구조 대안 질의 151 최적의 옵션 두 가지 외 다른 대안 모색 가능 151 최종 논의 마무리 152 추가 정보 필요 여부 확인 152 주식 인수 외 파이낸싱 옵션도 고려 중 153 민감도 분석 내용 등 제출 약속 154 법률 및 규제 관련 정보 추가 요청 154 Unit 002: 협의를 위한 컨퍼런스 콜 (부동산 PF loan 관련 컨퍼런스콜) 155 Topic 001: 개발 프로젝트의 질문과 답변 161 프로젝트 진행 일정 질의 161 완공 및 준공 예정일 162 자금 조달 상세 정보 요청 163 자금 조달 상세 내역 공유 163 임대 조건 질의 164 예상 임차율 보고 165 LOI 협상 현재 상황 질의 165 LOI 협상 진행 상황 공유 166 시장 조사 여부 질의 166 시장조사 결과 공유 167 계약 조항의 적정성 여부 질의 167 조항 상세 내용 공유 168 임차인 확보 관련 위험 요소 질의 168 임차인 확보 관련 위험 요소 고려 168 재무 분석의 확실성 여부 질의 169 비상계획 마련 현황 보고 169 프라임급 사무 공간 상세 정보 요청 171 시장 수요 상황 공유 171 건설 과정의 위험 요소 질의 172 비상 계획 및 완화 전략 마련 보고 172 부채 비율 질의 173 자금 조달 내용 공유 173 인허가 관련 문제 174 위험 요소 모니터링 174 예상 비용 및 지출 내역 자료 요청 175 공사비 내역 공유 176 장기적 전망 질의 177 향후 전망 공유 178 Topic 002. 금융기관과 자문사의 PF 대출 논의 컨퍼런스콜 예시 179 소개 179 첫 인사 180 상온 물류센터 개발 계획 180 대출 조건 질의 187 이자율과 지불 일정 설명 187 지분 현황 질의 188 프로젝트 비용의 지분 비율 188 공사 기간 질의 189 3년 소요 예정 189 입지 관련 상세 정보 요청 189 부지의 위치 및 장점 190 공사비 딜 상세 설명 요청 190 계약 체결 과정과 이점 190 트랙 레코드 요청 192 과거 우수 실적 소개 193 상세 정보 요청 194 프로젝트 상세 소개 194 해당 프로젝트의 대출 조건 질의 195 각 프로젝트 이자율과 대출 규모 설명 195 재무 성과 질의 195 재무 성과 내용 195 유사 프로젝트 수행 여부 196 인천과 대구 프로젝트 진행 중 196 해당 프로젝트의 비용 및 대출 규모 질의 196 예상 비용과 대출액 197 잠재적 위험 요소와 대책 여부 197 위험 요소 파악 및 대책 수립 완료 197 담보 관련 질의 198 대출을 위한 담보 유형 199 분석 후 결정 내용 통지 예정 199 검증된 실적과 수행 능력 재강조 200 대출 조건 마무리 후 연락 예정 201 Topic 003: 물류센터에 대한 클라이언트 IM 준비 (해당 물류센터에 대한 간단한 소개) 202 투자 하이라이트 (Investment Highlights): 202 개요 (Overview of the Project): 205 금융 구조 제안 (Financial Structure): 206 입지 조건 (Location): 206 재무 계획 (Financial Projections): 207 팀 트랙 레코드 소개: 208 Fee proposal 가격 제안하기 (클라이언트에게 제안하는 경우): 208 Topic 004: 미팅 예시 (데이터센터 IM을 기초로 한 세부적인 투자 구조 논의) 209 미팅 시작 인사 209 초대 감사 인사 및 추천 정보 문의 209 데이터 센터 소개 및 제안 개요 210 각 거래 구조 상세 정보 요청 210 에쿼티 투자 방식 설명 210 예상 현금 흐름 및 수익 질의 211 순현금흐름 및 내부 수익률 211 JV 투자 방식 질의 212 합작 투자 방식 설명 212 직접 지분 투자와 합작 투자 간 차이 질의 212 의사 결정 관련 참여도와 예상 IRR 측면 212 투자 관련 위험 요소와 대책 질의 213 주요 리스크 및 예방책 파악 213 파이낸싱 옵션 상세 정보 요청 215 관련 자체 분석 내용 설명 215 기대 수익 질의 215 예상 내부수익률 안내 216 합작 투자 시 기대 수익 216 예상 IRR 및 투자자의 총지분가치 안내 217 합작 투자의 의사 결정 구조 질의 217 관련 조직 구성과 의사 결정 요건 218 다른 대안에 대한 질의 218 다른 대안 제시 219 해당 거래 구조의 잠재적 위험 여부 219 파악된 위험 요소 및 해소 방안 220 최종 결정을 위한 추가 검토 사항 220 필요 정보 및 지원 약속 221 논의 마무리 및 인사 221 마무리 인사 221 Topic 005: Practice - QnA Session 연습 (IM을 기반으로 한 주요 질문과 답변 연습하기) 222 예상 대출금액 관련 질의 응답 222 LTV(Loan-to-Value) 비율 관련 질의 응답 222 DSCR(부채상환비율) 관련 질의 응답 223 연간 현금 흐름 관련 질의 응답 223 예상 내부 수익률(IRR) 관련 질의 응답 224 시장수요 관련 질의 응답 224 팀 경험 관련 질의 응답 225 위험 요소 관련 질의 응답 225 수수료 관련 질의 응답 226 예상 일정 관련 질의 응답 227 임대 기간 관련 질의 응답 227 경쟁 우위 관련 질의 응답 228 파이낸싱 관련 질의 응답 228 출구 전략 관련 질의 응답 229 LOI 관련 질의 응답 229 입주자 관련 질의 응답 230 임대 조건 관련 질의 응답 230 재무 성과 관련 질의 응답 231 위험 관리 방책 관련 질의 응답 231 대출의 예상 금리 관련 질의 응답 232 대출 구조 관련 질의 응답 232 탭핑 중인 기관 관련 질의 응답 233 대출 지급 일정 관련 질의 응답 234 해당 조건의 프로젝트 영향도 관련 질의 응답 235 대출 계약의 디폴트 조항 관련 질의 응답 235 대출 조건 위반 관련 질의 응답 236 대출 조건 관련 질의 응답 238 대출 조건의 영향도 관련 질의 응답 239 Chapter 2: 무수한 이메일 written communication 241 Unit 001: 기술 기업과 이메일로 논의하기 242 Topic 01: 자주 쓰이는 줄임말들 243 Topic 02: 늦게 답변드려 죄송합니다(자연스럽게 말하기) 251 Topic 03: 컨퍼런스 콜 후 간단한 회의록(minutes) 공유하기 256 Topic 04: 코로나 시대 실무자들의 업무 메일 262 Topic 05: Cross-border 팀과 일하기 267 Topic 06: 요청한 자료를 주고 받기 269 Topic 07: 실시간 cross-border 업무환경 271 Topic 08: 컨퍼런스 콜을 통한 실시간 업무 처리 272 Topic 09: 자주 등장하는 ‘Heads-up’ 274 Topic 10: 짧게 할 말만 한다(는 마음) 276 Topic 11: 솔루션에 대해 필요한 질문 주고 받기 277 Topic 12: 이메일이 늦은 이유 281 Topic 13: 주요 정보 표시하기 282 Topic 14: 글로벌 팀과 컨콜 시간 맞추기 284 Topic 15: 기술 담당자를 위한 질문들 286 Topic 16: 정중히 이유를 들어 거절하기 288 Topic 17: 캐주얼한 메일 1 290 Topic 18: 캐주얼한 메일 2 292 Topic 19: 답장한 줄 알았는데 안 했었네요! 294 Topic 20: Small Talk이 섞인 캐주얼한 메일 297 Topic 21: 상대의 염려에 대한 답변 설명하기 299 Topic 22: 가격 설득 304 Topic 23: 앞서 말씀드렸다시피… 307 Chapter 3: 문제 해결 플로우 311 Unit 001. 문제 파악 및 해결 312 1-1. 문제점 찾기 (Identifying challenges/Identifying issues) 314 Topic 001. 문제점 찾기(Identifying challenges) 314 (1) Strategic Perspective (전략 관련) 315 (2) Fulfillment (유통/배송 관련) 318 (3) E-commerce (이커머스 관련) 319 (4) Employment (고용 관련) 320 (5) Regulatory (규제 관련) 321 1-2. 이슈 사항에 따른 전략 방안 323 (1) Cash Flow Strategy (현금 흐름 전략) 323 (2) Store Type (매장 유형) 324 (3) Fulfillment System (유통/배송 시스템) 325 2. 해결방안 찾기 (Problem-solving/Aspiration and response to challenges) 326 (1) Aspirations (목표) 327 (2) Critical Challenges (주요 이슈사항) 330 (3) Imperatives (주요 과제) 333 Topic 002. 수행 업무 및 Timeline 작성하기 336 제목: Proposal to act as Turnaround Advisors to Mega Mart 336 (1) Background (배경) 338 (2) Strategy (수행 전략) 342 (3) New Business Strategy (새로운 사업 전략) 346 (4) Current Business Exit Strategy (현재 사업 엑싯 전략) 349 (5) Next Steps (다음 단계) 351 Topic 003. R&R과 제안서 작성 계획 세우기 356 1. Project Approach 및 Roadmap 그리기 356 프로젝트 각 모듈별 로드맵 357 New Module 359 Current module 360 Key output (주요 결과물/산출물): 362 2. 비즈니스 모듈별 프로젝트 접근 설계하기 364 Week 1 365 Week 2~3 366 Week 4~5 368 Week 6~7 370 Topic 004. 글로벌 QnA를 통한 자료 요청하기 372 Request (요청사항) 374 Unit 002. 결과물 만들기 379 Topic 001. TOC 목차 정하기 379 Table of Contents (목차) 379 Table of Contents 적용 사례 383 Contents 383 Executive Summary 383 Appendices 386 Topic 002. Executive Summary 작성하기 388 Executive Summary 구성 사항 392 Topic 003. 장표 작성 시 유용한 표현들 400 Note 표현 400 Topic 004. 목표와 전략에 대한 장표 404 Topic 005. Approach(접근법)에 대한 장표 예시 408 Topic 006. 팀 소개 412 ‘글로벌 형식’으로 팀의 구조도(Governance) 추가하기 415 참여 인력 추가 418 Editor’s page 422