중국 시장, 인터넷이 정답이다 거대한 소비시장으로 떠오른 중국. 그러나 22개 성, 56개 민족으로 구성된 중국의 다양한 기후와 소득 격차는 효율적인 마케팅에 장애가 된다. 또한 관시로 대표되는 중국 특유의 비즈니스 문화와 관료주의 제도는 외부인의 진입을 어렵게 한다. 온라인 쇼핑 도입기에서 세계 1위의 온라인 쇼핑 시장으로 변화하는 현장에 있었던 저자들은 중국 시장의 해법으로 인터넷을 제안한다. 광활한 중국 대륙에서 목표고객을 찾는 가장 효과적인 방법이기 때문이다. 자신들의 경험을 바탕으로 한국과는 너무나도 다른 중국의 소비자와 기업 문화를 어떻게 이해하고 어떤 전략을 갖고 접근할지, 그리고 중국인에 통하는 인터넷 마케팅 전략과 브랜드 운영전략, 사업 파트너와의 협력 전략을 설명한다. 또한 스페셜페이지에서는 중국 소비자와 직원, 동업자에 대한 다양한 에피소드를 들려줘서 중국인에 대한 이해를 돕고 있다.. 14억 소비자, 요우커, 하이타오족의 공략법을 이 책에서 찾아보자. *부록으로 자주 쓰는 인터넷 마케팅 중국어가 포함되어 있습니다. |출판사 서평| 니하오만 알고 중국에 가다 흔히 14억 인구라는 매력에 빠져서 중국으로 진출을 계획한다. 이 책의 저자 역시 그 숫자에 끌려 2007년 남대문 시장에서 액세서리를 사 들고서 중국으로 갔다. 베이징의 번화가에 1평 남짓한 매장으로 시작해서 백화점 매장에 입점하는 등 성공적으로 안착하는 듯싶었지만 사업의 확장은 여간 힘든 게 아니었다. 매장 디스플레이, 직원관리, 파트너 관계 무엇 하나 쉬운 것이 없었다. 그러던 중 2008년 외환위기 때 돌파구를 마련하고자 온라인 쇼핑몰을 시작했다. 짧은 중국어 때문에 사전을 찾아가며 채팅상담을 하고, 국내외 서적을 읽어가면서 인터넷 마케팅을 공부해갔다. 인터넷 쇼핑몰은 중국 온라인 시장의 고속성장에 편승해 상승곡선을 그렸고, 직원관리도 오프라인보다 훨씬 수월했다. 저자들은 마침내 오프라인 매장들을 접고 온라인으로 사업기반을 완전히 옮기고 사업을 키웠다. 이 책은 그 과정에서 깨달은 경험과 노하우를 담았다. 상하이에서 오리털 패딩을 팔까? 시즌이 지난 상품을 매년 주문하는 고객이 있었다. 없는 재고를 확보하느라 불평을 하던 저자는 어느 해 겨울, 남쪽 지역으로 출장을 갔다. 베이징의 겨울에 단련된 저자는 영하2도라는 기상청의 예보를 보고서 모직 코트만 챙겨서 간다. 그리고 한숨도 못 자고 오들오들 떨어야 했다. 왜냐하면 남쪽 지역은 난방시설이 부실하기 때문이었다. 오리털 패딩은 의외로 남방 지역에 많이 팔린다고 한다. 북쪽 지역은 소득이 낮지만 남방 지역은 소득이 높기 때문이다. 넓은 지역과 인구가 많은 중국에서는 타기팅이 무엇보다도 중요한 핵심이다. 타기팅이 제대로 되지 않으면 한국보다 훨씬 더 큰 비용이 드는 것이 중국이다. 한국과는 너무 다른 레드차이나 공략법 한국의 인터넷 마케팅에서 가장 주목을 받는 플랫폼은 검색시장 점유율 1위 네이버다. 그러면 중국 검색시장을 장악한 바이두가 가장 중요한 플랫폼일까? 그렇지 않다. 중국인들은 타오바오에서 상품을 검색한다. 타오바오가 온라인 쇼핑 시장을 장악하고 있기 때문에 대부분의 상품을 타오바오에서 검색하는 습관이 굳어졌다. 상품 검색과 가격비교는 타오바오에서 바이두에서는 브랜드의 히스토리와 신뢰도를 조사한다. 따라서 타오바오를 단순한 오픈마켓이 아닌 상품을 알리는 최초의 접점으로 접근해야 한다. 한국과는 다른 마케팅 환경을 알아야 제대로 된 접근 전략을 세울 수 있는 것이다. 중국의 포털, 카페, SNS, 온라인 마켓플레이스 등 판매자가 마케팅에 알아야 할 플랫폼들을 소개하고 효과적인 SNS 마케팅을 위해서 점검해야 할 사항들을 설명한다. 생생한 경험에서 우러나오는 비즈니스 전략 중국은 카피상품이 워낙 빨리 나오기 때문에 브랜드를 구축하지 않으면 장기간 버티기 어렵다. 또한 브랜드를 구축하기 위해서 많은 시간을 소비할 수는 없다. 저자는 브랜드의 빠른 확산을 위해서 대리판매를 적극적으로 활용할 것을 권장한다. 이를 위해서 필요한 가격과 유통전략을 설명한다. 또한 마케팅 대행사를 선정하는 법과 쇼핑몰 운영 시 4개 분야에서 아웃소싱하는 법 등 중국진출 시 경영자가 알아야 할 필수지식을 담아냈다.

프롤로그 Chapter 01 중국 시장, 온라인이 정답이다 니하오만 알고 중국으로 가다 온라인 시장은 선택이 아닌 필수다 머리로만 알았던 중국이라는 큰 땅 플래그 숍은 온라인에서 황금 상권의 매장을 접고 온라인으로 간다 아직은 우리의 자리가 남아 있다 Special page 따뜻한 물을 좋아하는 중국인 Chapter 02 중국과 한국의 인터넷, 이렇게 다르다 온라인 기업이 주도하는 결제시스템 최대의 상품 검색엔진 타오바오 한국과는 스케일이 다른 광고 비용 레드는 무조건 옳다 Special page 중국인을 위한 약이 한국에는 없다 Chapter 03 중국에서 통하는 마케팅 전략 짜기 중국 상인은 이렇게 마케팅한다 브랜드를 위해 안전장치를 마련하라 SNS 마케팅을 위해 점검할 세 가지 포인트 대리판매상들과 상생하라 아이템에 따라 유통전략 짜기 Special page 중국인과의 흥정을 즐겨라 Chapter 04 온라인 고객을 모으기 전에 알아야 할 것들 첫째도 타기팅, 둘째도 타기팅 상하이에서 오리털 패딩을 팔까 A양은 어떻게 한국 화장품을 찾는가 Chapter 05 온라인 홍보가 가능한 플랫폼 소개 중국 온라인의 두 공룡, 알리바바와 텐센트 중국 온라인 플랫폼 현황 중국의 네이버, 바이두 중국 SNS의 양대 산맥, 웨이보와 위챗 중국의 카페, QQ췬 동영상의 강자, 유쿠 Special page 사람과 사람 사이, 직원과의 인연도 믿음이다 Chapter 06 중국 전자상거래 소개 꼭 알아야 할 중국 10대 마켓 타오바오 정복하기 징둥상청 정복하기 Chapter 07 14억 중국인과 통하는 SNS 먼저 친구를 만들고 장사를 하라 알리바바와 텐센트의 SNS 전쟁 위챗의 개설과 관리 웨이보 개설하기 SNS 마케팅 실전 품에 들어온 요우커는 SNS로 잡아두자 Special page 중국 파트너 Chapter 08 장기적인 관점으로 디자인하자 중국어는 니하오만 알아도 될까? 마케터가 알아야 할 중국의 황금연휴 광고대행사 100% 활용하기 중국의 쇼핑몰은 이렇게 운영된다 적극적으로 제휴하라 기다리지 않는 3년 기다려야 할 3년 에필로그 부록 자주 쓰는 인터넷 마케팅 중국어

전형적인 오프라인 기업들이 온라인 진출을 서두르고 있고, C2C를 기반으로 저변이 확대된 중국의 온라인 마켓은 가격 경쟁과 브랜드 파워를 갖춘 B2C 대열이 합류하면서 그야말로 ‘태풍의 핵’ 마냥 격전지가 되었다. 오프라인 기업들은 온라인 기업들을 도전자 혹은 경쟁자로 인식하면서 시장 방어를 위해 동일한 세일 프로모션과 줄어드는 마진을 감수하고 있으며, 결론적으로 온 ?오프라인 전체의 유통 패러다임이 바뀌고 있는 추세이다. 그럼에도 불구하고 아직 한국의 셀러나 기업들이 들어갈 자리는 많다. 이유는 이렇다. 필자는 중국에 사는 8년 동안 거의 쇼핑을 한 적이 없다. 내 눈높이를 만족시키는 제품들은 대부분 한국보다 두 배 이상의 가격이고, 가격이 싼 제품 중에는 디자인도 품질도 도저히 타협 불가한 상품이 태반이다. 한 마디로 럭셔리 시장은 한국보다 더 발달해 있지만, 중산층들이 만족할 수 있는 디자인과 상품력, 그리고 가격경쟁력을 갖춘 상품은 많지 않다. (27~28쪽) 주방용품을 30~40대의 남성들의 접속자가 많은 사이트에 노출시키고, 남성 소비자에게 어필하는 배너 이미지와 배너 카피를 가져왔다면 한국 광고주는 당장 아니라고 할 수도 있다. 하지만 중국 남자들은 대부분은 집에서 요리를 한다. 지역적인 차이가 있긴 하지만, 특히 북방 남자들이 집안에서 요리하는 것은 매우 당연한 모습이다. 이런 모습을 알고 봤을 때는 30~40대 남성은 엄청난 타깃층이다. 대행사는 타깃층이 남자이기 때문에 한국에서 쓰던 여성적 언어의 카피가 아닌 남성적인 유머가 곁들여진 카피와 이미지를 제안했다. 충분히 가능성 있고, 경청할 가치가 있는 이야기인 것이다. 광고주인 당신이 해야 하는 일은 다른 중국인들과의 대화를 통해 얼마만큼 분석이 현실적인지, 메시지의 호감도는 어떤지에 대해 많은 의견을 들어보는 것이지, 당신의 생각으로만 아니라고 대행사에 전달해서는 안 된다. 그렇게 되면 그들은 효과적 메시지 대신 광고주가 만족하는 메시지를 제시하는 것에 집중하게 된다. 소비자가 아닌 당신이 좋아할 기획과 메시지를 가져다주게 되는 것이다. (217~218쪽) 중국에서 마켓을 운영하는 영역에서의 업무 구성은 크게 몇 가지로 나뉜다. 일단 가장 중요한 상점 투이광 에 대한 부분이다. 상점 투이광이란 내 상품을 관련 키워드나 분류에 상위 노출시키는 것부터 각종 플랫폼에서 진행하는 대규모 프로모션에 MD들과 사전협의 아래 기획참여, 상품의 평가 글 관리, 노출 수, 클릭 수, 하루 평균 유동량 관리 등의 업무는 물론이고, 온라인상의 대리판매 커넥션 활용, 타깃층이 많이 구독하는 사이트에 업무 협약, 타깃층이 자주 접하는 커뮤니티에 홍보 게시글 발행 등 수많은 업무를 한다. 각종 마켓의 MD들과 커넥션을 유지하는 것부터 플랫폼 노출 기준이 바뀔 때마다 분석과 시험을 통해 ROI를 올리는 역할을 한다. 이것은 온라인상에서 광고와는 좀 다른 영역이다. 중국 마켓의 특성을 매우 잘 이해하고 있지 않으면 극히 성공하기가 힘들다. 중국인조차도 이 영역의 인재들을 섭외하기가 매우 어려운 실정이며 그래서 이 업무를 총괄할 수 있는 매니저는 몸값이 천정부지로 치솟았다. 상황이 이렇다 보니 중소 규모 업체들은 투이광 인력을 찾기엔 어려움이 있어 투이광 영역만 대행회사에 대행을 맡기기도 한다. 한 마디로 투이광은 플랫폼 안에서 상품들의 SEO를 최적화하고, 외부로부터 대상 타깃 유동량을 몰고 들어오는 역할을 하는 것으로 투이광 인력의 커넥션이나 분석 능력, 지휘 능력에 따라 숍 전체의 투자대비 수익률이 좌우된다. (222~223쪽)