머리말 1 I. 영업의 도사되기 3 1. 전문가 영업의 어려운 점 4 2. 영업의 단계적 접근과 관련해서 보기 5 3. 쉬운 실천의 도전 6 4. 이게 진정한 영업 왕이 되는 것이다 6 II. 스타벅스 영업의 가치와 철학적 접근 9 1. 모바일 쿠폰과 실물 카드 쿠폰 10 2. 먼저 베풀어라: 손정의의 원리 10 3. 밥을 잘 사야 한다 12 4. 겸손함이 모든 것의 열쇠가 될 경우가 많다 13 5. 나이가 들수록 지갑은 열고 입은 닫아라 14 6. 용비어천가를 싫어하는 왕이나 사장은 없다 15 7. 이혼을 하는 진짜 이유는 성격차가 아니다 16 8. 조삼모사 18 9. 치환의 원리: 돈 만원 선물과 쿠폰 선물의 차이 20 10. 트로이의 목마 원리: 침투는 자연스럽고 은밀하게 20 11. 웃는 낯에 침 뱉으라 21 12. 호가호위 22 13. 세상에 공짜 없다 23 III. 스타벅스 쿠폰의 의미 분석 25 1. 기술적으로 갖는 의미 26 2. 구입이 쉽다 26 3. 젊게 살고 젊음을 지향해서 손해 볼 일은 없다 27 4. 오프라인 상품권과의 의미 비교 27 5. 과거에 비해서의 의미 28 6. 결국 승자는 스타벅스 29 7. 김영란법이 가져온 변화 30 8. 김영란법 이후 인사라는 측면이 사라졌다 31 IV. 쿠폰 구입의 실제 33 1. 온라인 구매가 기본 34 2. 청바지 장사가 돈 번다 35 3. 오프라인 매장에서 구입 37 4. 돌발상황 관리 37 5. 이디야 커피숍 입지 전략 39 6. 나름 회사마다의 최소 금액이 있다 40 V. 커피쿠폰 영업의 효용 41 1. 거부감을 줄인다 42 2. 그래, 그럼 딱 그만큼은 도와주마 42 3. 고수는 말이 없다, 영업고수도 말이 없다 43 4. 세심한 사람으로 보여서 손해날 일은 없다 44 5. 처음이 좀 주저하고 힘들뿐이다 44 6. 커피쿠폰을 통하면 반드시 이야기꽃은 핀다 46 VI. 먼저 베풂의 효용 47 1. 선쿠폰 후제안이 적극적 행동 48 2. 서비스 마인드의 발휘 48 3. 커피쿠폰으로 상대방의 내적 성향을 파악할 수 있다 49 4. 전달에 대한 반응성은 내적 시금석이 된다 50 5. 사람에 대한 진정성 파악 50 VII. 애매한 상황에서의 커피쿠폰 활용 53 1. 크게 감사하기도 그렇고 그냥 넘어가기도 그럴 상황 돌파 54 2. 물어볼 상황과 그 돌파 54 3. 서먹한 사이에서의 관계 회복 및 돌파 55 4. 오고감 속에서 관계성이 늘어난다 55 5. 주는 행동에서 내 마음이 따뜻해진다 56 6. 남의 말을 잘 들어주는 것만으로도 큰 해결이 될 수 있다 56 7. 아주 사소한 계기로 가까워지기도 하고 멀어지기도 한다 58 8. 배려심의 표현 59 9. 같이 일하는 사람이나 밑의 사람격려 돌파 59 10. 수고한 사람들에게 미안한 마음 전달 59 VIII. 커피쿠폰 영업 상황의 기타 팁 63 1. 위기관리 64 2. 너무 과한 것으로 진도 나가지 말라 64 3. 정반합 65 4. 학원장 2년 이론 66 5. 각인 67 6. 경제성 분석 68 7. 기술과 테크닉 측면 69 IX. 심리적 접근 71 1. 이 돈은 아깝다고 생각 안 하게 된다 72 2. 카리스마 74 3. 영화 독전 ‘뭐를 하나 열심히 쫓다보면 신념 같은 게 생긴다’ 75 4. 마음이 합니다 76 5. 이질감의 제거 77 6. 압박감: 심리 강제의 활용 77 7. 티끌 모아 태산 78 8. 영업적 집중력이 없다고 하는 분들에게 78 X. 모바일 쿠폰의 미래 전망 81 1. 들어가기 82 2. 큰돈을 벌려면 세상이 생각하지 못한 방법으로 벌어야 한다 82 3. 자기만의 특성화된 상품 83 4. 여성 친화적 상품과 문화로서의 발전 83